65
ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК» постоянно совершенствовать и
обновлять систему менеджмента и применяемые инновационные технологии
для удовлетворения нужд клиентов, тем самым, повышая свою
конкурентоспособность на строительном рынке.
Таким образом, стратегический анализ показал, что главная сила,
гарантирующая успешное развитие ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»
является применение информационных технологий в управлении маркетингом,
а также расширение бизнеса в регионы.
66
Глава 3. Разработка направлений стратегического развитию предприятия
3.1. Стратегические направления развития предприятия
Сформулируем стратегические цели для ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК» на 2020 год:
Увеличить приток клиентов за счет повышения программы лояльности
ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»;
1. Завоевать не менее 5 % целевого сегмента при выходе на
региональный рынок Смоленской области.
Проведя анализ деятельности ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»,
можно выбрать основную стратегию по Майклу Портеру для дальнейшего
развития организации.
Основной стратегией будет являться стратегия оптимальных издержек,
суть которой сводится к развитию трех направлений:
- постоянно совершенствовать и обновлять систему менеджмента и
применяемые инновационные технологии для удовлетворения нужд клиентов,
тем самым, повышая свою конкурентоспособность на рынке;
- обеспечить стабильное финансовое состояние компании за счет
повышения лояльности потенциальных клиентов ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК» ;
- открытие регионального представительства в Смоленской области.
Рассмотрев основные направления реализации, перейдем к конкретным
действиям по реализации стратегии.
Для обеспечения стабильного финансового состояния компании
необходимо разработать программу лояльности постоянных клиентов.
Программа лояльности сама по себе не является достаточным
основанием для достижения целей компании. Внедрение программы
лояльности позволит получить клиентскую базу данных и составить «портрет»
потребителя для проведения целевых мероприятий по стимулированию продаж.
67
При правильной организации программы лояльности для ООО «СТАЛЬ
РЕСУРС — СМОЛЕНСК» будет возможно получение следующих выгод :
- закрепление за собой постоянного клиента;
- возможность материального поощрения клиента в зависимости от его
активности;
- возможности комбинационной продажи.
- использование базы данных при продаже сопутствующих товаров, в
том числе с предварительным исследованием или с использованием уже
имеющейся информации;
Таким образом, управление отношениями с клиентами ООО «СТАЛЬ
РЕСУРС — СМОЛЕНСК» – это поддерживаемая на всех уровнях компании
стратегия ведения бизнеса, имеющая целью увеличение стоимости компании
посредством повышения ценности клиента. Это достижение ориентированных
на клиентов целей с помощью ориентированных на клиентов действий.
В целях совершенствования и обновления системы менеджмента и
маркетинга в ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК» предлагается
оптимизация отношений с потребителем в системе маркетинговых
коммуникаций за счет внедрения системы Web-опроса для исследования
рынка, требований потребителей. Данная система позволяет реализовать
постоянное исследование рынка с помощью заказчиков и потребителей по
различным направлениям. Процесс определения требований потребителей в
ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК». (Приложение ).
Одним из методов исследования рынка может стать метод «обратной
связи» с заказчиками и потребителями. Данный метод позволяет реализовать
постоянное исследование строительного рынка с помощью заказчиков и
потребителей по различным направлениям. Метод «обратной связи» можно
реализовать с помощью WEB-сайта, позволяющего оперативно учитывать
мнения заказчиков и требования потребителей. Реализация метода
исследования рынка возможна при создании соответствующих программных
комплексов с базами данных, предназначенных для сбора и обобщения
68
материалов маркетинговых исследований. Эффективность таких систем может
быть существенно повышена при использовании технологии сети Интернет
для организации постоянного взаимодействия с заказчиками и
потенциальными потребителями.
Данная система позволит решить следующие задачи для ООО «СТАЛЬ
РЕСУРС — СМОЛЕНСК»:
- Реализация метода «обратной связи» путем учета мнений заказчиков и
потребителей о качестве услуг и о желательности получения дополнительно
услуг. Проведение исследований рынка, связанных с изменением цен на услуги
в зависимости от повышения ее качества.
Проведение исследований среди заказчиков ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК», связанных с их ожиданиями при реализации изготовленной
продукции, и реалиями на рынке. Результаты этих исследований позволят
оценить информированность заказчиков по соответствующим вопросам и
наметить направления для дальнейшего совершенствования деятельности
маркетинговой службы ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК».
Анализ рынка и прогнозирование потребностей, как в настоящее время,
так и в ближайшем будущем. Проведение работ с потенциальными
потребителями с целью заключения долгосрочных договоров, регистрация
заявок от потребителей и доведение этой информации до заказчика.
Сбор информации и формирование выборки респондентов по сегментам
потенциальных потребителей; Разработанная методика исследования рынка с
помощью программного комплекса, основана на использовании метода
«обратной связи». При данном методе реализуется постоянная обратная связь с
клиентами ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК» с помощью
разработанного программного комплекса, имеющего в своем составе сайт в
Интернете.
Самообследование или самооценка строительных предприятий - это
отправная точка для эффективной гарантии качества. Очень важно, чтобы
предприятия обладали средствами сбора и анализа информации о собственной
69
деятельности. При отсутствии данных средств предприятия не будут знать,
что в их системе работает хорошо, а что требует внимания, также не будут
известны результаты нововведений. Для постоянного анализа мнений
потребителей внутренних бизнес-процессов об их качестве и своевременном
принятии мер по их совершенствованию разработана система социологических
исследований по оценке деятельности ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК».
Система Web-опроса, предназначенная для сбора первичной информации
от сотрудников организации, заказчиков и потребителей. Система содержит
анкеты, которые включают вопросы для каждой группы респондентов
(сотрудника организации, заказчика и потребителя).
Целью разработки системы является содействие формированию политики
контроля качества в ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК».
Для достижения этой цели определена система задач:
- организация систематического изучения мнения клиентов, сотрудников
организации о качестве услуг ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»;
- обеспечение разработки технологии сбора информации, ее обработки,
анализа, оценки, прогнозирования;
- создание условий для формирования в ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК» сообщества сотрудников, основанного на стремлении к
улучшению качества предлагаемых услуг;
- организация регулярных обсуждений результатов мониторинга в ООО
«СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»;
- представление на рассмотрение субъектов управления в ООО «СТАЛЬ
РЕСУРС — СМОЛЕНСК» рекомендаций и предложений по
совершенствованию качества услуг.
Расширение бизнеса в регионы заключается в открытии дополнительных
офисов ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК» по Смоленской области.
Например, открытие дополнительного офиса в г. Рославль. Летом 2020 года
предлагается открыть представительство в г. Рославле, что повлечет за собой
70
подготовку и производство первичных фирменных продуктов (фирменные
бланки (название, полный адрес, все телефоны, факс, интернет, график работы;
буклеты информационные (вся информация по методикам + полный адрес;
флаэры для массовых раздач (короткая информация + график работы),
абонементы, визитки и др.; изготовление рекламного щита по типу стрит -
лайн (раскладушки для уличной информации); организация презентации офиса
и др. Это позволит расширить радиус присутствия ООО «СТАЛЬ РЕСУРС
— СМОЛЕНСК» и увеличить доходы от заказов на дополнительные услуги по
Смоленской области.
Далее рассмотрим особенности реализации проекта стратегического
развития ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК». Участниками проекта
является менеджер проекта, эксперт по стратегическому развитию,
привлеченный специалист и помощник менеджера проекта (рис. 16).
Рисунок 16 - Организационная структура проекта ООО «СТАЛЬ
РЕСУРС — СМОЛЕНСК»
Команда проекта была подобрана по средствам ролевого метода
формирования команд проекта т.к. каждый участник выполняет определенную
роль.
Менеджер
проекта
Эксперт по
развитию
Привлеченный
специалист
Помощник
менеджера по
развитию
Менеджер по
развитию
Зам.генерального
директора по
развитию и
коммерческой
деятельности
Помощник
менеджера проекта
71
Риски проекта стратегического развития ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК»:
Риск возникновения конфликтов между сотрудниками компании, которые
были задействованы в проекте, и как следствие не выполнение своих
обязанностей.
Вероятность появления такого риска высока и ущерб, который может
причинить этот риск будет довольно серьезным.
Данный риск можно диверсифицировать, путем фиксирования в
договоре пункта о передачи ответственности.
Не найти в необходимый срок специалиста является риском для
компании. Увеличение срока выполнения данного мероприятия хотя бы на 2
дня повлечет за собой увеличение срока реализации всего проекта.
Вероятность появления такого риска высока, однако ущерб, который
может причинить этот риск не большой.
Необходимо создать резервный фонд, средства которого пойдут на
оплату труда более дорогостоящего специалиста.
Существует риск, что привлеченный специалист может все собранную и
проанализированную информацию продать конкурентам. Это нанесет
непоправимый ущерб компании и вероятность появления такого риска высока.
Этот риск можно диверсифицировать, прописав в договоре-подряде пункт о
передачи ему (специалисту) части ответственности.
Мероприятия проекта представлены в Приложении 3.
Начнем с построения сетевого графика (рис. 17).
72
Рисунок 17 - Сетевой график проекта
Рассчитаем общее количество рабочих дней, необходимых для
реализации проекта (табл. 20).
Таблица 20 - Расчет количества рабочих дней проекта стратегического
развития ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»
Продолжительность
критического пути
Продолжительность рабочего
дня
Общее количество
календарных дней
21
8
29
Проект по внедрению проекта начинается 22 июня 2020 и продлится до
20 июля 2020, что составляет 29 дней, из которых 8 являются выходными.
Критический путь проекта стратегического развития ООО «СТАЛЬ
РЕСУРС — СМОЛЕНСК» составляет 21 день (рис. 18).
11
2
3 4 5
6
7
8
9
1
6
6
9
6
12
10 13 18 19 20
Мероприятия менеджера проекта
Мероприятия эксперта по стратегическому развитию
Мероприятия привлеченного специалиста
Мероприятия помощника менеджера проекта
Условные обозначения
2
1
1
6
614 15 14
6
16 17
1
6
11 12
73
Рисунок 18 - Критический путь проекта стратегического развития ООО
«СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК»
Для отображения временных рамок мероприятий проекта
стратегического развития ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК» и
логической последовательности их выполнения. Далее проведем расчет
экономической эффективности проекта стратегического развития ООО
«СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК».
3.2. Оценка экономической эффективности реализации стратегии
Реализация проекта связана с затратами, которые представлены в таблице
21.
1
2
6 6
9
13 18 15 20
Мероприятия менеджера проекта
Мероприятия эксперта по стратегическому развитию
Мероприятия привлеченного специалиста
Мероприятия помощника менеджера проекта
Условные обозначения
1
2
6
7
1
6
6
6
8 9 10 13 18
1
2
6
1
6
9
15 16 1417
11
1
3
4
1
6 14
1
3
4
5
1
6 7
1
3
4
5
1
6 13
5
9
6
19 20
14
11
12
9
19
19
20
Данный путь
является
критическим
Общее количество часов пути
12
13
13
13
13
13
6
9
18 15 20
9
19
21
6
9
13 18 15 20
7
1
6
6
6
8 9 10 13 18
1
6
9
15 16 1417
11
9
6
19 20
14
9
19
18
19
12
13
13
13
13
13
6
9
18 15 20
9
19
20
74
Таблица 21 - Затраты на стратегию развития ООО «СТАЛЬ РЕСУРС —
СМОЛЕНСК»
Наименование затрат
Сумма руб.
1 Затраты на оборудование дополнительного офиса
1161907
2. Затраты на строительство (ремонт, переоборудование)
1697673
3. Затраты на ФОТ с отчислениями
948878
4. Затраты на маркетинговые коммуникации (программы лояльности,
Wi-Fi, промо-акции и др.)
213750
5. Прочие затраты
190542
Итого
4213750
Совокупные затраты на внедрение мероприятий по совершенствование
деятельности ООО «СТАЛЬ РЕСУРС — СМОЛЕНСК» составят 4213750 руб.
Проведем объединение данных по затратам и доходам по проекту с целью
расчета чистого денежного потока.
В отток денежных средств включены налоговые отчисления в размере
20% - налог на прибыль. Данные представим в таблице 22.
Таблица 22- Денежные потоки по проекту, руб.
№
п/п
Наименование показателя
0
1год
2 год
3 год
4 год
1
Приток денежных средств
0
2830050
3391500
4340550
5281050
1.1
Выручка от реализации
0
2830050
3391500
4340550
5281050
1.2
Ликвидационная стоимость
0
0
0
0
0
2
Отток денежных средств
4213750
745564
871210
1087113
1329586
2.1
Себестоимость услуг
0
210900
219450
230850
242250
2.3
Инвестиции на открытие
розничной сети
4213750
3475
7877
24224
68324
2.4
Производственные
издержки
0
7359
9473
10099
11252
2.5
Налоги
0
523830
634410
821940
1007760
3
Чистый денежный поток
-
4213750
2084486
2520290
3253437
3951464
4
Накапливаемый ЧДП
-
4213750
-2129264
391026
3644463
7595927
За первый год реализации проекта приток денежных средств составит
около 2830050 руб., в то время как отток денежных средств равен 745564 руб.
Величина затрат на рекламные акции, стимулирование сотрудников и др.
будет расти в течение четырех лет.