81
— услуги перестают восприниматься исключительно как luxury и растёт их
проникновение. Во многом это происходит благодаря первопроходцам,
которые, сделав ставку на доступность услуг фитнеса, чтобы донести эту
информацию выбрали агрессивное позиционирование «дёшево и очень дёшево,
потому, что у нас всё самое дешёвое».
Сложилась ситуация, когда фитнес услуги или очень дороги, или, если
доступны, то это «качалки», в которых представителям среднего класса
некомфортно. Прослойка клубов со средней ценовой категорией очень
невелика и испытывает сложности в поиске своего потребителя и донесении до
него своих преимуществ.
DDX первые в России запустили фитнес-клуб по модели «Luxury Low
Cost» и в концепции «DIDGITAL IT ALL».
SPA уровня пятизвёздочного отеля – с соляной комнатой из
гималайской соли и мраморным хамамом;
Премиальное оборудование Техноджим;
Зона интенсивного тренинга TeamBeats, и третья в России
инновационная рама OUTRACE;
Групповые программы мирового лидера LesMills;
Свыше 100 бесплатных групповых тренировок
Сервис высшего класса: открыты с 6 утра и до полуночи, 600
шкафчиков, welcome пакет и многое другое.
Во-вторых, уровень цифровизации, которого пока достигли единицы
фитнес-клубов мира:
Доступ по электронному браслету (он же открывает шкафчики и
разблокирует тренажёры);
Мобильное приложение, которое синхронизировано с фитнес-трекерами
и популярными мобильными приложениями в области ЗОЖ. Оно
круглосуточно отслеживает Ваш прогресс и помогает достигать лучших
результатов.
82
DDX – Digital Fitness – это первый игрок, который использует все
имеющиеся тренды, современные технологии и новую, современную бизнес-
модель, в которой максимально сокращены производственные расходы
относительно классических схем 90-х годов.
В последние годы наметилась тенденция выхода московских фитнес
сетей на региональный рынок, в основном, в городах-миллионниках.
Укомплектованность столичного рынка фитнес клубами и конкуренция в
больших городах заставляет крупных сетевых игроков продумывать новые
стратегии продаж клубных карт. В условиях конкуренции они вынуждены
уменьшать стоимость услуг, а клиентская база прирастает за счет освоения
новых регионов.
Рынок основного продукта фирмы является потребительским рынком,
основные средства коммуникации - реклама и стимулирование продаж. Затраты
на рекламу - среднеотраслевые.
Таблица 8
Мероприятия в рамках политики продвижения
46
Организационно-технические мероприятия
Ответственный
Реклама:
Прямая:
- адресная электронная рассылка согласно разработанного и
утвержденного плана-графика;
- телемаркетинг согласно разработанного и утвержденного
плана-графика.
На транспорте (служебные машины).
В средствах массовой информации:
- Газета «Из рук в руки» -1 квартал;
- Журнал «Похудей» - II, III, IV квартал.
На месте:
- раздаточная литература (на выставках);
- реклама в местах продаж (буклеты).
Главный
маркетолог
Организация работ по созданию фирменного стиля
предприятия
Главный
маркетолог
Разработка плана проведения маркетинговых исследований и
мониторинга рынка
Главный
маркетолог
Предлагаются следующие мероприятия:
1. Телевизионная реклама. Телевизионная реклама обладает гораздо
46
Составлено автором по данным фитнес-клуба «X-Fit Парк Победы»
83
большими возможностями, чем печатная. Рынок телевизионной рекламы
имеет в своем арсенале широкие возможности и выбор средств
распространения информации, такая реклама является одной из самых
дорогих и престижных видов рекламы, а также самой массовой. Она обладает
возможностью показать товар или услугу в действии и продемонстрировать
любые заявленные преимущества.
Эффективным способом распространения рекламы является такое
средство массовой информации, как телевидение. Такая реклама является
одной из самых дорогих и престижных видов рекламы, а также самой массовой.
Она обладает возможностью показать товар или услугу в действии и
продемонстрировать любые заявленные преимущества. В этом случае название
фирмы и услуг хорошо запоминается на слух, если это видеоролик, и легко
читается, если это телетекст (заставка).
Видеоролик и телевизионную заставку более действенно запустить на
канал СТС в вечернее время, а также обеденное время в будничные дни.
Целевая аудитория СТС - социально-активные люди в возрасте от 6 до
54лет (88%), для которых реклама на телевидение может быть максимально
эффективной.
Рассчитаем экономическую эффективность телевизионной рекламы.
Для этого необходимо посчитать затраты на мероприятия по
продвижению, как показано в таблице 9.
Таблица 9
Расчет эффекта от рекламы на канале СТС
47
Затраты в месяц,
руб.
Продано абонементов, руб.
Прибыль, руб.
60000
2 годовых (14100*2=28200)
4 полугодовых (8970*4= 35880)
Pr = 96330-60000 =
36330
5 пенсионных (5970*5=29850)
Программа «Живи танцуя» , 2
абонемента (1200*2=2400)
Итого
96330
36330
47
Составлено автором по данным фитнес-клуба «X-Fit Парк Победы»
84
Таким образом, мы видим, что затраты на рекламу составили 60 000
рублей, а прибыль составила 36 330 рублей. Исходя из этого, мы можем сделать
вывод, что данное мероприятие является выгодным для компании «X-Fit Парк
Победы».
2. Спонсорство спортивных мероприятий
Спонсорство спортивных мероприятий дает уникальную возможность
сблизиться с аудиторией, войти в круг «своих», установить максимально
доверительный контакт.
Для фитнес - клуба «X-Fit Парк Победы» важно участие в таких
мероприятиях, они позволяют доносить «сообщение» до четко определенной
целевой аудитории и влиять на ее отношение к продвигаемой марке.
Ежеквартально в городе проходят Zumba вечеринки, где собирается от
100 девушек занимающихся спортом.
На данных мероприятиях разыгрываются лотереи по билетам, где
главным подарком является неделя бесплатных тренировок в фитнес - клуб «X-
Fit Парк Победы».
Компания «X-Fit Парк Победы» предоставила 15 бесплатных
сертификатов на посещение фитнес - клуба «X-Fit Парк Победы». Результаты
полученные в участии мероприятия Зумба Фитнес представлены в таблице 10.
Таблица 10
Расчет эффекта от спонсорства спортивных мероприятий
48
Затраты на
спонсорство
Продано абонементов, руб.
Прибыль, руб.
15 сертификатов = 450
рублей
Программа «Живи танцуя» , 3
абонемента (1200*2=2400)
Ознакомительный абонемент на
месяц (2400*2=4800)
Pr = TR-TC
Pr = 7200-450 = 6750
Итого
7200
6750
Таким образом, исходя из данных приведенных в таблице 8, можно
сделать вывод, что спонсорское участие в спортивных мероприятиях довольно
выгодный метод продвижения и получения прибыли.
48
Составлено автором по данным фитнес-клуба «X-Fit Парк Победы»
85
С целью продвижения услуг фитнес-клуба можно предложить внедрение
новых СПА-программ, которые будут включать несколько процедур:
СПА Программа «Bliss» включает:
1. Пилинг тела на выбор (с морскими минералами, виноградный,
шоколадный)
2. Обертывание на выбор (водорослевое, виноградное, шоколадное)
3. Китайский массаж лица
4. Испанский релаксирующий массаж всего тела 1ч.
Стоимость: 14500 руб./ 3ч.
СПА Программа «Bliss Plus» включает:
1. Пилинг тела на выбор (с морскими минералами, ягодный,
шоколадный)
2. Сеанс в Кедровой бочке с фитосборами
3. Обертывание на выбор (водорослевое, ягодное, шоколадное)
4. Китайский массаж лица
5. Испанский релаксирующий массаж всего тела 1ч.
Стоимость: 15300 руб./ 3.5ч.
СПА Программа «Antistress» включает:
1.Испанский релаксирующий массаж всего тела 1ч.
2.Испанский массаж лица и шейно-воротниковой зоны
3.Увлажняющая или лифтинг маска для лица
Стоимость: 12300руб./2,5ч.
СПА Программа «Sweet peach»
1. Ягодный пилинг тела
2. Сеанс «Кедровая бочка с фитосборами»
3. Ягодное обертывание
86
4. Испанский релаксирующий массаж всего тела 1ч.
Стоимость: 13500 руб./ 2,5ч.
СПА Программа «Chocolate World» включает:
1. Шоколадный пилинг
2. Обертывание шоколадом
3. Испанский релаксирующий массаж всего тела с шоколадным
воздушным кремом 1ч.
Стоимость: 13500руб. /2,5 часа
СПА Программа «Paradise» включает:
1. Пилинг тела с морскими минералами
2. Сеанс «Кедровая бочка» с фитосборами
3. Обертывние (шоколадное, водорослевое, ягодное - на выбор)
4. Китайский массаж лица
5. Увлажняющая или омолаживающая маска для лица
6. Прессотерапия (аппаратный лимфодренажный массаж).
Стоимость: 14500 руб./2,5 часа
СПА Программа «Sea energy» включает:
1. Пилинг тела с морскими минералами
2. Обертывание морскими водорослями
3. Общий классический массаж всего тела 1ч.
Стоимость: 13000руб./2часа
СПА Программа «Sea energy Plus» включает: 1437747601
1. Пилинг тела с морскими минералами
2. Сеанс в Кедровой бочке с фитосборами
3. Обертывание морскими водорослями
4. Общий классический массаж всего тела 1ч.
87
Стоимость: 13400руб./2,5часа.
Помимо этого предлагается для клиентов, которые вносят средства на
депозит, делать дополнительную скидку на дополнительные услуги фитнес-
клуба.
Таблица 11
Система скидок
49
Сумма депозита, тыс. руб.
% скидки
50 – 100 тыс. руб.
5%
100-150 тыс. руб.
10%
150-300 тыс. руб.
15 %
свыше 300 тыс. руб.
20 %
Для повышения лояльности клиентов фитнес-клуб «X-Fit Парк Победы»
клиент может положить определенную денежную сумму на Депозит своего
абонемента — для тех, кто постоянно пользуется услугами
персонального тренера, услугами салона и любыми другими дополнительными
услугами клуба.
Преимущества для клиента:
бонусная карта на 60 дней другу в подарок при первичном
пополнении депозита на сумму от 50 000 рублей.
Срок действия депозита:
50 – 100 тыс. руб. – 6 месяцев;
100-150 тыс. руб. — 8 месяцев;
150-300 тыс. руб. — 12 месяцев;
Свыше 300 тыс. руб. – до окончания действия клубной карты.
Списание средств за персональные тренировки происходит сразу за блок
тренировок.
49
Составлено автором по данным фитнес-клуба «X-Fit Парк Победы»
88
3.2. Внедрение программы по оптимизации стратегии фитнес-клуба X-Fit
Парк Победы
Следует также отметить, что ООО «X-Fit Парк Победы» располагает
достаточными резервами для роста объемов услуг, прибыли и, как следствие,
прироста собственного капитала, улучшение финансовой устойчивости и
платежеспособности.
Предлагаем ООО «X-Fit Парк Победы» расширить свою деятельность и
дополнительно открыть SPA-клуб, где будут оказываться следующие услуги:
ароматный пилинг;
шоколадное обертывание;
алмазный пилинг;
радиочастотный лифтинг;
массаж головы и всего тела;
гидромассаж;
стоунтерапия;
обертывание тела розовой глиной;
фитобочка;
фиточай;
ароматерапия;
SPA-педикюр;
сауна и бассейн.
Кроме этого, планируется предлагать клиентам различные SPA-
программы, которые будут включать в себя сразу несколько процедур.
Например, программа оздоровление и релакс: фитосауна (15 мин),
расслабляющий массаж головы (15 мин), обертывание водорослями (40 мин),
гидромассаж стоп с морской солью (15 мин), увлажняющий лосьон для тела (10
мин), чайная церемония и ароматерапия (15 мин). Подобная программа
обойдется клиенту в 3000 рублей. Также будут предлагаться SPA-программы
для влюбленных, антистресс-программы, расслабляющие и антивозрастные
89
процедуры, программы для детей и многое другое. Планируется реализовывать
услуги салона и по подарочным сертификатам.
В процессе реализации проекта под воздействием непредвиденных
обстоятельств могут возникнуть отклонения показателей эффективности от
расчетного значения. Исследование возможных отступлений от намеченного
плана и их последствий принято называть анализом чувствительности. Целью
анализа чувствительности является определение степени влияния варьируемых
факторов на финансовый результат проекта. В качестве факторов,
оказывающих наибольшее влияние на финансовые результаты, выступают:
цена реализуемых услуг;
величина условно постоянных производственных издержек;
сумма инвестиционных затрат;
стоимость привлекаемого капитала;
инфляция;
налоги и др.
Анализ чувствительности в данном проекте заключается в определении
критических границ изменения влияющих факторов. Показателем,
характеризующим финансовый результат, является величина чистого
приведенного дохода.
Маркетинговый план
Продукт Фитнес-клуба «X-Fit Парк Победы»: физкультурно-
оздоровительная деятельность.
Услуги, предлагаемые фитнес-клубом «X-Fit Парк Победы»:
1. Персональный тренинг.
2. Кардио-тренировки.
3. Силовые тренировки.
4. Свободный вес.
5. Cycle.
6. Тренажер TRX.
90
7. Банный комплекс – хамам.
8. Wellness: вибротренинг.
9. Салон красоты: солярий.
10. Дополнительные услуги: спортивный бар.
Общий объем услуг, оказанных в 2016 году, составил 146233 тыс. руб.
Фитнес-клуб «X-Fit Парк Победы» на рынке города наращивает объем
оказываемых услуг и расширяет их перечень.
Ключевые факторы успеха отрасли: большой выбор занятий,
современные тренажеры, широкий спектр дополнительных услуг, гибкая
ценовая политика.
Наиболее привлекательные сегменты, выделенные по социо -
географическим критериям: Солнечный, Советский район, Взлетка, Зеленая
Роща.
Рынок основного продукта фирмы отличается высоким уровнем
конкуренции, что обусловлено следующими факторами: имеется группа равных
по мощности фирм; набор оказываемых услуг по отрасли идентичен; имеется
явно расширяющийся спрос и потенциальные возможности.
Основными инструментами реализации данной стратегии должны стать:
вывод на рынок новых услуг;
применение новейших технологий;
сбалансированная коммуникационная политика;
расширение информационных услуг.
Стратегия направлена на рост оборачиваемости основной услуги -
максимизацию дохода.
Поведение основного конкурента - агрессивная стратегия захвата доли
рынка, демпинг.
Таблица 12
Мероприятия в рамках корпоративной стратегии
Организационно-технические мероприятия
Ответственный
Оптимизация ассортимента услуг:
- определение услуг-лидеров по оборачиваемости и доле
в приносимой прибыли (ABC- и XYZ-анализ);
Старший менеджер