64
Продолжение таблицы 19
1
2
3
4
5
удобство при эксплу-
атации
+2
+3
+3
+2
вес изделия
-1
+2
+2
+2
дизайн посуды
-1
+3
+1
+3
экологически чистый
материал
+2
+3
+3
+3
Итого
-
22
21
11
Из таблицы 19 видно, что фарфоровая посуда набрала больше всех баллов
(22), что говорит о предпочтении потребителей к данному виду керамической
посуды.
Определив, что потребители предпочитают покупать фарфоровую посуду,
с помощью метода идеальной точки были определены конкретные марки по-
суды, близкие к представлениям об идеальной посуде, сочетающие в себе все
важные качества.
Респондентам было предложено оценить три фарфоровые тарелки разных
стран-производителей: России, Китая, Италии. Формула метода идеальной точки
выражается следующим образом:
А
о
=
n
i
iii
xJW
1
)(
, (2)
где А
о
– отношение к марке;
W
i
– значимость показателя I;
x
i
– мнение о фактической величине показателя I;
n – число значимых показателей.
В данном случае потребителей просили указать, как, по их мнению, 3 вида
фарфоровых тарелок располагаются на шкале со значениями важных показате-
лей. На тех же шкалах потребители разместили «идеальную» марку. Значение J
i
(идеальное) определили потребители. Затем по этому же показателю оценили
данные виды тарелок (то есть находят значения x
i
). Потребители также опреде-
65
лили, насколько важным для них является данный показатель. В модели идеаль-
ной точки для количественного измерения ответов применялись униполярные
шкалы.
В качестве значимых факторов, оказывающих влияние на покупку керами-
ческой посуды, были определены: 1) качество; 2) цена; 3) отсутствие дефектов;
4) дизайн.
В табл. 20 приведён расчёт отношения потребителей многофакторным ме-
тодом идеальной точки. Чем меньше отклонение параметров марки от идеальной
точки, тем лучше соответствует марка представлениям потребителей об идеаль-
ном наборе свойств. Из таблицы 4.1.2 видно, что фарфоровая тарелка россий-
ского производства и фарфоровая тарелка «Milvis» приближены больше всего к
представлению об идеальной фарфоровой посуде, так как разница составляет
всего 12 и 13 баллов соответственно.
Таблица 20
Расчёт отношения потребителей многофакторным методом
идеальной точки
Показатели
Важ-
ность
Идеаль-
ная
точка
Мнения x
i
J
i
- x
i
Фарфоровая тарелка
«Голубой цветок», Китай
Фарфоровая тарелка,
Россия
Фарфоровая тарелка
«Milvis
», Италия
Фарфоровая тарелка
«Голубой цветок», Китай
Фарфоровая тарелка,
Россия
Фарфоровая тарелка
«Milvis
»,
Италия
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Качество по-
суды:
высокое (1) –
низкое (7)
7
2
5
3
3
-3
1
-1
Цена:
высокая (1) –
низкая (7)
6
4
5
4
3
-1
0
1
66
Продолжение таблицы 20
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Отсутствие
дефектов:
нет (1) – есть
(7)
5
2
4
3
2
-2
1
0
дизайн по-
суды:
хороший (1) –
плохой (7)
4
2
3
2
2
-1
0
0
Итого
-
-
-
-
41
12
13
Результаты проведенного исследования потребительской оценки методом
идеальной точки позволили разработать такой ассортимент керамической по-
суды, который наиболее полно удовлетворяет предпочтения и требования по-
требителей. Поскольку респонденты отметили такие марки посуды, как «Milvis»
и тарелки российского производства, то данный товар, а также товар стран-про-
изводителей выбранных марок посуды, прилагается представить в ассортименте
в полном объёме и в больших количествах, чем обычно. В ходе опроса потреби-
телей было выявлено, что фаянсовая и майоликовая посуда пользуется наимень-
шей популярностью. В связи с этим, объёмы закупок данных видов товаров необ-
ходимо сократить, а фарфоровую посуду вышеуказанных производителей зака-
зывать больше.
Предлагается фаянсовую посуду, занимаемую 2 стеллажа, распределить
на один. Один стеллаж состоит из трех полок, каждая из которых помещает в
себе около 8 стопок, в среднем состоящая из 20 тарелок. Средняя цена одной
фаянсовой тарелки 25 руб. Получается, что один такой стеллаж помещает в себя
посуду на сумму 12 000 руб. (3 * 8 * 20 * 25). Стоимость фарфоровой тарелки
примерно 70 руб. Сделав аналогичный расчёт, получим, что освободившийся
стеллаж будет включать фарфоровую посуду на сумму 33 600 руб. За год роз-
ничный товарооборот изменится на 259 200 руб. ((33 600 – 12 000) * 12), заку-
почный товарооборот составит 181 440 руб.
67
Проведение данного исследования поручено продавцу-консультанту. За
это ему будет выплачена единовременная надбавка к зарплате в сумме 5 000 руб.
С целью оптимизации ассортимента предлагается внедрить систему Alfa-
Trade, разработанное на базе системы Alfa-Trade, предназначено для управления
оптовыми и розничными торговыми предприятиями, в том числе имеющими
сложную распределенную структуру. Решение направлено на автоматизацию
всей операционной деятельности от управления ассортиментом и планирования
закупок до складского учета и управления доставкой товаров покупателям.
Alfa-Trade - комплексный продукт, предусматривающий как полную авто-
матизацию торгового предприятия, так и отдельных, наиболее сложных и важ-
ных для конкретного предприятия бизнес-процессов.
Alfa-Trade объединяет все торговые точки, филиалы, склады и подразделе-
ния в рамках единого информационного пространства, позволяя работать с од-
ной, актуальной для всех базой данных. Решение аккумулирует оперативную ин-
формацию по продажам, складским остаткам в головном офисе, открывая тем
самым возможность для гибкой корректировки цен, своевременного пополнения
товарного запаса, оптимального планирования поставок, использования меха-
низмов повышения лояльности покупателей.
Alfa-Trade - это масштабируемое, гибкое и функциональное решение, ос-
нованное на современной технологической платформе Alfa-ESP, которое в пол-
ной мере реализует все сложные нюансы бизнес-процессов торгового предприя-
тия любого уровня и предоставляет богатые возможности при формировании
собственной, уникальной корпоративной информационной системы. В то же
время сохраняется возможность в дальнейшем наращивать и расширять исполь-
зуемый функционал, а также безболезненно включать в существующую инфор-
мационную структуру предприятия новые подразделения, отделы и торговые
точки.
68
Использование решения Alfa-Trade позволит торговому предприятию
обеспечить эффективное управление товародвижением и ассортиментом, прово-
дить гибкую ценовую политику и, как следствие, укрепить рыночные позиции и
повысить стабильность бизнеса.
Основой планирования деятельности торгового предприятия является ана-
лиз и прогнозирование спроса, включающие в себя изучение результатов продаж
по самым различным параметрам, начиная от сегментирования клиентов и закан-
чивая географией продаж.
Решение Alfa-Trade позволяет формировать расширенные аналитические
отчёты в любых разрезах, основанные на фактических данных, фиксирующих
реализацию товаров в торговых точках предприятия. Предлагаемые средства
станут основой для разработки успешной маркетинговой политики предприя-
тия. В частности, позволит: определить, какие товары приносят максимальную
прибыль; оценить результаты маркетинговых мероприятий; применяемых поли-
тик скидок; итогов распродаж.
Alfa-Trade позволяет оптимизировать товарный ассортимент, благодаря
возможности:
− вести каталоги товаров сложной структуры, учитывающие все особен-
ности ассортимента;
− использовать аналитические инструменты решения для прогнозирова-
ния спроса и оптимизации ассортимента;
− оценивать продуктивность работы категорийных менеджеров и эффек-
тивно мотивировать сотрудников.
В рамках решения Alfa-Trade все сведения о товарах хранятся в номенкла-
турном справочнике с неограниченной степенью вложенности, позволяющей
классифицировать товары по смысловым группам с нужной детализацией. Спра-
вочником поддерживается неограниченное количество характеристик и анали-
тики, необходимых для ведения учёта и формирования документов (производи-
69
тель, бренд, валюта, единица измерения). Поддерживается ведение цвето-раз-
мерных сеток и систем штрих-кодирования. Использование многоуровневого ка-
талога, составленного на основе перечня возможных сочетаний заданных харак-
теристик, позволяет вести отдельный учет по каждому экземпляру артикула.
Благодаря этому, при определении количества каждого конкретного типа товара
на складе могут учитываться одноименные товары, различающиеся, например,
по сочетаниям цветов, размерам, отделке. Такая возможность особенно акту-
альна, например, для учета предметов одежды или обуви.
На основании сведений из справочника товаров строятся ассортиментные
матрицы. Решением поддерживается ведение множественных ассортиментных
матриц, необходимых для определения индивидуальной ассортиментной поли-
тики для каждой торговой точки с учётом её позиционирования, формата, терри-
ториального расположения.
Alfa-Trade также поддерживает управление ассортиментом на уровне кол-
лекций, когда отдельные товарные позиции объединяются для учёта в рамках
коллекции.
На уровне ассортиментных матриц реализована функция разграничения
прав доступа, когда сотрудник, ответственный за определённую группу товаров,
имеет возможность напрямую вносить туда правки.
В Alfa Trade реализован механизм управления сертификатами на товары:
− картотека со всеми сведениями о сертификатах: тип, держатель, органы
сертификации, связь с товарами, на которые сертификат был выдан;
− автоматическая привязка сертификатов при перемещениях, обработке
заказов контрагентами компании;
− автоматический контроль срока действия сертификатов.
Поддержание оптимальной пропорции между величиной товарооборота и
размерами товарных запасов - задача, от качества решения которой зависит об-
70
щее финансовое состояние крупного торгового предприятия. Необходимо посто-
янно отслеживать динамику товарооборота и вести нормирование товарного за-
паса в разрезе ассортимента, чтобы рационально планировать закупки.
Решение Alfa-Trade в части планирования поставок позволяет решить сле-
дующие задачи:
− получение информации для планирования по товарным остаткам во всех
торговых точках и складах в разрезе ассортимента, а также по подтверждённым
заказам (в том числе срокам и месте доставки, отгрузки, наличия резерва на то-
вар) и размещённых заказах клиентов;
− использование различных коэффициентов пополнения страхового за-
паса (например, сезонного и рекламного) применительно к отдельным товарным
позициям или группам товаров;
− поддержка планирования поставок с учётом множественных ассорти-
ментных матриц;
− использование различных алгоритмов автоматических заказов для усто-
явшихся в ассортименте товаров с заданием логистических условий (например,
автоматический дозаказ для пополнения страхового запаса с поставкой с распре-
делительного склада в торговую точку или напрямую от поставщика);
− проведение маркетинговых исследований, анализа статистики продаж и
прогноза потребительского спроса в разрезе ассортимента.
Стоимость данного решения составляет 74 тыс. руб. По расчетам экономи-
стов выявлено, что приобретение программы ускорит работу товароведов, что
позволит им увеличить объем проверки на 5 %, соответственно и увеличит объем
продаж на данный процент.
2.5. Экономическая эффективность от предложенных мероприятий
Для оценки экономической эффективности разработанных рекомендаций
проведем расчет затрат на их внедрение.
71
Затраты на внедрение рекомендаций отображены в табл. 21.
72
Таблица 21
Сумма затрат на внедрение рекомендации
Вид затрат
Сумма затрат, руб.
Покупка бумаги
2000
Печать представленной формы анкеты
7500
Канцелярские принадлежности
1000
Единовременная выплата продавцу-консультанту,
проводившему данное исследование
5000
Программа планирования ассортимента
74000
Итого
75550
Исходные данные для расчета эффективности применения методики ис-
следования потребительской оценки с помощью многофакторного метода иде-
альной точки в процессе формирования ассортимента приведены в таблице 22.
Таблица 22
Исходные данные для расчета эффективности применения мето-
дики исследования потребительской оценки с помощью многофак-
торного метода идеальной точки в процессе формирования ассор-
тимента
Показатели
Условное
обозначение
Величина
показателя
Розничный товарооборот отчетного периода,
тыс. руб.
Тр
222879,2
Дополнительный розничный товарооборот от ре-
ализации рекомендации, тыс. руб.
ΔТр
259,2
Валовой доход, тыс. руб.
ВД
86922,9
Дополнительный валовой доход от реализации
рекомендации, тыс. руб.
ΔВД
78,4
Прибыль от продаж, тыс. руб.
П
39331,1
Дополнительный прибыль от реализации реко-
мендации, тыс. руб.
ΔП
76,8
Рентабельность, %
Р
17,65
Условно-постоянные издержки обращения, тыс.
руб.
ИОупост
10079,0
Затраты, тыс.руб.
З
10,5
Применение методики исследования потребительской оценки с помощью
многофакторного метода идеальной точки в процессе формирования ассорти-
мента рекомендации приведет к изменению основных показателей деятельности
предприятия (табл. 23).
73
Таблица 23
Расчёт экономической эффективности от исследования
потребительской оценки с помощью метода идеальной точки
Показатели
Формула
Расчёт
Значе-
ние
Темп розничного
товарооборота
(Т
р
), %
Т
р
= ∆Т
р
*100/Т
р
259,2*100/222879,2
0,12
Темп роста вало-
вого дохода
(Т
рвд
), %
Т
рвд
= ∆ВД*100/ВД
78,4*100/86922,9
0,09
Темп роста при-
были, %
Т
рп
= ∆П*100/П
76,8*100/39331,1
0,20
Увеличение рен-
табельности про-
даж (Р), %
∆Р =
100
ТТ
ПП
-Р
7,17100*
2,2592,222879
8,761,39331
0,01
Относительная
экономия
условно-постоян-
ных расходов (Э
у
– пост
), тыс. руб.
ТрТр
ИОупост
Тр
ИОупост
*(Тр + ∆Тр)
)
2,2592,222879
0,10079
2,222879
0,10079
(
2,2592,222879
11,7
Экономия
условно-годовая
(Эу), тыс. руб.
Э
у – г
= Э
у пост
11,7
Годовой экономи-
ческий эффект,
тыс. руб.
Э
у
= ∆П + Э
у пост
- З
76,8 + 11,7 - 10,5
78,1
Анализ данных табл. 23 показывает, что исследование потребительской
оценки с помощью многофакторного метода идеальной точки позволяет повы-
сить товарооборот на 0,12 %, валовой доход на 0,09 %, прибыль на 0,20 %. Го-
довой экономический эффект – 78,1 тыс. руб.
Исходные данные для расчета эффективности внедрения системы Alfa-
Trade приведены в таблице 24.
Таблица 24
Исходные данные для расчета эффективности внедрения системы
Alfa-Trade
Показатели
Условное
обозначе-
ние
Величина
показателя
1
2
3
Розничный товарооборот отчетного периода,
тыс. руб.
Тр
222879,2
Дополнительный розничный товарооборот от ре-
ализации рекомендации, тыс. руб.
ΔТр
5571,9