55
Таблица 4 - Ресурсы ООО «Мастерская Arctic Whales»
Показатель
2015 г.
2016г.
2017 г.
2018 г.
Средняя численность работников,
чел.
35
43
59
36
Среднегодовая стоимость основных
средств, руб.
41287
64273
85193
207,0
Среднегодовая стоимость
материальных оборотных средств,
руб.
17110
40280
102380
в 6 раз
Производственные расходы, руб.
189815
116822
141637
61500
в том числе материальные, руб.
129494
42927
51315
40000
на оплату труда, руб.
60321
73895
90322
150000
Данные табл. 2.1 показывают, что, средняя численность работников
выросла на 60% по сравнению с 2016 г., и на 36% по сравнению с 2017 г., в
результате чего оплата труда выросла на 50% и 23% соответственно.
С целью прогноза основных экономических показателей деятельности
ООО «Мастерская Arctic Whales» после реализации мероприятий по
повышению эффективности использования материалов за счет нормирования
оптимальных объемов материальных ресурсов составлен прогнозный отчет о
прибылях и убытках (таблица 5).
Таблица 5 Прогнозный отчет о прибылях и убытках ООО «Мастерская Arctic
Whales»
Показатели
Период, годы
Отклонение
2019 (базисный)
2020(прогноз)
В абсолютной
величине
В процентах,
темп прироста
56
Выручка от продаж
217539
252345
+34806
+16,0
Себестоимость
проданной продукции
(146216)
(167157)
+20941
+14,32
в том числе:
- материальные затраты
(95717)
(93298)
-2419
-2,53
Валовая прибыль
71323
85188
+13865
+19,44
Коммерческие расходы
(11680)
(13549)
+1869
+16,0
Управленческие
расходы
(7520)
(8723)
+1203
+16,0
Прибыль от продаж
52123
62916
+10793
+20,71
Сальдо прочих доходов
и расходов
(10099)
(10099)
Прибыль до
налогообложения
42024
52817
+10793
+25,68
Текущий налог на
прибыль
(12202)
(10563)
-1639
-13,43
Чистая прибыль
отчетного года
29822
42254
+12432
+41,69
Алгоритм расчета показателей прогнозного отчета о прибылях и убытках
на 2020 год следующий.
С целью создания возможностей для расширенного воспроизводства
показатель выручки от продаж планируется на уровне, опережающем темпы
роста инфляции. В соответствии с прогнозами Министерства финансов РФ
прогнозный уровень роста цен в 2020 году составляет 16%. Следовательно,
показатель выручки принимаем в объеме 252345 руб. (217539 руб. + (217539
руб. •16%)).
Себестоимость проданной продукции в прогнозном периоде
рассчитывается на основе сложившегося в 2018 г. коэффициента затрат по
формуле]:
СП = ВПП • kЗ - Э,
где СП - прогнозируемая себестоимость проданной продукции, руб.;
ВПП - прогнозируемая выручка от реализации продукции, руб.;
57
kЗ - коэффициент затрат, рассчитанный за отчетный период, показывающий
соотношение между затратами и выручкой;
Э - сумма резерва экономии затрат, руб.
Коэффициент затрат в 2018 г. составил:
kЗ = 146216 : 217539 = 0,672.
В соответствии с формулой себестоимость проданной продукции составит:
СП = 252345 • 0,672 - 2419 = 167157 руб.
Рост управленческих и коммерческих расходов, как и выручка от
реализации продукции, планируется в соответствии с темпами роста инфляции
в 2020 г. (16%).
Сальдо прочих доходов и расходов принимается на уровне, сложившемся
в 2019 г.
Расчеты финансовых результатов показывают, что за счет эффективного
нормирования запасов материалов предприятие сможет увеличить прибыль от
основной деятельности на 20,71% (по сравнению с 9,59% в 2018 г.).
Основные экономически показатели с прогнозом на 2020 г. иллюстрирует
рисунок 3.
Рисунок 3- Основные экономически показатели с прогнозом на 2020
58
Анализ ресурсов ООО «Мастерская Arctic Whales» также показывает, что
среднегодовая стоимость основных средств увеличилась по сравнению с 2016 г.
на 107 % и по сравнению с 2017г. на 33%, на что повлияла закупка новой
техники.
В связи с удорожанием цен на материалы, наблюдается рост
материальных ресурсов по сравнению с 2016 г. в 6 раз, а по сравнению с 2017 г.
на 155%. Поэтому, производственные расходы увеличились по сравнению с
2017 г. на 21,2%, хотя, по сравнению с 2016 г. было снижение на 39,5%.
2.2. Анализ конкурентной среды организации «Мастерская Arctic Whales»
Проанализировав рынок предоставления рекламных услуг в городе
Мурманск, выделим несколько групп конкурентов из этой организации:
- Прямыми конкурентами являются компании, которые прямо угрожают
организации на данный момент (ООО «Север Аппарель», ООО «Восток
Медиа», ООО «Гольфстрим Медиа Групп», Art Video).
- Потенциальные - компании, которые недавно вышли на рынок, или компании,
занимающиеся деятельностью, отличной от ООО «Мастерская Arctic Whales»,
но с потенциалом расширения и захвата определенной доли рынка (ООО
«Pepper», «Domino», Local, A-Elite).
При анализе конкурентной среды ООО «Мастерская Arctic Whales»
использовались преимущественно неформальные методы сбора информации,
основанные на специфике деятельности.
Слабым звеном и, соответственно, угрозой для ООО «Мастерская Arctic
Whales», в отличие от таких организаций, как ООО «Гольфстрим Медиа
Групп», «Domino», A-Elite, может быть тот факт, что эта организация не
стремится профессионально повысить уровень своих сотрудников, тем самым
подвергая их риску потери их лидерства на рынке.
Ценовая политика агентства ничем не отличается от конкурирующих
компаний по законам спроса и предложения на рекламные услуги. Компания не
стремится повысить свою конкурентоспособность за счет снижения цен на свои
59
услуги и предпочитает выигрывать не за счет низких цен, а за счет качества
предоставляемых услуг.
За последние годы ООО «Мастерская Arctic Whales» завоевало отличную
репутацию как у рекламодателей, так и у конкурирующих компаний. Название
компании легко узнаваемо «на улице», что привлекает все большее количество
клиентов и тем самым обеспечивает рост доходов компании.
2.3 Анализ стратегии продвижения вконтакте «Мастерская Arctic Whales»
В этой главе детально описаны способы продвижения компании
Вконтакте, предоставлены результаты рекламных кампаний, проведен анализ
проделанной работы. Рассмотрены узкие аспекты данного способа увеличения
продаж через сеть Интернет.
Посмотрим правде в глаза: «ВКонтакте» – это второй Рунет. Со своим
поиском, «сайтами», инструментами продвижения. Он живет по своим
социальным законам. Уже давно ни для кого не вопрос, нужно ли
присутствовать компаниям во «ВКонтакте» (как не вопрос, нужно ли
присутствовать компании в Интернете вообще). Вопрос другой: как сделать
этот канал таким же эффективным, как и другие варианты раскрутки?
В ВКонтакте есть три основных рабочих формата.
Первый работает исключительно в социальной сети. В этом случае все
привлеченные посетители накапливаются в сообществе. Продажи, общение с
клиентами и ваша информация также хранятся там.
Второй вариант - перенести пользователей на внешний интернет-ресурс.
Если у вас есть коммерческий веб-сайт, где совершаются основные транзакции
(заказ товаров или услуг). Если сайт информативный (блог или тематический
портал), посетители социальных сетей читают ваши материалы. В этом случае
сообщество является дополнительным источником трафика для основного
проекта.
Третий вариант - прямая генерация лидов. В этом случае вы не работаете
с сообществом, а просто используете рекламные инструменты ВКонтакте,
60
чтобы получить информацию о потенциальных клиентах на своем веб-сайте.
Какой вариант выбрать, зависит от начальных условий. Все форматы дают
результат. Свою рекламную кампанию я вела автономно во Вконтакте - чтобы у
пользователей было меньше препятствий и дополнительных шагов для
получения необходимой информации.
Рассмотрим пример по планированию присутствия компании во
«ВКонтакте». Это общая схема, и каждый из шагов можно расписать более
детально. Однако, нас больше интересует ведение рекламной кампании,
которая, в свою очередь, напрямую зависит от сообщества или паблика
рассматриваемой организации.
«Мастерская Arctic Whales»
Изначальные условия:
• продажи с паблика по всей стране;
• есть группа Вконтакте с численностью 2000 человек;
• головной офис находится в Москве;
• есть подписная база клиентов (рассылки в личных сообщениях)
80 % аудитории – женщины, из которых большая часть в возрасте до 22
лет. Однако, девушки старшего возраста совершают покупки, средний чек
которых в среднем в 4 раза выше, нежели чем у более молодой целевой
аудитории.
Задача – повысить прямые продажи, увеличить узнаваемость бренда и
общую лояльность к компании. Все информационные материалы размещены в
группе, продажи осуществляются через группу либо офлайн. Формат
сообщества – публичная страница.
61
Глава 3 Рекомендации по совершенствованию стратегии продвижения в
социальных сетях на примере организации «Мастерская ArcticWhales»
3.1. Предложения по совершенствованию стратегии продвижения в
социальных сетях организации «Мастерская ArcticWhales»
Шаг 1. Исходя из начальных условий, определяем целевую аудиторию
магазина – это девушки и женщины. Основное ядро – учащиеся
средних/высших заведений, , а также женщины с маленькими детьми, товары
для которых есть в паблике (детские вешалки, полочки и т. п.).
Для такого вида проекта лучше всего подходит смешанное позиционирование,
так как бренд не очень известен и есть варианты объединения людей по
интересам. Соответственно, в группе будет в основном тематический и
информационный продающий контент (соотношение примерно 70 на 30 %).
Название сообщества принято оставить без изменений.
Шаг 2. Планируем основные виды контента, которые могут быть в
группе:
• юмор, связанный с животными: мемы, демотиваторы, анекдоты;
• красивые фотографии с изделиями мастерской;
• необычные факты и интересные истории;
• обучающие статьи и видео о сувенирной продукции: процесс изготовления,
производства, обработки и декорирования ;
• художественные, научно-популярные фильмы, мультфильмы, смешные
видеоролики;
• дискуссии на актуальные темы;
• ночной чат;
• видеозаписи с рекомендациями по использованию конкретных товаров
(особенно для тех, использование которых планируется в детских интерьерах);
• новинки магазина, продажа товаров;
• новости магазина: новые виды доставки и оплаты, время работы в праздники
и т. д.;
62
• фотоотчеты с профильных мероприятий (например, с выставок);
• поздравление с днем рождения участников сообщества, поощрение самых
активных призами;
• вопросы подписчиков по темам: оплата, доставка, оптовые заказы, изделия на
заказ и т.д.;
Шаг 3. Готовим сообщество к продвижению. Размещаем 10–20 постов,
исходя из спланированного контента на стене. В фотоальбомах выкладываем
самые продающиеся позиции ассортимента (выкладывать все не имеет смысла,
так как у магазина большой каталог), а также создаем альбом, где участники
группы могут выложить фото приобретенных изделий, на фоне каких-либо
достопримечательностей. В видеозаписях размещаем 5–10 фильмов и
мультфильмов или смешных видеороликов по тематике. В «Обсуждении»
заводим тему с отзывами (первые можно получить у существующей клиентской
базы), указываем условия заказа, доставки и заводим тему в обсуждениях
«вопрос – ответ».
Шаг 4. Приступаем к продвижению сообщества. Основные методы
следующие.
• Таргетированная реклама с настройкой по группам данной тематики. Для
повышения эффективности разбиваем рекламу по видам продаваемых изделий
– отдельно для девушек разного возраста и семейного положения и т. д.
Используем также ретаргетинг по сайту, ретаргетинг по активным
пользователям и тем, кто состоит сразу в нескольких тематических группах.
• Рекламные посты в сообществах. Поскольку магазин работает со всеми
регионами, этот способ продвижения будет эффективен. Основные виды
рекламы: посты «с обрывом» (в тематических сообществах), прямые рекламные
посты с упором на полезность материалов в группе (можно использовать и
сообщества размытой тематики).
• Конкурсы. Главный приз – что-то дорогое из ассортимента магазина. Первый
вариант для участия – репост и вступление в группу. Победитель выбирается
случайным образом. Второй вариант – фотоконкурс на лучший снимок с
63
собакой или кошкой. На первом этапе победителей определяют участники
группы, на втором – жюри из администрации.
• Виджет группы на сайте. Как в боковом блоке, так и во всплывающем окне.
• Рассылка по базе клиентов.
• Личные просьбы курьера вступать в группу. При доставке раздача флаеров со
скидкой, где написано, что для получения нужно вступить в группу.
Для достижения поставленных ранее задач по продвижению сообщества
Вконтакте и, как следствие, увеличение продаж компании, была проведена
маркетинговая кампания. Основным инструментом которой являлась
таргетированная реклама.
Таргетированная реклама Вконтакте - это реклама, отображаемая для
пользователей социальной сети в правой части страницы и в ленте новостей.
Объявления могут состоять из заголовка, изображения, краткого описания
текста и различных медиа. Реклама направляется (по назначению) на
аудиторию с необходимыми параметрами: возраст, пол, место работы,
интересы и так далее.
Основой целевой рекламы является возможность фильтрации целевой
аудитории по различным параметрам. Вконтакте фиксирует интересы,
географию, демографию, работу, образование и другую информацию о своих
пользователях. Эти типы таргетинга позволяют выбрать аудиторию, которая
теоретически может быть заинтересована в услугах или продуктах
рекламодателя.
После запуска рекламной кампании объявления видят пользователи,
которые соответствуют описанию таргетинга рекламодателя. В зависимости от
выбранного типа взаимодействия потенциальные клиенты могут получить
доступ к сайту, присоединиться к группе, установить приложение.
Клики и показы оплачиваются из бюджета рекламодателя. Цена
взаимодействия определяется рекламодателем в пределах минимального и
максимального значений. Объявления классифицируются по аукциону. Сначала
показываются объявления с самой высокой ценой за клик. CTR также влияет на
64
частоту. Чем выше эффективность объявления, тем чаще оно будет появляться
на страницах пользователей.
Устанавливая рекламную цель в VK, вы можете выбрать один из двух
типов рекламы: тизерная или нативная реклама. Тизеры - это объявления с
изображениями и текстом. Нативная реклама - это посты, встроенные в ленту
пользователей и сообществ.
Рекламные объявления на страницах сайта отображаются в левой части
страницы, под основным блоком со ссылками. Такая реклама показывается в
полной версии сайта. Тизерам можно платить за тысячу показов или за клик.
Тип объявления зависит от выбранного формата.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Для продвижения сообщества была выбрана нативная реклама, а именно
объявление в новостной ленте. В качестве объявления использовался
рекламный пост, предлагающий участие в розыгрыше, за участие в котором
человек автоматически получал скидку, а за победу - одно из изделий
мастерской на свой выбор, а также бесплатную доставку по России. Всего за
время работы с сообществом было проведено 3 подобных розыгрыша. Пример
рекламной записи представлен ниже: