54
в товарообороте прочих групп значительно ниже их доли в количестве наимено-
ваний. Особенно ярко это заметно на домашней обуви: при доле позиций 13,73
% она приносит только 4,45 % товарооборота.
Далее соотнесём доли товарных групп в объёме продаж непродовольствен-
ных товаров с их темпами роста по отношению к предыдущему периоду. Вос-
пользуемся табл. 10 для определения темпов прироста объёмов продажи каждой
группы непродовольственных товаров в 2016 г. по сравнению с 2015 г.
Таблица 10
Изменение товарооборота непродовольственных товаров гипермар-
кета «АШАН» в 2015-2016 гг.
Группа товара
Сумма, тыс.руб.
Доля в обороте,
%
Темпы ро-
ста, % 2016
к 2015
2015
год
2016
год
2015 год
2016 год
Посуда
12193,9
11629,7
27,84
26,80
95,37
Игрушки
9285,6
9915,7
21,20
22,85
106,79
Школьно-письменные
товары
5750,9
6175,1
13,13
14,23
107,37
Канцелярские товары
5374,3
5246,4
12,27
12,09
97,62
Сувенирная продук-
ция
4380,0
4243,9
10,00
9,78
96,89
Товары для уборки
2373,9
2143,7
5,42
4,94
90,30
Постельное бельё
2295,1
2108,9
5,24
4,86
91,89
Домашняя обувь
2146,2
1931,1
4,90
4,45
90,00
Итого
43800,0
43394,6
100,00
100,00
99,07
Наблюдается сокращение товарооборота по всем группам непродоволь-
ственных товаров, только у таких групп как: игрушки и школьно-письменные
товары наблюдается прирост. Среднее отклонение каждой группы составляет 3
%.
Далее построим итоговую матрицу результатов удельному весу. Резуль-
таты представлены в табл. 11. Из табл. 11 следует, что группы непродовольствен-
ных товаров распределились следующим образом:
«звёзды» - игрушки и школьно-письменные принадлежности. Для дан-
ных товаров характерны высокие продажи при высоких темпах роста;
55
«дойные коровы» - посуда. Группа товара, приносящая высокий доход
при невысоких темпах роста;
«собаки» - канцелярские товары, сувениры, товары для уборки, по-
стельное бельё, домашняя обувь. Товары с малой долей прибыли и низкими тем-
пами роста.
Таблица 11
Матрица БКГ непродовольственных товаров гипермаркета
«АШАН» за 2016 г.
Темпы роста товарооборота, %
«Вопросительные знаки»
«Звезды»
«Собаки»
«Дойные коровы»
Доля продукта в совокупном объёме продаж, %
Условные обозначения: 1 – посуда; 2 – игрушки; 3 – школьно-письменные
товары; 4 – канцелярские товары; 5 – сувениры; 6 – товары для уборки; 7 – по-
стельное белье; 8 – домашняя обувь.
Далее проведём ABC- и XYZ-анализ непродовольственной группы товаров
ассортимента гипермаркета «АШАН», в том числе и постельного белья.
Прежде всего, проанализируем товарооборот по непродовольственным то-
варам гипермаркета «АШАН» за 2014, 2015 и 2016 гг. посредством ABC-анализа.
Данные оформлены в виде табл. 12, 13 и 14.
Из представленной табл. 12 видно, в 2014 г. наиболее продаваемыми то-
варными группами были: посуда – 1 100,0 тыс. руб. и игрушки – 910. Данные
100
13
1
2
3
4
5
6
7
8
56
товары составляют группу А и на них приходиться половина товарооборота не-
продовольственных товаров.
Таблица 12
ABC-анализ товарного ассортимента непродовольственных това-
ров гипермаркета «АШАН» за 2014 г.
Товарная группа
Оборот по
группе за 2014
год, тыс. руб.
Доля в
обо-
роте, %
Доля в обо-
роте с накопи-
тельным ито-
гом, %
Группа
ВСЕГО:
40642,8
100,0
Посуда
10619,9
26,13
26,13
А
Игрушки
8786,9
21,62
47,74
Школьно-письмен-
ные товары
5356,7
13,18
60,93
В
Канцелярские то-
вары
5116,9
12,59
73,52
Сувенирная про-
дукция
4344,7
10,69
84,20
С
Товары для уборки
2267,9
5,58
89,79
Постельное бельё
2219,1
5,46
95,25
Домашняя обувь
1930,5
4,75
100,00
В группу В вошли: школьно-письменные товары и канцелярские товары.
На эти группы приходятся около трети товарооборота.
Повышенный спрос на группы А и В можно объяснить гибкой ценовой по-
литикой гипермаркета «АШАН». Особо большим спросом выделенные группу
А и В пользуются в праздничные дни.
Товары группы С приносят около 20 % дохода. Их малая доля может быть
объяснена ограниченной потребностью данных товаров и недостаточной широ-
той предлагаемого ассортимента.
Далее проанализируем товарооборот по непродовольственным товарам ги-
пермаркета «АШАН» за 2015 г. Из представленной табл. 13 видно, что в 2015 г.
посуда и игрушки по-прежнему составляют группу А. Доля группы А в товаро-
обороте составляет 49,04 %. В группу В, как в 2014 г., вошли: школьно-письмен-
ные товары и канцелярские товары. Остальные наименования составили группу
С.
57
Таблица 13
ABC-анализ товарного ассортимента непродовольственных
товаров гипермаркета «АШАН» за 2015 г.
Товарная группа
Оборот по
группе за 2015
год, тыс. руб.
Доля в
обо-
роте, %
Доля в обо-
роте с нако-
пительным
итогом, %
Группа
ВСЕГО:
43800,0
100,0
Посуда
12193,9
27,84
27,84
А
Игрушки
9285,6
21,20
49,04
Школьно-письмен-
ные товары
5750,9
13,13
62,18
В
Канцелярские то-
вары
5374,3
12,27
74,44
Сувенирная продук-
ция
4380,0
10,00
84,44
С
Товары для уборки
2373,9
5,42
89,87
Постельное бельё
2295,1
5,24
95,11
Домашняя обувь
2146,2
4,90
100,00
В табл. 14 представлены данные для анализа ассортимента непродоволь-
ственных товаров гипермаркета «АШАН» за 2016 г.
Таблица 14
ABC-анализ товарного ассортимента непродовольственных товаров
гипермаркета «АШАН» за 2016 г.
Товарная группа
Оборот по
группе за 2016
год, тыс. руб.
Доля в
обороте,
%
Доля в обороте
с накопитель-
ным итогом, %
Группа
ВСЕГО:
43394,6
100,0
Посуда
11629,7
26,80
26,80
А
Игрушки
9915,7
22,85
49,64
Школьно-письмен-
ные товары
6175,1
14,23
63,87
В
Канцелярские то-
вары
5246,4
12,09
75,97
Сувенирная продук-
ция
4243,9
9,78
85,75
С
Товары для уборки
2143,7
4,94
90,69
Постельное бельё
2108,9
4,86
95,55
Домашняя обувь
1931,1
4,45
100,00
58
Из представленной табл. 14 видно, что в 2016 г. не произошло никаких рез-
ких изменений относительно доли каждой группы в товарообороте. Несмотря на
рост товарооборота в каждой группе, их удельный вес практически не изменился.
Далее в табл. 15 представлены итоговые данные АВС-анализа ассорти-
мента непродовольственных товаров гипермаркета «АШАН» за 2014- 2016 гг.
Сравнение данных таблицы 15 показывает, что не изменилась принадлежность
товарных групп. Группы А, В, С составляют те же позиции. Рост товарооборота
непродовольственных товаров за рассматриваемый период способствовал росту
товарооборота каждой группы. Однако наблюдается неравномерность роста.
Доля товаров группы А выросла к 2016 г. в сравнении с 2014 и 2015 гг.
Доля посуды - с 26,13 % до 26,80 % к 2016 г., доля игрушек - с 21,62 % до 22,85
%. Данные по долям в товарообороте группы В следующие: растёт после сниже-
ния в 2015 г. до 13,13 % доля школьно-письменных товаров - с 13,18 % в 2014 г.
до 14,23 % в 2016 г., уменьшается доля канцелярских товаров - 12,59 % до 12,27
% в 2015 г. и до 12,09 % в 2016 г. Доля всех товаров группы С уменьшилась. Так,
доля в товарообороте сувенирной продукции уменьшилась с 10,69 % до 9,78 %.
Таблица 15
Итоговая таблица АВС-анализа ассортимента непродовольствен-
ных товаров гипермаркета «АШАН» за 2014- 2016 гг.
Товарная группа
Доля в обо-
роте 2014
год, %
Доля в обо-
роте 2015
год, %
Доля в обо-
роте 2016
год, %
Группа
ВСЕГО:
100,00
100,00
100,00
Посуда
26,13
27,84
26,80
А
Игрушки
21,62
21,20
22,85
Школьно-письмен-
ные товары
13,18
13,13
14,23
В
Канцелярские то-
вары
12,59
12,27
12,09
Сувенирная про-
дукция
10,69
10,00
9,78
С
Товары для уборки
5,58
5,42
4,94
Постельное бельё
5,46
5,24
4,86
Домашняя обувь
4,75
4,89
4,45
59
Таким образом, наблюдается тенденция наращивания товарооборота това-
ров групп А и В, как наиболее покупаемых и прибыльных и снижение доли то-
варов группы С, как наименее прибыльных.
Далее проведём XYZ-анализ товарооборота товарных групп гипермаркета
«АШАН» по кварталам за 2016 г. (табл. 16). Вычисления коэффициент вариации
для удобства производились в Excel.
Таким образом, из табл. 16 видно, что к группе X (Кв от 0 до 10%) отно-
сятся только посуда и канцелярские товары. Эти товары пользуются устойчивым
спросом на протяжении всего года. Товары данной группы характеризуются ста-
бильностью продаж и как следствие — высокими возможностями прогноза про-
даж. Колебания спроса незначительны, спрос на них устойчив, следовательно,
можно по этим товарам делать оптимальные запасы и использовать математиче-
ские методы прогноза спроса и оптимального запаса.
Таблица 16
XYZ-анализ товарного ассортимента гипермаркета «АШАН» за
2016 г.
Товарная
группа
Реализация, тыс. руб.
Всего,
тыс.
руб.
Среднее
значе-
ние, тыс.
руб.
Кв,
%
1
квартал
2
квар-
тал
3
квар-
тал
4
квар-
тал
Посуда
2877,2
3155,2
2812,1
2785,3
11629,7
2907,4
5,06
Игрушки
2598,9
1871,1
2639,6
2806,1
9915,7
2478,9
14,50
Школьно-
письменные
товары
1253,5
1671,6
1796,9
1452,9
6175,1
1543,8
13,47
Канцелярские
товары
1254,4
1235,5
1425,5
1340,9
5246,4
1311,6
5,71
Сувенирная
продукция
1433,6
1056,3
801,7
952,4
4243,9
1061,0
21,99
Товары для
уборки
491,9
588,7
667,8
395,3
2143,7
535,9
19,08
Постельное
бельё
643,5
402,2
437,8
625,5
2108,9
527,3
20,51
Домашняя
обувь
746,2
298,4
201,8
684,8
1931,1
482,8
48,91
К группе Y (Кв от 10 до 25%) относятся: игрушки, школьно-письменные
принадлежности, сувенирная продукция, товары для уборки, постельное бельё.
60
Эти группы товаров в значительной степени подвержены сезонным колебаниям
спроса. Так в канун новогодних праздников резко повышается спрос на сувенир-
ную продукцию и игрушки. Спрос на постельное бельё существенно снижается
в тёплое время года. Однако, колебания спроса находятся в пределах допусти-
мого.
К группе Z относится только домашняя обувь. Спрос на данную группу в
наибольшей степени подвержен колебаниям.
Далее совместим полученные данные ABC-анализа и XYZ-анализа. Ре-
зультаты представлены в табл. 17.
Таблица 17
Данные для совмещённого ABC-XYZ-анализа
Группа
Товарооборот
за 2016 год,
тыс. руб.
Доля в
обороте,
%
Относитель-
ный коэффи-
циент вариа-
ции, %
Групп
а
ВСЕГО:
5060,0
100,00
Посуда
1356,0
26,80
5,06
A
Х
Игрушки
1156,0
22,85
14,50
A
Y
Школьно-письмен-
ные товары
720,0
14,23
13,47
B
Y
Канцелярские то-
вары
612,0
12,09
5,71
B
X
Сувенирная про-
дукция
495,0
9,78
21,99
C
Y
Товары для уборки
250,0
4,94
19,08
C
Y
Постельное бельё
246,0
4,86
20,51
C
Y
Домашняя обувь
225,0
4,45
48,91
C
Z
На основе табл. 17 построим итоговую таблицу для совмещённого ABC- и
XYZ-анализов.
Таблица 18
ABC- и XYZ-анализ товарооборота гипермаркета «АШАН» за 2016
год
AX
Керамическая посуда
AY
Игрушки
AZ
Отсутствует
BX
Канцелярские товары
BY
Школьно- письменные товары
BZ
Отсутствует
CX
Отсутствует
CY
Сувенирная продукция, то-
вары для уборки, постельное
бельё
CZ
Домашняя обувь
61
При изучении табл. 18 совмещенного анализа становится видно, что ассор-
тимент достаточно стабилен (столбцы АX и ВХ заполнены).
Товары группы АХ имеют высокий оборот и стабильность спроса. Можно
прогнозировать продажи товаров этой группы. Важно иметь запас на складе, но
он не обязательно должен быть избыточным.
Товары группы ВХ имеют средний оборот и стабильность спроса. Можно
прогнозировать продажи товара и нежелательно, чтобы товар отсутствовал в
продаже. Запас товара может быть не избыточным, но к минимальному страхо-
вому запасу можно добавить 10-15 %, так как нам важно обеспечить спрос по-
купателей и не обмануть их ожидания. По данной группе товаров можно исполь-
зовать систему «точно в срок», чтобы не создавать избыточный запас. В данном
случае товар группы В важен для оборота, но сбой в его поставках не так крити-
чен, как в предыдущем случае.
Группа AY и BY важна для оборота магазина, но имеет среднюю прогно-
зируемость спроса. Если не обеспечить наличие этих товаров в магазине, то по-
теряется значительный оборот. По этим группам возможно увеличение склад-
ского запаса (от 10 до 25% — сообразно коэффициенту вариации). Поэтому по
ним важно осуществлять поставки меньшими, но более частыми партиями.
Группа CZ - товар условно «малоценный» и имеющий колебания в прода-
жах. Товары, вносящие малый вклад в прибыль и имеющие значительные коле-
бания в продажах. Необходимо тщательно проанализировать эти товары, перед
тем как принять решение об их выводе из ассортимента.
Анализ всего ассортимента гипермаркета «АШАН» показал, что наблюда-
ется снижение коэффициентов широты ассортимента товаров и его устойчиво-
сти. Однако расширение уже имеющихся групп влёчёт рост полноты ассорти-
мента с 0,497 в 2014 г. до 0,505 в 2015 г. и до 0,515 в 2016 г.
Анализ группы непродовольственных товаров выявил наиболее прибыль-
ные группы непродовольственных товаров: посуда и игрушки. Данные группы
62
пользуются наибольшим спросом. В 2016 г. на товарооборот этих групп прихо-
дилось 49,64 % всего товарооборота непродовольственных товаров.
Анализ в динамике показал, что наблюдается рост доли наиболее продава-
емых непродовольственных групп (товары группы А и В) в период с 2014 г. по
2016 г. с 73,52 % до 75,97 %. Анализ устойчивости продаж выявил наиболее ста-
бильно продающиеся группы: канцелярские товары и посуда. Наименее предпо-
чтительной группой является группа домашней обуви- при низких продажах
имеют сильные колебания в спросе. В целом ассортимент группы непродоволь-
ственных товаров в гипермаркете «АШАН» развивается меньшими темпами, чем
весь ассортимент товаров в совокупности.
2.4. Пути совершенствования товарной политики предприятия
С целью увеличения эффективности деятельности гипермаркета «АШАН»
необходимо проведение ряда мероприятий, направленных на совершенствова-
ние товарной политики.
Один из современных методов - это многофакторная модель, основанная
на применении формулы Фишбейна, которая имеет следующий вид:
А
о
=
n
i
ii
eb
1
, (1)
где А
о
– отношение к объекту;
b
i
– сила мнения, что объект имеет показатель i;
e
i
– оценка показателя i;
n – число значимых показателей.
Применение данного метода апробировано на примере керамической по-
суды. В ходе анкетного опроса респондентов были определены следующие по-
казатели качества керамической посуды: 1) прочность; 2) отсутствие дефектов;
3) удобство при эксплуатации; 4) вес изделия; 5) дизайн; 6) материал экологиче-
ски чистый.
63
Величина e
i
представляет собой оценку соответствующей характеристики
по семибалльной шкале со значения от «очень важно» до «не важно».
Покупателям было предложено отметить на представленной шкале свой
вариант. Шкала выглядела следующим образом:
Посуда должна быть прочной
очень важно________________________________________________не важно_
+3 +2 +1 0 -1 -2 -3
Рисунок 5 – Шкала важности критерия прочности при выборе
посуды
После определения характеристик для всех шести определённых показате-
лей была выявлена величина b
i
. Она показывает, на сколько потребители уве-
рены в том, что у данного вида посуды есть определённое свойство. Оценку
также измеряли по семибалльной шкале со значениями от «очень вероятно» до
«маловероятно».
Фарфоровая посуда прочная?
очень вероятно________________________________________маловероятно
+3 +2 +1 0 -1 -2 -3
Рисунок 6 – Шкала вероятности прочности при выборе посуды
Проведя измерения по всем видам керамической посуды были получены
фактические значения b
i
.
На основе проведённого опроса 100 потребителей подготовлена расчётная
таблица 19.
Таблица 19
Вычисление отношения потребителей к трём видам керамической
посуды согласно модели Фишбейна
Показатели
Оценка
e
i
Мнения b
i
Фарфоровая
посуда
Фаянсовая
посуда
Майоликовая
посуда
1
2
3
4
5
прочность
+3
+3
+2
+1
отсутствие дефектов
+3
+2
+2
+1