65
Таблица
умеренный
19
котором
Операционные
выводу
(текущие)
твердого
затраты,
информационного
тыс.
потерю
руб.
Статья затрат
Сумма, руб.
Заработная плата маркетолога
358800
Прочие затраты (уборка помещения, электроэнергия, ГСМ)
200 руб. в неделю = 200*24 недель
4200
ИТОГО:
363000
Из
поиск
этого
самых
следует, что на
человека
создание,
разграничивать
осуществление, а
становится
также
общества
внедрение
основания
проекта
меры
будет
столько
необходимо
влияние
905500
выделяются
рублей
котором
(542 500 +
общества
363000)
субъективно
, а
тенденции
также
внимание
срок в
2
человек
мес.
говориться
Ключевые
общества
критерии
человека
оценки
большей
эффективности
поля
деятельности
себя
маркетолога
сознание
таковы:
своевременность,
элементарных
глубина
знания
и
авторами
качество
аутентичной
проведенного
интеллектуальный
анализа
бытие
рыночной
выводу
конъюнктуры,
психологии
а
дискурсов
такжеочность
подчеркивает
созданных
столько
прогнозов
может
объемов
гуманитарного
продажи
философии
услуг на
противоположные
долгосрочный,
человек
среднесрочный,
индивидуального
краткосрочный
сталкивается
горизонт;
поиск
выводу
потребителей,
возможности
изыскание
авторы
новых
умеренный
видов и
выделяются
форм
коммуникации
расчётов с
говориться
покупателями;
свободного
своевременность
тенденции
и
имеет
качество
позволяющий
исполнения
особое
работ в
является
сфере
основания
создания
своего
предложений
разных
по
отсюда
совершенствованию
слова
организации
особое
продажи
человек
услуг,
неподлинного
рекламы,
говориться
включая
информация
формирование
себя
имиджа
сознание
организации,
основания
программ по
сказано
стимулированию
коммуникации
сбыта
литературы
согласно
которое
плану
противоположные
утверждения
особое
маркетинговых
века
работ.
свою
Ниже
порождают
рассчитаем
авторами
доходы от
информации
проекта
является
и
после
экономическую
говориться
эффективность
человека
проекта
столько
(таблица
процессе
20).
говориться
Таблица
возможности
20
проблема
Расчет
одной
предполагаемого
внимание
дохода от
информационного
внедрения
происходит
должности
фельетонную
маркетолога
столько
в
позволяющий
организационную
является
структуру,
взаимодействия
тыс.
имеет
руб.
Показате
ли
2018
год
янв.1
9
фев.1
9
мар.1
9
Апр.1
9
май.1
9
июн.1
9
Итого
Выручка
784,40
831,4
6
881,35
934,2
3
990,2
9
1049,7
0
1112,6
9
1179,4
5
Затраты:
1525,4
1
675,9
7
698,81
722,5
7
747,2
8
772,97
799,69
827,48
постоянны
е
976,33
104,9
3
104,93
104,9
3
104,9
3
104,93
104,93
104,93
переменны
е
549,08
571,0
4
593,88
617,6
4
642,3
5
668,04
694,76
722,55
Доход от
реализаци
и проекта
0,00
155,4
9
182,54
211,6
6
243,0
1
276,73
313,00
351,97
66
Затраты
социуме
в
основания
первый
может
месяц
мировоззрения
приведены при
становится
учете
выбора
единовременных
внимание
затрат.
Культуры
Ежемесячные
статье
постоянные
человек
затраты
информационного
=70,83
подлинное
+29,9+4,2 =
социального
104,93
ведет
тыс.
отсутствие
руб.
выводу
Допустим,
делает
происходит
информации
ежемесячный
пространства
рост
мировоззрения
переменных в
выбора
среднем
сознание
на 4%.
авторами
Соответственно,
степени
имеет
философии
место
потоки
доход от
человека
реализации
сталкивается
проекта
других
351,97
слова
тыс.руб. за
сознание
полгода.
приводит
Выручка от
литературы
осуществления
авторы
проекта
которое
растет
разных
с
информация
января
пространства
2019 г.
Величина
критической
рентабельности
пространства
проекта
мировоззрения
равна:
индивидуального
351,97/905,5=38,8%
Соответственно,
мировоззрения
введение
начинает
маркетолога в
знания
штат
отсюда
ООО «Авторусь-
Логистика»
историю
позволит
уделяется
получать
информационного
организации
века
дополнительные
сознание
доходы
позиция
в 38%
проблемой
либо
элементарных
же
информации
351,97
диссонанс
тыс.
сталкивается
руб.
нового
за
параметров
полугодие.
творцом
Это
какие
говорит
информации
о
других
том,
проблема
что
личностного
должность
которое
маркетолога в
философии
оргструктуру
тенденции
ООО «Авторусь-Логистика»
информация
является
общества
безусловно
одного
целесообразным.
общества
На
какие
основании
отсюда
исследованных
бытие
факторов
процессе
и
порождают
условий
художественной
непосредственного
является
воздействия
культуру
на
становится
уровень
открытости
успешности
внимание
функционирования
человека
организации, в
Приложении 1,
ПрПриложенииП
таблице
человек
21
смыслового
предложен
беспредельной
план
авторами
маркетинговых
рассматривается
мероприятий
пространства
на
подлинное
запланированный
позиция
период
говориться
(июль-декабрь
позиции
2018 г.).
Рекламные мероприятия планирует маркетинговый и рекламный
отдел только в срезе стоимости средств продвижения продукции на рынок, а
также срока ведения рекламной компании.
Но нужно сказать, что маркетинговая деятельность зачастую не может
обеспечить необходимых результатов из-за того, что нацелена на людей или
предприятия, которые никогда не выступят как постоянные покупатели, так
как не выступают целевой аудиторией. Да и попросту не могут ею быть.
Поэтому, прежде всего, в рекламном плане требуется правильный выбор
целевой аудитории, а во-вторых, требуется концентрация своих усилий на
одной единственной цели.
Одним из следующих направлений развития службы маркетинга ООО
«Авторусь-Логистика» можно определить как совершенствование работы и
дизайна в Интернете своего сайта и адреса электронной почты.
В целом, применение Интернета дает возможность исследования
новых рыночных возможностей, выделения и изучения различных сегментов.
67
Отслеживание информации в сети Интернет позволяет повысить
достоверность прогнозов, оно позволяет также диверсифицировать виды
собственной деятельности намного быстрее, чем конкурентам, которые его
игнорируют.
Вместе с формированием новостных разделов на собственном сервере
ООО «Авторусь-Логистика», требуется организация «горячей линии» для
оперативного «онлайн»-общения с потребителям, а такжеи их
консультационной поддержки.
Если же на сервере выложить бланк заказа на получение
дополнительных данных или же самого товара, можно уже создавать банк
данных потенциальных потребителей. Сегодня это практикует большинство
организаций, у которых есть сервер в Интернет.
Итак, применяя Интернет, ООО «Авторусь-Логистика» сумеет
самостоятельно заниматься рыночными исследованиями, в т.ч.:
изучение организаций поставщиков и конкурентов, в т.ч. анализ их
стратегий сбыта, ценообразования;
сбор и исследование различного информационного материала,
начиная от аналитического материала, касающегося общемировых
экономических тенденций, а также последних нормативных актов и
постановлений, до наиболее свежего информационного материала о новых
видах продукции и тенденциях;
исследование потенциальных потребителей, не учитывая регион их
проживания;
исследование имеющихся стратегий, методов и средств применения
Интернет, при анализе разных подходов к созданию новых видов продукции;
исследование конъюнктуры региональных рынков, а также поиск
новых рынков.
Интерактивная анкета в Интернете имеет большую популярность и
можно иметь твердую уверенность в том, что если она сделана грамотно, то
обязательно найдет отклик у потребителей, которые прописаны в сети.
68
При создании Web-сайта ООО «Авторусь-Логистика» необходимо
решить целый ряд ключевых задач. В зависимости от сложности задачи,
объема финансирования и целей, возможны следующие альтернативы:
1) Разработчики Web-сайта – сотрудники предприятия. Для
обслуживания сайта необходимы усилия специалистов отдела
информационных технологий - группы программистов, непосредственно
разрабатывающих и обновляющих Web-сайт; Web-дизайнера,
разрабатывающего структуру и графическое наполнение Web-сайта;
информационной группы, в тесном взаимодействии с руководством фирмы
определяющей информационное наполнение Web-сайта. В их функции
входит и распространение информации о Web-сайте в специализированных
изданиях, проспектах, буклетах, каталогах, а также путем регистрации во
всех поисковых структурах и Интернет - каталогах ( Яндекс, AltaVista,
Yahoo, InfoSeek, HotBot, Rambler, WebCrawfer и т.д.).
2) Разработчик Web-сайта – привлеченный специалист. Разработкой и
продвижением сайта в Интернете занимается довольно много организаций в
Москве. Цены на работы дифференцируются в зависимости от качества сайта
и его информационного наполнения от 10 до 30 тыс. руб.
Из всех вопросов, возникающих при создании Web-сайта, вопрос о
содержании представляется наиболее важным и сложным. В тоже время
качество его решения в значительной степени определяет успех (или
неудачу). В самом общем виде Web-сайт должен содержать:
информацию о фирме (история создания ООО «Авторусь-
Логистика», основные достижения, цели, отзывы клиентов и партнеров);
предложение продукции или услуг (характеристики, модели,
каталог продукции, прайс-лист, условия сервисного обслуживания, описание
преимуществ);
раздел поддержки, консультации, рекомендации и особенности
применения;
69
дополнительную информацию по отрасли и смежным областям
(обзоры, анализ основных событий);
форму для заказа товаров;
счетчик числа посетителей;
текущие новости;
вопросник (регистрационная форма для потенциальных клиентов).
После того как Web-сайт будет обновлен, необходимо привлечь на
него посетителей. Для этого используются соответствующие приемы как
непосредственно в Интернет (-line), так и вне его.
Основные -line приемы.
Русские поисковые машины. К ним относятся:
Rambler - http://www.rambler.ru.
Апорт - http://www.russia.agama.com/aport.
Yandex - http://www.ya.ru
Работа поисковых машин основана на просматривании различных
серверов по определенным ключевым словам. Для эффективного нахождения
Web-сайта поисковой машиной необходимо, чтобы на страницах было как
можно больше текста, содержащего ключевые слова. Ключевые слова
должны как можно более точно отражать тематику Web-сайта.
Обмен ссылками. Заключается в поиске Web-сайтов с похожей или
близкой тематикой достижении с их владельцами договоренности о
взаимном обмене ссылками: размещается ссылка на их Web-сайт на своих
страницах, они делают тоже самое у себя.
Платные ссылки. Этот способ заключается в поиске Web-сервера с
большим числом посетителей. Скорее всего, это будет Web-сервер общего
характера (например, это может быть Web-сервер Интернет-провайдера,
поисковой машины или информационно-справочный сервер). Из большого
количества посетителей определенный процент будут составлять те, кто
может проявить интерес к товарам ООО «Авторусь-Логистика». Как
правило, на таких серверах уже существуют стандартные условия
70
размещения платных ссылок на другие Web-сайты. Обычно платная ссылка
составляет от 2 до 3 тыс. руб. в месяц.
Таким образом, если сложить предстоящие расходы на создание и
раскрутку Web-сайта ООО «Авторусь-Логистика», то эта сумма составит
около 25 тыс. руб. В результате получится довольно эффективный ресурс в
Интернете, который:
обеспечит полную картину о предлагаемых услугах и товарах;
сумеет довести до посетителей преимущества той продукции и
такие выгоды, которые получат при приобретении;
даст возможность быстрого нахождения точных данных о
параметрах того или иного товара;
даст четкие сведения о способах заказа, а также оплаты товара.
После запуска Интернет-сайта и некоторого времени работы, полезным будет
проведение анализа трафика на сайте. Это позволит получить ответ на такие
вопросы: сколько посетителей было на Интернет-сайте за истекший период,
кто они, какие сведения они искали и др.
В целях совершенствования управления маркетинговой
деятельностью ООО «Авторусь-Логистика» предлагается участие в
выставочных мероприятиях.
Наряду с участием в выставочных мероприятиях, посвященных
обувной промышленности, ООО «Авторусь-Логистика» в рамках рекламной
кампании предлагается в период с июня по декабрь 2018 года использовать
рекламу в печатных средствах массовой информации, к плюсам которой
можно отнести высокую оперативность и относительно низкую цену
рекламного контакта.
Наряду с рекламной кампанией ООО «Авторусь-Логистика»
рекомендуется использовать методы стимулирования сбыта - различные
виды маркетинговой деятельности, которые на определенное время
увеличивают исходную ценность товара или услуги и напрямую
стимулируют покупательную активность потребителей (например, купоны
71
или пробные образцы кремов), работу дистрибьюторов и торгового
персонала.
Опросы показали, что потребитель предпочитает такие виды
стимулирования, как:
бесплатные образцы, сопровождающие покупку;
продажа по сниженным ценам;
дополнительные скидки.
Акции по стимулированию в том случае могут завоевать потребителя,
когда они приносят немедленный (либо же с некоторой отсрочкой) экономию
или выигрыш.
Оценка эффективности – неотъемлемый компонент любых
мероприятий, связанных со стимулированиюем сбыта в торговых точках. Эту
оценку осуществляют с целью:
улучшения эффективности акции;
определения наиболее эффективного мероприятия;
принятия решения о возобновлении либо же прекращении
мероприятия;
принятия решения по тиражированию мероприятия в иных местах
продаж.
На основе проведенного анализа системы стимулирования персонала
отдела продаж и ее роли в повышении эффективности коммерческой
деятельности торгового предприятия ООО «Авторусь-Логистика» можно
сделать следующие выводы: компания ООО «Авторусь-Логистика»
регулярно стимулирует персонал отдела продаж, как в материальной, так и в
нематериальной форме, что увеличивает степень вовлеченности сбытового
персонала в торговый процесс, тем самым повышая коммерческую
эффективность торгового предприятия.
Рассмотрев более подробно способы распределения клиентской базы
и формирования денежных компенсаций персоналу отдела продаж можно
выявить ряд недостатков, компания ООО «Авторусь-Логистика» не
72
занимается стимулированием персонала по обслуживанию клиентов других
сотрудников компании.
Следующее мероприятие направлено на привлечение новых клиентов.
Оно заключается в использовании бонусных баллов для торгового персонала
отдела продаж. Предлагается при привлечении менеджером отдела продаж
нового покупателя, ввести такую систему, что на первоначальную цену
приобретаемого товара новым покупателем ввести надбавку в размере 5% ,
которые непосредственно будут начисляться в заработную плату менеджера.
С условием, что при очередной покупке на сумму свыше 20000 рублей
покупатель получит «карту постоянного клиента», которая предоставит ему
возможность приобретать товары со скидкой.
Для достижения большей доли рынка предлагаются следующие
мероприятия совершенствования:
1. Необходимо постоянно вести изучение спроса на продукцию,
создавать графики продвижения товара, из которых выяснять, на сколько тот
или иной товар конкурентоспособен. Составлять планы реализации
определенной группы товаров в большем или меньшем количестве. Для этого
следует учитывать такие факторы как время года; регион потребителя,
стабильность потребления продукции и т.д. Маркетинговые исследования –
это вынужденное и постоянно осуществляемое мероприятие, так как рынок и
внешняя среда подвергаются систематическим изменениям. Изучение вести
по двум направлениям: изучение рынка и исследование собственных
возможностей для закрепления позиций на рынке.
2. Все функции отдела маркетинга надо нацелить, прежде всего, на
эффективные продажи реализуемых товаров. Следовательно, лица
принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение, должны
быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а
также о качестве такого удовлетворения, так как потенциальные покупатели
нуждаются в информации о потребительских свойствах товара. Такую
информацию можно передать посредством рекламы. Однако отделу
73
маркетинга необходимо широко применять комплексное воздействие на
покупателя – при помощи не просто рекламы, но и иных средств,
продвижение товара, обеспечение связи с общественностью.
3.2. Оценка эффективности предлагаемых мероприятий
В данном разделе будет определен экономический эффект от
предлагаемых мероприятий.
Рекомендуется размещать рекламные объявления как в местных
печатных изданиях, так и в газетах, выходящих в городе Москве:
1. «Торговый дом» – распространяется бесплатно по г. Москва. Тираж
– 85 тыс. экземпляров. Рекламная заметка (1/4 листа формата А4) – 2 раза в
месяц в течение 7 месяцев. Стоимость размещения – 3,5 тыс. руб. Суммарные
затраты – 49 тыс. руб.
2. «Товары и цены» – бесплатное региональное приложение
распространяется в комплекте с еженедельником «Аргументы и Факты».
Тираж– 65 тыс. экземпляров. Рекламно-информационная статья (1/2 листа
формата А4) – 4 раза в течение сентября. Стоимость размещения – 7 тыс. руб.
Суммарные затраты – 28 тыс. руб.
3. «Автозапчасти» – распространяется в г. Москве. Тираж – 115 тыс.
экземпляров. Рекламная заметка (1/4 листа формата А4) – 1 раз в месяц в
течение июля, августа и сентября. Стоимость размещения – 3,6 тыс. руб.
Суммарные затраты – 10,8 тыс. руб.
4. «Столица» - распространяется бесплатно в г. Москве и Московской
области. Тираж – 60 тыс. экземпляров. Рекламная заметка (1/4 листа формата
А4) – 2 раза в месяц в течение августа, октября и декабря. Стоимость
размещения – 2,5 тыс. руб. Суммарные затраты – 15 тыс. руб.
Чтобы привлечь внимание покупателей и сформировать определенное
эмоциональное отношение к своей продукции, ООО «Авторусь-Логистика»
следует сделать заказ на изготовление таких рекламно-информационных
материалов, как рекламный листок – 5 тыс. шт. × 1 стр. и буклет – 1 тыс.
74
шт.×4 стр. Оказание подобной услуги может быть поручено типографии
«Принт Мобиле».
Суммарные затраты – 40 тыс. руб.
Еще одним маркетинговым мероприятием, которое следует
осуществить в рамках рекламной кампании, проводимой ООО «Авторусь-
Логистика», является адресная рассылка печатной продукции, т.е. почтовая
рассылка писем (в количестве 2 тыс. шт.) постоянным и потенциальным
клиентам, приуроченная к праздникам (День защитника отечества,
Международный женский день, Новый год и др.).
Суммарные затраты – 25-35 тыс. руб.
Ввиду того, что ООО «Авторусь-Логистика» имеет собственную
электронную почту, предлагается осуществить рассылку по e-mail
коммерческих предложений, проспектов, прайс-листов и т.д. не менее чем
300 клиентам в месяц.
Подводя итоги относительно разработки рекламной кампании,
необходимо сказать о том, что совокупные расходы на ее проведение будут
равны около 730 тыс. руб., что составляет менее 1% от прогнозируемой
выручки от реализации продукции, которую планирует получить ООО
«Авторусь-Логистика» в течение 7 месяцев, т.е. за весь срок проведения
предлагаемой рекламной кампании.
План проведения рекламных мероприятий ООО «Авторусь-
Логистика» в 2018 году представлен в таблице 22.
Затраты на сувенирную продукцию составят максимум 72 тыс. руб. в
месяц (таблицу 23).
В отделе продаж компании ООО «Авторусь-Логистика» каждый
сотрудник формирует свою базу покупателей. В качестве бонусных выплат
получает 1,5% от выработки при реализации товара оптовому покупателю, и
2,5% при реализации товара розничному покупателю. Такая система
позволяет стимулировать персонал отдела сбыта и увеличивать объем
реализации, при обслуживании своих покупателей, но при отсутствии