77
Краткосрочное планирование (и бюджетирование) обычно охватывает
период до одного года и предполагает разработку «корпоративных» или
«бизнес-планов» компании и сопряженных с ними бюджетов.
Таким образом, ООО «Орион» необходимо разработать план
маркетинга, в котором будут отражены рыночные цели компании и методы
их осуществления.
Далее разработаем сводный план маркетинга (Приложение 7).
На наш взгляд, данный план отражает предложенную систему целей,
их связь со стратегией и общей целью компании.
Как показал проведенный анализ в ООО «Орион» не уделяется
должного внимания маркетингу и рекламе предоставляемой продукции и
услуг, хотя сотрудники компании интенсивно изучают потребности
покупателей, предлагают высокое качество товаров и услуг.
Вместе с тем большого внимания требуют: полный сбор информации о
рынке, поиск путей для увеличения доли на рынке, реклама и расширение
ассортимента предлагаемых услуг.
Маркетинговая стратегия предприятия, основанная на постоянном
изучении запросов и предложений потребителей, даст клиентам большие
конкурентные преимущества - широкий ассортимент товаров, высокое
качество обслуживания, включающее удобную систему заказов, точные и
быстрые поставки, гибкие схемы оплаты, четкий документооборот.
Для того чтобы продукция компании ООО «Орион» занимала
обособленное собственное, отличное о других и выгодное для компании
место по отношению к аналогичным продуктам, необходимо ее
позиционирование. Правильное позиционирование продукции экономит
много денег, времени и сил сотрудников, позволяет создать эффективный
комплекс маркетинга фирмы.
Ведущим элементом маркетинга также является продвижение
продукта. Продвижение продукции - это комплекс мер, направленных на
реализацию продукции: реклама, участие в специализированных выставках,
78
ярмарках, организация центров по продаже продукции, издание каталогов,
буклетов и т.п.
Иными словами, продвижение продукции компании ООО «Орион»
должно предполагать проведение различных видов деятельности по
доведению информации о достоинствах продукции до потенциальных
потребителей и стимулирование возникновения у них желания его купить.
Инструментами продвижения продукта должны служить: реклама,
стимулирование сбыта, персональные продажи, связи с общественностью.
Несомненно, вся маркетинговая деятельность компании должна быть
направлена на достижение эффективности деятельности предприятия.
Поэтому, для того, чтобы реально использовать маркетинг как
надежный инструмент достижения успеха на рынке, специалистам компании
ООО «Орион» необходимо овладеть его методологией и умением применять
ее в зависимости от конкретной ситуации, изучая спрос и предложение на
конкретные виды продукции, рекламируя свои услуги.
Таким образом, маркетинг будет выступать в качестве главного
инструмента, который позволит вывести деятельность компании ООО
«Орион» к намеченной цели.
Сегодня все больше поставщиков металлопродукции осознают тот
факт, что сервисное обслуживание клиентов при продаже продукции
является важным конкурентным преимуществом.
Все чаще компании, осуществляя свою деятельность даже на
арендованных площадях, приобретают дополнительное оборудование для
оказания минимального набора услуг, без которого уже немыслима
складская металлоторговля – станки гидроабразивной резки и
ленточнопильные станки.
Поэтому руководству ООО «Орион» необходимо рассмотреть
возможность предоставления металлообрабатывающих услуг хотя бы в
минимальном количестве: размотка арматуры, порезка металлопроката в
79
размер и т.п. Это позволит сохранять минимальную рентабельность для
нормальной эффективной работы – 10-12%.
При этом, поскольку металлопрокат является продукцией
общетиповой, без привязки торговых марок, ООО «Орион» становится
необходимо конкурировать за счет других преимуществ: многопозиционной
сборности, доставки на объекты, отсрочке платежа, первичной обработки
металлопроката.
В стремлении быть ближе к клиенту может быть введена такая услуга,
как установка терминального доступа в АСУ ООО «Орион», что позволит
клиентам в онлайн-режиме получать информацию о складских остатках,
бронировать товар, размещать заказы, работать с документами.
Также можно предложить следующие рекомендации по комплексу
организационных мер обеспечения конкурентоспособности продукции:
- обеспечение приоритетности на рынке за счет качественных
показателей продукции;
- учет требований покупателей к изменению качества и характеристик
продукции;
- выявление и использование потенциальных качеств продукции для
повышения конкурентоспособности по сравнению с аналогами;
- анализ преимуществ и недостатков товаров-аналогов конкурентов и
использование этих результатов для поддержания конкурентоспособности
собственных товаров;
- изучение и анализ мероприятий конкурентов по повышению
конкурентоспособности и разработка контрмер, дающих преимущества
предприятию;
- выявление ценовых преимуществ конкурентов и их компенсация
(виды скидок, сервис и т.п.).
- дифференциация продукции с учетом предпочтений покупателей (по
качеству, цене, характеристикам и др.);
80
- ведение активной рекламной кампании, создание предпочтительных
экономических условий продаж.
Эти мероприятия необходимо учитывать при разработке стратегии
дальнейшего развития предприятия ООО «Орион», его ассортиментной и
сбытовой политики, а также для удержания прочных конкурентных позиций
на рынке.
В настоящий момент главным преимуществом для ООО «Орион»
остается возможность значительного варьирования ценой на грани демпинга.
В качестве общих рекомендаций для повышения производительности
труда ООО «Орион» можно предложить следующие мероприятия на
долгосрочную перспективу: совершенствование организации управления и
труда, экономическое, материальное и моральное стимулирование
повышения производительности труда, внедрение научно-обоснованного
нормирования труда и научной организации труда.
При реализации предложенных выше рекомендаций для повышения
эффективности использования трудовых ресурсов ООО «Орион», мы будем
наблюдать синергический эффект от их применения.
Далее рассчитаем экономическую эффективность предложенных
рекомендаций.
3.2 Экономическое обоснование стратегических решений
Экспертная оценка разработанных предложений, командой в составе
генерального директора и главного бухгалтера позволила сформировать
вывод, что внедрение предложенного плана скажется на увеличении
выручки и прибыль от продаж ООО «Орион» повысится на 10 %.
На основании отчета о финансовых результатах за 2015 год выручка от
продаж компании составила 396741 тыс. руб., то можно предположить, что в
2017 году увеличится товарооборот продукции до 436415,1 тыс. руб. и после
внедрения данного плана ООО «Орион» соответственно увеличится прибыль
81
от продаж.
Таким образом, составим бюджет маркетинга в таблице 13.
Таблица 13
Бюджет маркетинга ООО «Орион»
Показатели
Сумма,
тыс. руб.
%
%
Суммарный доход от продаж, прогнозируемый
на год
436415,1
100,0
Наиболее вероятная себестоимость
-326537,2
-74,8
Затраты:
- реклама;
- организация продаж;
- другие затраты на продвижение продукта;
- стоимость технического обслуживания;
- заработная плата сотрудников и
руководителей;
- стоимость информации и гонорары
привлеченных экспертов и консультантов;
-проведение рекламной кампании;
- разработки и дизайн;
50
45
65
25
120
300
120
40
Суммарные маркетинговые затраты
-765
-0,01
Доход
109752,9
25,2
Как видно из таблицы 14 маркетинговые затраты состоят из:
- реклама – 50 тыс. руб.;
- организация продаж – 45 тыс. руб.;
- другие затраты на продвижение продукта – 65 тыс. руб.;
- стоимость технического обслуживания – 25 тыс. руб.;
- заработная плата сотрудников и руководителей – 120 тыс. руб.;
- стоимость информации и гонорары привлеченных экспертов и
консультантов -300 тыс. руб.;
- проведение рекламной кампании - 120 тыс. руб.;
- разработки и дизайн – 40 тыс. руб.;
Суммарные маркетинговые затраты составят 765 тыс. руб., таким
образом будут полностью покрыты.
Следует отметить, что цели ООО «Орион» заключаются в следующем:
- увеличить рыночную долю компании;
82
- увеличить аудиторию своих клиентов;
- расширить рынки сбыта своей продукции.
Внедрение данного маркетингового плана позволит ООО «Орион»:
- изменить имидж компании в связи с ее новыми видами деятельности;
- сделать компанию известной;
- расширить ассортимент услуг;
- повысить прибыльность деятельности компании;
- увеличить количество потенциальных клиентов.
2. Внедрение терминального доступа. С целью выбора терминального
доступа нами были изучены предложения фирм «Ritm-IT», «ТОНК»,
«Itelon»,»ИнФин». Был выбран терминальный доступ Компании»Itelon», т.к.
среди продуктов одинаковой ценовой категории, он имеет ряд качественных
преимуществ и компания предлагает бесплатное гарантийное обслуживание
и информационную поддержку в течение 2 лет.
Общие затраты на внедрение терминального доступа Компании
«Itelon» составят 301 тыс. руб. (таблица 15).
Терминальный доступ позволяет клиентам в онлайн-режиме получать
информацию о складских остатках, бронировать товар, размещать заказы,
работать с документами. Абсолютный показатель эффективности:
Т
эк
=Т
0
-Т
1
, (11)
где Т
0
- затраты на ручную обработку информации, выраженные в час;
Т
1
- затраты на обработку информации с использованием
терминального доступа;
Таблица 15
Затраты на внедрение терминального доступа, тыс. руб.
Наименование затрат
Сумма, тыс. руб.
Затраты на приобретение программного средства
120
Затраты на создание информационной базы (базы
данных)
52
Сопровождение программного обеспечения
(поддержание в работоспособном состоянии,
обновление, замена версий)
20
83
Затраты на обучение
25
Итого
301
Стоимость одного часа специалиста по работе с клиентами ООО
«Орион» составляет 250 руб. До внедрения специалист тратил на
непосредственную работу с заказами клиентов 4 ч рабочего времени и 2 ч на
работу с документацией, после внедрения данного программного продукта
эта работа будет занимать 2 ч в день.
Таким образом, ежедневная экономия времени составит 4 часа.
255*4=1020 ч – в год
250 руб. *1020 ч = 255000 руб.
Как видно из расчетов затраты на внедрение данного программного
продукта полностью будут покрыты уже на второй год.
На наш взгляд, после внедрения терминального доступа можно
ожидать увеличение количества клиентов и заказов на 10-15 % (рис. 18).
Рис. 18 Количество заказов , 2008-2011 гг. прогноз, тыс. ед.
Если 2014 г. число заказов составило 4176 тыс., в 2015 г. - 5210 тыс., то
к концу 2016 года можно ожидать повышения на 15 % - 5992 тыс., а в 2017 г.
– до 6890 тыс. Таким образом, можно сделать вывод об эффективности
данных рекомендаций.
4176
5210
5992
6890
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
2014 2015 2016 (прогноз) 2017 (Прогноз)
Ряд1
84
Выводы по главе 3
На основании проведенного анализа разработаны направления
совершенствования деятельности ООО «Орион» с учетом факторов внешней
и внутренней среды. Выбрана и обоснована стратегия развития рынка,
основная задача которой – привлечение новых клиентов за счет расширения
географии рынка деятельности компании.
ООО «Орион» необходимо разработать план маркетинга, в котором
будут отражены рыночные цели компании и методы их осуществления.
Позиционирование продукции компании ООО «Орион и система
продвижения продукта посредством рекламы, стимулирования сбыта, связей
с общественностью.
Кроме того, обоснован стратегический подход к взаимодействию с
конкурентами за счет развития новых направлений деятельности и
предоставлению дополнительных услуг. ООО «Орион» необходимо
рассмотреть возможность предоставления металлообрабатывающих услуг
хотя бы в минимальном количестве: размотка арматуры, порезка
металлопроката в размер и т.п. Это позволит сохранять минимальную
рентабельность для нормальной эффективной работы – 10-12%.
. В стремлении быть ближе к клиенту может быть введена такая услуга,
как установка терминального доступа в АСУ ООО «Орион», что позволит
клиентам в онлайн-режиме получать информацию о складских остатках,
бронировать товар, размещать заказы, работать с документами.
Внедрение данных стратегий и реализация предложенных
рекомендаций позволит привлечь еще больше клиентов, быть на шаг впереди
конкурентов за счет внедрения качественно новых видов услуг и тем самым
закрепить свое место в нише, которое занимает компания ООО «Орион» на
данный момент.
85
Заключение
Каждая организация, представляя собой некоторую структуру,
которая характеризуется микросредой и имеет вокруг себя вполне
определенное окружение, макросреду. Макросреду можно представить как
ближнее окружение, состоящее из факторов, поддающихся влиянию
(прямого воздействия), и дальнего окружения, состоящее из факторов, не
поддающихся влиянию (косвенного воздействия). Очевидно, что каждый из
этих факторов организация должна учитывать при формировании стратегии
развития.
Проблема взаимоотношения организации и среды в науке стала
рассматриваться впервые в первой половине XX в. Однако в менеджменте
значение внешней среды для организаций было осознано только в 1960-е гг.
в условиях усиления динамизма ее факторов и нарастания кризисных
явлений в экономике. Первоначально внешняя среда организации
рассматривалась как заданные условия деятельности, неподконтрольные
руководству.
Анализ маркетинговой среды является исходным процессом
стратегического управления, так как он обеспечивает базу для определения
стратегических целей (видения и миссии) и тактических целей организации, а
также для выработки стратегии поведения, позволяющей организации
осуществить свою миссию и достичь своих целей. Анализ макро- и
микроокружения направлен на то, чтобы выяснить, на что может
рассчитывать организация, если она успешно поведет работу, и на то, какие
осложнения могут ее ждать, если она не сумеет вовремя отвратить
негативные выпады, которые может преподнести ей маркетинговое
окружение.
В настоящее время маркетинговая среда играет огромную роль в
эффективной деятельности любого экономического субъекта, так как она
86
может способствовать развитию или наоборот негативно влиять на его
деятельность.
Объектом выпускного исследования явилось Общество с
ограниченной ответственностью «Орион».
Основными факторами макросреды, оказывающими влияние на ООО
«Орион» являются экономические, правовые, научно-технические. «Орион»
предлагает рынку не только продукцию ГК «Мечел», но изделия других
металлургических компаний. Это позволяет компании расширять
присутствие на рынке конечного потребителя.
Группы потребителей данной продукции достаточно стабильны.
Клиентами являются свыше 200 ведущих предприятий российского рынка.
ООО «Орион» работает с оптовыми и мелкооптовыми заказами, а также
розничными покупателями.
Основными конкурентами ООО «Орион» являются «Металл-Сервис»,
«ЕвразХолдинг» и Сталепромышленная компания (СПК). Основные методы
укрепления собственных позиций ООО «Орион» — это сервис и
минимальная наценка. В настоящий момент главным преимуществом для
ООО «Орион» остается возможность значительного варьирования ценой на
грани демпинга.
ООО «Орион» имеет хорошую конкурентную позицию в бизнесе
металлургической и горнодобывающей промышленности, с большим
потенциалом на будущее. Критическим фактором здесь является способность
противостоять появлению новых конкурентов.
ООО «Орион» имеет определенные возможности для поддержания и
развития бизнеса в будущем. В этих условиях значение выбора правильной
стратегии развития приобретает особую ценность. Таким образом, комплекс
мер по повышению конкурентоспособности может обеспечить высокие
темпы развития компании и расширение ее доли рынка.