54
установленных на дне бассейна. Рекомендуемый возраст для начала занятий -
15 лет и выше без ограничений; уровень физической подготовки не имеет
значения; занятия проводятся в фан-клубах или с персональным тренером.
Достаточно простое оборудование, водная среда и продуманные методики в
совокупности дают замечательные результаты.
Для определения отношения клиентов к фитнес-клубу «SWIM&GYM», а
так же выявления востребованности новых услуг было проведено
анкетирование клиентов клуба. Участие в анкетировании прияло 100 человек.
Анкетирование клиентов было проведено с целью определения мотивов
посещения фитнес-клуба «SWIM&GYM», определения преимуществ клуба
перед конкурентами, выявления недостатков «SWIM&GYM», определения
перспективности внедрения новых услуг (SUP'P и Aqua jumps). Ответы
респондентов на вопросы по данным направлениям позволили определить
необходимый комплекс действий для повышения удовлетворенности и
лояльности клиентов; перспективность внедрения новых услуг; эффективность
используемых методов продвижения.
Вопросы анкеты и ответы респондентов на них представлены ниже:
1. Почему Вы выбрали фитнес-клуб «SWIM&GYM»?
Большая часть респондентов выбор фитнес-клуба «SWIM&GYM»
соотнесли с удобным месторасположением. Кроме того многие выбирают
данный фитнес-клуб, в связи с тем, что здесь приемлемые цены, работает
высококвалифицированный тренерский состав, установлено новое современное
оборудования, а также периодически проводится расширение ассортимента
услуг.
2. Что Вас привлекает в фитнес клубе «SWIM&GYM»?
Почти всех участников опроса привлекает высококвалифицированный
тренерский состав (90% ответивших). Часть респондентов привлекают цены
(5%), дополнительные услуги (3%), сервис (2%).
3. Чего Вам не хватает в фитнес-клубе «SWIM&GYM»?
Большая часть участников анкетирования затруднились с ответом на этот
55
вопрос, поскольку их все устраивает. Тем не менее, были и такие, которые
предложили открыть новые направления. Также часть респондентов
предложили расширить программы, проводимые в бассейне клуба.
4. Посещаете ли Вы другие фитнес клубы? Почему?
Часть опрошенных клиентов посещают другие фитнес клубы кроме клуба
«SWIM&GYM». Они объясняют это следующими причинами: в посещаемых
фитнес клубах работают знакомые им тренеры, с которыми они уже имеют
опыт тренировок; наличие широкого спектра услуг; наличие уникальных услуг.
Те клиенты, которые отдают предпочтение только фитнес-клубу
«SWIM&GYM» выделяют следующие причины: качественный сервис,
привлекательные цены, хорошо продумана программа тренировок, удобное
месторасположение (близко к дому).
5. Откуда Вы узнали о фитнес-клубе «SWIM&GYM»?
Большая часть респондентов стали посещать данный фитнес-клуб по
советам и отзывам друзей. Также респондентами были отмечены такие
информационные источники, как листовки, статьи в газете, социальные сети.
6. Известны ли Вам такие направления фитнес услуг как SUP'P и Aqua
jumps?
Большая часть участников анкетирования (75%) ответили утвердительно,
что о данных направлениях они слышали. 25% опрошенных оказались
незнакомы с данными услугами.
7. Если в фитнес-клубе «SWIM&GYM» будут предложены новые фитнес
услуги, такие как SUP'P и Aqua jumps, готовы ли Вы ими воспользоваться?
95% участников анкетирования ответили, что готовы воспользоваться
новыми фитнес услугами, 5% затруднились ответить.
Следовательно по результатам анкетирования можно сделать вывод, что
клиенты фитнес-клуба «SWIM&GYM» лояльно отнесутся к новым услугам и
данное направление будет востребовано у клиентов, а кроме того сможет
привлечь и новых посетителей фитнес-клуба.
Для того чтобы проинформировать существующих клиентов о
56
предложении новых фитнес-услуг, а так же с целью привлечения новых
потребителей, необходимо разработать комплекс продвижения.
Цели продвижения фитнес-услуг клуба «SWIM&GYM»:
1) Постоянное доведение до реальных и потенциальных потребителей
информации о существующих и новых услугах фитнес-клуба «SWIM&GYM».
2) В долгосрочной перспективе приобретение постоянных клиентов
фитнес клуба.
3) Формирование у потенциальных потребителей желания
воспользоваться новыми услугами или приобрести абонемент.
Кроме того, в рекламную компанию необходимо включить и
формирование имиджа фитнес-клуба «SWIM&GYM», то есть создание
наиболее положительного и современного образа фитнес клуба, который будет
соответствовать требованиям и уровню клиента.
Ключевыми элементами имиджа фитнес-клуба «SWIM&GYM» являются
культура обслуживания; культура оформления фитнес клуба и его
территориальное расположение; образ работников фитнес клуба и их
квалификация; организация рекламы и т.д. Важным условием формирования
имиджа фитнес-клуба «SWIM&GYM» является внешняя привлекательность его
сотрудников и особенно администраторов и тренеров.
Для продвижения новых услуг фитнес-клуба «SWIM&GYM» необходимо
использовать комплекс рекламных мероприятий. Правильно подобранная идея
и концепция рекламы может многократно увеличить интерес потенциальных
клиентов.
Для фитнес-клуба «SWIM&GYM» актуально применение конкурентной
рекламы, которая нацелена на выделение фитнес-клуба «SWIM&GYM» среди
аналогичных, с акцентом на предоставление новых фитнес услуг SUP'P и Aqua
jumps. Для информирования существующих и потенциальных клиентов о
новых услугах менее затратным и эффективным будет применение следующих
средства рекламы:
- рассылка писем по электронной почте;
57
- реклама в Интернете «Баннеры динамические - gif»;
- реклама в Интернете «Бегущая строка»;
- адресная рассылка писем по почте. Рассмотрим данные средства
продвижения новых услуг более подробно.
1. Рассылка писем по электронной почте.
Электронное письмо, несмотря на его удобство в применении, очень час-
то нельзя охарактеризовать должной весомостью в глазах получателя. Это
свойство рассылки по электронной почте является ее отрицательной стороной и
проигрывает обычной почтовой рассылке. Но при огромном количестве
потенциальных клиентов e-mail рассылка имеет и свои преимущества.
Несмотря на негативное отношение к данному виду рекламы закон
эффективности рассылок по электронной почте гласит: «Рассылка рекламы
эффективна и окупаема при любом отношении общественности к этому
явлению». Как правило, коэффициент полезного действия составляет от 7% до
12%.
2. Реклама в Интернете «Баннеры динамические - gif».
Данный вид баннера является самым популярным в Интернете. Он
принимается всеми баннерными сетями и рекламными брокерами. Он также
как и бегущая строка располагается на сайтах, но действует на подсознание
людей более эффективно.
3. Реклама в Интернете «Бегущая строка». Для того чтобы направить
поток посетителей на сайт компании при помощи «бегущей строки»,
достаточно выполнить три простых условия:
Во-первых, необходимо выбрать ключевые слова, которые связаны с
предоставляемыми услугами фитнес клуба;
Во-вторых, нужно составить рекламное объявление.
В-третьих, разместить рекламное объявление на самых видных местах
лучших рекламных площадок города.
4. Адресная рассылка писем по почте.
Для расширения рынков сбыта и увеличения общего объема продаж
58
адресная рассылка выступает одним из самых эффективных средств. Основным
преимуществом прямой почтовой рассылки является ее высокая
избирательность. Выбрав потенциальных и реальных клиентов, с помощью
адресной рассылки можно обратиться только к ним. Эффективность рассылки
составляет 1-4%. Проводить адресную рассылку необходимо после совместно с
другими видами рекламы. Проект продвижения новых услуг фитнес-клуба
«SWIM&GYM» представлен в таблице 3.1.
Таблица 3.1.
Проект мероприятий по продвижению услуг фитнес-клуба
«SWIM&GYM»
Мероприятия
Сроки
исполнения
Предполагаемый эффект, способ
проведения
1. Разработка и проведение новой
рекламной кампании, направленной
на информирование о новых
услугах привлечение
потенциальных клиентов
1 месяц
Новая рекламная кампания с учетом
проведенных исследований, позволит не
только укрепить в сознании людей
информацию о новых услугах фитнес
клуба, но и привлечет новых клиентов.
Использование СМИ.
2. Стимулирование на основе
проведения различных акций
1 месяц
Данного рода реклама способна привлечь
потенциальных клиентов в периметре
всего города. Применение Интернет
рекламы.
3. Применение акций с
использованием «персональной
продажи» с участием тренеров
фитнес-клуба
1 раз в квартал
Привлечение к новым услугам клиентов,
постоянно пользующихся другими
услугами клуба.
1. Разработка и проведение новой рекламной кампании, направленной на
информирование о новых услугах привлечение потенциальных клиентов:
- размещение рекламных растяжек;
- изготовление и размещение рекламы в районе нахождения клуба;
- заказ и размещение рекламы по радио;
- размещение рекламной продукции вблизи фитнес клуба.
59
2. Стимулирование на основе проведения акций:
- размещение скидочных купонов в СМИ;
- проведение пробной тренировки бесплатно, при предоставлении флаера;
- предоставление скидок на дополнительные услуги к основному
абонементу клиентов.
3. Проведение акций с использованием «персональной продажи» с
участием тренеров фитнес клуба. Данная акция направлена на то, чтобы
подогреть интерес к занятиям спортом в потенциальных клиентах.
Фитнес-клуб «SWIM&GYM» обладает необходимыми ресурсами для
внедрения в его практику новых услуг, таких как SUP'P и Aqua jumps. В
фитнес-клубе имеется соответствующий требованиям к проведению данных
тренировок бассейн, а так же имеются необходимые финансовые ресурсы. Тем
не менее, для осуществления данного проекта, необходим комплекс
определенных мероприятий.
Для реализации проекта внедрения новых фитнес услуг в деятельность
фитнес-клуба «SWIM&GYM» необходимо:
1. приобрести оборудование, необходимое для оказания новых услуг;
2. нанять тренеров, которые будут проводить тренировки по новым
направлениям;
3. рассчитать необходимый для новых сотрудников фонд оплаты труда; 4.
составить программу тренировок по новым направлениям;
5. реализовать программу продвижения новых услуг.
По каждому направлению реализации проекта необходимо определить
временные сроки и ответственные лица.
С целью повышения эффективности функционирования фитнес-клуба
«SWIM&GYM» на базе предложенных проектных решений, составлен план
внедрения проектных предложений (таблица 3.2).
60
Таблица 3.2.
План-график мероприятий по внедрению проектных предложений
№
п/п
Мероприятие
Срок
исполнения
Ответственное лицо
1
Подготовительный этап:
- оценка востребованности новых услуг;
- анализ потребности в привлечении
новых сотрудников;
- составление реестра необходимого
оборудования;
- проверка готовности фитнес-клуба к
реализации мероприятий
30 дней
Руководитель
предприятия
Заместитель
руководителя по
техническим вопросам
Менеджер по персоналу
Маркетолог
2
Выбор и назначение ответственного за
реализацию проекта
1 день
Руководитель
предприятия
3
Выбор и приобретение необходимого
оборудования
15 дней
Заместитель
руководителя по
техническим вопросам
4
Определение потребности в
привлечении новых сотрудников
(тренеров), расчет ФОТ Размещение
вакансии, отбор кандидатов
10 дней
Менеджер по персоналу
5
Введение новых сотрудников в
должность Разработка программы
тренировок и расписания
предоставления новых услуг
5 дней
Менеджер по персоналу
Тренеры
6
Реализация программы продвижения
новых услуг
30 дней
Маркетолог
7
Проведение пробных занятий с
клиентами
5 дней
Тренеры
8
Организация контроля за деятельностью
осуществляемых мероприятий
В течение
года
Руководитель
предприятия
Ответственными лицами за реализацию проектных мероприятий
назначены:
- руководитель фитнес клуба, который должен координировать ход
реализации проекта на всех его этапах, а так же принять участие в оценке
эффективности реализации проекта;
- заместитель руководителя по техническим вопросам отвечает за выбор и
приобретение необходимого для предоставления новых услуг оборудования,
его доставку и размещение в фитнес-клубе;
61
- менеджер по персоналу отвечает за определение количества новых
сотрудников, расчет фонда заработной платы новым сотрудникам, а так же за
размещение вакансии, подбор персонала и его адаптацию;
- тренеры (инструкторы) отвечают за разработку программы тренировок и
расписания занятий по новым видам услуг, а так же проводят пробные занятия
с клиентами фитнес-клуба;
- маркетолог фитнес клуба несет ответственность за мероприятия по
продвижению новых услуг.
На рисунке 3.1 представлена структура разбиения работ по реализации
проектных мероприятий.
Рисунок 3.1. Структура разбиения работ по проекту
Далее в таблице 3.3 представлен календарный план график
осуществления предложенного проекта.
62
Таблица 3.3.
Календарный план реализации проекта
Код
Наименование
Длительность
(дни)
Трудовые
затраты
(чел/дни)
Предшественники
А 1
Выбор и назначение
ответственного за
реализацию проекта
1
1
-
А 2
Выбор и
приобретение
необходимого
оборудования
15
15
А 1
А 3
Определение
потребности в
привлечении новых
сотрудников. Расчет
ФОТ
10
10
А 2
А 4
Размещение
вакансии, отбор
кандидатов
8
8
А 3
А 5
Согласование
действий с
руководством
предприятия
2
2
А 4
Б 1
Введение новых
сотрудников в
должность
2
2
А 5
Б 2
Разработка
программы
тренировок и
расписания
предоставления
3
3
Б 1
63
новых услуг
Б 3
Реализация
программы
продвижения новых
услуг
30
30
Б 2
В 1
Проведение пробных
занятий с клиентами
5
5
Б 3
В 2
Оценка
эффективности
проекта
3
3
В 1
Графически сетевой график представлен в Приложении 2, календарный
план осуществления предложенных мероприятий в Приложении 3.
Необходимое условие для успешной реализации предлагаемых
мероприятий по внедрению в фитнес-клубе «SWIM&GYM» новых услуг -
поддержка со стороны руководства - в конечном счете, поддержка даже более
важна, чем разработка тонких и сложных методов реализации проектных
мероприятий.
В данном подразделе рассмотрены основные мероприятия по внедрению
проекта, составлен план график проведения мероприятий, сформирована
структура проведения работ, предложен календарный план реализации проекта.
3.2. Обоснование эффективности мероприятий
Затраты на реализацию предлагаемого проекта будут складываться из
следующих составляющих:
1. Затраты на приобретение оборудования для оказания новых услуг.
Данные затраты включают в себя:
- приобретение комплектов для SUP’P, планируется приобретение 5
комплектов. Стоимость приобретения составит 1 000 тыс.руб.;
- приобретение батутов для AquaJump, планируется приобрести 8
батутов. Стоимость приобретения составит 400 тыс.руб.