82
Стимулирование спроса для компании целесообразно проводить через
предложения клиенту базовых продуктов и услуг согласно определенного
направления с широким набором дополнительных опций. В данном случае
можно предложить минимальную комплектацию услуг с последующим их
расширением. Поскольку торговля через интернет-магазин не относится к
дорогостоящему виду услуг, но и в этом случае можно предложить какую-
либо скидку или временно дать услугу под реализацию с последующим
расчетом с клиентом. Данная стратегия обеспечивает не только привлечение
клиентов, но и прямую рекламу соседям потенциальных клиентов.
Компании Lamoda.ru целесообразно определится с сегментом рынка и
принять решение проникновения на него (регионы). Обычно это
осуществляется в новом месте или же в том сегменте, где уже присутствуют
конкуренты и давно укрепили свои позиции. При этом важно расширить сетку
предлагаемых продуктов и услуг и выйти на рынок с отличительными
характеристиками продукции.
Стратегией фирмы на данный момент является стратегия развития за
счет проникновения на новые географические рынки и освоения каналов
реализации услуг, а также стратегия усиления позиций на уже освоенном
рынке.
В настоящее время в компании Lamoda.ru с целью продвижения,
повышения узнаваемости, привлечения новых клиентов используется:
- поисковое продвижение;
- E-mail маркетинг – рассылка коммерческих предложений по базе
адресатов;
- контекстная реклама;
- участие в рейтингах;
- PR – освещение деятельности компании в авторитетных интернет и
офлайн изданиях.
Эти направления обеспечивают компании минимальные возможности
по продвижению своей продукции в виде проектов и дополнительных услуг
83
клиентам. Но основании проведенного исследования считается
целесообразным провести маркетинговые исследования сегмента рынка,
разработать и провести обширную рекламную кампанию в сети Интернет,
поскольку именно Интернет как средство рекламы позволяет завоевать
значительные позиции и уникальные преимущества, обеспечивающие:
- дешевизну контракта, поскольку стоимость одного контракта
потребителя информации в разы ниже, чем при использовании других средств
рекламы;
- возможности по охвату федеративной аудитории;
- возможности по воздействию на заинтересованную в продукте
аудиторию;
- возможности в предоставлении любых объемов информации в любом
интересном для компании ключе.
Оценивая интернет-аудиторию можно сказать, что потребителями
продукции Интернета являются женщины и мужчины разных возрастов, что
позволяет использовать его как инструмент представить компанию более
серьезно.
В качестве основных мероприятия по совершенствованию
маркетинговой стратегии на предприятии, способствующей ее продвижению,
необходимо применить:
1. Продвижение в социальных Медиа (SMM).
Целевая аудитория:
1. Лица принимающие решения и отвечающие за распределение
бюджета (директора по маркетингу, генеральные директора, руководители
отделов).
2. Лица, которые могут продвинуть в компании идею создания и
продвижения сайта, донести до руководства выгоды (маркетологи, менеджеры
компаний, сотрудники IT-отделов).
3. Потенциальные сотрудники.
Стратегия:
84
Позиционирование компании как эксперта на рынке электронной
коммерции (интернет-продажи).
Площадки реализации стратегии: Корпоративный блог; Вконтакте;
Facebook; Twitter, Инстаграмм.
Тактика:
Генерация качественного контента, интересного реальным и
потенциальным клиентам (укрепляет имидж компании, привлекает клиентов).
Рассказ о «внутренней кухне компании», сотрудниках, корпоративных
новостях (повышает лояльность текущих клиентов, показывает, что компания
«живет»).
Внедрение механизмов неконтентного продвижения корпоративных
аккаунтов в социальных сетях:
Интеграция групп с сайтом и блогом;
Ссылки в подписях личных Email, ссылки в Email-рассылках;
Специальные условия для подписчиков в социальных сетях.
Основным преимуществом данного направления являются публикации,
которые размещаются ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально,
ежегодно и базируются на публикациях новостей и рекламного дизайна,
интересного контента, опросов, общение с пользователями, историй
успешного создания интернет-магазина, экспертные статьи по тематике,
интервью с клиентами или экспертами рынка, публикации в блоге дайджеста
о главных событиях за месяц в жизни компании и в мире рекламы, анонс
дайджеста в соцсетях и Email-рассылке, исследования, аналитика,
инфографика на основе данных компании о ситуации с рекламными услугами
в регионе, статистика по созданным сайтам, публикации исследования в блоге
и распространение соцсетях и Email-рассылке.
В рамках этого направления можно практиковать конкурсы, акции,
поздравления, интересную и полезную рассылку.
2. Таргетированая реклама. Особенностью данного вида рекламы
является возможность показывать рекламное сообщение с высокой степенью
85
таргетирования, вплоть до интересов, указанных в профиле пользователя
(Таблица 3).
Таблица 3 – Преимущества и возможности таргетированной рекламы
Преимущества рекламы
Возможности по выбору целевой
аудитории
- узкоспециализированная аудитория
- направление только в отношении
выбранной аудитории
- оплата осуществляется только за
фактические переходы и/ или показы
рекламы
- способы изменить дизайн, текст
объявления в любой момент времени
- получение статистки относительно
эффективности
- по полу, семейному положению, возрасту,
месту расположения
- выбор образования, уровня обучения,
конкретизация всех показателей
- выбор на должности, районы, станции
метро или даже улицы
- возможности по выбору интересов,
фильмов, книг, игр и пр.
Целевая аудитория:
1. Лица принимающие решения и отвечающие за распределение
бюджета (директора по маркетингу, генеральные директора, руководители
отделов).
2. Лица, которые могут продвинуть в компании идею создания и
продвижения сайта, донести до руководства выгоды (маркетологи, менеджеры
компаний, сотрудники IT-отделов).
Тактика:
Главной задачей являлось увеличение продаж и повышение количества
целевых посетителей, приходящих на страницы сайта компании. Это
возможно достичь посредством постепенного наращивания количества
объявлений по каждой тематике, актуальной для компании.
Необходимо провести раздельное таргетирование на частных лиц, упор
делать на направление их работы (женская аудитория, мужская или
смешанная). Отдельно для каждой целевой группы создать рекламные
86
объявления с логотипом компании. Данная стратегия позволила существенно
улучшить качество поставляемого трафика и увеличить общее количество
переходов.
4. Медийная реклама. Данный вид рекламы позволяет решить
следующие задачи:
1. Увеличение узнаваемости бренда или компании (имиджевая реклама).
2. Рост продаж.
Площадки размещения:
1. Медийно контекстный баннер в результатах поиска yandex.ru
2. Бизнес-порталы
3. Тематические ресурсы
На ресурсах размещаются графические баннеры.
При этом необходимо придерживаться понятности и доступности
баннера, потому что в обратном случае переходы и клики по данного виду
размещения не будут достигнуты, что в итоге не приведет к должному
эффекту. Баннер должен иметь яркий слоган призывающий действовать быть
заметным и запоминающимся.
Торговое предложение в хорошем баннере сильно выделяется и
собирает все внимание потребителя на себе. Как правило, торговое
предложение представлено в виде текста. Для его максимальной заметности
лучше использовать яркие цвета шрифтов и светлый монотонный фон-
подложку. Текст также привлечет к себе внимание, если будет динамичным,
например, подсвечиваться или немного меняться в размере.
По результатам проведения медийной рекламы должны быть
достигнуты следующие результаты:
- Улучшили узнаваемость бренда за счёт широкого охвата аудитории,
которому был показан баннер.
- Получили рост заявок на разработку.
5. Участие в конференциях и семинарах. Участие в конференциях и
семинарах улучшает имидж компании для всей группы потребителей.
87
1. Информация об участниках выставки может появляться в средствах
массовой информации или в специализированных каталогах.
2. Участие в конференциях и семинарах – эффективное средство
продвижения услуги.
4. Участие в Участие в конференциях и семинарах обеспечивает
получение широкого маркетингового сообщения большим количеством
людей одновременно.
5. На выставке специалисты по продажам могут применить широкий
спектр презентационных возможностей для продажи своего продукта, собрать
информацию о конкурирующих фирмах.
6. Презентация компании на конференциях и семинарах это дешевый и
эффективный способ донести информацию до широкого круга потребителей.
7. Возникает возможность встретится и наладить партнерские
отношения.
За время работы компания Lamoda.ru заняла достойное место на рынке
и сформировала свой круг клиентов, но конкуренция на сегодняшний день
растет, и компании необходимо постоянно повышать уровень своей
репутации.
Для успешного ведения бизнеса необходимо не только уметь
предоставлять качественные услуги, но и так же проводить постоянный
мониторинг отзывов о продукте и оказанных услугах.
Очевидно, что медийные массовые коммуникации, которые остаются
без внимания компаниями, могут нести реальные угрозы и риски, среди
которых можно выделить: урон репутации, снижение уровня продаж, уход
потребителей конкурентам.
Для того, чтобы избежать данных рисков и превратит пространство
социальных медиа в благоприятную для компании среду необходимо
повсеместно проводить мониторинг и аналитику, потому как:
1. 58% пользователей интернета прислушивается к отзывам и
рекомендациям других людей в социальных медиа.
88
2. 90% пользователей опираются на отзывы и утверждают, что при
совершении покупки именно отзывы стали решающими при выборе;
3. 83% потребителей отмечают, что полезно изучать ресурсы с
потребительским контентом перед выбором компании.
4. 26% потребителей никогда не выберут компанию, не изучив хотя бы
один сайт, содержащий мнение других людей.
Компания Lamoda.ru ранее не уделяла этому должного внимания,
вследствие чего были сформулированы следующие цели и задачи:
1. Регулярный мониторинг отзывов о продукте.
2. Оперативное реагирование на размещенные отзывы.
3. Создание и распространение позитивной информации о бренде.
4. Стимулирование клиентов к размещению положительных
сообщений.
Для автоматизированного мониторинга и анализа, социальных медиа
было предложено для рекламного агентства Lamoda.ru использовать систему
BrandAnalytics.
Большинство пользователей оставляют негативные отзывы, при этом не
надеясь на решение проблемы, а как способ выплеснуть негативные эмоции
или предостеречь знакомых. Такие сообщения сложно отследить и провести
мониторинг, потому как они публикуются не на страницах или аккаунтах
компании, а на страницах пользователей. Автоматизированная система
мониторинга позволит отследить такие публикации, что в целом
положительно скажется на репутации компании и улучшит отношения с
клиентами, а негативное мнение о бренде возможно нивелировать и изменить
на позитивное.
Данные способы мониторинга и анализа социальных медиа нашли
применение во многих компаниях, что позволило значительно улучшить
бизнес-процессы в организациях. В частности, для Lamoda.ru:
- улучшить качество предоставляемых рекламных услуг;
- усилить контроль за работой колл-центра;
89
- оперативно получать информацию о вкусах и предпочтениях целевой
аудитории;
- отслеживать изменения.
На основании приведенных мероприятий по совершенствовании
деятельности компании Lamoda.ru необходимо оценить уровень затрат на
рекламу и повышение имиджа компании.
Главным приоритетом в деятельности любой компании является
максимизация прибыли и как основной финансовый показатель позволяет
оценить эффективность внедренных мероприятий в целом после воплощения
проекта в жизнь.
Для оценки затрат компании Lamoda.ru составим медиаплан (таблица
4).
Таблица 4 - Медиаплан рекламной кампании Lamoda.ru
Работы
Описание
Кол-
во
Ед.
измерения
Цена,
руб.
Стоимость,
руб.
Продвижение в
социальных
Медиа (SMM)
Увеличить посещаемость
сайта с 1000 человек в
день до 3600 человек в
день. Получить 6
привлечённых клиентов.
Собрали вокруг компании
сообщество: Вконтакте
(число подписчиков –
3257 человек),Facebook/
Инстаграмм (число
подписчиков – 1854
человек), Твиттер (923
фолловера/подписчика).
1
год
480 000
480 000
Таргетированная
реклама
Объявления размещались
по двум моделям:
реклама по СРС-модели
(оплата за клики);
реклама по СРМ-модели
(оплата за показы).
1
год
690 000
690 000
Медийная
реклама
1
год
1 062
000
1 062 000
90
Участие в
конференциях
12
сотрудник
7000
84 000
Итого:
2 316 000
На основании таблицы 4 можно заключить, что затраты на рекламную
кампанию составят 2 316 000 рублей.
Таблица 5 - Расчет бюджета затрат на разработку фирменного стиля
Lamoda.ru
Статьи затрат
Описание
Сумма, руб
Разработка логотипа
Серия из 3 вариантов
45000
Дизайн визитки
Традиционный носитель контактной
информации о организации. Визитка
по своей сути является мини-
представительством компании
Разработка включает 3 варианта
дизайна визитки.
10000
Дизайн листовки
Лист (односторонний или
двусторонний) с нанесенной
рекламной информацией
12000
Фирменный бланк
лист бумаги с названием учреждения,
фирмы или частично напечатанным
текстом, предназначенный для
составления документа по
определенной форме. Разработка
включает в себя создание двух
вариантов фирменного бланка
6000
Фирменная папка
Брендинговый продукт,
предназначенный для хранения
важных документов, договоров
4000
Итого
77000
Ожидаемые результаты от проведения рекламной кампании и
внедрения мероприятия по продвижения фирменного стиля (таблица 5).
Таблица 5 - Результаты при реализации мероприятий по разработке
проекта совершенствования в Lamoda.ru
Наименование
Количество
Стоимостная
оценка
Затраты на рекламу
Реклама
год
2 316 000 рублей
Итого:
2 316 000 рублей
Повышение имиджа
91
Имидж
год
77 000
Итого:
77 000
Среднее количество потенциальных клиентов
Потенциальных клиентов
90
Себестоимость разработки
Интернет продажи
90 * 50 000
рублей
4 500 000 рублей
Отпускная цена
Интернет продажи
90*50 000
рублей * 3
(уровень
рентабельности)
13 500 000 рублей
Прибыль
9 000 000 рублей
Расчет эффективность
V доп. продаж = S * P / (P - C);
S - выделенный бюджет
P - условная стоимость единицы товара
C - условная себестоимость единицы товара
V доп. продаж =
2393,0 * 50,0 /
150,0 – 50,0 =
1 196,5 тыс. руб.
В целом анализ данных показывает, что предприятие движется в
правильном направлении. Поскольку наблюдается положительная динамика
всех основных показателей, характеризующих успешную работу
организации. Следовательно, Lamoda.ru вовремя осознало необходимость
перемен в политике фирмы, стратегическом развитии. Потому что не только
крупные предприятия нуждаются в стратегическом планировании,
формировании целей, разработке маркетинга.
Проведенные расчеты об эффективности рекламной деятельности
показали значительный прирост выручки компании.