84
3. ЭКОНОМИЧЕСКОЕ ОБОСНОВАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ ПО
РЕАЛИЗАЦИИ СТРАТЕГИИ РАЗВИТИЯ СПОРТИВНО-
ОЗДОРОВИТЕЛЬНОГО КЛУБА
3. 1 Анализ мероприятий стратегии развития
При разработке стратегии центр столкнется с тремя вопросами:
1. какие виды деятельности прекратить,
2. какие продолжить,
3. в какой бизнес перейти?
В рыночной экономике существуют три направления формирования
стратегии:
• достижение лидерства в области минимизации издержек
производства;
• специализация в производстве определенного вида продукции
(услуг);
• фиксация определенного сегмента рынка и концентрация усилий
фирмы на этом сегменте
На основании проведенного анализа существующей стратегии и
деятельности фитнес-центра «Город Развлечений» можно сделать вывод, что
нынешняя стратегия центра неэффективна. В результате анализа слабых и
сильных сторон, а также возможностей и угроз, предприятию целесообразно
разработать стратегию по повышению конкурентоспособности, базой которого
будет являться «Стратегия развития продукта», которая является
разновидностью «стратегия роста» и направлена на укрепление позиций на уже
существующем фитнес-рынке.
Такая стратегия подразумевает работу над улучшением продукта на уже
завоеванном рынке. Основы стратегии развития продукта – умение угадать
потребности целевой аудитории, предложить ей нечто интересное.
Разработка стратегии развития продукта предусматривает следующие
меры:
• Обновление дизайна продукта;
85
• Улучшение свойств товара;
• Выпуск нового товара.
Преимущество стратегии развития нового продукта заключается в том,
что для реализации стратегии развития товара на рынке нужно минимум
ресурсов относительно других методов.
Умение противостоять конкурентам, быть от них впереди хотя бы на
одни шаг – это задача фитнес -центра. И хотя нет готовых рецептов, как
добиться этого, можно выделить следующие направления:
услуги – дальнейшее расширение ассортимента услуг;
цены – тщательная работа с ценообразованием на клубные карты и
разовые посещения;
сбыт – выход на новые целевые сегменты рынка;
продвижение – задействование в максимальном объеме элементов
коммуникации;
совершенствование процесса обслуживания клиентов;
материальная среда – переоборудование помещений в соответствии
с фирменным стилем;
кадровые вопросы – аттестация сотрудников, повышение их
профессионализма, ротация кадров, поощрение лучших, увольнение
сотрудников, не подходящих на должности
Рассмотрим некоторые направления в разрезе фитнес-центра «Город
Развлечений» через проекты отдельных мероприятий, и проанализируем их
прогнозную эффективность.
Увеличить выручку фитнес - центра можно с помощью продажи
дополнительных товаров и услуг.
Дополнительные товары:
— Полезное питание;
— Косметика для хорошей фигуры.
Все средства линейки работают на три цели:
86
1. Стройность и легкость во всем теле.
2. Молодость и красота кожи.
3. Гармония и общее ощущение комфорта.
Клиенты могут получить консультацию диетолога, а также подобрать
наиболее эффективную диету, дополнив её витаминами и полезными
продуктами и коктейлями.
Еще одно направление последних лет: фитнес в целом начинает все
больше ориентироваться на профилактику заболеваний и повышение качества
жизни. Российский фитнес перестает быть системой упражнений для «качков»
и становится фитнесом для здоровья. В это направление хорошо вписываются
комплексы занятий для реабилитации занятий для опорно – двигательного
аппарата.
Дополнительное направление - Фитнес-тестирование.
Стартовое фитнес-тестирование. Цель стартового тестирования —
определение уровня физической работоспособности, выявление состояния
физических качеств человека, таких как сила, выносливость, гибкость и т.д.,
а также гармоничности их развития. Итогом стартового тестирования является
стратегический план тренировок, составленный на основании желаний, целей,
а также общего состояния вашего здоровья.
Стандартное тестирование оценивает основные показатели состояния
здоровья и уровень физического развития, а также состояние центральной
и периферической нервной системы, что очень важно для корректного подбора
тренирующего режима и профилактики синдрома физического
перенапряжения.
В качестве крайне современного продукта для фитнес -центра можно
предложить внедрение дополнительных услуг летнего и зимнего периода.
В качестве дополнительных услуг летнего сезона можно разработать и
внедрить следующие услуги:
• Организация открытых мини-футбольного поле, волейбольной и
баскетбольной площадок, теннисного корта;
87
• Организация прогулок на велосипедах и роликовых коньках;
• Спортивное ориентирование для детей 7-16 лет.
Для зимнего сезона можно предложить:
Закрытые мини-футбольное поле, волейбольная и баскетбольная
площадка, теннисный корт;
Выставки кошек и собак;
Катание на коньках;
Организация открытых мини-футбольного поле, волейбольной и
баскетбольной площадок и теннисного корта является достаточно актуальным в
силу того, что для воплощения данного вида услуги достаточно лишь
подготовить площадку и закупить инвентарь. Данная услуга пользуется
большой популярностью, конкуренции ей в регионе практически нет, поэтому
ожидается, что ее внедрение и реализация будет достаточно рентабельным.
Велосипеды и роликовые коньки пользуются достаточно большой
популярностью, организация прогулок и соревнований с данным спортивным
инвентарем особенно актуально с летний период времени. Для воплощения
этого мероприятия нужно проложить несколько километров асфальтированной
дороги, создать место хранения и выдачи инвентаря, и так же закупить
необходимый инвентарь. Спортивное ориентирование помогает юным
горожанам развить физические данные, психологическую устойчивость,
точность, наблюдательность, позволят научиться разбираться в картах
и схемах, принимать решение в нестандартных ситуациях и тогда, когда
требуется быстрая реакция. Реализация данного мероприятия почти не требует
материальных затрат, так как предполагается, кроме приобретения компасов и
зарплаты специалиста в области спортивного ориентирования.
Организация закрытых мини-футбольного поле, волейбольной и
баскетбольной площадок, теннисного корта требует переоборудование зала под
проведение данных игр.
Рассмотрим вариант «Организация открытого мини-футбольного поле».
На собственном участке ( центру принадлежит на праве аренды 10000 кв.м)
88
построим футбольное поле. Приблизительные затраты на строительство поля
размером 40х20 метров составят:
1. Подготовка участка. Котлован под дренаж 50 см глубиной с наймом
техники – 60 000 рублей, щебень гравийный (120тонн) – 65 000 рублей ( с
доставкой), песок (100 тонн) – 21 000 рублей ( с доставкой). Найм техники для
укладки песка и щебня – 10 000 рублей.
2. Искусственное покрытие: 800м2 х 600 руб./м2 = 480 000
рублей.(срок эксплуатации -10-15 лет)
Итого расходы на строительство мини-футбольного поля составляют
порядка 636 000 рублей.
На монтаж матч освещения и подвод электричества потребуется около
150 тыс. рублей, так как в будние дни поле работает в вечерние часы. Это
происходит потому, что основные клиенты – люди занятые, в возрасте от 18 до
40 лет и играть они могут только после работы.
Раздевалку, туалет и душевую кабину предоставит в пользование фитнес-
центр.
Как будет работать футбольное поле: будние дни поле работает с 17:00 до
22:00, то есть в вечерние часы – по 5 часов. В выходные дни время работы
футбольного поля в среднем составит 6 часов в день, то есть за субботу и
воскресенье 12 часов. Примерное время работы футбольного поля в неделю
составит: 25 часов за 5 будних дней + 12 часов за выходные дни = 37 часов в
неделю, соответственно в месяц – 148 часов. Из полученной цифры следует
вычесть так называемое «потерянное» время: это всевозможные праздники,
важные события, форс-мажоры (когда команда забронировала время, но не
пришла) и т.д. в среднем в месяц - 20% от возможного игрового времени. И в
расчет берем 120 часов в месяц – полезного времени. Цену аренды берем 1000
руб. в час (в среднем по регионам). Расчет экономических показателей
организации открытого мини-футбольного поля показан в таблице 16.
89
Расчет экономических показателей дополнительных услуг
«Организация открытого мини-футбольного поле» Таблица 16
Показатель
Сумма, руб.
Расчет
Расходы на строительство мини-
футбольного поля
636 000
См. в тексте выше
Монтаж матч освещения и подвод
электричества
150 000
См. в тексте выше
ИТОГО по вложениям капитала
786 000
Плата за коммунальные услуги
(горячее и холодное
водоснабжение, электричество)/
месяц
15 000
Заработная плата охранников и
уборщиков
24 600
2 чел х 12300
Налоги на зарплату
7 429
24 600 х30,2%
Прочие расходы
10 000
ИТОГО
57 029
Выручка в месяц
120 000
120час х1000 руб.
Прибыль до налогообложения
62 971
УСН
9 446
62 971х 15%
Чистая прибыль
53 525
Прибыль за сезон /в период с
апреля по сентябрь
321 150
53 525 х 6 мес.
Срок окупаемости вложений,
сезон
2, 44
786 000/321 150
Таким образом, затраченные на строительство поля средства окупаются в
течение 3-х лет работы, даже с учетом сезонности.
Рассчитаем вариант дополнительных услуг «Организация прогулок на
велосипедах и роликовых коньках».
Приблизительные затраты на открытие пункта проката велосипедов и
роликовых коньков составят:
Прокладка асфальтового покрытия дороги 200 000 рублей.
Строительство подсобных помещений складов для хранения
инвентаря, раздевалок 300000 рублей.
Итого расходы на подготовку пункта проката составляют порядка 500 000
рублей.
Рассчитаем примерную доходность небольшого пункта проката на 10
велосипедов и 40 роликовых коньков.
Прокат велосипеда: средняя цена на прокат в регионе составляет 150
рублей в час. За один будний день прокатом воспользуется около 20 человек
90
(в среднем 1-2 человека в час). В выходные - 40 человек в день, за месяц (за
вычетом 5-6 дождливых дней) прокатом воспользуется около 500 человек.
Прокат роликовых коньков: средняя цена на прокат в регионе составляет
200рублей в час (включая защиту). За один будний день прокатом
воспользуется около 50 человек, за месяц (за вычетом 5-6 дождливых дней)
прокатом воспользуется около 1250 человек. Расчет экономических
показателей организации прогулок на велосипедах и роликовых коньках поля
показан в таблице 17.
Расчет экономических показателей дополнительных услуг
«Организация прогулок на велосипедах и роликовых коньках»
Таблица 17
Показатель
Сумма, руб.
Расчет
Расходы на подготовку пункта
проката
500 000
Приобретение велосипедов
150 000
10 шт х15 000
Приобретение роликовых коньков
120 000
40 шт х3 000
Приобретение средств защиты от
ушибов
25 000
50 шт х 500
ИТОГО по вложениям капитала
795 000
Ремонт оборудования/ месяц
10 000
Заработная плата сотрудников
пункта
24 600
2 чел х 12300
707 871
707 871
707 871
Налоги на зарплату
22 529
74 600 х30,2%
Прочие расходы
10 000
ИТОГО расходов
117 129
Выручка в месяц по прокату
велосипедов
75 000
150руб. х500 чел.
Выручка в месяц по прокату
роликовых коньков
250 000
200руб. х 1 250 чел.
Выручка всего
325 000
Прибыль до налогообложения
207 871
УСН
31 181
207 871х 15%
Чистая прибыль
176 690
Прибыль за сезон /в период с
апреля по октябрь
1 060 140
176 690 х 6 мес.
Срок окупаемости вложений,
сезон
1
795 000/1 060 140
Судя по расчету экономической эффективности такого мероприятия, как
«Организация прогулок на велосипедах и роликовых коньках», можно сделать
вывод о том, что услуга требует приличных инвестиций, как капитальные
вложения (вложения во внеоборотные активы и вложения в оборотные активы.
Несмотря на достаточно крупные суммы затрат данное мероприятие является
91
прибыльным в силу повышенного спроса на данную услугу и несмотря на
сезонность оказания, окупается за один сезон.
За основу анализа мероприятия по ценовой стратегии взяты средние цены
центров и клубов, предоставляющих схожие услуги и ориентированные на
средний класс. В реальности физкультурно-спортивные организации склонны
основывать цены только на основе предложений конкурентов, игнорируя
существование спроса. Для привлечения большего числа клиентов вводятся
системы скидок и абонементная система.
Анализ ценовой политики, проводимой фитнес -центром «Город
Развлечений» в настоящее время, выявил необходимость разработать новую
более гибкую ценовую концепцию, как в отношении многомесячных
абонементов, так и с разовыми посещениями (см. Таблица 18).
Новая ценовая стратегия Таблица 18
Предложение
Стоимость,
руб
Цена на годовую карту (неограниченное посещение любых
занятий +фитнес-тестирование +сауна + детская комната)
8900
Цена на полугодовую карту (неограниченное посещение
любых занятий +сауна)
6900
Цена на трехмесячную карту (неограниченное посещение
любых занятий +сауна)
5900
Цена на годовую карту : детские (подростковые) группы
(неограниченное посещение любых занятий + игры и
соревнования «приведи друзей» (лазартаг или скалодром)
1раз/мес)
6900
Цена на полугодовую карту : детские (подростковые) группы
(ограниченное посещение любых занятий не более 12 раз в
месяц + игры и соревнования «приведи друзей» (лазартаг или
скалодром) 1раз/мес)
5900
Цена на трехмесячную карту: детские (подростковые) группы
(ограниченное посещение любых занятий не более 12 раз в
месяц)
4500
Цена на годовую карту : пенсионные группы (неограниченное
посещение любых занятий +фитнес-тестирование +сауна +
детская комната)
6500
Цена на полугодовую карту: пенсионные группы
(ограниченное посещение любых занятий не более 12 раз в
месяц +фитнес-тестирование +сауна + детская комната)
4500
Цена на трехмесячную карту: пенсионные группы
(ограниченное посещение любых занятий не более 12 раз в
месяц +фитнес-тестирование)
4000
Первое посещение
бесплатно
92
Формировать ценовую политику клуба имеет смысл с учетом следующих
факторов:
категории предоставляемых услуг (квалификация персонала,
качество оборудования, репутация клуба, месторасположение клуба,
дополнительные услуги и т.д.);
спроса на предлагаемые услуги;
от планового объема оборота (групповые занятия, корпоративные
клиенты)
цены конкурентов;
от сезонности;
времени суток и выходного дня;
от условий оплаты (льготы, скидки, рассрочка платежа);
от рыночной ситуации в регионе и стране;
Строя свою работу на основе системы клубных карт и месячных
абонементов, фитнес-клуб сможет добиться снижения рисков, связанных с
непостоянным посещением клуба. Правильный расчет стоимости клубной
карты является основой финансовой политики и финансового положения клуба.
Кроме того, необходимо следить, чтобы продажи карт не превысили
допустимых объемов, рассчитанных по плановой наполняемости клуба.
Необходимо оптимизировать прайс-лист центра, взяв за основу
действующие стандарты многих сетевых клубов (Приложение 7). Для этого
ликвидировать активно продаваемые в тренажерный зал, но не выгодные в
долгосрочной перспективе абонементы на один месяц, а также отменить
возможность разовых посещений. Ввести завышенную стоимость
трехмесячного абонемента. Чтобы удержать клиентов и даже привлечь
к клубу на более долгий срок, оставить цену годовых и полугодовых
абонементов на прежнем уровне и увеличить количество занятий, входящих в
стоимость абонемента. Кроме того, предлагать тем клиентам, кто покупает
абонементы на длительное время, рассрочку платежа.
93
Введение гостевых бонусов дает каждому клиенту право приглашать
бесплатно в клуб своих знакомых. Согласно статистике сетевых клубов,
большинство пришедших по такому приглашению впоследствии приобретают
собственный абонемент.
Введение клубных карт для клиентов школьного возраста, студентов и
пенсионеров с пониженными ценами, так же привлечет занимающихся на
долгой основе.
Далее, зная пропускную способность клуба (30%) и целевое количество
клиентов, можно рассчитать выручку центра исходя из стоимости клубной
карты и месячного абонемента в расчете на год. Затем следует определить,
какую часть от общего количества продаваемых карт будут составлять годовые
карты, в расчет берем 60 % от всех клиентов. Это достаточно простые
оценочные процедуры, но требующие «чувства рынка» и потребности
клиентов.
Казалось бы, повышение минимальной стоимости
посещения клуба должно отпугнуть клиентов. Но если пересмотр прайс-листа
проводить с пониманием потребностей аудитории, то внедрение данной
ценовой политики позволит увеличить годовую прибыль центра на 20%.
(таблица 19)
Выручка от продажи клубного членства Таблица 19
Карта
Количество
клиентов/
год
Цена
годовая,
клубная
Выручка
годовая,
тыс.руб.
Цена
месячного
абонемента
Выручка
годовая,
тыс.руб.
Карта
клиента/ год
960
8900
8544
Карта
подростка/год
960
6900
6624
Карта
пенсионера/
год
960
6500
6240
Усредненный
показатель
2880
7433
21408
Месячный
абонемент/
месяц
1435
1000
17220
Кроме того, показатель, который необходимо анализировать, — средний
чек. Надо отслеживать, сколько каждая группа клиентов приносит выручку.