61
и повышении эффективности системы удержания клиентов предлагается
внедрить систему CRM, которая позволит систематизировать данные о
клиентах предприятия.
Необходимость внедрения «Galloper CRM» для ООО «Агроторг»
определяется тем, что нередки ситуации, когда потоки клиентов как розничного
магазина, так и Интернет-магазина имеют случайный характер, не
отслеживаются их ценовые предпочтения, что снижает результативность
работы в целом.
Основные принципы «Galloper CRM»:
1. Наличие единого хранилища информации о потенциальных и
существующих клиентах.
2. Использование всех каналов взаимодействия с клиентами, как
потенциальными, так и существующими.
Модули предложенной к внедрению в практику работы ООО «Агроторг»
системы управления взаимоотношениями с клиентами «Galloper CRM»
систематизированы на рисунке 17.
62
Рисунок 17. Модули «Galloper CRM», предложенной к внедрению в
ООО «Агроторг»
Управление продажами,
контроль за входными и
выходными ценами и
тарифами
Управление обращениями и сделками.
Управление контактами и клиентами,
ведение истории взаимодействия.
Планирование и прогнозирование продаж,
аналитика.
Контроль за входными и выходными
ценами и тарифами.
Работа вне офиса в режимах онлайн и
офлайн.
Управление
маркетинговой
деятельностью
Сегментация потребителей.
Планирование и контроль выполнения
маркетинговых активностей и кампаний.
Маркетинговая аналитика и отчетность.
Средства для совместной работы отделов
маркетинга и продаж.
Управление
обслуживанием клиентов
Управление сервисными обращениями и
запросами.
Ведение контактов и клиентов, истории
сервисного взаимодействия.
Управление продуктами и сервисными
контрактами.
Управление базой знаний.
Отчетность и аналитика по обслуживанию
клиентов.
63
«Galloper CRM» решает ряд задач, которые представлены на рисунке 18.
Рисунок 18. Задачи «Galloper CRM», предложенной к внедрению в
практику ООО «Агроторг»
Главным аргументом в подтверждение необходимости повышения
эффективности системы управления проектами для организации отмечено то,
что усиление качества управленческий проектной деятельности позволит в
перспективе повысить результативность разработки и внедрения
перспективных проектов.
Четвертым блоком проектных предложений является ориентация на
повышение эффективности системы управления проектами на предприятии
ООО «Агроторг».
Повысить результативность управления инвестиционными проектами
предложено также за счет приобретения программного пакета WST Corporation
(Open Plan).
Задачи
«Galloper CRM»
Контроль использования средств на проведение
маркетинговых мероприятий.
Контроль за ценами.
Организация процесса работы с клиентами путем учета
обращений и контактов клиентов с сотрудниками,
персонификации обслуживания и адресной работы с
клиентами.
Планирование продаж и работы с клиентами, контроль
исполнения таких планов.
Обеспечение преемственности работы с клиентами
организации.
Выявление причин оттока клиентов.
64
Повысить результативность управления инвестиционными проектами
предложено также за счет следующей модели (рисунок 19).
Рисунок 19. Критерии отбора инвестиционных проектов для ООО
«Агроторг»
Предложенный в практику проектной деятельности промышленного
предприятия ООО «Агроторг» организационно-экономический механизм
управления ресурсами проектов управления изменениями представлен далее по
тексту на рисунке 20.
Ориентированность инвестиционного проекта на реализацию приоритетных
направлений развития промышленности
Общая стоимость проекта не менее 2000 тыс. руб.
Соотношение стоимости инфраструктуры к общей стоимости проекта не
более 25%
Участие в проекте собственных средств не менее 30% или обеспеченность по
источникам финансирования (собственные и привлекаемые средства) не
менее 60% от общей стоимости проекта
Проектом осуществлены инвестиции в основной капитал в объеме не менее
20% от стоимости проекта, т.е. проект находится в активной стадии
реализации
65
Рисунок 20. Предложенный организационно-экономический
механизм управления ресурсами инвестиционных проектов
Оценку эффективности проектов управления изменениями в ООО
«Агроторг» предлагается проводить на основе расчета чистого и
Планирование
ресурсов проекта
Регулирование
ресурсов проекта
Контроль ресурсов
проекта
Управление формированием и использованием ресурсов проекта
Выбор методов формирования
ресурсов проекта
Определение общей потребности в
ресурсах проекта
Планирование закупок и поставок
ресурсов проекта
Управление запасами ресурсов
проекта
Выбор методов использования
ресурсов проекта
Управление распределением ресурсов
по работам проекта
Управление стоимостью ресурсов
проекта
Оценка эффективности использования ресурсов проекта
Оптимизация объема ресурсов проекта
66
кумулятивного, дисконтированного и кумулятивного дисконтированного
денежного потока проекта, а также показателей NPV, PI, PP.
Модель оценки зрелости процессов управления инвестиционными
проектами приведена в таблице 31.
Таблица 31
Модель оценки зрелости процессов управления инвестиционными
проектами
№
Наименование
уровня
зрелости
процессов
управления
инвестиционным
и проектами
Состояние
процессов
управления
инвестиционными
проектами
Методология
управления
инвестиционны
м
и проектами
Функции
управления
инвестиционным
и
проектами
1.
Начальный
уровень
Отсутствуют
формальные
процедуры
управления
инвестиционными
проектами
Не применяется
Мотивация,
планирование,
прогнозирование
2.
Уровень
индивидуального
планирования
проектов
Частичная
формализация
процессов
управления
инвестиционными
проектами
Фрагментарная
Бизнес
планирование
3.
Уровень
управления
Частичная
формализация
процессов
управления
инвестиционными
проектами и
использование
базовой
системы
планирования и
управления
проектами в
организации
Закрепление
базовых
элементов
методологии
управления
проектами
Систематический и
структурированный
подход к
проектному
планированию и
контролю
методологии и
инструментальных
средств
управления
проектами.
4.
Уровень
интеграции
Полная
формализация с
официальным
утверждением
стандарта
управления
бизнес-процессов
инвестиционного
проекта и
документированием
всей информации
Применение
методологии
управления
инвестиционным
и проектами
Планировать,
управлять и
контролировать
множество
выполняемых
инвестиционных
проектов.
67
Продолжение табл 31
На пятом уровне зрелости процессов управления обеспечивается
автоматический сбор данных по управлению инвестиционными проектами за
счет WST Corporation.
Итак, в рамках проекта управления изменениями ООО «Агроторг»
предложено обеспечить переход на делегирование полномочий, использовать
факторинг для высвобождения денежных средств; также предложено внедрить
систему CRM для удержания клиентов, усовершенствовать систему управления
проектами.
3.2. Оценка эффективности предложенных рекомендаций
Для реализации предложенного проекта управления изменениями в ООО
«Агроторг» предложено сформировать команду проекта. Состав предлагаемой
команды проекта: генеральный директор; главный бухгалтер и сотрудник
бухгалтерии (разработка документации проекта); руководитель отдела
маркетинга; руководитель отдела персонала.
Для обеспечения эффективного командного взаимодействия в ООО
«Агроторг» управление ориентировано на целеполагающий подход
формирование команды (рисунок 21).
5.
Уровень
совершенствования
методов
управления
Автоматический сбор
данных по
управлению
инвестиционными
проектами
Совершенствован
ие методологии
управления
инвестиционным
и проектами
Организационные
структуры,
процедуры и
информационные
технологии,
обеспечивающие
возможности
аудита,
мониторинга и
экспертизы
инвестиционных
проектов.
68
Рисунок 21. Команда проекта управления изменениями для
анализируемой коммерческой организации ООО «Агроторг»
Матрица ответственности предлагаемой команды проекта приведена в
таблице 32.
Таблица 32
Матрица ответственности участников предлагаемой команды
проекта ООО «Агроторг»
Процесс
Руководител
ь проекта
(генеральн
ый
директор)
Главный
бухгалтер
Руководит
ель отдела
маркетинг
а
Бухгалте
р
Руководите
ль отдела
персонала
Бухгалтерски
й и
финансовый
учет
+
+
Составление
проектной
документации
+
Финансовое
планирование
+
+
Управление
ресурсами
+
+
+
Управление
персоналом
+
Контроль
выполнения
+
+
+
+
Анализ
проекта
+
+
+
Далее целесообразно рассчитать эффективность проектных решений по
Генеральный директор
ООО «Агроторг»
Главный бухгалтер
Бухгалтер
Руководитель отдела маркетинга
Руководитель отдела персонала
69
управлению изменениями в ООО «Агроторг».
Размер дебиторской задолженности за 2018 год составил 745773 тыс.
руб., сомнительной дебиторской задолженности ООО «Агроторг» в 2018 году
составил 432548 тыс. руб. (по внутренним документам предприятия).
Потери от продажи дебиторской задолженности обычно составляют
около 30% от суммы этой задолженности и определяются по формуле
1
:
, (30)
где Р – потери от продажи дебиторской задолженности;
SD – размер сомнительной дебиторской задолженности, подлежащей продаже
по договору факторинга.
Р = 432548*0,3 = 129764 тыс. руб.
Величина полученной дебиторской задолженности составит
2
:
, (31)
где DZ1 – размер полученной дебиторской задолженности.
DZ1 = 432548-129764 = 302784 тыс. руб.
При использовании факторинга увеличивается размер денежных средств
на расчётном счете предприятия, а значит, увеличивается коэффициент
абсолютной ликвидности, что актуально для работы изучаемого предприятия.
Относительное высвобождение денежных средств от применения схем
факторинга (OVDS) определяется по формуле
3
:
????
, (32)
где V' – выручка предприятия при использовании схемы факторинга;
Коz – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности в расчётах за
1
Мухина И.А. Экономика организации (предприятия). Учебное пособие / И.А. Мухина – Флинта, Московский
психолого-социальный институт (МПСИ), 2017. – С. 205.
2
Мухина И.А. Экономика организации (предприятия). Учебное пособие / И.А. Мухина – Флинта, Московский
психолого-социальный институт (МПСИ), 2017. – С. 205.
3
Там же. – С. 205.
70
2018 год;
(33)
Коz= 2238082/745773=3,0.
ДZ' – среднегодовая сумма дебиторской задолженности при использовании
схем факторинга.
????
(34)
где ДZ – сумма дебиторской задолженности за 2018 год.
ДZ' = 745773-302784 =442989 тыс. руб.
V' = 2238082+129764 = 2367846 тыс. руб.
OVDS = 2367846/3,0-442989 = 346293 тыс. руб.
Таким образом, после применения факторинга возможно высвобождение
денежных средств в сумме 346293 тыс. руб.
Прежде чем оценить эффект и эффективность предложенных
рекомендаций в рамках проекта управления изменениями, целесообразно
представить затраты ООО «Агроторг» на внедрение проектных решений
(таблица 33).
Таблица 33
Затраты ООО «Агроторг» на внедрение проекта развития и
повышения эффективности деятельности предприятия
Статья затрат
Сумма, тыс. руб.
Переход на делегирование полномочий
Затрат не предусмотрено,
ответственность возложить
на руководителя отдела
персонала
Составление технического задания на
внедрение WST Corporation (Open Plan)
1120
Проектирование модулей информационной
системы WST Corporation (Open Plan)
950
Тестирование и внедрение системы WST
Corporation (Open Plan)
420
Внедрение в практику усовершенствованного
организационно-экономического механизма
управления ресурсами инвестиционных
проектов
Ответственность возложить
на проектную команду