44
Таблица 15
SWOT-анализ фитнес-клуба
Слабые стороны
Сильные стороны
Отсутствие системы подготовки обучения
персонала. Плохое расположение фитнес
клуба Отсутствие наружной рекламы,
рекламы в СМИ Небольшая парковка.
Широкая линейка
ассортимента Целевой
аудиторией является не
только маленькие дети, но
подростки и взрослые люди
Благотворительность
Угрозы
Возможности
1) Отток покупателей из-за низкого
уровня обслуживания 2) Экономический
кризис 3) Растущие компетентность и
требовательность покупателей к качеству
и уровню обслуживания. 4) Сезонный
спад продаж.
1) Рождаемость
увеличивается, т.е.
увеличивается объем продаж
2) Баллотирование в
депутаты директора
магазина.
К наиболее традиционным неценовым способам повышения
конкурентоспособности оказываемых услуг относятся:
-
диверсификация и дифференциация комплекса услуг;
-
повышение уровня и качества профессионального обслуживания;
-
предложение новых видов и комплексов деловых услуг;
-
непрерывный ремонт помещений, качественная уборка. Работа над
декором основных мест пребывания клиентов;
-
повышение эффективности системы продвижения и реализации
услуг, в том числе организация более продуктивных адресных
(персональных) продаж;
-
проведение более качественной и интенсивной рекламы и т. д.,
использование нескольких ее разновидностей;
-
активное использование маркетинга взаимоотношений;
-
повышение оперативности оказания деловых услуг;
-
ускорение реакции на запросы и поведение потребителей;
-
идентификация профессионального обслуживания;
-
совершенствование системы управления (планирования,
организации и контроля деятельности по функциональным направлениям);
-
создание соответствующего имиджа;
45
-
качественная подготовка и мотивация персонала фитнес-клуба,
использование разного рода поощрений;
-
использование системы стимулирования: спроса, торгового
персонала, агентов, привлекаемых к реализации услуг;
-
внедрение инновационных новшеств, ориентируясь на европейские
примеры из практики и т.д.
Спортивные организации придают большое значение своим сильным и
слабым сторонам для оценки реальных возможностей в конкурентной борьбе
и разработке мер и средств, за счет которых она могла бы повысить
конкурентоспособность и обеспечить свой успех. В процессе маркетингового
исследования для оценки конкурентоспособности спортивной организации
менеджеры и маркетологи пользуются некоторыми численными
показателями, которые свидетельствуют, остепени устойчивости положения
фирмы, способности создавать услуги, пользующиеся спросом на рынке и
обеспечивающие фирме получение намеченных и стабильных конечных
результатов.
Чтобы выявить спрос на физкультурно спортивные услуги клуба было
проведено анкетирование. Пользуясь стандартами методиками составления
анкет, мы составили бланк из 9 вопросов. В нашем опросе приняло участие
44 респондента. Проанализировав все анкеты, было выявленное что:
-
Наибольшее количество клиентов посещают фитнес - клуб более
одного года.
-
Большинства клиентам комфортно заниматься в клубе.
-
Клиенты удовлетворены работой персонала.
-
Большая часть клиентов общаются с всеми.
-
Важным при выборе фитнес клуба клиентами является, удобное
место расположение и атмосфера в зале.
-
Основная причина выбора месторасположение и близость к дому
-
Клиенты посещают фитнес - клуб в дневное и вечернее время
-
У клиентов разнообразный выбор занятий.
46
-
В случаи переезда, основное значение для продолжения посещений
фитнес - клуба клиентами будет зависеть от нового адреса.
Проведем анализ маркетинговый анализ внутренней среды ор-
ганизации по методу Marketing MIX или 6P:
1.
Product- Продукт:
Компания ООО «BUIDO» оказывает фитнес услуги.
2.
Price - Цена:
Стратегия ценообразования в компании рассматривается как одной из
конкурентных преимуществ, то есть она стремиться предоставить клиенту
максимально низкую цену на рынке, при больших объемах продаж компания
гарантирует одни из самых низких цен. С одной стороны, при современных
условиях финансовой нестабильности выгодные цены являются
существенным преимуществом, однако при подобной стратегии резонно
возникает вопрос о соотношении цены и качества.
3.
Place- дистрибуция и место продаж:
Место продаж услуг предприятия - это ресепшн фитнес клуба.
4.
Promotion - Продвижение. На предприятии есть система комплекса
маркетинга. Ее осуществляет директор предприятия. Основными
составляющими комплекса маркетинга являются: продукт, цена, каналы
распространения и продвижение или стимулирование товара (то есть
рекламная политика, что в данной организации слабо развито).
В качестве рекламной стратегии продвижения услуг, предприятие, как
уже было сказано выше, предпочитает выставочную деятельность, выпуск
рекламных статей в СМИ области, печатается в специальные периодические
издания.
5.
People - Люди:
С развитием ООО «BUIDO» растет потребность в рабочей силе. В ООО
«BUIDO» существует карьерный рост. На новую или освободившуюся
должность объявляется конкурс. Все желающие работники, имеют право
подать заявку на вакантное место, а затем пройти собеседование, по
47
результатам которого происходит назначение на данную должность.
7. Physical provements - физические доказательства:
Произведенный анализ позволяет сделать вывод о том, что компания
занимает достаточно прибыльный сектор и эффективно ис-
пользует имеющиеся возможности для дальнейшего инновационного
развития, в том числе интернируясь с своими контрагентами, способствуя их
развитию, компания обеспечивает перспективы для собственного роста.
Грамотное использование имеющихся средств и правильное их направление
обеспечивает большую перспективу в деятельности компании и освоении
новых регионов, а также привлечении все большего количества
потребителей, чему также способствует участие в специализированных
выставках и активная работа с персоналом.
Поводя итоги исследования предприятия можно охарактеризовать
ООО «BUIDO» как крупное и сильное предприятие на рынке спортивных
услуг города.
Но, в то же время, на предприятии наблюдаются следующие проблемы:
-
Рост конкурентов предприятия.
-
Не достаточно высокая производительность.
-
Слабая маркетинговая деятельность.
Нет четкой маркетинговой стратегии развития предприятия.
Таким образом, предприятию требуется совершенствование своей
деятельности, направленное на устранение всех выявленных проблем. В
связи с этим в следующей главе работы будет предложен проект по
разработке маркетинговой стратегии предприятия ООО «BUIDO».
Я считаю, что фитнес-клуб «BUIDO» популярным в городе. Они
предоставляют много услуг, и клиенты удовлетворены качествами этих
услуг.
Для привлечения новых клиентов фитнес-клуб «BUIDO» использует
такие маркетинговые коммуникации, как наружная реклама перед началом
сезона активности клиентов; раздача флаеров промоутерами по городу.
48
Фитнес-клуб «BUIDO» ежегодно проводит дни открытых дверей, где
проходят показательные выступления, мастер- классы, в которых могут
поучаствовать все желающие, разыгрываются призы и подарки. Фитнес-клуб
предоставляет разовое посещение для потенциальных клиентов, желающих
приобщиться к миру спорта. Данная услуга дает право на посещение любых
занятий, которые проходят в этот день, включая занятия в тренажерном зале
и посещение бассейна. В фитнес клубе «BUIDO» регулярно действуют акции
и скидки на клубные карты, что также способствует росту клиентской базы.
Существует возможность приобрести подарочные сертификаты для друзей и
близких - еще один способ привлечения новых клиентов.
Фитнес-клуб «BUIDO» организовывает мероприятия, праздники, куда
могут прийти все желающие поучаствовать в конкурсах, получить бонусы от
фитнес клуба, почувствовать себя частью команды, насладиться дружеской
атмосферой. Это дает возможность привлечь новых клиентов и повысить
лояльность постоянных клиентов.
Самая главная ценность для фитнес клуба - клиенты. Фитнес клубу
«BUIDO» небезразлично мнение посетителей о работе клуба,
предоставляемых услугах. Именно поэтому были разработаны формы
обратной связи с клиентами в виде анкет и визиток с адресом электронной
почты для жалоб и предложений.
Для распространения информации о скидках, акциях, предстоящих
мероприятиях, праздниках существует внутриклубная реклама; ведутся
страницы в социальных сетях (В Контакте, instagram, Facebook), где также
проводятся аукционы - участники могут предложить свою цену за абонемент.
У фитнес - клуба «BUIDO» есть свой сайт, где размещена информация о
предоставляемых услугах, расписании, сотрудниках фитнес-клуба;
разработано приложение ФК BUIDO, которое можно скачать на свой
мобильный телефон. Приложение позволяет не только получить
информацию о клубе, расписании, предстоящих мероприятиях, а также
составить личное расписание и внести в него персональные тренировки,
49
отправить заявку на вступление в клуб или на заморозку и продление карты
члена клуба.
Спрос на фитнес со стороны женщин превосходит мужской почти в
четыре раза. Темпы роста российского рынка фитнес услуг составляют 40% в
год. Такая динамичность связана с колоссальным отставанием России от
западных стран по степени распространенности фитнес клубов. В структуре
российского рынка около двух третей приходится на Московский рынок, его
доля составляет 63%, доля Петербурга занимает 18%, на остальные регионы
приходится 19% от общего объема российского рынка фитнес услуг.
На самом деле портрет посетителей фитнес клубов гораздо
разнообразнее: здесь вы можете встретить и женщин-домохозяек, и тех, кому
«за 50», и целые семейные кланы. Да, и мотивы посещения фитнес клубов
далеко не одинаковы.
Возрастная группа 21-35 лет, несомненно, является наиболее активной
частью посетителей фитнес клубов. Следом за ними идут клиенты в возрасте
35-45 лет. Вместе эти две группы занимают, примерно, 65% от общего числа
любителей фитнеса. Но не стоит забывать про клиентов старше 45 лет - их не
менее 15%.
Женщины несколько больше занимаются спортом, чем мужчины
(рисунок 7) ровно, как и холостых людей в залах фитнес центров на 20%
больше, чем семейных (рисунок 8).
50
Рисунок 7. Структура посетителей фитнес клуба ООО «BUIDO»
(пол)
Рисунок 8. Структура посетителей фитнес клуба ООО «BUIDO»
(семейное положение)
По разным оценкам, доля менеджеров среднего или низшего звена в
структуре клиентов фитнес клубов составляет от 30 до 33%. Наименьшим
спросом спортивные услуги пользуются среди рабочих, технического или
51
обслуживающего персонала и представителей творческих профессий (2,4%)
(рисунок 9).
Рисунок 9. Структура посетителей фитнес клуба ООО «BUIDO»
(социальное положение)
По данным Академии здоровья Wellness, мотивы потребления фитнес
услуг распределяются, так как показано на рисунке 10.
Рисунок 10. Мотивы посещения фитнес клуба ООО
«BUIDO» (семейное положение)
Эксперты достаточно сильно расходятся в количественных оценках
популярности отдельных видов услуг, предлагаемых фитнес центрами.
52
Однако в качестве общих тенденций выделим: значительную популярность
тренажерных залов, в том числе рост спроса на кардио тренажеры; высокую
посещаемость групповых занятий, в том числе пилатеса и йоги; низкий спрос
на косметологические услуги; и конечно, у клиентов всегда существует
повышенный интерес к бассейну.
Если углубиться еще дальше в описание посетителей фитнес клубов,
то, справедливости ради, стоит заметить, что все вышеназванное является
только неким их обобщенным портретом. Связано это с тем, что
характеристики аудитории могут отличаться в зависимости от таких
параметров, как:
-
ценовая категория клуба: люкс, премиум, бизнес, эконом.
-
Направленность клуба: многофункциональный фитнес-центр,
предлагающий широкий спектр услуг, привлечет максимально
разнообразных клиентов по полу/возрасту/доходу/интересам, тогда как
малый клуб, ориентированный преимущественно на групповые программы, с
небольшим тренажерным залом, скорее, привлечет в основном женщин, чем
мужчин, со средним доходом.
-
Местоположение клуба: в спальных районах фитнес клуб будет
привлекать преимущественно людей, в том числе домохозяек, живущих в
непосредственной от него близости. Соответственно, для понимания порт-
рета клиента надо изучать половозрастную и профессиональную структуру
жителей района. В то время как фитнес-клуб, расположенный в бизнес
районе или по пути между бизнес-центром и спальным районом, наверняка,
будет интересен для деловых людей.
Впрочем, задача анализа посетителей фитнес клубов существенно
облегчается тем, что большинство клубов имеют электронную систему учета
посетителей, часть данных из которой может быть предоставлена
рекламодателям.
По данным маркетингового исследования, проведенного компанией
"АМИКО", в Москве премиум-сегмент рынка фитнес услуг сейчас заполнен
53
на 70%, а демократичный - на 20%, поэтому наиболее перспективный формат
в столице - недорогие клубы, в этом сегменте рынок максимально далек от
насыщения.
Наиболее востребованной группой услуг на московском рынке фитнеса
являются услуги, связанные с общим поддержанием физической формы. Как
правило, потребители, ориентированные на рассматриваемый сегмент, кроме
какой-либо основной услуги, например, занятия в тренажёрном зале или
аэробика подразумевают наличие дополнительных видов услуг - бассейн,
массаж, сауна и т.д.
Таким образом, основными потребителями фитнес-услуг являются
женщины. Активный спрос на фитнес со стороны женщин превосходит
мужской спрос почти в четыре раза. Помимо этого, среди по- спортивному
активных женщин 71% считает фитнес наиболее подходящим занятием, а вот
у мужчин эта доля не превышает 40%.
Наиболее активной частью клиентов фитнеса является возрастная
группа в 20-29 лет. Но при этом сегодня формируется потребитель фитнес
услуг старшей возрастной группы. Уже сейчас на клиентов старше 40 лет
приходится 13,2%.
Основными конкурентами фитнес клуба «BUIDO» являются такие
фитнес клубы, как «Аэрофит», «Аквамарин», «WorldClass».
Для привлечения и удержания клиентов фитнес-клуб «Аэрофит»,
помимо проведения акций и скидок, проводит различные мероприятия:
велопробег (вело путешествие) по красивейшим местам города; семинары
для тренеров клуба, чтобы повысить их профессиональный уровень и узнать
о новых тенденциях в фитнесе; также в фитнес клубе проходят мастер-
классы и показательные выступления.
«Аквамарин» -Wellness-центр, где можно приобрести услуги не только
фитнес клуба, но также воспользоваться услугами салона красоты.
Для привлечения клиентов Аквамарин использует рекламные баннеры
и плакаты с краткой информацией о фитнес клубе, проводит акции: