54
Далее, присвоим каждому из параметров баллы в зависимости от силы их
взаимного влияния друг на друга, где:
«5» - высокий уровень;
«4» - не очень высокий уровень;
«3» - средний уровень;
«2» - уровень ниже среднего;
«1» - низкий уровень (таблица 21).
Таблица 21
Матрица оценки взаимного влияния факторов SWOT для ООО «A-
Fitness»
Факторы
Сильные стороны (S)
Слабые стороны
(W)
1.1.
1.2.
1.3.
1.4.
1.5.
2.1.
2.2.
2.3.
Возможност
и (О)
3.1.
4
1
5
4
5
4
2
1
3.2.
3
1
4
3
3
1
1
1
3.3.
2
4
2
5
1
1
3
3
Угрозы
(Т)
4.1.
1
2
1
1
1
1
1
1
4.2.
3
1
1
2
1
1
1
1
4.3.
3
4
3
5
2
2
4
5
Используя матрицу оценки, посчитаем сумму баллов для каждого из
обозначенных нами факторов SWOT, что позволит нам расставить приоритеты
для дальнейшей работы с выявленными параметрами (таблица 22).
Таким образом, изучая таблицу 22, наиболее важными факторами
оказались следующие:
появление федеральных сетей-конкурентов, которые смогут
предложить услуги или клубную карту по более низкой цене; уникальность
отдельных оказываемых услуг; узнаваемость организации на рынке; темпы
роста рынка сбыта услуг;
высокие мощности предприятия в отношении потенциального
числа клиентов;
55
отсутствие плана маркетинговых мероприятий, проведение лишь PR-
акций; отсутствие эффективных коммуникаций между подразделениями в
процессе ведения маркетинговой деятельности.
Таблица 22
Совокупная количественная оценка факторов SWOT для ООО «A-
Fitness»
Сильные стороны (S)
Оценка
Слабые стороны (W)
Оценка
- высокие мощности
28
- дефицит
квалифицированного
17
(большой зал, несколько
персонала;
24
линеек тренажеров и т.д.);
27
- отсутствие плана
маркетинговых
- высокое качество услуг;
мероприятий, проведение
лишь PR-
- уникальность отдельных
28
акций;
оказываемых услуг;
35
- отсутствие эффективных
24
- инвестиционная
коммуникаций между
привлекательность;
20
подразделениями в процессе
- бренд, имидж и репутация
ведения маркетинговой
организации на рынке;
деятельности;
Возможности (О)
Оценка
Угрозы (Т)
Оценка
- доступные кредитные
32
- высокая конкуренция в
отрасли
12
программы для компаний
среди сетей;
данной отрасли;
22
- появление федеральных
сетей-
14
- темпы роста рынка сбыта
конкурентов, которые смогут
услуг;
28
предложить услуги или
клубную
- темпы роста рынка;
карту по более низкой цене;
33
- утрата актуальности
отдельных услуг (солярий,
отдельные фитнес- программы
и т.п.)
Выводы по главе 2
Организация в своей деятельности использует такие методы продвижения
услуг как реклама в СМИ, наружная реклама в виде баннеров в месте
расположения фитнес-клуба, продвижение сайта организации в сети Интернет,
56
продвижение в социальных сетях. Наиболее эффективны с точки зрения
привлечения наружная реклама в виде баннеров в месте расположения фитнес-
клуба и продвижение сайта организации в сети Интернет.
Проанализировав дальнее и ближнее окружение ООО «A-Fitness» с
использованием различных инструментов маркетинга и стратегического
менеджмента, мы можем сделать следующие выводы:
в целом, внешняя среда неагрессивна для предприятия;
конкуренция в данной отрасли не велика, так как это требует
огромного количества ресурсов;
основной проблемой организации, связанной с внешней средой, на
которую оно может повлиять, связано с маркетинговой деятельностью.
57
ГЛАВА 3. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ
МЕРОПРИЯТИЙ ПО РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ
СПОРТИВНО-ОЗДОРОВИТЕЛЬНОГО КЛУБА «A-FITNESS»
3.1 Анализ мероприятий стратегии развития
Анализ деятельности ООО «A-Fitness» показал нам, что организация
нацелена на:
повышение конкурентоспособности; увеличение доли рынка;
совершенствование маркетинговой деятельности.
Приоритетной областью развития является система управления
маркетингом. Основные задачи по ее модернизации подразумевают:
обеспечение плана маркетинговых мероприятий;
оптимизацию перечня используемых инструментов и методов
маркетинга;
координацию маркетинговой деятельности с другими
функциональными сферами бизнеса организации.
Ориентируясь на обозначенные установки, воспользуемся методом
выбора стратегии по Ансоффу. Данный метод основан на том, что рынок, где
функционирует организация, постоянно находится в движении, изменении, в
связи с этим появляется потребность постоянно выявлять рыночные
возможности предприятия.
Таким образом, руководство предприятия может провести анализ
возможностей организации на рынке и обозначить свою позицию,
ориентируясь на четыре базовые стратегии повышения
конкурентоспособности: проникновение на рынок; выход на новый рынок;
разработка нового товара; диверсификация товара.
Для удобства в графическом представлении информации стратегии
связаны в матрицу (таблица 23).
58
Таблица 23
Матрица Ансоффа для ООО «A-Fitness»
Старый рынок
Новый рынок
Старый товар
1
2
Новый товар
3
4
Рассмотрим стратегии по Ансоффу более подробно.
1 Стратегия проникновения на рынок (существующий товар –
существующий рынок).
Подобная стратегия является наиболее подходящей для ООО «A-Fitness»
в условиях развития старого товара на старом рынке в соответствии с
обозначенными устремлениями: увеличение доли рынка, развитие
маркетинговой деятельности.
2 Стратегия развития рынка (существующий товар – новый рынок).
Данная стратегия не находит отражения в действительности ООО «A-
Fitness», так как рынок фитнес услуг довольно узкий, организация е планирует
выход на международные рынки: для этого необходимы существенные
инвестиции.
3 Стратегия развития товара (новый товар - существующий рынок).
Частично организация ООО «A-Fitness» уже реализовала данную
стратегию, прибегнув к разработке собственных уникальных фитнес-программ.
Говорить об оказании принципиально новых услуг на рынке фитнес - клубов в
данный момент сложно, так как организация не является достаточно крупным и
инвестируемым с позиции разработок и технологий для вывода услуг в
условиях конкуренции.
4 Стратегия диверсификации (новый продукт - новый рынок).
К подобной стратегии исследуемая нами организация не готова,
поскольку еще не исчерпаны возможности роста на существующем рынке.
В 2020 г. необходимо увеличить маркетинговую активность на внешнем
рынке; усилить продвижение в районах прилегающих к маркетинговой
территории клуба, с целью привлечения новой аудитории; обеспечить
59
продвижение уникальных преимуществ бренда; обеспечить активное
продвижение клуба.
Задачи рекламной стратегии:
Закрепить лидерские позиции в демократичном сегменте.
Определить позиционирование клубов сети «A-Fitness».
Активное (агрессивное) продвижение бренда «A-Fitness» на
внешнем рынке.
Формирование лояльности у внутренней аудитории – членов клуба.
Обеспечение входящего трафика.
Инструменты:
Активный PR.
Активная внешняя реклама, в т.ч. в Интернет.
Гостевые визиты.
Рекомендации ЧК.
Клубная жизнь.
Специальные предложения на покупку карт.
Сетевые мероприятия.
Для того чтобы добиться желаемого отклика со стороны целевых
потребителей ООО «A-Fitness» необходимо использовать самые разнообразные
средства и инструменты, которые в совокупности и образуют маркетинг-микс
(маркетинговый комплекс).
Как правило, ООО «A-Fitness» имеет возможность достаточно быстро
изменить цены на спортивные услуги, но это будет не выгодно. Для
значительного роста эффективности деятельности компании необходимо
активно использовать все составляющие комплекса маркетинга.
Таким образом были предложены следующие стратегии по развитию
ООО «A-Fitness»:
Стратегия 1. Разработка и проведения PR акций.
В целях повышения лояльности клиентов клуба и привлечения новых
предлагается проведение следующих PR-акций:
60
1 Проведение акций с использованием «персональной продажи» с
участием тренеров фитнес - клубов «A-Fitness» Москва.
2 Проведение акции для детей, посещающие школьные лагеря.
3 Стимулирование членов клуба на основе проведения мастер -
классов. Мероприятия по совершенствованию системы продвижения фитнес -
клуба «A-Fitness» Москва в 2020 году на основе PR-акций представлены в
таблице 24.
Таблица 24
Мероприятия по совершенствованию системы продвижения
фитнес-клуба «A-Fitness» Москва
Мероприятия
Сроки
исполнения
Предполагаемый эффект, способ
проведения
1) Проведение акций с
использованием
«персональной
продажи» с участием
тренеров фитнес - клубов
«A-Fitness» Москва
1 мес.
Данного рода реклама привлекает
потенциальных клиентов в
периметре всего города.
Использование Интернет рекламы.
Проведение на площадках ТРЦ.
2) Проведение акции для
детей, посещающие
школьные лагеря
1 раз/год
1 мес.
Привлечение клиентов, постоянно
пользующихся услугами. Проведение
акций в близ лежащих школах
фитнес - клуба.
3) Стимулирование членов
клуба на основе проведения
мастер -классов
1 мес.
Закрепление уже имеющихся
клиентов, с помощью развития и
усовершенствования фитнес-
программ.
Проведем анализ мероприятий подробнее:
2. Проведение акций с использованием «персональной продажи» с
участием тренеров фитнес - клубов «A-Fitness» Москва.
Июль 2020
Будет проведена акция «Пригласи друга» для знакомства с фитнес-
клубом. Суть акции заключается в том, что клуб предоставит бесплатное
посещение на один день для друзей самых активных членов клуба, имеющих
максимальное количество посещений за год. Будут развешены объявления по
территории фитнес-клуба «A-Fitness» с подробной информацией о бесплатной
акции и о месте ее проведения.
Данная акция рассчитана на 100 человек.
61
Июль 2020. «Велотур». Велотуры по Московской области.
Август-сентябрь 2020
Данная акция будет проводиться в ТРЦ г. Москвы в начале марта 2020
года. В акции примут участие 5 тренеров по аэробике, бальным танцам, боевым
искусствам, а также инструктора детского клуба. Они подготовят рекламные
спортивные программы и в течение одного месяца в крупных ТРЦ г. Москвы,
ежедневно будут демонстрировать их.
2. Проведение акции для детей, посещающие школьные лагеря.
Сентябрь-октябрь 2020
В близлежащих школах пройдут собрания воспитателей школьного
лагеря, на котором более конкретно обсуждается программа лагеря по
вопросам организационно-педагогической деятельности, оздоровительной
работе, работе по сплочению коллектива воспитанников, о работе по развитию
творческих способностей детей. А также будут обсуждены организационные
вопросы за проводимые мероприятия, в числе которых поход в бассейн
(секция) в фитнес-клуб «A-Fitness». Занятия проводятся под руководством
инструкторов водной зоны. По окончанию месячных занятий проводятся
соревнования между школами, родители могут посетить клуб в этот день и
поболеть за своего ребенка.
3. Стимулирование членов клуба на основе проведения мастер - классов.
Ноябрь 2020
Мастер-класс по классической йоге.
В программе:
1. Беседа «История и современное состояние йоги. Особенности
классической йоги».
2. Практическая часть:
3. Вопросы и ответы.
Стратегия №2. Обновление сайта с целью увеличения эффективности
поисковой оптимизации и положения относительно конкурентов в поисковых
системах Яндекс и Google.
62
Следующие мероприятия по совершенствованию рекламной
деятельностью ООО «A-Fitness» - это поддержка корпоративного сайта.
Сегодня для большинства организаций, коммерческих или
общественных, иметь собственный web сайт - это уже не просто дань моде. Это
необходимость. Необходимость, продиктованная стремительным развитием
электронной коммерции и постоянным ростом числа пользователей Сети.
Интернет стал неотъемлемой и очень важной частью современной жизни и
бизнеса.
Сайты компаний – это полноценные представительства, посетители сайта
– это будущие партнеры, клиенты. Для того чтобы Интернет-представительство
функционировало с полной отдачей, а не просто существовало на задворках
Интернета, необходимо опережать сайты конкурентов. Эту задачу решает
поисковая оптимизация, предоставляющая услуги по раскрутке сайтов.
Прибыльность любому предприятию приносит удовлетворенность
потребителей. Чем выше этот показатель, тем чаще посетитель обратится к
ООО «A-Fitness» и тем выше будет выручка.
Обновленный сайт ООО «A-Fitness» включает внедрение услуги
«Горячая линия». Услугу «Горячая линия» предлагается предоставлять всем
потребителям и действующим заказчикам, с помощью которой можно
оперативно решать возникающие вопросы, кроме того, консультанты
рекламируют услуги ООО «A-Fitness».
Кроме таргетированной рекламы в социальных медиа применяется
реклама через лидеров мнений. Цели продвижения рекламных кампаний через
лидеров мнений в Интернет обусловлены спецификой влияния таких субъектов
на их аудиторию. Использование такого канала передачи рекламного
сообщения позволяет адаптировать его под максимально понятный для целевой
аудитории формат, при этом определяющим фактором эффективности такой
рекламной кампании становится значимость мнения лидера мнения для фокус-
групп.
63
Стратегия №3. Увеличение бюджета на проведение рекламных
мероприятий на 50%.
Рекламный бюджет организации на 2020 год сформирован в сумме 860
тыс. руб., в том числе 670 тыс. руб. продвижение в СМИ, 105 тыс. руб.
наружная реклама и 85 тыс. руб. продвижение в сети Интернет и в социальных
сетях.
Так как, по прогнозам итогов 2020 года чистая прибыль организации
составит 9000 тыс. руб., а действующий рекламный бюджет составляет 9,5%
чистой прибыли, то считаем оптимальным увеличение его на 50% до 1300 тыс.
руб. в условиях роста присутствия федеральных сетей на рынке г. Москвы и
угрозы снижения конкурентоспособности, а также прогнозируемого роста
чистой прибыли.
Далее проведем оценку эффективности разработанных стратегий.
3.2. Обоснование эффективности мероприятий
Рассмотрим расходы на модернизацию сайта в таблице 25.
Таблица 25
Расходы на модернизацию сайта для ООО «A-Fitness»
Рекламные мероприятия
Описание
Стоимость,
руб.
Модернизация веб-сайта с
учетом современных
требований, возможностей
создания личных кабинетов
членов-клуба и оптимального
продвижения в сети Интернет
Модернизация веб-сайта и
дизайна, раскрутка и поисковое
продвижение сайта в социальных
сетях, качественный
текстовый контент,
использование лидеров мнений
95 000
Затраты на новый рекламный бюджет с учетом стоимости предлагаемых
PR-акций представлены в таблице 26.