54
«Приведи друга - получи бонус», «Напиши отзыв - получи подарок».
Для клиентов в фитнес баре «Аквамарин» постоянно расширяется
ассортимент, появляются новые коктейли, смузи, фреши, лимонады и т.д.
Страница в социальных сетях. В Контакте привлекает посетителей не
только фотографиями и видео из жизни фитнес клуба, но также и простыми
советами по поддержанию себя в хорошей форме, несложными ПП
рецептами и мотивационными картинками.
В честь праздников устраивают лотереи, розыгрыши подарков,
спортивные соревнования, конкурсы для детей и взрослых, творческие
мастер-классы для всех желающих.
«WorldClass» представляет собой фитнес-корпорацию, фитнес клубы
которой находятся во многих городах России, в том числе в Восточном, и
некоторых странах СНГ.
«WorldClass» для продвижения своих услуг использует такие
маркетинговые коммуникации, как: печатные СМИ (Афиша, Коммерсант
Weekend, Рублевка, Дача, Профиль, Vogue, ELLE); реклама на телевидении,
радио; реклама посредством онлайн поддержки в сети Интернет; наружная
реклама. Для продвижения своего бренда WorldClass использует также
имиджево-социальную рекламу. В данной рекламе принимают участие
олимпийские чемпионы и звезды шоу-бизнеса (Алексей Немов, Мария
Киселева, Евгений Миронов, Полина BUIDOа). Они призывают
общественность вести активный образ жизни, заботиться о своем здоровье.
Фитнес-корпорация организует ИГРЫ WORLDCLASS, куда входит
турнир по настольному теннису, большому теннису, соревнования по
плаванию, боксу и по многим другим видам спорта.
Была собрана команда единомышленников для участия в забеге под
девизом «Стань человеком».
«WorldClass» является партнером журнала PSYHOLOGIES, Reebok,
Jabra и др., совместно организовывают соревнования, креативные конкурсы,
челленджи и дарят призы победителям, тем самым привлекая новых
55
клиентов и удерживая старых.
На сегодняшний день в фитнес клубах предлагаются следующие
варианты размещения рекламы (таблица 16).
Таблица 16
SWOT-анализ фитнес клуба
Вид размещения
Места размещения
Тип рекламной
кампании
Световые панели, или
лайт-боксы
Могут размещаться в любом
месте клуба
Имиджевая, акционная,
продуктовая, в рамках
комплексного
брендирования
Стенды, стойки для
полиграфии на полу
Холл, место рядом с
рецепцией
Акционная, продуктовая
Тейбл-стенды
Рецепция, столики в фитнес
барах
Акционная, продуктовая
Наклейки (стикеры)
В раздевалках на
шкафчиках, душевых
кабинах, зеркалах
Имиджевая, акционная,
продуктовая, в рамках
комплексного
брендирования
Инвентарь (бренди-
рование)
Ключи от шкафчиков,
браслеты, коврики для йоги,
форма фитнес инструкторов,
полотенца, шапочки,
тапочки и пр.
Имиджевая, в рамках
комплексного
брендирования
пространства
Баннеры на стенах,
постеры, мебель
Холл, залы для занятий,
коридоры, лестничные
пролеты, бар
Имиджевая, в рамках
комплексного брен-
дирования пространства
Раздача образцов
продукции, или
семплинг
Менеджерами на рецепции
Продуктовая
Раздача печатной
продукции,
дисконтных карт,
или лифлетинг
Менеджерами на рецепции
Акционная, продуктовая
Видео реклама на
плазменных
панелях, мониторах
кардио тренажеров
Тренажерный зал, фитнес-
бар
Имиджевая, акционная,
продуктовая
Спонсорское
участие во
внутриклубных
мероприятиях
Возможны все варианты
размещения
Имиджевая
56
Размещение
баннеров на
официальных сай-
тах
Официальный сайт
Имиджевая, акционная,
продуктовая
Владельцы фитнес клубов стараются задействовать все возможные
места для размещения рекламы: зона рецепции, раздевалки, зона бара,
стены/окна бассейна, тренажерные залы, холл, входные двери, лестничные
пролеты. Но, пожалуй, самыми проходимыми и заметными местами
являются рецепция и раздевалки, с которыми каждый посетитель
вынужденно контактирует минимум 2 раза. Кроме того, несомненно,
интересны мониторы кардио тренажеров, которые имеют максимальную
продолжительность контакта (человек, находится на кардио тренажере
минимум 10-15 минут, при этом голова его, в идеале, ничем не занята).
Наиболее эффекта иными, на наш взгляд, маркетинговыми решениями,
которые помогут фитнес клубу «завести крепкую дружбу» с клиентами,
являются:
Создание привлекательного имиджа компании и ее работников, чему
могут способствовать появления в СМИ, участие в различных конкурсах,
рейтингах и мероприятиях, партнерство с другими компаниями, обучение
персонала у известных спортсменов.
Регулярные акции и возможность приобрести абонемент с наиболее
востребованными для клиента услугами по наименьшей цене.
Проведение различных конкурсов. Особой популярностью пользуется
конкурс на преображение клиента, позволяющий сравнить, как выглядел
клиент до регулярного посещения спортзала, и результаты его стараний
после нескольких недель тренировок. Также возможно проведение «веселых
стартов», танцевальных конкурсов или соревнований, но пауэрлифтингу и
бодибилдингу для любителей тренажерных залов.
Предложение широкого спектра услуг. Многими клиентами
приветствуется наличие фитнес бара, сауны, солярия, предоставление
57
салонных услуг, что крайне важно для занятых мужчин и женщин. Особо
привлекательны для клиентов спортивные клубы с бассейном, однако
стоимость таких абонементов, как правило, очень высока, что отсеивает
немалое число потенциальных клиентов.
Ориентация на неохваченный сегмент потребителей. Если в ведение
специализированных тренировок для детей уже входит в постоянный спектр
услуг, предлагаемых фитнес клубами, то о пенсионерах еще не позаботились
должным образом. Едва ли пожилые люди, живущие в России, могут
позволить себе посещение спортивного зала, однако физические нагрузки
для них так же важны, как и для молодежи. Мы предлагаем введение
отдельных групповых тренировок для пожилых людей по льготной цене без
обязательной покупки полного абонемента. Это может быть упрощенная
версия йоги или аэробики, общеукрепляющая гимнастика или лечебные
курсы особой направленности (например, курс «Здоровая спина»). Это
позволит не только повысить репутацию клуба в глазах потребителя, но и
заполнить дневное время, когда число посетителей фитнес клуба сходит на
нет, в то же время данное решение ведет лишь к небольшому увеличению
затрат на выплату заработной платы тренеру и не требует иных расходов.
На наш взгляд, наиболее эффективным методом удержания клиентов
является повышение качества сервиса и стимулирование более активных
занятии, ведь, только видя результат, клиент будет приходить снова и снова.
Кроме того, немаловажным является и поддержание постоянной обратной
связи с потребителями, что позволит не только улучшить качество
оказываемых услуг, но и, быть может, найти особую нишу, где пожелания
клиентов еще не были удовлетворены.
Таким образом, можно сделать заключение, что конкуренты фитнес
клуба «BUIDO» используют разнообразные формы маркетинговых
коммуникаций для расширения и сохранения клиентской базы. В связи с
этим конкуренция за потребителя услуг обостряется, необходимо применять
ответные меры, чтобы выживать в этой конкурентной борьбе.
58
Глава 3. Экономическое обоснование мероприятий по
реализации стратегии развития спортивно-оздоровительного
клуба
3.1
Анализ мероприятий стратегии развития
В век высоких технологий всю необходимую информацию в основном
можно узнать с помощью всемирной паутины - Интернет. Поэтому фитнес
клубу стоит уделить особое внимание интернет - маркетингу.
Необходимо улучшить сайт, так как сайт составляет первое
впечатление о клубе для потенциальных клиентов. На сайте фитнес клуба
«BUIDO» слишком много текста, мало картинок, иллюстраций,
представлены не все услуги.
Также следует развивать страницы в социальных сетях. Публиковать
не только полезные советы по тренировкам и правильному питанию,
информацию про скидки и акции, но также фото и видео из жизни клуба.
Коллектив - это сердце фитнес клуба, именно он создает ту атмосферу, что
царит на тренировках. Нужно это лишь запечатлеть и перенести на страницы
социальных сетей. У членов клуба это будет вызывать приятные впечатления
и желание снова прийти на занятия, а у остальных - желание к ним
присоединиться. Также можно устраивать конкурсы, Челленджер, мастер-
классы, флэш-мобы как в социальных сетях, так и в фитнес клубе.
Продвижение в социальных сетях - это реклама, выраженная в
привлечении аудитории в сообщество и обеспечении вовлеченности
пользователей в жизнь фирмы.
Продвижение необходимо фирме, чтобы:
-
вести агитационную работу с населением по посещению и
пользованию ее услугами;
-
понимать накопившиеся проблемы, о которых можно узнать из сети,
и расследовать их;
-
сконструировать и развить положительный имидж;
59
-
повысить уровень продаж и прибыльность.
Изначально сайт вообще позиционировался как социальная сеть для
студентов и выпускников вузов. На сегодняшний день «В Контакте» является
широкоформатной площадкой для общения в Интернете. Сайт предлагает
пользователям создавать личные страницы и группы, обмениваться
информацией, выкладывать текстовые, фото, видео и аудиоматериалы,
оценивать и комментировать их. Социальная сеть «В Контакте» входит в
десятку самых посещаемых интернет- ресурсов России, Украины,
Белоруссии, Казахстана и других стран СНГ. Ежедневно на страницы сайта
заходит более 35 млн. чел.
Преимущества сети ««В Контакте»» при поиске клиентов для продажи
мебели:
-
сеть создана россиянами для россиян;
-
простота работы со страницами и профессиональными группами;
-
значительный молодежный контингент;
-
экономичность работы с интернет сетью;
-
разнообразие форм передачи информации, рекламы.
Группы в социальных сетях - это сообщества пользователей,
объединенных какой-либо идеей или общим интересом. Часто их используют
для повышения лояльности целевой аудитории.
Что дает фирме создание групп в социальных сетях:
1.
Доступность аудитории. ««В Контакте»» - самый популярный
социальный ресурс. На сегодняшний день аудитория сайта превышает 110
миллионов пользователей. Основную часть постоянных посетителей ««В
Контакте»» составляют люди от 18 до 30 лет. Почти каждый из них
интересуется минимум тремя группами.
2.
Таргетинг. Социальные сети предлагают огромные возможности для
привлечения аудитории за счет имеющейся в аккаунтах информации: по
проживанию, полу, возрасту, интересам, кругу общения и т.п. (см. рис. 12).
3.
Прямое общение с участниками группы. Это помогает повысить
60
уровень к фирме. Кроме того, в интересные группы их участники часто
приглашают своих друзей, что создает более широкий охват аудитории.
Вовлечение аудитории в конструктивный диалог. Это основной эффект
от работы в социальных сетях. При создании группы получает информацию
«из первых рук».
Рисунок 11. привлечение аудитории за счет имеющейся в
аккаунтах информации: по проживанию, полу, возрасту,
интересам, кругу общения
Процесс внедрения предложенных маркетинговых коммуникации
состоит из следующих этапов:
Первый этап. Административное управление:
-
Приказ о материальной ответственности сотрудника,
-
Назначение ответственного сотрудника за внедрение маркетинговых
коммуникации.
Второй этап. Внедрение маркетинговых коммуникаций в фитнес клубе
BUIDO.
61
Третий этап. Обучение сотрудников новым маркетинговым
коммуникациям.
График реализации проекта включает перечень этапов его реализации.
Указать календарные, либо относительные (от момента начала реализации
проекта) даты начала и окончания этапов (таблица 17)
Таблица 17
График реализации проекта
Период (квартал)
Этапы реализации проекта
1
2
3
4
5
6
7
8
2020
2019
Приказ о материальной
ответственности сотрудника
х
х
Назначение ответственного
сотрудника за внедрение
маркетинговых коммуникаций
х
х
Внедрение маркетинговых
коммуникаций
х
Обучение пользователей
работе с маркетинговыми
коммуникациями
х
х
х
х
Обучение пользователей
работе с маркетинговыми
коммуникациями
х
х
х
х
Заключение договоров на
таргетинг, совершенствование
сайта
х
х
Временной график реализации проекта с указанием предполагаемого
начала реализации проекта и продолжительности основных стадий, а также
промежуточных этапов (фаз) и показан в таблице 18.
Таблица 18
Временной график реализации проекта
N
п/
п
Название этапа
Начало
Оконча
ние
Планируемый
результат
этапа
1.
Приказ о материальной
ответственности сотрудника
01.01.
31.01.20
20
Создание
приказа
2.
Назначение ответственного
сотрудника за внедрение
маркетинговых коммуникаций
01.10.
30.01.20
20
Ответственный
назначен
3.
Внедрение маркетинговых
коммуникаций
01.01.
31.12.20
20
Маркетинговые
коммуникации
внедрены
62
4.
Обучение пользователей работе с
маркетинговыми коммуникациями
01.03.12
08
30.10.20
20
Обучены
пользователи
5.
Заключение договоров на
таргетинг, совершенствование
сайта
01.10.
31.05.20
20
Договора
заключены
Таким образом, реализация проекта состоит из таких этапов как
создание приказа о материальной ответственности сотрудника и т.д.
Следующим этапом является оценка экономической эффективности
предложенных мероприятий, которую проведем в следующем параграфе
3.2
Обоснование эффективности мероприятий
Экономическую эффективность разработанных рекомендаций
определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки от внедрения
маркетинговых коммуникации. В полной мере определить экономический
эффект стратегии в большинстве случаев не представляется возможным.
Однако приблизительные подсчеты вполне оправдывают себя, так как
позволяют сделать вывод о целесообразности стратегии развития, что
подразумевает введение нового вида данной фирмы. Наиболее точно
установить эффект от предлагаемой стратегии, можно лишь в том случае,
если увеличение продажи продукта происходит немедленно после первых
этапов выполнения стратегического плана.
За 2018 год товарооборот предприятия составил 56153 тыс. руб. После
проведения данных мероприятий товарооборот в год повысится на:
56153 • 3 % = 1685 тыс. руб. (1)
Для того чтобы составить прогноз на 2020гг. необходимо выявить, в
какой степени стратегия повлияла на рост выручки. Дополнительная выручка
после введения маркетинговых коммуникаций определяется по формуле:
63
Вд = (Вс-Н-Д): 100, (2)
где Вд - дополнительная выручка после введения маркетинговых
коммуникаций, руб.;
Вс - среднедневная выручка до введения маркетинговых ком-
муникаций, руб.;
Н - надбавка к стоимости путевки после введения маркетинговых
коммуникаций, %;
Д - количество дней учета выручки (сезон).
Об экономической эффективности стратегии можно также судить по
тому экономическому результату, который был, достигнут от реализации
основных задач стратегии. Он определяется соотношением между прибылью
от дополнительного товарооборота и расходами на реализацию
стратегических задач.
Для расчета экономического эффекта можно использовать формулу:
Э = Вд - Зри, (3)
где. Э - экономический эффект после введения маркетинговых
коммуникаций, руб.;
Вд - дополнительная выручка после введения нового маркетинговых
коммуникаций, руб.;
Зр - расходы, руб.
В данном случае можно сопоставить полученный эффект от
проведения стратегических мероприятий с затратами на их осуществление.
Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:
1.
Эффект от реализации стратегического мероприятия равен затратам
на его проведение.
2.
Эффект от реализации стратегического мероприятия больше затрат
(прибыльное).
3.
Эффект - меньше затрат (убыточное).