54
конкурентов приходится менее четверти действующих и потенциальных
клиентов.
Анализ потребителей.
Поскольку речь идёт о сфере услуг, первое место в списке факторов
внешней среды занимает наш клиент-покупатель абонемента. Нужно не просто
представлять потенциального покупателя фитнес-продукта, нужно его знать.
Знать – это понимать, что ваш потенциальный покупатель может говорить
одно, думать о другом, мечтать о третьем, а из подсознания у него вылезает
что-то четвертое, совсем неожиданное для всех и для него – в первую очередь.
Именно это и определяет его действительные потребности. Удобен ли вход?
Хватает ли мест в гардеробе? Достаточно ли мест в раздевалках? Не придется
ли ждать очереди в душ? В тренажерном зале ждать не придется? Не жарко ли
в зале групповых занятий? Где посидеть и отдохнуть после занятия? А
перекусить можно? На все эти вопросы необходимо иметь чёткие ответы,
удовлетворяющие потребности вашего клиента.
По статистическим данным самым "глухим" месяцем, как правило,
является август, а максимальные обороты достигаются в октябре месяце.
Самой активной группой посетителей нашего клуба являются женщины
до 35 лет. Мужчины реже посещают фитнес-центры, и в основном – в молодом
возрасте (до 35 лет). Основными мотивами посещения фитнес-клуба являются:
снижение веса, поддержание хорошей формы; получение удовольствия от
общения с приятными людьми, от интересного и с пользой проведенного
времени; снятие напряжения или стресса, расслабление после тяжелого дня.
Доля посещающих фитнес-клуб зависит от возраста. Среди молодых людей от
18 до24 лет только 61% являются реальными посетителями нашего фитнес-
клуба, а среди возрастной группы 35-44 года доля посещающих фитнес-клуб
составила 84%. Самой распространенной частотой (фактической или
планируемой) посещения фитнес-клуба является посещение 2-3 раза в неделю).
И большим успехом пользуется аэробный зал, что подтверждает высокую
55
квалификацию тренеров – 80%, тренажерный зал – 60%, фитнес тренировки –
96%, бассейн – 75%.
SWOT-анализ.
Таблица 5. SWOT-анализ.
S
W
O
T
S1 –
квалифицированн
ый персонал;
S2 – разнообразие
услуг;
S3 – программы
тренировок,
соответствующие
мировым
стандартам;
S4 – хорошая
финансовая база;
S5 – высокое
качество
инвентаря;
S6 – хорошая
репутация клуба
W1 –дорогостоящее
содержание клуба;
W2 – отсутствие
четкой стратегии;
W3 –
малочисленная база
постоянных
клиентов;
W4 – небольшой
опыт на рынке
услуг;
W5 – слабая
маркетинговая
деятельность
(отсутствие
постоянных
рекламных блоков
в журналах/на
радио)
W6 – снижение
спроса на
большинство
платных услуг
(ведение
индивидуальных
программ)
O1 – ослабление
позиций
конкурентов;
O2 – развитие
собственной
клиентской базы;
O3 – снижение
непроизводственных
издержек
(повышение
квалификации за
счет компании
только тех
инструкторов,
которые привлекают
новых клиентов и
активно
взаимодействуют с
существующими,
введение опционной
программы);
O4 – разработка
эффективной
стратегии
продвижения
О5 – открытие новых
филиалов
T1 – низкие доходы
потребителей;
T2 – усиление
конкуренции на
целевом рынке;
T3 – снижение курса
рубля;
T4 – критическое
снижение спроса;
T5 – трудности
прогнозирования
макроэкономической
ситуации
Т6 – появление
новых требований к
сертификации
инструкторов
56
Таблица 6. SWOT-анализ.
О
Т
S
S1O5 –за счет обучения персонала, возможно
открытие новых филиалов;
S3O2 – создание базы постоянных клиентов,
имеющих высокий доход и опыт фитнес-
тренинга в клубах Европы
S5O1 – ослабление позиций конкурентов за счет
расширения мощностей;
S5O1- достаточная известность будет
способствовать завоеванию новой
потребительской базы
S3T6 – за счет соответствия
мировым стандартам
инструктора готовы к
локальным требованиям
сертификации
S4T3 – за счет хорошей
финансовой базы снижение
курса рубля на 15-20%
находится в пределах
допустимых колебаний при
сохранении клиентуры
W
W1O3 – снижение непроизводственных
издержек и разработка опционной программы
для инструкторов позволит эффективней
использовать денежные средства для
стимулирования работы инструкторов с
клиентами и сохранит бюджет от излишних трат
W2O4 – разработка стратегии деятельности
организации, которая бы обеспечила
организации выживание и развитие, в случае
улучшения макроэкономических условий;
W3O2 – развитие собственной клиентской базы,
за счет внедрения системы лояльности, развития
бренда;
W4O1 – ослабление позиций конкурентов
позволяет нивелировать недостаток опыта на
рынке фитнес-услуг и переманить клиентов у
конкурентов, расширив клиентскую базу
W5O3 – организации необходимо
стабилизировать свое финансовое положение, за
счет оптимизации непроизводственных
издержек; необходимо разработать комплекс
мер антикризисного управления и опционную
программу для стимулирования работы
инструкторов с клиентами
W6O1 – компенсирование падения спроса, за счет
выхода на дополнительный целевой сегмент.
W2T2 – необходимо
разработать четкую
конкурентную стратегию
организации;
W3T2 – развитие базы
постоянных клиентов, при
увеличении конкуренции на
целевом рынке, а также
преобладании ценовой
конкуренции снизит
рентабельность организации,
ввиду необходимости
применять систему скидок и
бонусов как основное средство
привлечения потенциальных
клиентов;
W5T5 – негативные
макроэкономические
тенденции могут иметь
длительный характер, могут
повлечь банкротство
организации.
57
Неудовлетворённый спрос и отсутствие жесткой конкуренции
позволяют держать цены на услуги фитнес-клубов на достаточно высоком
уровне, что делает этот вид бизнеса привлекательным для развития.
Большинство клиентов фитнес-клубов предпочитают заниматься в
достаточно больших фитнес-центрах, оснащенных качественным
оборудованием и предоставляющих широкий спектр услуг, что создаёт
знаковые предпосылки для расширения бизнеса.
Среди узких мест следует особо отметить острый дефицит
квалифицированных тренеров, который отчасти сдерживает развитие рынка.
Действующие фитнес-центры решают кадровые проблемы самостоятельно.
Согласно проведённому исследованию, наиболее сильными
конкурентами рассматриваемого фитнес-клуба «ИКС-ФИТ Нагатинская»
являются фитнес-клубы «World Class» и «Zaryadka», имеющие в сумме
предпочтения более половины опрошенных респондентов, причём «World
Class» имеет ярко выраженное преимущество на рынке фитнес-услуг, занимая
более трети рынка. На долю остальных конкурентов приходится менее четверти
действующих и потенциальных клиентов.
Ключевым фактором, на котором следует сосредоточить анализ
стратегии – разработка комплекса услуг, позволяющего привлечь новых
состоятельных клиентов, переманив их у основных конкурентов. При этом
фитнес-клубу следует персонифицировать предлагаемые услуги, с тем, чтобы
новые и действующие посетители повысили свою лояльность и чувство
принадлежности к команде фитнес-клуба.
Необходимо организовать постоянное обучение персонала для
возможности открытия новых филиалов. Для стимулирования работы
инструкторов с клиентами и их удержания в компании требуется разработка
опционной программы и заключение срочных договоров со штрафными
санкциями при досрочном расторжении по инициативе работника.
Политика продаж компании осуществляется таким образом, чтобы
клиенту максимально удобно было пользоваться предлагаемыми услугами. На
58
сайте размещена вся необходимая информация по тренировкам, по оплате
услуг, вся стоимость дополнительных услуг, оказываемых в фитнес клубе, а
также размещены графики тренировок, можно ознакомится с предлагаемыми
услугами клуба. Для постоянных клиентов существует гибкая система скидок.
Товарная политика, которой занимается «ИКС-ФИТ Нагатинская»
изучает меры по повышению конкурентоспособности, создание новых услуг,
улучшение и модернизация уже существующих предложений, развитие в сфере
фитнес индустрии.
Ассортиментная политика
Все карты клуба можно разделить на несколько категорий:
1. По времени посещения клуба
Дневные карты – с 7:00 утра до 17:00 вечера. Такие карты дают
возможность посещения клуба только в указанное время.
Полные карты – с 7:00 утра до 24:00 вечера. Полная карта дает
возможность посещения клуба в любое время его работы.
2. По длительности действия
Существует возможность оформить клубную карту сроком на 3 или 4
месяца, а также на 6 и 12 месяцев.
3. Возможность заморозки
Карты могут предусматривать или нет возможность заморозки.
Заморозка – это приостановка действия карты на срок от 10 до 60 дней.
Такая возможность может понадобиться в случае, если в силу различных
обстоятельств нет возможности посещать клуб некоторое время, но прекращать
занятия полностью не планируется.
4. Разновидность карты
Помимо индивидуальных клубных карт, можно оформить
корпоративные и детские клубные карты
Ценовая политика.
Ценовая стратегия «ИКС-ФИТ Нагатинская» базируется на товарной
политике и предполагает:
59
использование гибких цен в зависимости от клубной карты;
лучшее оборудование для тренировок за низкие цены;
разработку системы льгот и скидок в зависимости от условий
времени тренировок.
Этапы методики расчета цены в «ИКС-ФИТ Нагатинская».
Таблица 7. Этапы методики расчета цен.
Этапы ценообразования
Методика
Определение спроса
При формировании цен на услуги «ИКС-
ФИТ Нагатинская» учитывается спрос, объемы
продаж за предыдущие периоды, количество
долгосрочных договоров, требования к качеству
предоставляемых услуг и цене, которую клиенты
могут за него заплатить.
Оценка издержек
Окончательная цена на продукцию зависит
от суммы издержек. Издержки, в свою очередь,
зависят от цен на расходные материалы и
продукцию для постоянного поддержания нового
ремонта.
Анализ цен конкурентов
При формировании цен на продукцию
учитываются цены конкурентов. Анализ цен
конкурентов происходит во взаимосвязи с
качеством услуг, возможностями и т.д.
Реклама и продвижение.
«ИКС-ФИТ Нагатинская» активно использует уличную рекламу,
рекламу в журналах, буклетах, торговых центрах. Также присутствуют
рекламные ролики на ТВ и радио. У фитнес-клуба есть свой официальный сайт,
на котором можно прочесть и изучить всю необходимую информацию.
Фитнес-центр «ИКС-ФИТ Нагатинская» постоянно предлагает
различные акции и формы скидок. Разработана и система скидок для
постоянных клиентов. «ИКС-ФИТ Нагатинская» предлагает «заморозку» карт
во время отсутствия клиента.
60
Для тех, кто после просмотра клуба захочет попробовать позаниматься и
проникнуться атмосферой клуба, фитнес-клуб предлагает возможность
платного гостевого визита, который позволит посетителям воспользоваться
всеми услугами, входящими в клубную карту.
«ИКС-ФИТ Нагатинская» участвует в различных международных
соревнованиях между клубами, а также является спонсором футбольных
матчей, детских соревнований, показов мод.
Сценарный анализ.
Реалистичный анализ.
На данном этапе своего развития «ИКС-ФИТ Нагатинская» является
динамично развивающимся и финансово стабильным предприятием.
Конкурентные позиции достаточно сильны, предприятие имеет большое
количество посетителей. Постоянное усовершенствование техники,
оборудования, добавление услуг в сфере косметологии, а также, самое главное,
работа самых лучших тренеров по фитнесу в г. Москва: все это выделяет
«ИКС-ФИТ Нагатинская» из числа своих конкурентов.
Следует отметить, что особое внимание уделяется таким аспектам
маркетинговой деятельности, как маркетинговый контроль и постоянное
усовершенствование предлагаемых услуг, также следует отметить тот факт, что
на предприятии активно используются реклама и продвижение (сезонные
скидки, сотрудничество с модными журналами), что способствует повышению
конкурентоспобности предприятия, увеличению узнаваемости и, как следствие,
увеличению потенциальных клиентов и прибыли предприятия.
Оптимистичный анализ.
Исходя из проведенного финансового анализа, было выявлено, что
прибыль фитнес-клуба стабильная, имеется постоянная клиентская база, люди
из года в год, пользуются услугами «ИКС-ФИТ Нагатинская», постоянным
клиентам делается хорошая скидка. Так же существуют межсезонные скидки,
которые привлекают новых клиентов.
61
В компании предполагается улучшение своего официального сайта, что
привлечет еще большее количество потенциальных клиентов. Рекомендуется
запустить на сайте услугу онлайн покупку карт, что так же привлечет за собой
новых покупателей, у которых нет времени заниматься оформлением договора
в офисе.
Для улучшения положительного образа фирмы предполагается
использование рекламы в кафе, ресторанах, магазинах.
Пессимистичный сценарий.
Что касается рисков, необходимо отметить коммерческие риски,
связанные с ненадежностью доходов и проблемами со сбытом. В данном случае
они заключаются в возможных несоответствиях прогнозируемой посещаемости
занятий.
Другой вид риска – производственный, непосредственно связанный с
оказанием услуг (например, их низкое качество). Применительно к данным
условиям этот риск заключается в возможности работы недостаточно
квалифицированного персонала (инструкторов). В числе мероприятий по
снижению этого риска, прежде всего тщательный подбор кадров и в случаи
необходимости – их обучение и переобучение.
3.3. Основные направления повышения эффективности
деятельности сети фитнес клубов ИКС-ФИТ
Настоящие рекомендации разработаны нами в целях разъяснения
подходов к повышению эффективности деятельности сети фитнес клубов ИКС-
ФИТ.
Целями сети фитнес клубов ИКС-ФИТ являются:
привлечение новых клиентов разного социального статуса, пола и
возраста;
62
развитие традиционных и наиболее популярных в конкретном
регионе видов спорта;
формирование здорового образа жизни.
Осуществление мероприятий по совершенствованию эффективности
деятельности сети фитнес клубов ИКС-ФИТ могут осуществляться по
следующим направлениям:
1. Разработка предложений по развитию физической культуры и
спорта в фитнес клубах в рамках имеющихся действующих программ сети.
2. Вовлечение членов клубов в систематические занятия физической
культурой и спортом, формирование у них мотивации и устойчивого интереса к
укреплению здоровья.
3. Мероприятия, направленные на развитие детско-юношеского
спорта (проведение соревнований между детьми до 14 лет; предоставление
скидок на покупку абонементов).
4. Мероприятия, направленные на модернизацию системы тренировок
для лиц с ограниченными возможностями здоровья и инвалидов (создание
специализированных программ занятий, приобретение специализированного
оборудования и организация специальных мероприятий для лиц с
ограниченными возможностями здоровья и инвалидов).
5. Мероприятия, направленные на совершенствование подготовки
спортсменов высокого класса по различным видам спорта.
6. Мероприятия, направленные на разработку и реализацию
комплекса мер по пропаганде физической культуры и спорта как важнейших
составляющих здорового образа жизни.
7. Мероприятия, направленные на развитие спортивного потенциала у
всех слоев населения, посещающих фитнес клуб. А именно, проведение
розыгрышей на блок персональных тренировок в тренажерном зале, групповых
программах или в бассейне; проведение тренировок на свежем воздухе в
разных точках Москвы; проведение семинаров и мастер-классов с участием
знаменитых спортсменов и звезд спорта.
63
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Стратегическое развитие – это одна из главных ценностей каждого
фитнес клуба, т.к. в настоящее время конкуренция на рынке спортивных услуг
возросла в несколько раз. И чтобы оставаться «на плаву», нужно уметь
правильно и грамотно составить стратегический план развития.
Наиболее сильно на формирование стратегического плана влияют:
Фактор материального благосостояния посетителей фитнес клуба;
Анализ конкурентов, их предложений и ценового сегмента;
Местоположение фитнес клуба и т.д.
В последнее время стратегическому развитию фитнес клубов уделяется
особое внимание: по случаю праздников в клубах проводятся спортивные
мероприятия, например, соревнования по жиму штанги лёжа, или фитнес-
бикини. Организуются дегустации спортивного питания со звездами фитнес
индустрии. Важно, что спорт присутствует в общественной жизни и играет
немаловажную роль.
Сейчас отношение к спорту начинает приобретать философский смысл и
значение. Это и понятно: то, как человек наладит отношения, каковым будет
его физическая культура, зависит его будущее, а, значит, и будущее всего
человечества.
Важнейшая задача совершенствования стратегического планирования
сети фитнес клубов ИКС-ФИТ – формирование оптимальной отраслевой
модели управления, в которой будут четко распределены и согласованы
компетенции и полномочия, функции и ответственность всех субъектов фитнес
клубов, как на сетевом уровне, так и на уровне одного фитнес клуба.
Современные стратегические планирования, выполняя многочисленные
социальные функции, становятся полифункциональными и многомерными. Им
по силам решение необычайно широкого круга задач, начиная с укрепления
здоровья членов клубов, отвлечения молодежи от пагубного воздействия