54
- внедрение инновационных новшеств, ориентируясь на европейские
примеры из практики и т.д.
Спортивные организации придают большое значение своим сильным и
слабым сторонам для оценки реальных возможностей в конкурентной борьбе и
разработке мер и средств, за счет которых она могла бы повысить
конкурентоспособность и обеспечить свой успех.
В процессе маркетингового исследования для оценки
конкурентоспособности спортивной организации менеджеры и маркетологи
пользуются некоторыми численными показателями, которые свидетельствуют
остепени устойчивости положения фирмы, способности создавать услуги,
пользующиеся спросом на рынке и обеспечивающие фирме получение
намеченных и стабильных конечных результатов.
Чтобы выявить спрос на физкультурно-спортивные услуги клуба было
проведено анкетирование. Пользуясь стандартами методиками составления
анкет, мы составили бланк из 9 вопросов.
В нашем опросе приняло участие 44 респондента. Проанализировав все
анкеты, было выявленное что:
- Наибольшее количество клиентов посещают фитнес - клуб более одного
года. Большинства клиентам комфортно заниматься в клубе.
- Клиенты удовлетворены работой персонала.
- Большая часть клиентов общаются с всеми.
- Важным при выборе фитнес –клуба клиентами является, удобное место
расположение и атмосфера в зале.
- Основная причина выбора месторасположение и близость к дому.
- Клиенты посещают фитнес – клуб в дневное и вечернее время.
- У клиентов разнообразный выбор занятий.
В случаи переезда, основное значение для продолжения посещений
фитнес – клуба клиентами будет зависеть от нового адреса.
Далее был проведен анализ маркетинговый анализ внутренней среды
организации по методу Marketing MIX или 6P в таблице 2.10.
55
Таблица 2.10
Маркетинг – микс для фитнес-клуба ООО «Vivat Fitness»
Факт
Цель
Индикат
ор
Корректирующие
меры
Оче
ред
нос
ть
P
r
o
d
u
c
t
1)Широкий
ассортимент
предоставляемых
услуг
1)Расширение
ассортимента детских
фитнес услуг и
игровых зон для детей
1) Создание детских
игротек. Увеличить
ассортимент групповых
занятий для детей.
№ 2
2)Использование
качественного
оборудования
2)Использование
качественного и
инновационного
оборудования
2)Изучение
инновационного
выходящего на рынок
тренажерного
оборудования
3)Снижение спроса
на сопутствующие
услуги
3)Повышение и
удержание спроса на
эти услуги
3)Изменение
ассортиментной
стратегии
P
l
a
c
e
1) Фитнес клуб
находится в жилом
комплексе Зеленая
зона
1)Строительство
нового большого
клуба с бассейном
1)Предварительная
продажа абонементов
по сниженной цене
№ 5
P
r
i
c
e
1)Скидки
постоянным
клиентам
1)Создание различных
видов скидок и гибких
цен
1)Проводить акции и
скидки
№3
2)Компания
придерживается
нейтрального
ценообразования
2)Следование
стратегии
нейтрального
ценообразования
2)Поддержание
определенного
ценового ряда, для
обеспечения большей
доступности
P
r
o
m
o
ti
o
n
1)Реклама в
интернете в
социальных сетях:
ВКонтакте,
Инстрагрмм,
размещение в
билбордах
1)Наличие рекламы на
популярных
площадках с целью
продвижения
компании и
увеличения
узнаваемости
1)Участие в
специализированных
событиях,
соревнований
№ 4
2)Продвижение
компании через
рекламные агентства
2)Создание
собственной команды
отдела PR маркетинга
2)Прекращение
сотрудничества с
рекламными
агентствами в связи с
высокой ценой
Продолжение таблицы 2.10
Факт
Цель
Индикат
ор
Корректирующи
е меры
Очер
еднос
ть
P
e
o
p
1)Каждые полгода
проводятся тренинги
по улучшению
работы сотрудников
1)Повышение
квалификации самих
сотрудников
1)Дополнительный
зачет в спортивном
клубе
№1
56
l
e
По итогу анализа маркетинга-микс было установлено, что:
Во – первых, для компании одним из главных факторов является
персонал, чтобы повышать квалификацию сотрудников проводятся каждые
полгода тренинги для сотрудников. Помимо тренингов, проводится обучение и
адаптация персонала к новым инновационным тренажерам.
Во – вторых – это расширение ассортимента детских фитнес услуг и
игровых зон для детей посредством создания детских игротек и увеличения
ассортимента групповых занятий для детей. Пересмотра требует
ассортиментная стратегия.
В-третьих, создание различных видов скидок и гибких цен. Проводить
акции и скидки. Следование стратегии нейтрального ценообразования.
В-четвертых, предлагается продвигать компанию в популярных интернет
площадках и социальных сетях Вконтакте и Instagram. Прекращение
сотрудничества с рекламными агенствами в связи с высокими ценами.
В-пятых, планируется строительство нового большого клуба с бассейном
и предварительная продажа абонементов по сниженной цене.
Поводя итоги исследования предприятия можно охарактеризовать ООО
«Vivat Fitness» как крупное и сильное предприятие на рынке спортивных услуг
города. Но, в то же время, на предприятии наблюдаются следующие проблемы:
- Рост конкурентов предприятия.
- Не достаточно высокая производительность.
- Слабая маркетинговая деятельность.
- Нет четкой маркетинговой стратегии развития предприятия.
Таким образом, предприятию требуется совершенствование своей
деятельности, направленное на устранение всех выявленных проблем. В связи с
этим в следующей главе работы будет предложен проект по разработке
стратегии развития предприятия ООО «Vivat Fitness».
57
ГЛАВА 3 ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ
ПО РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ СПОРТИВНО-
ОЗДОРОВИТЕЛЬНОГО КЛУБА
3.1 Анализ мероприятий стратегии развития
В век высоких технологий всю необходимую информацию в основном
можно узнать с помощью всемирной паутины – Интернет. Поэтому фитнес-
клубу стоит уделить особое внимание интернет-маркетингу.
Необходимо улучшить сайт, так как сайт составляет первое впечатление о
клубе для потенциальных клиентов. На сайте фитнес-клуба «Vivat Fitness»
слишком много текста, мало картинок, иллюстраций, представлены не все
услуги.
Также следует развивать страницы в социальных сетях. Публиковать не
только полезные советы по тренировкам и правильному питанию, информацию
про скидки и акции, но также фото и видео из жизни клуба. Коллектив – это
сердце фитнес-клуба, именно он создает ту атмосферу, что царит на
тренировках[16].
Нужно это лишь запечатлеть и перенести на страницы социальных сетей.
У членов клуба это будет вызывать приятные впечатления и желание снова
прийти на занятия, а у остальных – желание к ним присоединиться. Также
можно устраивать конкурсы, Челленджер, мастер-классы, флешмобы как в
социальных сетях, так и в фитнес-клубе.
Продвижение в социальных сетях - это реклама, выраженная в
привлечении аудитории в сообщество и обеспечении вовлеченности
пользователей в жизнь фирмы.
Продвижение необходимо фирме, чтобы:
- вести агитационную работу с населением по посещению и пользованию
ее услугами;
- понимать накопившиеся проблемы, о которых можно узнать из сети, и
расследовать их;
58
- сконструировать и развить положительный имидж;
- повысить уровень продаж и прибыльность.
Изначально сайт вообще позиционировался как социальная сеть для
студентов и выпускников колледжа. На сегодняшний день «В Контакте»
является широкоформатной площадкой для общения в Интернете.
Сайт предлагает пользователям создавать личные страницы и группы,
обмениваться информацией, выкладывать текстовые, фото, видео и
аудиоматериалы, оценивать и комментировать их.
Социальная сеть «ВКонтакте» входит в десятку самых посещаемых
интернет ресурсов России, Украины, Белоруссии, Казахстана и других стран
СНГ. Ежедневно на страницы сайта заходит более 35 млн. чел.
Преимущества сети ««ВКонтакте»» при поиске клиентов для продажи
мебели:
- сеть создана россиянами для россиян;
- простота работы со страницами и профессиональными группами;
- значительный молодежный контингент;
- экономичность работы с интернет-сетью;
- разнообразие форм передачи информации, рекламы.
Группы в социальных сетях – это сообщества пользователей,
объединенных какой-либо идеей или общим интересом. Часто их используют
для повышения лояльности целевой аудитории.
Что дает фирме создание групп в социальных сетях
44
:
1. Доступность аудитории. ««ВКонтакте»» – самый популярный
социальный ресурс. На сегодняшний день аудитория сайта превышает 110
миллионов пользователей. Основную часть постоянных посетителей
«ВКонтакте» составляют люди от 18 до 30 лет. Почти каждый из них
интересуется минимум тремя группами.
44
Наумов В.Н. Стратегический маркетинг: учебник для студ. вузов / В. Н. Наумов. - М.: ИНФРА-М,
2015. - 22 с
59
2. Таргетинг. Социальные сети предлагают огромные возможности для
привлечения аудитории за счет имеющейся в аккаунтах информации: по
проживанию, полу, возрасту, интересам, кругу общения и т.п. (см. рис. 3.1).
3. Прямое общение с участниками группы. Это помогает повысить
уровень к фирме. Кроме того, в интересные группы их участники часто
приглашают своих друзей, что создает более широкий охват аудитории.
4. Вовлечение аудитории в конструктивный диалог. Это основной эффект
от работы в социальных сетях. При создании группы получает информацию «из
первых рук».
Рисунок 3.1. Данные, которые пользователи готовы указать в
социальной сети
Любой группе в социальной сети важно размещать качественный
интересный контент и поддерживать постоянное живое общение, иначе группу
сочтут мертвой, что негативно скажется на имидже.
3.2. Обоснование эффективности мероприятий
Процесс внедрения предложенных маркетинговых коммуникации состоит
из следующих этапов:
Первый этап. Административное управление:
60
- Приказ о материальной ответственности сотрудника,
- Назначение ответственного сотрудника за внедрение маркетинговых
коммуникации.
Второй этап. Внедрение маркетинговых коммуникаций в фитнес-клубе
Vivat Fitness.
Третий этап. Обучение сотрудников новым маркетинговым
коммуникациям.
График реализации проекта включает перечень этапов его реализации.
Указать календарные, либо относительные (от момента начала реализации
проекта) даты начала и окончания этапов (таблица 3.1).
Таблица 3.1
График реализации проекта
Этапы реализации проекта
Период (квартал)
1
2
3
4
5
6
7
8
2018
2019
Приказ о материальной ответственности сотрудника
х
х
Назначение ответственного сотрудника за внедрение
маркетинговых коммуникаций
х
х
Внедрение маркетинговых коммуникаций
х
Обучение пользователей работе с маркетинговыми
коммуникациями
х
х
х
х
Обучение пользователей работе с маркетинговыми
коммуникациями
х
х
х
х
Заключение договоров на таргетинг, совершенствование
сайта
х
х
Временной график реализации проекта с указанием предполагаемого
начала реализации проекта и продолжительности основных стадий, а также
промежуточных этапов (фаз) и показан в таблице 3.2.
Таблица 3.2
Временной график реализации проекта
N
п/
п
Название этапа
Начало
Окончание
Планируемый
результат
этапа
1.
Приказ о материальной
ответственности сотрудника
01.01.
31.01.18
Создание приказа
2.
Назначение ответственного
сотрудника за внедрение
маркетинговых коммуникаций
01.10.
30.01.18
Ответственный
назначен
3.
Внедрение маркетинговых
коммуникаций
01.01.
31.12.18
Маркетинговые
коммуникации
внедрены
61
Продолжение таблицы 3.2
N
п/
п
Название этапа
Начало
Окончание
Планируемый
результат
этапа
4.
Обучение пользователей
работе с маркетинговыми
коммуникациями
01.03.18
30.10.19
Обучены
пользователи
5.
Заключение договоров на
таргетинг, совершенствование
сайта
01.10.
31.05.18
Договора
заключены
Таким образом, реализация проекта состоит из таких этапов как создание
приказа о материальной ответственности сотрудника и т.д. Следующим этапом
является оценка экономической эффективности предложенных мероприятий,
которую проведем в следующем параграфе
Экономическую эффективность разработанных рекомендаций
определяют путем измерения ее влияния на развитие выручки от внедрения
маркетинговых коммуникации.
В полной мере определить экономический эффект стратегии в
большинстве случаев не представляется возможным. Однако приблизительные
подсчеты вполне оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о
целесообразности стратегии развития, что подразумевает введение нового вида
данной фирмы.
Наиболее точно установить эффект от предлагаемой стратегии, можно
лишь в том случае, если увеличение продажи продукта происходит немедленно
после первых этапов выполнения стратегического плана.
За 2017 год товарооборот предприятия составил 56153 тыс. руб. После
проведения данных мероприятий товарооборот в год повысится на:
56153* 3 % = 1685 тыс. руб.
Для того чтобы составить прогноз на 2018гг. необходимо выявить, в
какой степени стратегия повлияла на рост выручки.
62
Дополнительная выручка после введения маркетинговых коммуникаций
определяется по формуле
45
:
Вд = (Вс Н Д) : 100, (3.1)
где
Вд – дополнительная выручка после введения маркетинговых
коммуникаций, руб.;
Вс – среднедневная выручка до введения маркетинговых коммуникаций,
руб.;
Н – надбавка к стоимости путевки после введения маркетинговых
коммуникаций, %;
Д – количество дней учета выручки (сезон).
Об экономической эффективности стратегии можно также судить по тому
экономическому результату, который был достигнут от реализации основных
задач стратегии.
Он определяется соотношением между прибылью от дополнительного
товарооборота и расходами на реализацию стратегических задач.
Для расчета экономического эффекта можно использовать формулу
46
Э = Вд - Зри, (3.2)
где
Э – экономический эффект после введения маркетинговых
коммуникаций, руб.;
Вд – дополнительная выручка после введения нового маркетинговых
коммуникаций, руб.;
Зр – расходы, руб.
В данном случае можно сопоставить полученный эффект от проведения
стратегических мероприятий с затратами на их осуществление.
Результаты такого соотношения могут выражаться в трех вариантах:
45
Наумов В.Н. Стратегический маркетинг: учебник для студ. вузов / В. Н. Наумов. - М.: ИНФРА-М,
2015. - 28 с
46
Там же 29 с.
63
1. Эффект от реализации стратегического мероприятия равен затратам на
его проведение.
2. Эффект от реализации стратегического мероприятия больше затрат
(прибыльное).
3. Эффект – меньше затрат (убыточное).
В таблице 3.3 составим прогноз финансовых результатов от
предложенных мероприятий на предприятии.
Таблица 3.3
Прогноз финансовых результатов от предложенных
мероприятий ООО «Vivat Fitness», в 2018 году
Показатель
2017
2018
(прогноз)
Отклонение
%
Товарооборот (выручка), тыс. руб.
25447
26210
763
3,00
Себестоимость, тыс. руб.
18573
19011
438
2,36
Снижение затрат
0
-44
-44
-
Увеличение затрат от предложенных
мероприятий
0
100
100
-
Прибыль от продаж
6874
7200
326
4,74
Сальдо от прочих доходов и расходов
3858
3858
0
0,00
Прибыль до налогообложения
3016
3342
326
10,80
Налог на прибыль
337
402
65
19,32
Чистая прибыль
2679
3342
663
24,75
Полученную динамику представим на рис.3.2.
Рисунок 3.2. Прогноз финансовых результатов от
предложенных мероприятий ООО «Vivat Fitness», в 2018 году
-10000
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
прогноз 2018
2017