65
Таблица 13
Отбор альтернатив развития в рамках повышения конкурентоспособности
Альтернативы развития
Достигаемые результаты
Сложности и риски
реализации мероприятия
Обоснование
выбора
Оптимистичный сценарий
Наличие большого опыта и наработанной базы
клиентов, высокопрофессиональных трудовых
ресурсов, а также высокий потенциал работы
на комплексных проектах позволяет выполнять
комплексные проекты, в т.ч. в области
автоматизации путем привлечения сторонних
компании и найма инженеров-программистов.
1. Увеличение выручки
до 20%;
2. Получение новых
компетенций;
3. Увеличение
занимаемой доли рынка
4. Наличие в штате узких
специалистов
1. Кризис в экономике;
2. Приостановка
крупных проектов со
стороны заказчиков,
снижение издержек
3. Недостаточная
компетенция персонала
-
Оптимистичный сценарий
Усиление позиции на рынке. Угроза прихода
федеральных компаний-конкурентов диктует
необходимость развития пакета услуг, анализа
рынка, выявления потребностей клиентов.
Разработка маркетинговой стратегии,
систематизация PR деятельности позволит
закрепить положение на рынке.
1. Увеличение оборота на
15%
2. Повышение
конкурентоспособности
3. Увеличение стоимости
бренда компании
4. Развитие сбыта услуг
1. Низкие компетенции в
области маркетинга;
2. Риск отсутствия
крупных якорных заказов
Данный вариант
предусматривает
развитие в средних
темпах, при этом
позволяет
укрепить
конкурентное
положение и
наработать новые
компетенции.
Пессимистичный сценарий
Потребность в развитии ассортимента услуга
при отсутствии собственных финансовых
ресурсов, позволяет развивать портфель услуг
за счет проектов с высокой добавленной
стоимостью с использованием человеческих
ресурсов.
1. Увеличение оборота на
10%;
2. Снижение количества
проектов за счет высокой
добавленной стоимости
3. Выход на новые рынки
1.Низкий темп развития
2.Невозможность
выполнения ряда
комплексных проектов
-
Наиболее слабый сценарий
Отсутствие собственных финансовых ресурсов,
при угрозах ужесточения конкурентной борьбы
диктует возможность использовать ценовой
демпинг в сегменте профильных проектов на
1. Увеличение оборота на
5%;
2. Снижение затрат
3. Привлечение новых
компетенций за счет
1. Низкий темп развития
2. Возможная потеря зоны
влияния
3. Приостановка развития
4. Переход
-
66
локальных территориях, привлечение
клиентов среднего бизнеса. Возможность
слияния.
слияния
квалифицированных
специалистов к
конкурентам
67
Анализ возможных перспектив реализации выбранных альтернатив
развития, а также потенциальных сложностей и угроз, позволяет остановиться
на двух наиболее приемлемых вариантах:
1. Наличие большого опыта и наработанной базы клиентов,
высокопрофессиональных трудовых ресурсов, а также высокий потенциал
работы на комплексных проектах позволяет осуществлять развитие за счет
реализации комплексных проектов путем привлечения сторонних компании и
найма в штат высококвалифицированного персонала.
2. Усиление позиции на рынке. Угроза прихода федеральных компаний-
конкурентов диктует необходимость развития пакета услуг, анализа рынка,
выявления потребностей клиентов. Разработка маркетинговой стратегии,
систематизация PR деятельности позволит закрепить положение на рынке.
Ввиду накопления компетенции компании ООО «Сибирь Инжиниринг» в
области энергетики компании можно предложить использование конкурентной
стратегии фокусирования или лидерство в нише, которая предполагает
сосредоточение всех усилий на определенной узкой нише. При этом выбор
данной стратегии не означает полного перехода только на отдельные проекты,
он лишь определяет основной вектор развития, на котором будут
сосредоточены усилия компании.
Наиболее приоритетной для развития остается нефтегазовая отрасль,
крупные генподрядные проекты и отрасль энергетики: в дынных отраслях
сосредоточены основные финансовые ресурсы и имеется опыт реализации
проектов.
В частности одной из возможных стратегии может являться
«проникновение» в нефтегазовый сектор с заходом на выполнение проектных
работ по развитию месторождений в части энергоснабжения с приоритетом на
генерацию.
Основными приоритетами в развитии компании будут являться:
1. Выполнение проектных работ по основному профилю (энергетика)
для различных отраслей.
68
2. Работа с генподрядными компаниями и крупными проектными
институтами по получению субподрядных договоров с финансированием
генподрядчиком.
3. Работа с якорными заказчиками (ВанкорНефть) – организация работ и
инжиниринг по требуемым направлениям.
4. «Проникновение» в нефтегазовый сектор с заходом на выполнение
проектных работ по развитию месторождений в части энергоснабжения с
приоритетом на генерацию.
В первую очередь необходимо разработать пакеты продуктов, для
предоставления на ключевом рынке предприятиям выбранных отраслей.
Выбранная стратегия ориентирована на анализ потребностей клиентов и
детальный анализ собственных ресурсов.
Далее рассмотрим приоритетные направления продуктового портфеля
для развития в целях усиления позиции в конкурентоспособности по широте
услуг в таблице 14.
Таблица 14
Портфель продуктов компании ООО «Сибирь-инжиниринг»
Компетенции
Приорите
т
Сильные стороны
Слабые стороны
Проектировани
е
низковольтных
объектов 0,4-
35кВ
1
Большое количество
наработок, наличие
типовых решений,
наличие референса
Низкая стоимость данных
работ на рынке
Неконкурентоспособная
стоимость выполнения
работ
Проектировани
е
средневольтных
объектов 35-
110кВ
2
Большое количество
наработок, наличие
типовых решений,
наличие референса
Низкая стоимость данных
работ на рынке
Неконкурентоспособная
стоимость выполнения
работ
Проектировани
е
высоковольтны
х 220-500кВ
3
Способны выполнить
данные работы с
минимальными
вложениями в
обучение и развитие
Отсутствие наработок,
опыта и референса.
Необходимо развивать
компетенции
Комплекс работ
по АСКУЭ,
СОТИАССО,
РЗА, связи для
подстанций
4
Большое количество
наработок, опыта и
персонала, наличие
типовых решений,
наличие референса
Низкая стоимость данных
работ на рынке
Неконкурентоспособная
стоимость выполнения
работ
69
Проектировани
е ВЛ., КЛ 0,4-
35кВ
5
Способны выполнить
данные работы с
минимальными
вложениями в
обучение и развитие
Низкая стоимость данных
работ на рынке
Отсутствие наработок,
опыта и референса
Проектировани
е ВЛ., КЛ 110-
500 кВ
6
Способны
контролировать работы
на субподряде
Возможность обучиться
на субчиках
Отсутствие собственных
наработок, опыта и
референса
Проектировани
е
электростанций
7
Наличие опыта по
части работ и
референса
Способны выполнить
данный объем при
привлечении сильного
партнера по
технологической части
Отсутствие компетенций
по теплу, газопроводам,
топливоподаче,
вентиляции
самостоятельно способны
выполнить только
электротехническую часть
Комплекс работ
по
строительству
электростанций
8
Наличие опыта по
части работ на
Ванкорской ГТЭС
Отсутствие референса и
производственной базы.
Недостаток персонала
Проектировани
е СЭС
9
Способны выполнить
данные работы с
минимальными
вложениями в
обучение и развитие.
Возможность
применения типовых
решений
Невысокая стоимость
данных работ на рынке,
отсутствие наработок
Комплекс работ
по
строительству
ПС 110 кВ
10
Наличие наработок,
наличие референса
Отсутствие персонала и
производственной базы.
Выполнение работ только
руками субчиков
Низкая рентабельность по
предыдущим проектам
Комплекс работ
по
строительству
ПС 220-500кВ
11
Возможность участия в
проектах как субчик по
авторскому надзору
Отсутствие наработок,
опыта и референса.
Отсутствие персонала и
производственной базы.
Недостаточный для таких
объектов размер компании
Поставка
электротехниче
ского
оборудования
12
Возможность
выполнять поставку в
составе комплексных
проектов
Отсутствие аккредитаций
и наработок с
производителями
оборудования
Недостаток персонала в
отделе МТР способного
заниматься логистикой
Для успешного развития по выбранным приоритетным направлениям
70
компании необходимо развитие в следующих направлениях:
Развитие компетенций по комплексному проектированию ГТЭС,
ГПЭС (Электротехническая, технологическая части и вспомогательные
системы), наработка референса;
Развитие компетенций по проектированию ПС 220-500кВ;
Развитие компетенций по проектированию ВЛ 220-500кВ;
Развитие компетенций по проектированию СЭС, наработка
референса;
Развитие направления по поставке оборудования, усиление отдела
МТР, установление взаимоотношений с поставщиками;
В настоящее время компания имеет ограничения в развитии направления
инжиниринговых (генподрядных) услуг, имеющих в своем составе поставку
оборудования и строительно-монтажные работы в виде лимита оборотных
средств на финансирование текущих проектов. Следовательно, для ускорения
оборачиваемости оборотных средств в ближайшей перспективе приоритетными
направлениями контрактации будут являться «короткие» контракты требующие
минимальных затрат на выполнение работ (оборудование, материалы,
субподрядчики с авансированием).
Перспективные проекты на период 2018-2023 года будут реализовываться
на следующих объектах, с которыми нужно вести планомерную работу по
взамодействию в экспертных областях ООО «Сибирь Инжиниринг»:
1. Ванкорское, Юрубчено-Тохомское месторождения (Ванконефть);
2. Куюмбинское месторождение (Славнефть);
3. Черногорское (платина, палладий, медь) месторождение (Русская
платина);
4. Межегейское месторождение (ЕВРАЗ);
5. Удоканское месторождение (БГК);
6. Газопровод «Сила Сибири» (Газпром);
7. Развитие контактов и наработок в гидроэнергетике.
На основании выделенных приоритетных направлений можно выделить
71
следующие стратегические задачи компании ООО «Сибирь Инжиниринг» на
ближайшую перспективу:
1. Выполнение проектных работ по основному профилю (энергетика) для
различных отраслей.
2. Работа с генподрядными компаниями и крупными проектными
институтами по получению субподрядных договоров с финансированием
генподрядчиком.
3. Работа с якорными заказчиками (РН-Энергонефть, ВанкорНефть) –
организация работ и инжиниринг по требуемым направлениям.
4. «Проникновение» в нефтегазовый сектор с заходом на выполнение
проектных работ по развитию месторождений в части энергоснабжения с
приоритетом на генерацию (ГТЭС, ГПЭС).
В рамках конкурентного развития, компании ООО «Сибирь
Инжиниринг» необходимо позиционировать себя на рынке.
Компания имеет значительный опыт, накопленные компетенции в
ключевых областях. Основная идея позиционирования – значительный опыт и
ресурсы позволяют реализовывать комплексные проекты строительства
объектов энергетики и их систем.
Стратегические направления развития должны сопровождаться грамотной
маркетинговой политикой и качественным PR. Маркетинг и PR в области
консалтинга и инжиниринговых услуг имеет значительную специфику.
Традиционные рекламные каналы в данной области не работают. Нужно
продавать опыт и знания, внутренние ресурсы. Для этих целей можно
использовать:
Для этих целей можно использовать:
- написание профессиональных статей в отраслевые и промышленные
журналы: реализованные проекты, уникальные компетенции и пр.;
- выступления на профессиональных конференциях;
- организацию круглых столов на различных отраслевых форумах и
крупных выставках;
72
- прямой маркетинг: директ-мейл, телемаркетинг;
- проведение обучающих семинаров по отдельным компетенциям.
Таким образом, необходимо формировать имидж эксперта в отрасли и
стремиться к донесению информации до целевой аудитории.
3.2 Оценка эффективности реализации предложений
Произведем расчет затрат на мероприятия необходимые для повышения
конкурентоспособности компании ООО «Сибирь-Инжиниринг». В ходе анализа
внутренней среды, было выявлено, что у компании функционирует сайт, на
котором представлено портфолио реализованных проектов. Также было
выявлено, что наличие опыта реализации проектов в отдельных отраслях
являются ключевым фактором конкурентоспособности инжиниринговой
компании, характеризуя ее опыт работы. При этом сайт компании не
продвигается по ключевым словам и на профессиональных форумах, его могут
найти только непосредственно введя адрес сайта в строке поиска. Данное
обстоятельство затрудняет поиск инжиниринговой компании в сети интернет и
не позволяет потенциальным клиентам получить информации о компетенциях
ООО «Сибирь-Инжиниринг».
Далее представим план продвижения сайта компании в сети Интернет.
Представим модель оптимизации и продвижения сайтав виде схемы на
рисунке 10.
73
Рисунок 10 Модель оптимизации и продвижения сайта
Модель продвижения сайта ООО «Сибирь-Инжиниринг»
предусматривает использования современных средств продвижения в интернет:
создание личной электронной рассылки;
введение точек генерации контактных данных потенциальных клиентов
– предоставление информации для скачивания, после введения контактных
данных;
установка он-лайн мессенджера для реализации коммуникации с
потенциальными клиентами;
использование оптимизации сайта компании на работу поисковых
машин: Yandex, Google, Rambler.
Внешняя оптимизация и продвижение сайта
Внешняя оптимизация сайта
Регистрация в поисковых
системах
Регистрация в тематических
каталогах
Обмен ссылками с
родственными сайтами
Продвижение сайта
Размещение контекстной
рекламы в системах
- постинг на тематических
форумах и порталах;
- размещение статей на
тематических ресурсах.
Внутренняя оптимизация сайта
- введение точек генерации
контактных данных
потенциальных клиентов
- установка он-лайн
мессенджера для реализации
коммуникации с
потенциальными клиентами
74
Необходимо разработать комплексный план продвижения средствами
инструментов PR и рассчитать бюджет предлагаемых мероприятий. Ниже
представлен план мероприятий по продвижению на рынке СФО (таблица 12)
Предложенные мероприятия включают в себя следующие инструменты:
- участие в выставках и организация специальных мероприятий;
- организация налаженного взаимодействия с СМИ;
- размещение статей в СМИ;
- организация пресс-конференций;
- разработка сайта и продвижение в социальных сетях.
Целевая аудитория:
- руководители организаций.
Таблица 12
План PR мероприятий
№
Наименование
Сроки
Результат
Ответственнос
ть
Бюджет,
руб.
1. Организация взаимоотношений с СМИ
1.1
.
Формирование
базы СМИ
06.09.17
Единая база
СМИ, с
контактами
новостного
отдела и
главного
редактора.
Маркетолог
1.2
.
Знакомство с
представленным
и в базе СМИ
06.10.17
Разосланный на
полученные
контакты бланк
с информацией
о
инжинирингово
й компании,
руководстве,
контактным
лицом.
Руководитель
Маркетолог
2. Организация специальных мероприятий
76500 р.
2.1
Участие в
международной
конференция
Инжиниринг &
Телекоммуникац
ии - En&T 2017
ноябрь
18 г
Участие.
Проведение
презентации
опыта
реализации
проекта.
Проведение
круглого стола в
Руководитель
Маркетолог
76500