52
хозяйственные, административные расходы, а также амортизация, налоги,
стоимость приобретенного имущества. Наибольший рост расходов
наблюдается по транспорту, так как с расширением объема работ возникла
необходимость в командировках, поездках по региону, в аренде транспорта.
Наименьший рост расходов наблюдается по коммунальным и
административным расходам. И как уже указывалось, в главе 2.1 предприятие
имеет положительные показатели по прибыли и чистой выручке.
Большое внимание в работе предприятия уделяется коммуникациям.
Важно, как получать информацию, так и предоставлять ее окружению. Важное
место в этом вопросе отведено рекламе.
2.3 Анализ рекламной деятельности предприятия и коммуникаций
Деятельность предприятия предусматривает наличие рекламы.
Рекламная деятельность - образ действия предприятия, направленный на
достижение определенных целей. Цели могут быть как, стратегические -
общая руководящая линия и установка на достижение конечных целей; так и
тактические - совокупность средств и приемов, направленных на достижение
цели, образ действий, линия поведения.
Предприятие «РосПожЭкспертиза» стало известным и это стало
возможным с помощью рекламы в том числе. Определенная рекламная
политика существует у каждого предприятия. Разница лишь в масштабах и
средствах рекламы.
Важно для руководителя и предприятия в целом, при минимальных
затратах средств получить максимально высокий результат. С этой целью
необходимо продумать, каким образом рекламировать себя и свою
продукцию.
В начале своей деятельности, в 2014 году, предприятие
«РосПожЭкспертиза» ставило основной целью рекламы – информативность.
Необходимо было заявить на рынке услуг пожарной безопасности о появлении
53
нового предприятия и ряде выполняемых услуг, цели предоставления услуг. В
дальнейшем реклама носила более увещевательный и напоминающий
характер, поэтому изменились средства рекламы. Использование средств
рекламы и ее цели представлены в таблице 11.
Таблица 12 – Анализ целей и средств рекламы,
используемые в предприятии «РосПожЭкспертиза»
2014 год
2016 год
2018 год
Цели рекламы
информация
увещевание,
напоминание
увещевание,
напоминание
Средства
рекламы
1.объявления в
средствах
массовой
информации
2. выпуск
каталогов
3.выпуск
листовок
4.почтовая
рассылка
5. выступления на
конференциях и
семинарах
6.информация с
сети Internet
1.почтовая
рассылка
2. выступления на
конференциях и
семинарах
3.информация с
сети Internet
(создание сайта)
1.информация в
сети
Internet
(создание сайта)
2. Яндекс - директ
Как видно из таблицы на начальном этапе преследовались цели
информативности, поэтому для работы были запущены шесть видов средств
рекламы. Широко применялись объявления в средствах массовой - местной
печати, выпускались каталоги и листовки, осуществлялась почтовая рассылка,
специалисты участвовали в выставках, конференциях. Общаясь с коллегами,
предпринимателями заявляли о себе, раздавали печатную продукцию. В
рекламе указывались виды услуг и приблизительная их стоимость, а также
преимущество организации, имеющей документы пожарной безопасности при
54
проверке объекта и портфолио. Позже цель информативности практически не
используется - упор делается на напоминание организациям о необходимости
услуг безопасности и о компетентности экспертов, работающих в этой области
в данном предприятии. Компетентность экспертов подтверждена
сертификатами, кроме того у предприятия имеется портфолио, в котором
указаны объекты, прошедшие независимую оценку риска безопасности.
Так же из таблицы видно, что в 2018 году из средств рекламы осталось
два направления, связанные с Интернет-ресурсами. В данный момент
предприятие не вкладывает денег на выпуск объявлений, каталогов, листовок,
не проводит почтовые рассылки.
В периоды работы предприятия на средства рекламы были потрачены
средства, указанные в таблице 12.
Таблица 13 – Анализ финансовых расходов на средства рекламы
Средства
рекламы
Финансирование рекламы в разные годы, тыс.руб.
2014г.
2016 г.
2018г.
Реклама в
средствах
массовой
информации
30
-
-
Выпуск
каталогов
15
-
-
Выпуск
листовок
8
-
-
Реклама в
«Яндекс –
Директ»
3
5
8
По данным таблицы можно сделать заключение о том, что в период
становления в 2014году предприятие затратило наибольшую денежную сумму
на средства рекламы, средства носили информационный характер. В
следующем году наметилось снижение затрат на рекламу, а в 2016 году
предприятие из средств рекламы оставило только «Яндекс-Директ». Средства
55
на этот вид рекламы увеличивается с каждым годом, и в 2018 году возросли в
2,7 раза и составили 8 тыс. рублей. Данный вид рекламы является для
предприятия самым экономным и достаточно эффективным в отличие от
рекламы в средствах массовой информации, которая требует большого
финансового вложения и как показал анализ, не приносит достаточного
эффекта.
Для анализа эффективности использования рекламы был проведен
опрос заказчиков. В опросе приняли участие 45 респондентов. Предприятию
важно было узнать, из каких средств рекламы получена информация об
оказании услуг. Результаты опроса представлены в диаграмме на рисунке 8.
Рисунок 8 – Эффективность применения средств рекламы
Из представленной диаграммы видно, что о предприятии и его услугах
респонденты узнали из средств массовой информации – 5% опрошенных, из
буклетов и листовок – 4 %. Эти виды рекламы оказались самыми
неэффективными. Наибольшее количество респондентов обратились за
услугами в предприятие после рекламы на «Яндекс-Директ». Это 50%
респондентов, или 23 человека. И 13 человек, это 30%, обратилось за
выполнением услуг после так называемой рекламы «из уст в уста», то есть по
рекомендациям бизнес-партнеров или знакомых.
5%
11%
4%
50%
30%
Эффективность применения различных средств
рекламы
средства массовой информации катологи
буклеты, листовки реклама в "Яндекс-Директ"
реклама "из уст в уста"
56
Предприятие «РосПожЭкспертиза» в данный момент использует
только контекстную рекламу.
Контекстная реклама приносит подавляющее число клиентов
предприятию, так как деятельность фирмы узконаправленная и находится в
B2B секторе.
Поскольку заказчики уже имеют представление о деятельности
предприятия, важно было иметь и обратную связь о работе предприятия в
целом. Для этого была разработана анкета и проведен опрос заказчиков.
Образец анкеты приведен ниже в таблице 13.
Таблица 14 – Анкета для заказчиков предприятия
«РосПожЭкспертиза»
Уважаемые заказчики!
Для повышения уровня качества работ руководство предприятия
«РосПожЭкспертиза» просит Вас ответить на вопросы предлагаемой анкеты.
Благодарим Вас за понимание и надеемся на дальнейшее сотрудничество!
Как давно Вы сотрудничайте с предприятием?
.
По каким вопросам Вы сотрудничайте с
предприятием?
Устраивает ли Вас ценовая политика предприятия?
Как Вы оцениваете услуги предприятия по времени
исполнения?
Как Вы оцениваете услуги предприятия по качеству
исполнения?
Рекомендовали бы Вы это предприятие своим
знакомым и партнерам по бизнесу?
.
Ваши пожелания по расширению услуг данного
предприятия в области пожарной безопасности.
В опросе приняли участие 50 респондентов. По итогам опроса были
получены следующие результаты.
На вопрос «Как давно Вы сотрудничайте с предприятием?». 30%
респондентов, а это 15 руководителей организаций ответили, что знают
57
предприятие и работают с ним уже 3года. 20% респондентов узнали о
предприятии в текущем году.
На вопрос по темам сотрудничества были получены следующие
данные:
- расчет пожарных рисков - 20
- аудит пожарной безопасности - 5
- экспертиза пожарной безопасности - 2
- консультационные услуги - 15
- разработка противопожарных мероприятий - 5
- расчет категорий - 3
По данным опроса видно, что большая часть респондентов обращается
на предприятие за расчетом рисков и консультационными услугами. Из
анализа финансовой деятельности также следует, что расчет пожарного риска
является наиболее доходным.
По вопросам ценовой политики 95% заказчиков ответили, что их
устраивает ценовая политика предприятия. Такой результат можно было
ожидать, так как с каждым заказчиком ведутся предварительные переговоры
и к вопросам цены руководство подходит дифференцированно, учитывая
продолжительность сотрудничества, объем работ, срочность исполнения,
удаленность заказчика.
По времени и качеству исполнения заказов все респонденты дали
высокую оценку предприятию.
По вопросу рекомендации предприятия другим партнерам по бизнесу
респонденты положительно ответили на этот вопрос на 95%. Часть
респондентов недавно начали работать с предприятием и пока затрудняются
ответить на данный вопрос.
На вопрос о том, какие направления для расширения услуг в области
пожарной безопасности пожелали бы видеть заказчики, получены следующие
данные:
- установка противопожарных дверей -15%,
58
- проведение работ по огнезащитной обработке -25%,
-проведение работ по монтажу противопожарной сигнализации – 10%,
- разработка и изготовление планов эвакуации - 45%,
- разработка инструктажа по пожарной безопасности – 5%.
Данные направления работы предприятия помогли бы заказчикам
комплексно решить многие вопросы без обращения в другие фирмы.
Таким образом, изучив работу по направлению рекламной
деятельности, получены данные, что наиболее эффективной рекламой
является Яндекс - Директ. Именно благодаря этой рекламе, узнали заказчики
о существующем предприятии.
Через анкетирование, была установлена обратная связь с заказчиками,
и выяснился вопрос предпочтительных и дополнительных направлениях в
работе.
Подводя итог вышесказанному, можно сделать вывод у предприятия
есть хорошие возможности и перспективы в дальнейшем увеличении объемов
работ, привлечении к сотрудничеству новых партнеров, предпринимателей.
Это как экономические, так и социальные факторы: строительство новых
объектов и введение их в эксплуатацию, забота предпринимателей и
руководителей о безопасности сотрудников и населения, разработка новых
технологий и программ по обеспечению пожарной безопасности.
Но существуют и угрозы, которые стоит взять во внимание и по
возможности избежать их или снизить их риски. В первую очередь это рост
числа фирм-конкурентов. Угрозы могут возникнуть и от изменения
нормативной документации и законов. Услуги предприятия
узкоспециализированные и не востребованы систематически одним и тем же
потребителем.
Для дальнейшей успешной работы предприятию важно разработать
стратегический план и успешно его осваивать.
59
3 ВЫБОР И ОБОСНОВАНИЕ НАПРАВЛЕНИЙ СТРАТЕГИИ,
КАК ЭТАПА СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПЛАНИРОВАНИЯ МАРКЕТИНГА
3.1 Выбор и обоснование направлений
После проведения маркетинговых исследований, сделав их анализ и
получив результаты по деятельности предприятия, определив внешнюю
среду, сильные и слабые стороны, необходимо выбрать направления
дальнейшего развития предприятия и его стратегию.
Для развития предприятия лучше составить план. Планы, как правило,
несут в себе стратегическое и тактическое направление. В тактическую часть
плана включают технологии достижения целей.
Предприятие «РосПожЭкспертиза» выбрало своей миссией
направление, связанное с безопасностью населения - защита жизни, здоровья,
имущества граждан и юридических лиц, государственного и муниципального
имущества от пожаров.
Цель предприятия - увеличение объема услуг по пожарной
безопасности с применением новых технологий в области безопасности,
увеличение числа курируемых объектов.
За последний год предприятие успешно работает на рынке услуг по
пожарной безопасности. Значительно расширилась география предприятий, с
которыми сотрудничает «РосПожЭкспертиза». Предприятия расположены в
нескольких регионах Российской Федерации: Москва, Санкт-Петербург,
Екатеринбург, ЯНАО, Краснодарский и Приморский край, Свердловская
область.
Так же увеличилось количество предприятий, где были оказаны услуги
по пожарной безопасности. Эти предприятия представлены различными
направлениями: объекты образования, культуры, здравоохранения,
гостиницы, жилые комплексы и промышленные объекты.
60
Увеличилось количество услуг, предоставляемых предприятием, это не
только аудит пожарной безопасности, расчет рисков, декларирование и
разработка СТУ, но и разработка пожаротехнических мероприятий и
экспертиза проектной документации.
Предприятие имеет положительные показатели по выручке и чистой
прибыли.
В 2019 году предприятие с услугами по пожарной безопасности выйдет
на новые регионы Российской Федерации, увеличит количество предприятий
– партнеров на 20% и увеличит прибыль на 40%.
Указанное направление возможно для предприятия, так как по
результатам проведенного анализа, у предприятия есть как слабые, так и
сильные стороны.
Предприятие работает в узкоспециализированном направлении, но при
этом предлагает ряд различных услуг (9 наименований), поэтому с
предприятием могут работать как предприниматели, руководители, так и
проектные организации.
На предприятии работает коллектив специалистов с большим опытом
работы в пожарной инспекции и высшим техническим образованием. Это
позволяет вдумчиво, обоснованно и грамотно подходить к выполнению
заказов.
По финансовому положению предприятие имеет положительные
результаты. Однако стоит обратить внимание на увеличение расходов. К этому
моменту нужно подойти с двух позиций. Во-первых, предприятие развивается
и вкладывает финансы на покупку программ, техники, расходных
материалов, вкладывается в рекламу. Во- вторых, увеличивается география
предприятий, и растут расходы на командировки. Но с приобретением новых
программ и договоренностью с партнерами предприятие планирует больше
работать на удаленном доступе и тем самым снизить расходы на транспорт.
По результатам исследования у предприятия имеются возможности и
угрозы внешней среды.
61
Политика государства и правительства направлена на защиту жизни и
здоровья населения, что ужесточает законодательную базу в области
безопасности.
Это позволяет:
- более вдумчиво и строго проводить экспертизу предприятия,
- строже подходить к подбору персонала,
- систематически проводить обучение команды.
Изменение законодательства и нормативной базы может привести к
изменению:
- периодичности выполнения услуг или к полной отмене некоторых
видов услуг;
- требований и квалификации экспертов;
- введение аккредитации и лицензирования услуг.
Уровень инфляции и изменение налогового законодательства, если не
на прямую, то косвенно влияет на развитие предприятия, так как в ближнем
окружении у организации много торговых предприятий.
В мисси предприятия заложено социальное направление работы
предприятия – сохранение безопасности, многие руководители предприятий
меняют подход к пожарной безопасности и готовы обратиться за
консультациями по данному вопросу.
Развитие технологических факторов позволяет:
- использовать обновленные версии для расчета риска,
- использовать версии для проектирования предприятий,
- работать на удаленном доступе, что позволяет расширить количество
регионов в работе,
- иметь доступ к нормативной документации,
- иметь доступ к Единому реестру проверок и их результатам.
Доступ к Единому реестру проверок позволяет уменьшить количество
«холодных» звонков. Звонки направлены к конкретному клиенту.