55
Рисунок 28. Матрица совмещенных АВС-анализа и XYZ-
анализа ООО «Одиссей»
1. Товары групп АХ и ВХ отличает высокий товарооборот и
стабильность. Необходимо обеспечить постоянное наличие товара, но для
этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих
групп стабилен и хорошо прогнозируется.
2. Товары групп AY и BY при высоком товарообороте имеют
недостаточную стабильность расхода, и, как следствие, для того чтобы
обеспечить постоянное наличие, нужно увеличить страховой запас.
3. Товары групп AZ и BZ при высоком товарообороте отличаются
низкой прогнозируемостью расхода. Попытка обеспечить гарантированное
ABC-анализ
С
А
В
С
XYZ
-анализ
АХ:
Мясо и птица
Рыба и морепродукты
Овощи и грибы
Молочные продукты
Сыр, масло и яйца
Хлеб и
хлебобулочные изделия
Алкогольная
продукция
ВХ:
Бакалея, Чай и кофе
Вода, соки и напитки
Косметика и средства
гигиены
Товары для дома, Бытовая
химия
Мясо и птица
Рыба и морепродукты
Овощи и грибы
Молочные продукты, Сыр,
масло и яйца
Хлеб и хлебобулочные
изделия
Алкогольная продукция
СХ:
Посуда
Зоотовары
Детские товары
Мясо и птица
Рыба и морепродукты
Овощи и грибы
Молочные продукты
Сыр, масло и яйца
Хлеб и хлебобулочные
изделия
Алкогольная продукция
АУ:
Мясо и птица
Рыба и морепродукты
Овощи и грибы
Молочные продукты
Сыр, масло и яйца
Хлеб и хлебобулочные
изделия
Алкогольная
продукция
Посуда
Зоотовары, Детские
товары
ВУ:
Бакалея, Чай и кофе
Вода, соки и напитки
Косметика и средства
гигиены
Товары для дома
СУ:
Посуда
Зоотовары
Детские товары
Бакалея, Чай и кофе
Вода, соки и напитки
Косметика и средства
гигиены
Товары для дома
AZ:
Мясо и птица
Рыба и
морепродукты
Овощи и грибы
Молочные продукты
Сыр, масло и яйца
Хлеб и
хлебобулочные изделия
Алкогольная
продукция
Посуда
Зоотовары
Детские товары
BZ:
Бакалея, Чай и кофе
Вода, соки и напитки
Косметика и средства
гигиены
Товары для дома
Посуда
Зоотовары
Детские товары
CZ:
Посуда
Зоотовары
Детские товары
Х
У
Z
56
наличие по всем товарам данных групп только за счет избыточного
страхового товарного запаса приведет к тому, что средний товарный запас
компании значительно увеличится.
Поэтому по товарам данных групп следует пересмотреть систему
заказов:
перевести часть товаров на систему заказов с
постоянной суммой (объемом) заказа;
обеспечить по части товаров более частые поставки;
выбрать поставщиков, расположенных близко к
складу, тем самым снизив сумму страхового товарного запаса;
повысить периодичность контроля;
поручить работу с данной группой товаров самому
опытному менеджеру компании.
4. По товарам группы СХ можно использовать систему заказов с
постоянной периодичностью и снизить страховой товарный запас.
5. По товарам группы CY можно перейти на систему с постоянной
суммой (объемом) заказа, но при этом формировать страховой запас, исходя
из имеющихся у компании финансовых возможностей.
6. В группу товаров CZ попадают все новые товары, товары
спонтанного спроса, поставляемые под заказ и т.п. Часть этих товаров можно
безболезненно выводить из ассортимента, а другую часть нужно регулярно
контролировать, так как именно из товаров этой группы возникают
неликвидные или труднореализуемые товарные запасы, от которых компания
несет потери. Выводить из ассортимента необходимо остатки товаров,
взятых под заказ или уже не выпускающихся, т.е. товаров, обычно
относящихся к категории стоков.
3.2. Мероприятия по расширению ассортимента и оценка
эффективности предлагаемых мероприятий
57
Для совершенствования формирования оптового товарооборота
необходимо разработать и внедрить следующие мероприятия:
1. Предлагается ввести в ассортимент новую группу – а именно товары
для творчества.
Много людей занимаются каким-либо видом искусства, многие имеют
хобби, а кто-то просто в свободное время занимается ручными поделками.
Продажа товаров для творчества отличается действительно очень низким
уровнем конкуренции. Это позволит магазину быстро занять своё место на
рынке, предлагая потребителям то, чего ещё нет ни в одной торговой точке.
Номенклатура поставляемых изделий должна соответствовать многим
направлениям творчества и быть рассчитанной на разные возрастные группы.
Направлениями творчества являются следующие виды деятельности:
выжигание, выпиливание, гончарное мастерство, гравюра,
коллекционирование, флористика, моделяж, мозаика, вязание и вышивание,
бисероплетение и макраме, декорирование, лепка и скульптура, поделки из
бумаги (scrapbooking, оригами, изготовление открыток), художественное
творчество, химия (мыловарение, ароматерапия и изготовление свеч).
2. Обеспечение эффективной рекламы продуктов питания для
увеличения выручки от реализации продукции.
В целях эффективной реализации продукции ООО «Одиссей»
необходимо использовать:
реклама в СМИ (на телевидении, радио, в местных и
региональных периодических изданиях и, по возможности, в
кинотеатрах);
местная реклама, предполагающая немедленный
отклик покупателей (каталоги, интерактивное телевидение и
Интернет, брошюры);
купоны магазинов розничной торговли, которые
размещаются в местных СМИ или доставляются путем прямой
почтовой рассылки;
местная наружная реклама (щиты, плакаты,
указатели);
58
выкладка товаров на полках и в витринах магазинов;
дисплей со «специальными ценами»;
рекламные листки на полках магазинов;
проведение различных мероприятий в магазинах;
спонсорство на местном уровне;
собственные торговые марки розничных продавцов.
Вся система маркетинговых коммуникаций предприятия направлена на
потребителя в целях изменения его поведения в интересах торгового
предприятия.
Рассмотрим основные затраты на маркетинговые коммуникации ООО
«Одиссей», представленные в таблице 15.
Таблица 15
Затраты на маркетинговые коммуникации ООО «Одиссей» в
2020 году
Наименования рекламы
Затраты за год (тыс. руб.)
Реклама на транспорте
200
Малые формы рекламы
30
Интернет-реклама
374
Рекламный ролик
150
Акции и дегустации
300
Итого
1054
Из расчетов проведенных в таблицы 15, можно сделать вывод, что
затраты на рекламу организации за год составят 1054 тыс. руб.
Также на предприятии необходимо проводить различные акции.
Таблица 16
Предлагаемые акции в ООО «Одиссей» в 2020 году
Наименование
Вознаграждение
скидка пенсионерам
5% от стоимости продукции
при покупке продукции на сумму
свыше 2 тыс.руб.
купон на следующую покупку в
размере 500 руб.
при покупке продукции на сумму 2
тыс.руб.
скидка 10% на следующую покупку
при покупке на сумму 3–5 тыс.руб.
скидка 5%
при покупке на сумму 6–8 тыс. руб.
скидка 7%
при покупке на сумму 9–12 тыс. руб.
скидка 10%
при покупке на сумму более 12
тыс.руб.
дисконт с постоянно скидкой 10%
3. Для эффективного формирования товарной политики необходимо
внедрить систему материального стимулирования продавцов.
59
Продавцы могут и должны стимулироваться за повышение качества
своей работы, в результате чего должен происходить рост продаж. Премии
должны разрабатываться с таким учетом, чтобы прибыль от прироста продаж
покрывала размер премий.
В таблице 17 представлен процесс премирования продавцов.
Таблица 17
Премирование продавцов в ООО «Одиссей»
Объем
выручки в
месяц,
млн.руб.
5-7
7 -
10
10-
15
15-
20
20-
25
25-30
30-40
Более 40
Премии, руб.
2500
3000
4000
5000
5500
6000
7000
10000
Таким образом, данная система премирования позволит повысить
заинтересованность продавцов в организации эффективной продажи товаров,
которая обеспечит бесперебойный отток продукта с полки, увеличивая объем
продаж в ООО «Одиссей».
4. Эффективность товарной политики зависит от правильной выкладки
товара в магазине. Она должна проводиться в несколько этапов. Каждый из
них определяет результативность применения приемов мерчандайзинга и
привлекательность выкладки в целом.
Таким образом, необходимо знать следующие правила:
1. Организация товара. Продукция в магазине должна иметь свое
определенное место. Многие покупатели быстро привыкают к порядку
размещения, и бывают крайне разочарованы, если на привычном месте не
обнаруживают любимой косметики. Расположение изделий должно быть
логичным и понятным. Чтобы стимулировать незапланированные
приобретения, можно рядом с главной группой товаров поместить
сопутствующие аксессуары и дополнительные предложения.
2. Управление покупателем. На данном этапе каждый стеллаж
оценивается с точки зрения его эффективности и финансовой отдачи. К
новым поступлениям необходимо привлекать повышенное внимание,
изделия массового спроса не стоит сильно загораживать и располагать в
60
отдалении.
3. Соблазнение и стимулирование к покупке. Этот более сложный этап
требует комплексного анализа маркетинговой политики магазина.
Специалисты должны учитывать, насколько выкладка товаров в магазине
будет привлекательна для покупателя. Тщательно рассчитывается время
проведения акций, распродаж, товары могут при необходимости быстро
перемещаться для увеличения объемов их продаж.
4. Правило приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую
прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на
лучших местах в торговом зале и на торговом оборудовании.
5. Принцип помощи покупателю. Задача рекламы в магазине -
обеспечить встречу покупателя с товаром. Покупатель, рассматривающий
товар, более склонен к покупке, если он получит о товаре необходимую ему
информацию.
6. Правила размещения ценников. Цена продукта должна быть
обозначена четко и хорошо видна покупателю, ценник е должен закрывать
упаковку товара. Ценники должны быть расположены так, чтобы покупателю
было предельно ясно, какой ценник к какому продукту относится.
7. Главное правило эффективного мерчендайзинга: он должен быть
результатом совместных усилий производителя, дистрибьютора и продавца.
План по проведению мерчендайзинга может быть осуществлен только в том
случае, если он учитывает интересы всех трех участников, и, при этом,
ставит во главу угла потребности покупателя.
Стоит добавить, что совершенствование мерчандайзинга тесно связано
с системой оплаты мерчандайзера, его функциями и графиком посещения
магазина. Это определяет затраты на мерчандайзинг, а, с другой стороны, -
определяет факторы, за счет которых возможен рост продаж:
количество фейсингов;
количество дополнительных мест продажи;
61
качество выкладки (соблюдение стандарта,
ассортимент, товар лицом);
размещение и поддержание РОS-материалов;
заказ продукции в ассортименте.
Мерчандайзеры могут и должны стимулироваться за повышение
качества своей работы, в результате чего должен происходить рост продаж.
Премии должны разрабатываться с таким учетом, чтобы прибыль от
прироста продаж покрывала размер премий.
На рисунке 29 представлен процесс премирования мерчендайзеров.
Рисунок 29. Сумма премии мерчендайзеров в магазине ООО
«Одиссей» в зависимости от объема продаж за год, руб.
Таким образом, данная система премирования позволит повысить
заинтересованность мерчендайзеров в организации эффективного
расположения товаров, которая обеспечит бесперебойный отток продукта с
полки и увеличивая объем продаж в магазине.
5. Эффективность формирования товарной политики зависит от
эффективной работы с поставщиками. Поэтому необходимо внедрить
систему «Exiland Assistant Enterprise», которая предназначена для ведения
клиентской базы и фиксирования истории работы с каждым поставщиком, а
также для анализа накопленной информации.
2500
3000
4000
5000
5500
6000
7000
10000
1,5 млн.руб.
2-3 млн.руб.
3-4 млн.руб.
4-5 млн.руб.
5-6 млн.руб.
7-8 млн.руб.
8-10 млн.руб.
более 10 млн.руб.
62
В рамках управления процессом закупок и продаж эта система решает
следующие основные задачи:
Рисунок 30. Основные задачи системы «Exiland Assistant
Enterprise»
Таким образом, внедрение системы «Exiland Assistant Enterprise»
позволит:
повысить эффективность управления закупками и
продажами;
привлечь новых поставщиков и клиентов;
увеличить долю лояльных покупателей;
повысить эффективность работы сотрудников;
планировать текущую работу организации и
сотрудников;
увеличить вероятность заключения сделок;
регулярно осуществлять анализ закупок, продаж,
маркетинговых акций, спроса и предложений.
6. Также необходимо внедрить новую планограмму в магазине.
Для наиболее эффективной организации торгового пространства
необходимо руководствоваться следующими правилами:
большая часть торговой площади должна отводиться
рекламируемым и наиболее быстро реализуемым товарам;
сбор и обработка
информации о клиентах и
рынке в единой базе
данных; определение
процедур и правил работы
специалистов по закупкам
и продажам
предоставление
специалистам
автоматизированного
рабочего места; контроль
работы менеджеров по
продажам и анализ
сбытовой деятельности
компании; оценка
результативности
маркетинга
защита клиентской базы;
согласованная работа
сотрудников различных
подразделений с
поставщиками и
клиентами; расчет
вознаграждений
сотрудников по
результатам продаж.
63
следует применять различные виды выкладки:
горизонтальная, вертикальная, смешанная;
необходимо учитывать направление движения
покупателей по залу;
распределение мест торгового оборудования должно
осуществляться в зависимости от приоритетности товара;
продукцию следует располагать в соответствии с
логикой его представления для наиболее эффективного
удовлетворения запросов покупателей;
при организации выкладки необходимо пользоваться
правилом приоритетной полки;
следует просчитывать высоту полок и расстояние
между ними в зависимости от параметров товара.
Современные мерчендайзеры при составлении планограмм выкладки
товаров активно используют компьютерные программы. Это во многом
облегчает процесс формирования торгового пространства магазина. Для
магазина ООО «Одиссей» можно использовать Shelf logic. Это программа,
которая популярна среди мерчендайзеров из-за удобства и легкости
использования. Этот инструмент позволяет продавать продукцию крупным
торговым сетям, которые требуют предоставление схем выкладки товаров от
поставщиков. Также эта программа позволяет проводить анализ рынка и
категорийного менеджмента.
Использование компьютерных программ помогает создавать
эффективные схемы выкладки продукции и наилучшим образом
использовать торговое пространство для получения наилучшего результата в
работе торгового предприятия.
Сегодня хорошо продавать без использования правил выкладки товара
в магазине невозможно. Если руководитель хочет иметь стабильную прибыль
и быть конкурентоспособным участником рынка, ему необходимо
64
позаботиться о грамотной выкладке товара. Не стоит экономить на услугах
профессиональных мерчандайзеров. Их работа - залог роста прибыли
магазина.
Далее следует рассмотреть эффективность предложенных мероприятий
в ООО «Одиссей».
1. Внедрение товаров для творчества.
Прежде чем, оценить экономическую эффективность от внедрения в
продажу товаров для творчества, в таблице рассмотрим основные затраты на
продажу в 2020 году.
Таблица 18
Основные первоначальные затраты на продажу товаров для
творчества в 2020 году
Наименование затрат
Сумма, рублей в год
Покупка оборудования
(стеллажи)
100000
Стартовая рекламная
кампания
30000
Закупка товара
400000
Неучтенные расходы
20000
Постоянные расходы
(коммунальные платежи,
заработная плата,
амортизация)
250000
Итого
800000
В таблице 19 приведена структура дополнительного ассортимента
предприятия.
Таблица 19
Структура дополнительного ассортимента
Наименование товаров
Уд. вес,
%
Сумма,
тыс. руб.
Надбавка
,%
Выручка,
тыс. руб.
Наборы для скульпторов
70
2447
22,5
2998
Мольберты, планшеты
17
594
25
743
Товары для рисования
5
175
20
210
Раскраски
8
279
23
344
Итого
100
3495
-
4295
Таким образом, планируемая выручка внедрения новой
ассортиментной группы составит 4295 тыс. руб.
Тогда экономическая эффективность составит: