75
рамках
конференции.
3. PR в СМИ
102 000 р.
3.1
.
Размещение
статей в журнале
«Control
Engineering
Россия»
06.09
11.12
Размещение
статей о
реализованных
проектах,
особенностях,
успешной
реализации
Руководитель
Маркетолог
45 000
3.2
Размещение
статей в журнале
«Наукоёмкие
технологии:
инжиниринг,
инвестиции,
инновации»
08.10
10.11
Размещение
статей о
реализованных
проектах,
особенностях,
успешной
реализации
Руководитель
Маркетолог
45 000
3.2
.
Размещение
информации о
участии в
конференции
25.11
Пресс релиз
Кратко о итогах
круглого стола
Маркетолог
12 000
3.3
Статьи в
профильных
изданиях, сайтах
Раз в два
месяца
О опыте
реализации
проектов,
собственные
разработки,
проблемы
отрасли.
Консультанты,
инженеры
Размещени
е на
бесплатно
й основе
4. Продвижение в Интернет
40000
4.1
Оптимизация
сайта
Октябрь
2017
Внутренняя
оптимизации и
оптимизация
под поисковые
системы
Маркетолог
20000
4.2
Контекстная
реклама
Постоянн
о
Создание и
продвижение
групп в
социальных
сетях
Маркетолог
20000
5. Оценка эффективности проведенных мероприятий
5.1
Анализ выручки
Данные о
выручке,
эффективность
–
затраты/прибыл
ь. Прогноз
Руководитель
Маркетолог
Итого
218 500 р.
В целях формирования узнаваемости ООО «Сибирь-Инжиниринг» в
76
профессиональной среде предлагается участие в международной конференция
Инжиниринг & Телекоммуникации - En&T 2017, которая пройдёт в ноябрь 18 г.
в Москве. Предполагается участие и проведение презентации опыта реализации
крупного проекта, проведение круглого стола в рамках конференции
«Проблемы реализации инжиниринговых проектов в энергетической отрасли».
Формирование имиджа в области инжиниринга начинается с руководства
и ключевых инженерных кадров, консультантов. Важен профессионализм
специалистов, личный опыт, собственные наработки.
Немаловажную роль играет популярность руководителя и ключевых
специалистов. В случае если руководитель собирается сформировать хорошую
узнаваемость компании, следует постоянно принимать участие в отраслевых
событиях, участвовать в специализированных мероприятиях, выступать и
участвовать в выставках. Хорошо сформированный имидж отдельных
специалистов позволяет привлекать потенциальных клиентов.
Для успешной организации продвижения целевых услуг на новые рынки
можно предложить маркетинговый инструмент – директ-мейл.
На первом этапе необходимо разработать коммерческое предложение по
целевым группам услуг предлагаемых на рынок. Далее необходимо реализовать
адресную рассылку предложения по потенциальным потребителям данного
вида услуг. Переговоры проводятся руководителями подразделений по
направлениям развития.
В таблице 13 представим план продвижения целевых услуг ООО
«Сибирь-Инжиниринг» с помощью директ-мейл.
Таблица 13
План продвижения целевых услуг с помощью директ-мейл
Мероприятие
Детализация
Сроки
Подготовка
коммерческого
предложения
Разработка коммерческого предложения для
потенциальных компании
Сентябрь
2019
1. Составление базы
для рассылки
Составление списка потенциальных клиентов
с указанием ответственных контактных лиц –
руководители, руководители инвестиционных
отделов, лица отвечающие за
проектирование объектов и т.д.(в
Сентябрь
2019
77
зависимости от направления)
2. Актуализация базы
Выявление точных контактных данных
ответственных лиц за принятие решения по
направлениям развития
Сентябрь-
октябрь 2019
3. Рассылка
Рассылка предложения по электронной почте
Октябрь
2019
4. Проверка обратной
связи
Проверка результатов доставки предложения
до ответственных контактных лиц
Октябрь
2019
5. Выяснение
потребности и
заинтересованност
и
Проведение телефонных и личных
переговоров о возможности заключения
договоров
Ноябрь 2019
6. Оценка
результатов
Оценка результатов проведенного
мероприятия
Таким образом, инициализированная рассылка коммерческого
предложения может быть одним из действенных инструментов продвижения
различных групп услуг инжиниринговой компании.
Участие ООО «Сибирь-Инжиниринг» в электронных торгах создает
определенные сложности, но также дает и возможность получения
дополнительной выручки и как следствие увеличение прибыли, т.к. зачастую
возможность участия проекта определена исключительно победой в
электронных торгах.
В таблице 13 представлены данные об участии ООО «Сибирь-
Инжиниринг» в электронных торгах за 2016-2018 гг.
Таблица 13
Участие ООО «Сибирь-Инжиниринг» в электронных торгах
Наименование
показателя
Года
2016
2017
2018
Количество
поданных заявок
19
20
24
Количество
выигранных торгов
4
4
3
- доля выигранных
торгов
21,05
25
12,5
Общая сумма
торгов, млн.руб.
20030,0
22050,9
26310,6
Сумма,
выигранных
11200,1
13010,2
13900,5
78
торгов, млн.руб.
Основными причинами проигрыша в электронных торгах за
анализируемые года являются:
- отклонение заявки в связи с ее неправильным оформлением;
- несоответствие заявленным характеристикам;
- высокая заявленная цена;
- отсутствие необходимой документации.
В таблице 14 представлены данные о причинах проигрыша ООО
«Сибирь-Инжиниринг» в электронных торгах.
Таблица 14
Данные о причинах, проигрыша ООО «Сибирь-Инжиниринг» в
электронных торгах
Причина проигрыша
Года
2016
2017
2018
Неправильное
оформление заявки
10
9
14
Несоответствие
заявленным
характеристикам
1
1
1
Высокая ставка
3
2
3
Отсутствие
необходимой
документации
1
4
3
Общее число не
выигранных торгов
15
16
21
На рисунке 11 представлены данные о процентном соотношение причин
не выигранных электронных торгов.
79
Рисунок 11 Причины проигранных электронных торгов
Таким образом, 75% закупок проиграны на начальном этапе по причине
неправильного оформления заявки, в частности заявки были отклонены в виду
отсутствия правильно оформленного перечня работ по проекту, нарушения
правил, уставленных конкурсным законодательством, нарушения срока подачи
заявок, выявленных ошибках в расчетах и т.д. Данное обстоятельство связано в
первую очередь с отсутствием в компании ООО «Сибирь-Инжиниринг»
квалифицированных специалистов в области участия в торгах. Заявки чаще
всего оформляются руководителями отделов и секретарем, подача происходит
стихийно, торги не отслеживаются системно.
18% заявок были отклонены в связи с высокими ставками, так же заявки
были отклонены в виду несоответствия заявленным характеристикам и
отсутствия необходимой документации на определенные виды работ.
Были выявлены следующие недостатки в организации процесса
организации участия в электронных торгах на инжиниринговые проекты:
1. Основная проблема связана с отсутствием продуманной системы
участия в государственных закупках со стороны компании:
- процесс подачи заявки на участие в закупках организуется стихийно;
- отсутствует мониторинг закупок на региональном уровне;
- в организации нет ответственного за данных процесс;
75%
3%
18%
4%
Неправильное оформление заявки
Несоответствие заявленным характеристикам
Высокая ставка
Отсутствие необходимой документации
80
- отсутствует квалифицированные в данной области сотрудники;
- сотрудники, участвующие в подаче заявок, не проходят обучения и
повышения квалификации в данной области. При этом в законодательстве и
нормативных актах происходят постоянные изменения.
ООО «Сибирь-Инжиниринг» необходимо использовать все инструменты
влияния на процесс, которые могут обеспечить максимальный процент
выигранных торгов.
В целях повышения квалификации персонала ООО «Сибирь-
Инжиниринг» представим план обучения персонала, занятого в организации
подачи заявок на электронные торги на 2018 год. Для повышения
квалификации специалистов компании ООО «Сибирь-Инжиниринг»
необходимо заключить договоры о сотрудничестве в сфере подготовки и
переподготовки кадров в сфере электронных торгов.
В таблице 15 представлен график повышения квалификации сотрудников
ООО «Сибирь-Инжиниринг»
Таблица 15
График повышения квалификации сотрудников ООО «Сибирь-
Инжиниринг»
Направление повышения
квалификации
Сроки
Кол-во работников
Участие в электронных торгах
Февраль-Март
2019
2
Специфика закупок в области
строительства и инжиниринга
Апрель 2019
3
Итого
5
В течение 2019 года планируется повышения квалификации для 5
работников ООО «Сибирь-Инжиниринг».
Данное повышение квалификации работников ООО «Сибирь-
Инжиниринг» позволит повысить квалификационный уровень в области
электронных торгов по всем направлениям:
- в связи с изменением законодательства в данной области;
81
- в особенностях проведения закупок в области строительства и
инжиниринга.
Рассчитаем стоимость затрат на обучение персонала ООО «Сибирь-
Инжиниринг» относимые на прочие расходы.
Таблица 16
График повышения квалификации сотрудников ООО «Сибирь-
Инжиниринг»
Направление повышения
квалификации
Кол-во
работников
Стоимость
обучения, руб.
Бюджет,
тыс.руб.
Участие в электронных торгах
2
20000
40
Специфика закупок в области
строительства и инжиниринга
3
35000
105
Итого
5
145
Таким образом, на расходы увеличатся на 145 тыс.руб. за счет подготовки
персонала ООО «Сибирь-Инжиниринг». Экономическая эффективность
проекта может быть обоснована снижением доли отклоненных заявок.
В таблице 17 представленные данные о прогнозируемом увеличении
оборота компании.
Таблица 17
Прогнозное увеличение выигранных торгов
Наименование показателя
Года
2017
2018
Прогноз
Количество поданных заявок
20
24
30
Количество выигранных торгов
4
3
20
- доля выигранных торгов
21,05
25
66,6
Общая сумма торгов, тыс.руб.
20030,0
22050,9
36000
Сумма, выигранных торгов, тыс.руб.
11200,1
13000,2
25600
Увеличение поданных заявок можно прогнозировать за счет:
найма специалиста по закупкам;
ежедневного мониторинга госзаказа.
Увеличение доли выигранных торгов должно произойти за счет:
правильно и вовремя поданных и оформленных заявок, и рассчитанных
смет;
82
знания актуального законодательства.
Таким образом, оборот компании за счет участия в госзаказе может
увеличится на 12600 тыс.руб.
Еще одним значительным резервом роста конкурентоспособности
является возможность реализации комплексных проектов.
Далее произведем оценку эффективности предложенных мероприятий в
относительных показателях конкурентоспособсности.
Таблица 18
Изменение факторов конкурентоспособности после реализации
мероприятий
Критерий оценки
Средний балл по данному критерию
ООО «Сибирь-
Инжиниринг»
Компания «ГЭС-
инжиниринг»
Отклонение, +/-
Факт
План
Факт
От
факта
От
конкурент
а
1. широта услуг;
3,9
4,5
4,5
0,6
0
2. опыт компании
на рынке;
4,5
4,5
4,8
0
-0,3
3. уровень качества
персонала;
4,4
4,9
4,9
0,5
0
4. маркетинговая
деятельность;
2,8
4
3,1
1,2
0,9
5. уровень цен на
услуги;
3,6
3,6
3,6
0
0
6. репутация
компании;
4,6
4,6
4,5
0
0,1
7. возможность
реализации
комплексных
проектов
3,5
3,9
3,9
0,4
0
Всего
27,3
30
29,3
2,7
0,7
83
На основании анализа изменение факторов конкурентоспособности после
реализации мероприятий, можно сделать следующие выводы:
за счет расширения портфеля услуг повысится уровень
конкурентоспособности по критерию «широта услуг» на 0,6пп. и достигнет
уровня основного конкурента;
уровень критерия «опыт компании на рынке» относительно конкурента
останется неизменным;
за счет использования квалифицированных кадров в реализации
проектов уровень критерия «качество персонала» повысится на 0,5 балла и
достигнет уровня конкурента;
за счет реализации маркетинговых мероприятий уровень критерия
«маркетинговая деятельность» повысится на 1,2 балла и превысит уровень
конкурента на 0,9 баллов;
уровень критерия «уровень цен на услуги» относительно конкурента
останется неизменным;
уровень критерия «репутация компании» останется неизменным, т.к.
находится на высоком уровне;
за счет развития возможности реализации комплексных проектов
уровень критерия «возможность реализации комплексных проектов» повысится
на 0,4 балла и достигнет уровня конкурента.
Карта факторов конкурентоспособности ООО «Сибирь-Инжиниринг»
относительно основного конкурента ООО «ГЭС-Инжиниринг» представлена на
рисунке 12.
Видно, что ООО «Сибирь-Инжиниринг» в результате реализации
предложенных мероприятий не будет уступать своему конкуренту ни по
одному из критериев конкурентоспособности, а за счет развитой маркетинговой
деятельности сможет победить в конкурентной борьбе.
84
Рисунок 12 Карта факторов конкурентоспособности ООО «Сибирь-
Инжиниринг» относительно основного конкурента ООО «ГЭС-
Инжиниринг»
Далее рассмотрим изменение итогового показателя
конкурентоспособности компании ООО «Сибирь-Инжиниринг» на рисунке 13.
Рисунок 13 Планируемые итоговые показатели
конкурентоспособности компании ООО «Сибирь-Инжиниринг»
0
1
2
3
4
5
широта услуг;
опыт компании на
рынке;
уровень качества
персонала;
маркетинговая
деятельность;
уровень цен на услуги;
репутация компании;
возможность
реализации
комплексных проектов
Сибирь-Инжиниринг»
ГЭС-инжиниринг
27.3
29.3
23.6
21.6
30
29.3
23.6
21.6
0
5
10
15
20
25
30
35
Сибирь -
Инжиниринг
ГЭС-инжиниринг РУС-инжиниринг Красноярск -
Стройинжиниринг
фактический уровень планируемый уровень