55
Рисунок 2.1 - Определение возрастных критериев посетителей
Наиболее посещаемые зоны клуба в разрезе года представлены на
рисунке 2.2.
Рисунок 2.2 - Наиболее посещаемые зоны клуба в разрезе года
Исходя из этой диаграммы видно, что основным местом посещения в
клубе является аква-зона.
Проанализировав конкурентов клуба, результаты приведены в таблице
2.9.
дети до 14 лет
14-25 лет
25-45 лет
от 45 лет и старше
Тренажерный зал
Аква зона
Фитнес тренировки
Персональные тренировки
56
Таблица 2.9
Анализ конкурентов
Предприятие
WP
ДК
Солерно
Спортивный зал
+
_
+
Фитнес зал
+
_
+
Бассейн
+
_
+
Аква зона
+
_
-
Здоровое питание
+
_
-
Услуги др.
специалистов по
уходу за лицом и
телом и тд.
+
+
+
Исходя из данной таблицы видно, что больше конкурентных
преимуществ имеет клуб «Wellness park», клуб «Солерно» занимает второе
место, а со своим продуктом «Дамский клуб» занимает третье место.
2.3 Анализ программы продвижения продукции
В данном разделе проведен анализ имеющиеся в компании видов
продвижения.
Реклама: наружная реклама (вывеска на входе, освещенная в темное
время суток. Так как вход в клуб находится с торца здания, на углах этого же
здания размещены информационные таблички о направлении движения в
клуб);
печатная реклама (при проведении акции на какой-то определенный
вид услуг располагается только в клубе);
прямая почтовая рассылка не используется;
реклама в прессе не используется;
радио-, теле-, видео-, кинореклама предприятием не используется;
на ярмарках и выставках продукция клуба не представляется;
сувенирные подарки не изготавливаются.
57
Стимулирование сбыта Условия приобретения новых карт
Оформление нового контракта без перерыва - скидка 10%. (предоставляется
постоянным членам Клуба, посещавшим Клуб свыше трех месяцев).
Переход на контракт более высокой категории – дополнительная
скидка - 5% (порядок категорий карт: Дневная или Абонементная -
Классическая - VIP-карта. Смена дневной на абонементную и наоборот
скидки не дает).
Будущим мамам - скидки до 30% (в зависимости от типа и
продолжительности карты, условий посещения).
Членам одной семьи – скидка 5% (предоставляется при первом
заключении Клубного контракта).
При покупке клубной карты от 6 месяцев, клуб дарит программу в СПА
центре на выбор:
Дневная карта 6 месяцев:
Массаж 60 минут на Ваш выбор (Wellness аромамассаж, Общий
массаж, Хиромассаж).
Одна процедура эндермологического массажа на аппарате LPG.
Программа в SPA-капсуле + уход за лицом.
Уход за руками и ногами: на Ваш выбор маникюр или педикюр.
Классическая карта 6 месяцев, Дневная карта 1 год:
Программа в SPA-капсуле + увлажнение тела (или экспресс-уход за
лицом).
Уход за лицом (GIGI, Израиль).
Уход за руками и ногами: на Ваш Выбор SPA-маникюр или SPA-
педикюр с омолаживающей процедурой парафинотерапии.
Одна процедура эндермологического массажа на аппарате LPG.
VIP-карта 1 год:
«Белые облака».
«Men’s Health» + на Ваш выбор: Уход за лицом или SPA-маникюр.
58
«Мужчина моей мечты».
«Принцесса Востока».
«Аль Надара» (Jansen, Германия).
«Виноградное чудо» (Jansen, Германия).
«Живительная сила» (Algoterm, Франция).
«Морской бриз» (Algoterm, Франция).
«Алхимия красоты» (Algoterm, Франция).
VIP-карта 6 месяцев, Классическая карта 1 год:
«Аль Надара» (Jansen, Германия).
«Виноградное чудо» (Jansen, Германия).
«Живительная сила» (Algoterm, Франция).
«Морской бриз» (Algoterm, Франция).
«Морской шейк» (Algoterm, Франция).
«Алхимия красоты» (Algoterm, Франция).
«Плоский живот» (Algoterm, Франция).[25]
Каждая клубная карта имеет свою бонусную ставку (дневная - 5%,
классическая - 7%, VIP - 10%). От каждой дополнительно оплаченной услуги
клуба на бонусный счет владельца карты зачисляются бонусы, которыми в
последующем можно производить расчеты.
Стимулирование персонала предприятия:
50% на все услуги СПА центра для всех сотрудников;
30% на все СПА услуги для родственников сотрудников.
Личные продажи Клуб ориентирован на личные продажи всего
персонала. Заработная плата складывается из оклада и комиссионных за
продажу услуги. Примером может служить зависимость окладной части
заработной платы администратора клуба (выставляется ежегодный план
продаж, разбитый по месяцам), представленная в таблице 2.10.
59
Таблица 2.10
Зависимость окладной и комиссионной части заработной платы
администратора клуба от выполнения общего плана
КЛУБ
невыполнение более чем на 10%
70 руб./час
невыполнение менее чем на 10%
75 руб./час
выполнение
80 руб./час
перевыполнение более 10%
85 руб./час
Комиссионная часть:
СПА
4%
при выполнении оптимального плана
более чем на 10%
3%
при выполнении min плана
2%
при не выполнении min плана
При повышении статуса клубного контракта 1% зачисляется к
заработной плате сотрудника, оформившего данную операцию; 3% от общей
суммы проданных сертификатов, зачисляется продавцу. Все сотрудники
получают четкие инструкции в письменной форме (телефонный этикет,
продажи по телефону, как провести экскурсию клуба, доминирующие
плюсы клуба, как начать продажу и т.д.)
Так же всем сотрудникам клуба выдается униформа, отшиваемая по
индивидуальному заказу и идущая в рамках концепции клуба.
Паблисити. В настоящий момент у предприятия отсутствует
программы паблисити.
Таким образом, можно сделать следующие выводы: В условиях
современного рынка, для которого характерно ужесточение конкуренции,
любое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой выбора
наиболее эффективных систем продвижения своей продукции или услуг.
Данному вопросу уделяется все большее внимание, так как от
успешной реализации продукции (услуг) зависит стабильная деятельность
компании в целом. В конечном итоге, оптимально сформированные системы
продвижения повышают конкурентную устойчивость предприятия,
способствуют привлечению новых потребителей и расширению влияния на
рынке.
60
Проект продвижения услуг Wellness-park имеет разнонаправленные
векторы, охватывающие различные услуги, предлагаемые клубом.
Проект системы продвижения услуг Wellness-park:
стимулирование увеличения продаж «подарочных сертификатов»
через сайт компании.
расширение перечня услуг, предлагаемых спа зоной, после
получения лицензии.
увеличение числа членов клуба людьми, имеющими ДМС.
Направления системы продвижения выбраны основываясь на
современные тенденции и модные течения. Все чаще потребители стали
пользоваться заказом подарков на дом. Весомым фактором является наличие
дополнительного медицинского страхования в компании, предпочтение
которой, скорее всего, будет отдано соискателем.
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ
ФИТНЕС ЦЕНТРА «WELLNESS-PARK»
3.1 Планирование комплекса мероприятий
При планировании комплекса мероприятий необходимо внимательно
изучить актуальные тенденции в современном мире предложений
спортивных и спа услуг. Актуальность направлений определяется
следующими составляющими комплекса:
Привлечение в SPA гостей отеля:
размещение информации об услугах SPA на сайте отеля;
сайт SPA;
таргетирование и продвижение услуг SPA на сайте;
выкладка информации на ресепшн, по номерам, в ресторане;
активное продвижение на ресепшн;
небольшая экскурсия при заселении;
приветственный бесплатный массаж воротниковой зоны или foot-
массаж на 15 минут;
включение услуг в стоимость номера (например, останавливаясь в
отеле, гость может бесплатно пользоваться бассейном и спортивным залом);
правильная логистика (проходя в бассейн или фитнес-зал, гость
должен пересекаться с администратором SPA, который сможет
профессионально предложить SPA услуги);
внедрение клубных программ;
программы лояльности для гостей отеля, особые для постоянных
клиентов;
удобное время работы клуба.
Увеличение продаж «подарочных сертификатов»: клуб имеет отличный
сайт, удобный и простой для пользователя. Через сайт, в настоящий момент,
невозможно оплатить, заказанный сертификат, т.к. робокасса (Океан банк)
62
лишена лицензии. В кротчайшие сроки необходимо заключить партнерские
отношения с электронной платежной системой (киви кошелек).
Размещение на сайте баннеров на тему проходящих мероприятиий.
Статистика продажи сертификатов за 2014-16 гг представлена в таблице 3.1.
Таблица 3.1
Статистика продаж сертификатов за 2014-2016 годы
Сертификаты
2014 г.
2015 г.
2016 г.
Количество
728
740
742
Стоимость, руб.
3326261
3043103
3323743
Ожидаемый прирост продаж по сертификатам около 20%, значит,
выручка от продажи сертификатов увеличится на 900000 рублей. Опираясь
на статистику реализации сертификатов, услуги получают лишь 65% от
общего числа владельцев, что, несомненно, выгодно для предприятия.
Продвижение сайта в поисковых системах. Рост трафика и улучшение
позиций в поиске ведут к увеличению продаж. Необходимо привлечь
максимально большую аудиторию. В рамках выполняется изменение
структуры и кода сайта, раскрутка по низкочастотным и высокочастотным
запросам.
Тотальное продвижение ведется по всем разделам сайта, каждый из
которых оптимизируется под наиболее значимые целевые запросы. Для
данного вида раскрутки характерно составление динамического
семантического ядра, при котором нет определенного списка запросов.
Данный подход требует участия специалистов, их постоянной и
активной работы. Раскрутка по многочисленным низкочастотным запросам,
точно совпадающим с тематикой продвигаемого веб-ресурса, привлекает на
сайт целевых посетителей. При достаточно низкой конкуренции запросов, по
ним приходят пользователи, действительно заинтересованные в продукции и
услугах, реализуемых компанией. Как следствие значительно увеличивается
количество звонков и заявок.
63
Продвижение всего сайта целиком методом всеохватывающей
раскрутки – это более трудоемкий и затратный способ, однако он
гарантирует долгосрочность достигнутых результатов и окупаемость
вложений. Даже в случае изменения алгоритма поисковых систем, при
тотальном продвижении вероятность сохранить достигнутые позиции в ТОП-
10 намного выше, нежели при использовании традиционной раскрутки веб-
ресурса (когда в ТОП-10 лишь несколько высокочастотных запросов).
Проводимые работы:
Оптимизация кода и контента сайта.
Устранение ошибок верстки.
Улучшение навигации.
Увеличение количества ссылок с качественных площадок.
Поддержка веб-ресурса.
Так же мы хотим представить в интернете продукцию и услуги, сделать
это ненавязчиво, но эффективно, создаем контекстную рекламу для сайта.
Объявление показывается только тем пользователям, которые ищут
информацию о товарах или услугах, предлагаемых на вашем сайте. Такая
реклама в поисковых системах выглядит естественно, как ответ на вопрос.
Это отличный инструмент для привлечения целевой аудитории и увеличения
продаж.
Преимущества контекстной рекламы:
Объявление будет показано тем посетителям, которые ищут именно
ваш товар.
Объявления будут видны лишь в тех регионах и городах, где вы
заинтересованы в продажах.
Оплата производится не за показы объявления, а только за реальных
посетителей.
Ваше объявление уже завтра будет на верхних строчках поисковой
выдачи.
Поисковая система гарантирует высокие позиции сайта.
64
Реклама бывает поисковой и тематической. Поисковая контекстная
реклама показывается в результатах поисковой выдачи, необходимым
условием для этого является наличие в тексте объявления запроса, который
пользователь набрал в поисковой строке.
Тематические объявления демонстрируются на сайтах, имеющих
схожую тематику с поисковым интересом пользователя. Такая реклама
выступает информационным дополнением к общему содержанию страниц и
привлекает внимание посетителей, благодаря своему соответствию
определенной тематике.
Контекстная реклама в интернете может преследовать разные цели:
увеличение продаж;
улучшение узнаваемости бренда;
повышение трафика;
для привлечения внимания к рекламной акции;
для вывода на рынок нового товара или услуги.
В зависимости от поставленных целей рекламной компании в
контексте может меняться расположение объявлений, сами тексты, а также
их количество и стоимость.
Как все происходит:
Мы собираем широкий список целевых запросов, составляем
объявления.
Настраиваем и запускаем рекламную кампанию в Яндекс.Директ /
Google AdWords.
Пользователи вводят целевые запросы в поисковую систему и в
результатах выдачи видят подготовленные объявления.
Пользователь кликает по объявлению и попадает на посадочную
страницу.
На посадочной странице пользователь изучает предложение и
становится клиентом.