33
Ограниченный бюджет: многие потенциальные клиенты испытывают
ограничения в бюджете и ищут качественную мебель по доступной
цене;
Ограниченное пространство: некоторые клиенты имеют
ограниченное пространство в своих домах или квартирах, что делает
выбор мебели более сложным и требует оптимизации использования
пространства;
Проблемы с выбором: для многих клиентов выбор мебели может
стать настоящей проблемой, особенно если они не уверены, какая
мебель подойдет их стилю и индивидуальным потребностям;
Вопросы качества: клиенты могут испытывать сомнения
относительно качества мебели, особенно если они не знакомы с
производителем или не могут лично оценить мебель перед покупкой;
Сроки выполнения заказов: задержки в выполнении заказов могут
вызывать стресс у клиентов, особенно если они ожидают получить
мебель в определенный срок;
Ограниченный выбор: некоторые клиенты могут быть разочарованы
ограниченным выбором мебели, особенно если они ищут что-то
уникальное или особенное;
Экологические вопросы: часть аудитории может проявлять интерес к
экологичной мебели, изготовленной из устойчивых материалов и
производимой с учетом экологических принципов;
Эргономика: другая часть аудитории может ценить эргономичность
мебели, которая обеспечивает комфорт и поддержку для здоровья и
хорошего самочувствия;
Дизайн: клиенты ищут мебель, которая отражает их индивидуальный
стиль и дизайн и подходит к общему интерьеру. [19]
Также, при покупке мебели покупатели могут испытывать различные
страхи и опасения. Перечислим некоторые типичные страхи, с которыми
сталкиваются покупатели:
34
Страх относительно качества: покупатели могут беспокоиться о
качестве мебели, особенно если они не знакомы с производителем
или не имеют возможности осмотреть товар лично перед покупкой.
Они могут опасаться, что мебель окажется не прочной или не
соответствующей их ожиданиям;
Страх относительно долговечности: покупатели могут беспокоиться
о долговечности мебели и ее способности прослужить длительное
время. Они могут опасаться, что мебель будет подвержена поломкам
или износу через короткий промежуток времени;
Страх относительно соответствия стилю и дизайну: покупатели
могут беспокоиться о том, что выбранная ими мебель не будет
соответствовать стилю и дизайну их интерьера. Они могут опасаться,
что мебель будет не гармонировать с остальными элементами декора
и создаст нежелательное визуальное впечатление;
Страх относительно размеров и пропорций: покупатели могут
беспокоиться о том, что выбранная ими мебель будет либо слишком
большой, либо слишком маленькой для их пространства. Они могут
опасаться, что мебель будет неподходящей по размерам и нарушит
гармонию в помещении;
Страх относительно цены: покупатели могут беспокоиться о цене
мебели и бесплатной консультации по оформлению и выбору их
покупки, страхуются не оправдаться и страхуются тем, что покупка
окажется слишком дорогой или не стоит запрашиваемой суммы;
Страх относительно доставки и установки: покупатели могут
беспокоиться о том, как будет организована доставка и установка
приобретенной мебели. Они могут опасаться возможных
повреждений товара при транспортировке или сложностей с
соблюдением временных рамок;
Страх относительно обслуживания клиентов: покупатели могут
беспокоиться о качестве обслуживания в мебельном магазине. Они
35
могут опасаться несвоевременной или некачественной консультации,
отсутствия профессионализма со стороны сотрудников или
сложностей в решении возникающих проблем;
Страх относительно гарантий и возврата: покупатели могут
беспокоиться о гарантиях на мебель и возможности вернуть или
обменять товар в случае неудовлетворительного состояния или
неподходящих характеристик. [19]
Таким образом, на данный момент рынок мебели стабилизировался
после ухода ряда поставщиков и больше половины покупателей
приспособились к покупке на онлайн-площадках.
Большинство покупателей обращают внимание на более дешевый
сегмент мебели или на реставрацию с целью удешевления стоимости
покупки. Все больше магазинов мебели адаптировались к тенденциям рынка
и только начинают набирать обороты для продвижения в сети Интернет.
Также, были обозначены страхи и барьеры покупателей, исходя из
которых компании следует обеспечить высокое качество товара,
ответственное обслуживание клиентов и решение их проблем, чтобы клиент
не испытывал страхи перед приобретением мебели и получил
положительный опыт при взаимодействии с компанией.
Далее рассмотрим деятельность компании «Бэст-Мебель».
Позиционирование: «Недорогая качественная мебель в каждый дом».
Фабрика мебели была основана в 2000 году. Название было выбрано не
случайно – в него заложили основы, по которым компания работает и по сей
день. [26]
За длительный период существования, организация накопила большой
опыт в производстве качественной мебели. Изначально основным продуктом
производства были корпусная и кухонная мебель. [26]
На сегодняшний день компания является динамично развивающемся
предприятием, выпускающим постоянно расширяемый ассортимент всех
видов корпусной мебели, и увеличивают линейку цветов и фурнитуры,
36
которые используются в изготовлении продукции. Контроль,
осуществляемый на всех этапах производственного цикла, позволяет
изготовлять продукцию, отвечающую высоким современным требованиям.
[26]
Отличное качество, безупречный дизайн и демократичные цены – вот
что отличает мебель компании. Высокий профессионализм работников
фабрики позволяет изготавливать красивую и качественную мебель по
невысокой стоимости и в самые короткие сроки. [26]
Компания исключила посредников, создав фирменный интернет-
магазин, и постоянно занимается расширением ассортимента корпусной
мебели от производителя, которая создает уют и комфорт в вашем доме. [26]
Перечислим ключевые достижения OOO «Бэст-Мебель»:
20 лет на рынке:
20 лет производят качественную и недорогую мебель. Только за
последние 1,5 года компания обеспечила хорошей мебелью население
небольшого города. За это время множество людей стали постоянными
клиентами и продолжают покупать их продукцию. [26]
Высокое качество мебели;
За последний год объемы производства выросли в три раза.
Продолжает повышаться качество мебели и постепенно процент брака
близится к минимуму. На текущий момент он составляет не более 2.7% и
продолжает уменьшаться. [26]
Огромный ассортимент;
Компания расширяет модельный ряд мебели, увеличивает выбор
фурнитуры для изделий и расширяет дополнительный ассортимент
сопутствующих товаров, чтобы любой покупатель смог подобрать мебель и
аксессуары к ней по своему вкусу. [26]
Низкие цены на все категории;
37
За счет внедрения автоматизации производственных процессов и
использования инновационных технологий и оборудования, себестоимость
продукции постоянно уменьшается, поэтому компания может снижать цены
для своих клиентов. [26]
Быстрое выполнение заказа;
Сейчас компания движется в направлении полной локализации
производства мебельных комплектующих. Помимо этого, работают три
отдельные производственные линии, чтобы клиенты могли приобрести себе
качественную и недорогую мебель в кратчайшие сроки. [26]
Квалифицированный персонал.
В компании работают профессионалы – многие сотрудники более 10
лет трудятся на мебельном производстве. Все работники предприятия
постоянно повышают свою квалификацию, регулярно проходят обучение,
чтобы качество мебели становилось еще выше. [26]
Рассмотрим ассортимент фабрики «Бэст-Мебель», он довольно
большой и разнообразный. На своем сайте они размещают каталог из 17-ти
категорий, основные из которых: Мебель для детской, Мебель для спальни,
Мебель для кухни, Столы, Шкафы, Диваны и др. В общей сложности на сайте
в каталоге представлено более 50 тыс. изделий.
Рейтинг компании на платформе Яндекс составляет 4,3, на платформе
Яндекс.Карты – 4,9, на платформе Google оценка – 4,7, на платформе Отзовик
– 3,9, на платформе 2ГИС – 4,6.
Покупатели компании «Бэст-Мебель» часто сталкиваются с проблемой
выбора качественной мебели по фотографиям в интернет-магазине или в
бумажном каталоге. Все ответы на вопросы покупатели могут найти в шоу-
румах компании в Москве. Они наглядно смогут не только понять, как
прихожая или диван будут выглядеть в реальной обстановке, но и оценить
эргономику изделий.
38
Таким образом, компания на рынке существует более 24 лет, активно
развивается и имеет огромный ассортимент и низкие цены на рынке.
Открыты несколько шоу-румов, в которых клиенты наглядно могут оценить
качество и удобство товаров.
Рассмотрим основных конкурентов компании «Бэст-Мебель»: ООО
«Много мебели» и ООО «Живые диваны». В таблице приведено краткое
сравнение компании и конкурентов по основным критериям. (Табл. 1)
Таблица 1.
Сравнительный анализ конкурентной среды
№
Параметр
ООО «Бэст-Мебель»
ООО «Много мебели»
ООО «Живые диваны»
1
Ссылка на сайт
https://www.bestmebelsho
p.ru/
https://mnogomebeli.com/
https://www.moon.ru/
2
Позиционирование
Недорогая качественная
мебель в каждый дом.
Мебельная компания №1
в России.
Мы производим и
продаем качественную
мебель по доступным
ценам, экономим деньги
нашим клиентам и
делаем их жизнь лучше!
Мягкая мебель №1 в
России.
3
Ассортимент
50 тыс. изделий
н/д
н/д
4
Срок службы
мебели
10 лет
10 лет
10 лет
Все каналы продаж
Сайт, Яндекс.Маркет,
OZON.
Сайт, Авито, OZON,
Wildberries,
Яндекс.Маркет.
Сайт, Mebel.ru,
Яндекс.Маркет, OZON.
5
Гарантия
18 месяцев
18-36 месяцев
18 месяцев
6
УТП
Удобная конструкция
сайта для
коммуницирования с
клиентом.
Наиболее широкий
ассортимент.
Более проработанный
дизайн сайта и
социальных сетей среди
конкурентов.
Рассмотрим компанию ООО «Много Мебели».
Позиционирование: «Мебельная компания №1 в России.
Мы производим и продаем качественную мебель по доступным ценам,
экономим деньги нашим клиентам и делаем их жизнь лучше!» [28]
Компания «Много Мебели» находится на рынке с 2009 года и каждый
год они улучшали систему производства и ставили новые цели. Достижения
компании за 2014 год в виде самого большого дивана из эко-кожи.
39
Ассортимент компании «Много-Мебели» довольно большой и
разнообразный. На своем сайте они размещают каталог из 13-ти категорий:
Диваны, Кровати, Матрасы, Шкафы, Освещение и др.
У компании «Много Мебели» по сравнение с компанией «Бест-Мебель»
более расширенный ассортимент, добавляется категория Освещение.
На платформе Яндекс общая оценка компании составляет 4,6, на
Маркетплейсе OZON оценка – 4,7, на платформе Google оценка – 4,8, на
платформе Отзовик – 3,5, на платформе 2ГИС – 4,2.
Компания «Много Мебели» предлагает небольшим производителям
мебели расширить каналы сбыта путем сотрудничества с компанией:
выкладывать их продукцию в своем магазине на маркетплейсах OZON и
Wildberries. (Рис. 12)
Рис. 12. Магазин компании на OZON.
Также, компания готова рассмотреть любые предложения о
сотрудничестве.
Для дилеров компания предлагает оптовую закупку и сотрудничество
на постоянной основе. (Рис. 13)
40
Рис. 13. Предложение для дилеров.
На сайте в разделе «О компании» можно посмотреть доступные
вакансий для работы в команде ООО «Много Мебели», ознакомится с их
краткой историей, с их сегодняшней позицией на рынке, перспективностью и
возможностями к дальнейшему росту, как сотрудника.
Таким образом, компания осуществляет свою деятельность на рынке
более 15 лет, является одной из крупнейших компаний на рынке мебели.
Имеет огромный ассортимент товаров. Активно сотрудничает с небольшими
производствами, поставщиками и дилерами.
Рассмотрим компанию ООО «Живые диваны».
Позиционирование: «Мягкая мебель №1 в России».
Бренд Moon от компании «Живые диваны» существует 29 лет. Их
розничная сеть является крупнейшей и составляет 550 магазинов. География
компании состоит из 4 стран: Белоруссия, Россия, Киргизия, Казахстан.
Компания «Живые диваны» многократный лауреат премии «Марка №1 в
России» в категории «Мягкая мебель» и множества других наград.
Ассортимент компании «Живые диваны» относительно небольшой, но
разнообразный. На своем сайте они размещают каталог из 11-ти категорий:
Диваны, Кресла, Кровати, Подушки, Мебельные аксессуары, Аксессуары для
сна, Ковры и др.
41
Не смотря на относительно небольшой ассортимент, по сравнению с
компаниями-конкурентами, бренд в своем каталоге предлагает аксессуары:
мебельные и для сна. Также появился раздел Ковры.
Несколько категорий товаров распределяются на 2 подкатегории: Moon
и Moon Family. Первая подкатегория (Moon) выполнена под индивидуальный
стиль и инноваций, а вторая подкатегория (Moon Family) выполнена под
наиболее востребованные и практичные решения. (Рис. 14)
Рис. 14. Подкатегории раздела Диваны.
На платформе Яндекс общая оценка компании составляет 4,2, на
Маркетплейсе OZON оценка – 4,7, на Маркетплейсе Яндекс.Маркет оценка –
4,5, на платформе Отзовик – 4, на платформе ОтзывыРу – 3,9.
Таким образом, компания существует на рынке более 29 лет. За это
время она стала крупнейшей розничной сетью, охватила 4 страны. Имеет
относительно небольшой, но интересный и разнообразный ассортимент,
включающий в себя аксессуары и ковры.
2.2 Анализ инструментов продвижения ООО «Бэст-Мебель» на
рынке мебели в сети Интернет
Чтобы провести анализ инструментов продвижения компании «Бэст-
Мебель» воспользуемся картой пути клиента. (Приложение 1)
Поведение покупателей в сфере продажи мебели отличается от других
направлений тем, что большинство аудитории не совершают импульсивных
42
покупок. Потенциальный клиент пользуется разными каналами
коммуникации и подробно изучает представленную информацию. Клиент
видит рекламу в социальных сетях или в поисковике, после изучает
информацию о заинтересовавшем товаре, далее оценивает качество и
внешний вид товара в салоне или шоу-руме. Только после этого возвращается
домой, сравнивает цены с конкурентами и заказывает.
Исходя из этого, нужно учитывать тот факт, что мебель продается через
сеть Интернет, и чтобы исключить из CJM посещение салона или шоу-рума,
необходимо предоставить максимально подробную информацию с
качественными фотографиями товаров на площадках коммуникации с
клиентом, описывая фактуру материалов, цвета, формы и тд., чтобы при
просмотре карточки товара у клиента возникло «чувство соприкосновения» с
ним.
Также, рассмотрим точки контакта аудиторий с компании «Бэст-
Мебель», которая делится на 3 сегмента: Потенциальные клиенты,
действующие клиенты, бывшие клиенты. Каждый сегмент имеет разные
точки соприкосновения с компанией и для каждого из них присутствуют их
определенные каналы коммуникаций, за исключением маркетинговых
рассылок и социальных сетей. (Рис.15)