62
Однако, на рынке имеются достаточно сильные конкуренты,
выполняющие аналогичные виды работ и даже с большим видом
предложений. Кроме того, количество фирм-конкурентов растет и в этой
обстановке предприятию необходимо выбрать направления в работе и решить
вопросы с качеством предоставления услуг.
Учитывая вышеизложенные возможности и угрозы, предприятие
ставит перед собой цели:
1.Увеличение объема предоставляемых услуг в 2 раза.
2.Предложение дополнительных услуг в области пожарной
безопасности.
Для достижения целей цели необходимо:
1.Сбор информации о проведении проверок и их результатах.
2.Увеличение качества сбора исходных данных.
3. Сокращение сроков по обработке исходных данных.
4.Сокращение сроков исполнения заказов.
5. Получение лицензии МЧС
Проблемы, которые могут возникнуть в ходе достижения целей:
1. Работа с недобросовестными подрядчиками, поэтому работать с
частными предпринимателями по предоплате.
2. Закупка оборудования для оказания дополнительных видов услуг.
3. Увеличение объема работ и оказание новых дополнительных услуг
потребует обучения и расширения штата работников, необходимо принять на
работу:
- техника – программиста по расчету рисков,
- специалиста по продвижению услуг,
- специалиста по нанесению огнезащитного состава.
Для достижения целей и выполнения поставленных задач необходимо
применить методы, связанные с торговой, ценовой, сбытовой политикой и
политикой продвижения.
63
Предприятие предлагает услуги особого спроса и к данным услугам на
конкретный объект заказчики возвращаются с определенной периодичностью,
некоторые услуги для объекта выполняются один раз, о чем упоминалось в
пункте 2.2. Услуги приносят разный процент доходности. Проведя полный
анализ выполненных услуг, необходимо уделить внимание и работать по
направлениям:
- расчет пожарного риска,
- экспертиза проектной документации,
- разработка противопожарных мероприятий,
- консультации.
Данные направления имеют преимущество, так как:
1. Рынок не насыщен предложениями по расчету пожарного риска,
спрос на расчет пожарного риска превышает предложение.
2.Для расчета риска у экспертов есть квалификационное свидетельство
на проведение работ.
3.Эксперты имеют опыт работы в пожарной инспекции и
строительстве.
4. Эксперты имеют высшее образование в указанной области работы.
5. Расчет риска и экспертиза проводятся периодически, последние два
направления проводятся постоянно.
6. По результатам анкетирования расчет пожарного риска и
консультации наиболее востребованы заказчиками.
В качестве расширения услуг по пожарной безопасности выбраны два
направления:
1. Разработка и изготовление планов эвакуации.
2. Проведение огнезащитной обработки.
Направления выбраны в связи с тем, что наиболее часто указаны в
анкете заказчика (п.2.3).
Для выполнения новых направлений необходимо:
- приобрести оборудование для огнезащитной обработки,
64
- заключить договор с полиграфической фирмой;
- получить лицензию на выполнение работ.
Для разработки и изготовления планов эвакуации необходимо
заключить договор с полиграфическим предприятием на выполнение услуг.
Стоимость полиграфической услуги разово обойдется в 1 тыс. рублей.
Приобретение лицензии - 10 тыс. рублей.
Налоги с одного заказа - 200 рублей.
Транспортные расходы – 100 рублей.
Расходы на оплату труда с каждого плана – 1тыс. рублей
Стоимость плана эвакуации -3500 рублей.
В этом случае расходы на лицензию окупятся после выполнения
восьми планов эвакуации.
Выполнение работ по огнезащитной обработке повлечет затраты на
приобретение оборудования для огнезащитной обработки составят – 40 тыс.
рублей, приобретение лицензии – 10 тыс. рублей.
Стоимость материалов на обработку в зависимости от видов
огнезащиты – от 17 тыс. рублей на 1000 квадратных метров.
Затраты на оплату труда работника по договору за разовое выполнение
работ – 5 тыс. рублей.
Транспортные расходы – 600 рублей.
Налоги – 3000 рублей.
Стоимость работ по обработке составляет от 50 рублей за 1 квадратный
метр.
Окупаемость затрат на получение лицензии и закупку оборудования с
учетом оплаты труда, налогов и транспортных расходов произойдет после
обработки двух тысяч квадратных метров поверхности, это примерно 2 здания
школы, то есть один или два заказа.
В области ценовой политики предприятие продолжает
дифференцированно подходить к формированию цен. Цена зависит от объема
работ и вида услуги.
65
Предприятие оставляет возможность для заказчика оплату платежа в
рассрочку и предоставляет скидки для бюджетных учреждений.
В области сбытовой политики предприятие расширяет работу в
регионах и за год предоставило услуги 93 предприятиям. В большинстве
случаев это предприятия торговли, общественного питания и детские сады.
Итак, руководство предприятия выбирает в качестве стратегии
дальнейшего развития предприятия стратегию роста. Стратегия роста –это
один из этапов стратегического планирования маркетинга и возможность
дальнейшего успеха предприятия в условиях рынка. В рамках стратегии
руководство планирует увеличить количество предприятий в различных
регионах страны.
Количество предприятий - заказчиков планируется увеличить на 20%.
Для увеличения количества предприятий важно, в рамках
планирования продумать и осуществить продвижение услуг.
3.2 Продвижение услуг
В области продвижения предприятие ставит целью информирование,
напоминание, убеждение о предлагаемых услугах, стимулирование спроса.
Задачи в области продвижения:
1.Увеличение количества предприятий – заказчиков.
2.Увеличение рыночной доли.
3.Увеличение количества услуг.
4. Обеспечить осведомленность о видах услуг.
5. Убедить в необходимости предлагаемых видов услуг.
6. Повлиять на запросы потребителей.
7. Сформировать доверие целевой аудитории.
8.Повысить объем и частоту покупок.
9.Информировать потребителей о новых предложениях.
Целевая аудитория потребителей предприятия «РосПожЭкспертиза»
66
делится на три группы:
- руководители бюджетных организаций,
- руководители предприятий и предприниматели,
- руководители проектных организаций.
К первой группе целевой аудитории относятся руководители
бюджетных организаций – это в основном женщины с большим опытом
руководящей работы, как правило, из небольших городов с населением менее
100 тыс. человек. В бюджетных организациях денежные суммы заранее
распределены по статьям и нет возможности самостоятельно принимать
решение по их израсходованию по усмотрению. Для работы с организациями
какому-либо направлению нужно провести конкурс. После проверки
учреждения органами Пожарного надзора часто возникают вопросы о
проведении затратных противопожарных мероприятий, зачастую
необоснованных. Для руководителя есть возможность обратиться за
расчётами пожарного риска, получить консультации и, как правило,
сэкономить средства на выполнение затратных противопожарных
мероприятий и избежать штрафных санкций за их неисполнение.
Вторая группа – это руководители предприятий, предприниматели.
Как правило, это молодые мужчины и мужчины среднего возраста. Для них
важно после проверки провести консультации, провести расчет пожарного
риска и не допустить приостановки деятельности предприятия. Так же
сэкономить средства на выполнение ряда противопожарных мероприятий.
Третья группа – руководители проектных организаций, это мужчины и
женщины среднего возраста. На стадии проектирования важно правильно
соблюсти противопожарные нормы. Соблюдение норм приведет к экономии
бюджета проектирования, а также при сдаче объекта в эксплуатацию не
возникнет вопросов с дальнейшим жизненным циклом объекта. Экспертиза
проекта может включать в себя расчет пожарного риска.
Если первые две группы потребителей могут разово обратиться в
предприятие за услугами, то проектные организации могут неоднократно
67
работать с организацией по оказанию услуг пожарной безопасности. Поэтому
продвижение нудно строить так, чтобы во всех группах заказчики были
уверены в компетенции экспертов. Руководители предприятий могут
советовать предприятие «РосПожЭкспертиза» коллегам, а проектные
организации так же могут советовать предприятие коллегам и быть
постоянными партнерами в области экспертизы.
Как можно продвигать услуги предприятия для организаций.
Можно применить кросс - промоушн, когда комплекс мероприятий по
маркетингу может реализовываться двумя неконкурирующими компаниями с
одинаковой целевой аудиторией. Предприятие «РосПожНадзор»
сотрудничает с проектными организациями. В этом случае можно реализовать
совместное продвижение услуги:
- консультирование по вопросам пожарной безопасности;
- обследование объекта на предмет выявления нарушений требований
пожарной безопасности;
- расчет пожарного риска;
- разработка алгоритма решения проблемной ситуации по направлению
пожарной безопасности на стадии проектирования, строительства и
эксплуатации объекта.
Совместное продвижение с проектной организацией может выступать
как часть product placement. У «РосПожЭкспертизы» есть опыт совместного
составления видеороликов о пожарной безопасности с проектной
организацией Приморского края. Благодаря такому ролику были заключены
договоры на проектно-сметную документацию и расчет пожарного риска. Обе
организации получили объем работ и как следствие материальную выгоду. В
данном случае совпадают интересы и цели проектной и расчетной
организации, увеличивается объем продаж услуги и увеличивается клиентская
база.
Совместное продвижение услуг для сохранения имиджа и репутации
можно рассмотреть при совместном действии с проектной организацией,
68
когда Строй надзор не принимает здание в эксплуатацию.
«РосПожЭкспертиза» проводит аудит проектных решений в части решения
вопросов пожарной безопасности. После проведения аудита, обычно,
выстраивается доказательная база, когда претензии и недоразумения
снимаются. В итоге организация избегает перепроектирования и удорожания
проекта. Сохраняется имидж проектной организации.
Внутренние кросс-продажи или комплексные, когда ведется продажа
продуктов одного направления.
Предприятие «РосПожЭкспертиза» может предложить комплекс услуг,
предлагая свой продукт:
- экспертиза проектной документации + расчет пожарного риска +
консультации;
- экспертиза проектной документации + консультации;
- аудит пожарной безопасности + расчет пожарного риска;
- разработка противопожарных мероприятий + расчет категорий;
- разработка противопожарных мероприятий + подготовка пакета
документов для предприятия в соответствии с требованиями Правил
противопожарного режима в Российской Федерации;
- разработка противопожарных мероприятий + разработка планов
эвакуации;
- разработка противопожарных мероприятий + огнезащитная
обработка.
Предложение комплексных услуг подготовлено с учетом пожеланий
заказчиков, на основе обработки данных опроса по анкете (п.2.3). Сочетание
услуг может меняться и зависеть от пожеланий заказчика, но, главное, у
предприятия есть возможность сочетать услуги и путем убеждения предлагать
их руководителям. Таким образом, можно увеличить количество продаваемых
услуг.
Для потребителя такие предложения могут быть выгодными,
поскольку эксперт на месте показывает, насколько важна та или иная услуга,
69
во-первых. Во- вторых, не нужно обращаться искать организацию,
выполняющую похожую услугу. В – третьих, при комплексном получении
услуг, можно сделать скидку. Предложение комплексных услуг должно дать
повышение эффективности деятельности предприятия. Важно установить
контроль продаж комплекса услуг и провести анализ продаж пакета услуг.
Обратимся к продвижению в поисковых системах.
Тема продвижения в поисковых системах делится на две части:
-контекстная реклама,
- поисковое продвижение.
Также стоит отметить, что в поисковиках есть баннеры, которые не
имеет смысла брать в расчёт в виду узкой специализации потенциальных
клиентов предприятия «РосПожЭкспертиза».
Что касается контекстной рекламы, то после проведенных
исследований, стоит отметить пункты, которые необходимо привести в
исполнение.
Во-первых, расширить семантическое ядро, так как расчёт пожарного
риска может понадобиться не только тем, кто именно вводит данный запрос, а
многим аналогичным темам. Например, проектировочные конторы ищут свод
правил 1.13130. «Эвакуационные пути и выходы». Значит, человек, который
вводил данный запрос, в данный момент времени, имеет какое-то отношение
к пожарной безопасности. Следовательно, его может заинтересовать
бесплатная консультация эксперта. После консультации, потенциальный
клиент поймет уровень компетенции экспертов в области пожарной
безопасности, и какое количество вариантов можем предложить для решения
вопроса. У клиента появится вопрос о сотрудничестве с предприятием, а не
желание, разбираться своими силами
Это возможно, потому что люди, которые ищут всевозможные услуги
по пожарной безопасности. Например, человек, ищет установки
автоматического пожаротушения, которые стоят от 1 млн. рублей. Зачастую
требование такой установки необоснованно, или она не будет работать в
70
проектируемом или действующем помещении. Поэтому получив
консультацию эксперта, можно существенно сэкономить. Так как услуги
РосПожЭкспертизы стоят от 40 тыс. рублей. Обратившись к эксперту, можно
более экономично решить вопрос и даже обойтись без данных установок.
Учитывая, что цена клика по рекламе ИП Никешин стоит от 15 до 150
рублей, даже при конверсии в продажу менее 1 процента, организация будет
работать в прибыль и наращивать обороты.
Необходимо расширить географический показ рекламы, так как расчет
пожарного риска, работа, которая может производиться удалённо, то имеет
смысл направить рекламу на другие субъекты России, при том, что
исследования, которые были проведены ранее, показывают, что средний чек в
других регионах может быть выше до 10 раз.
Во-вторых, согласно исследованиям, большая часть людей до сих пор
считает, что результаты, которые появляются на первой, максимум на второй
странице являются самыми соответствующими ожиданиям. До этого,
«РосПожЭкспертиза» не использовала поисковую оптимизацию, что являлось
большим упущением, так как к рекламе многие относятся с
настороженностью.
Для того, чтобы реализовать СЕО продвижение нам необходимо нанять
по договору специалистов: копирайтер – для формирования текстов,
программиста, чтобы отладить работу сайта, специалиста по работе со
ссылочной массой.
На оплату работы программиста планируем 60 тыс. рублей.
Оплата работы копирайтера за 4 месяца 80 тыс. рублей.
Оплата работы специалиста по закупу ссылок 10 тыс. рублей в месяц,
за полгода составит 60 тыс. рублей.
Бюджет на ссылки 15 тыс. рублей в месяц на 6 месяцев, итого – 90 тыс.
Итого расход на поисковое продвижение за полгода составит 280 тысяч
рублей. Ожидаемое увеличение оборота компании в 2 раза.
Главное отличие маркетинга услуг от маркетинга товаров в
71
непостоянстве, то есть качество оказанной услуги может отличаться от раза к
разу, поэтому наша задача – продать экспертность, показать, что услуги будут
оказаны на высшем уровне и точно в срок. Для этого можно обратиться к
использованию сравнительно молодого инструмента – видео маркетинг.
Услуга, по расчету пожарного риска – дорогостоящая и потенциальные
клиенты готовы тратить время на изучение поставщика более усердно и
готовы изучать не только сайт, но и другие материалы, в том числе тратить
время на просмотр видео.
Создание YouTube канала, на котором будут освещаться вопросы о
пожарной безопасности, собственные кейсы и разборы кейсов конкурентов.
Контент план на первые 2 месяца, с учетом выхода видео раз в неделю.
1. Что такое расчет риска, в каком случае он может помочь вам, на что
обратить внимание при заказе данной услуги.
2. Разбор расчет пожарного риска на примере Детского сада.
3. Разбор основных ошибок по пожарной безопасности, допускаемых
проектировщиками.
4. Разбор предписания МЧС для организации, в котором надо будет
разобрать по пунктам, как устранить каждое из замечаний наименьшими
усилиями.
5. Самые часто встречающиеся незаконные требования пожарного
надзора.
6. Разбор расчета риска конкурента, без озвучивания названия
конкурента.
7. Как подготовиться к проверке пожарного надзора самостоятельно.
8. Разбор расчёта риска на примере продуктового магазина.
9. Ваши первые шаги, если вам выписали предписание.
Для реализации данной идеи потребуются следующие затраты:
Самая главная часть любого видео: идея, сценарий. Безусловно, лучше
самих экспертов о специфике вопроса в работе рассказать не может никто, но
привести все к результату, с которым можно работать и по которому писать