12
его стратегических целей. Ассортиментная политика и стратегия
предприятия тесно взаимосвязаны. Принятие решения о расширении или
сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух
различных стратегий: диверсификации или интеграции, каждая из которых
может быть вертикальной, горизонтальной или комплексной.
Рассмотрим основные функции по управлению ассортиментом.
1.3 Основные функции управления ассортиментом
Успех деятельности фирмы во многом определяется качеством
выполнения функций и следованием принципам управления. Функции
управления – это совокупность действий, часто повторяющихся в процессе
управления, имеющих направленность и характер
1
.
По А. Файолю, управлять значит
2
:
- предвидеть, т.е. учитывать грядущее и вырабатывать программу
действия;
- организовывать, т.е. строить двойной – материальный и социальный
организм предприятия;
- распоряжаться, т.е. заставлять персонал надлежаще работать;
- координировать, т.е. связывать, объединять, гармонизировать все
действия и усилия;
- контролировать, т.е. заботиться о том, чтобы все совершалось
согласно установленным правилам и отданным распоряжениям.
Объектом управления в производственной, торговой деятельности
организации выступают люди (персонал), хозяйственные процессы,
имущественный комплекс. В качестве объекта управления может выступать
и ассортимент предприятия.
1
Лукичева Л.И. Управление организацией: Учебное пособие. – М.: Омега-Л, 2004. – С.9
2
Менеджмент. Учебник / Под ред. В.В. Томилова. – М.: Юрайт-Издат, 2003. – С.150
13
В управлении ассортиментом предприятия можно выделить
также четыре основные функции управления: планирование ассортимента,
организация ассортимента, координация ассортимента и его контроль.
Рис.1.
Основные функции управления ассортиментом
организации
Рассмотрим эти функции более подробно.
Планирование ассортимента – это процесс определения программы
действий по формированию ассортимента, основанной на анализе рынка и
всех видов ресурсов организации.
Организация ассортимента – это распределение задач между
отдельными подразделениями или работниками предприятия по
формированию ассортимента и установление взаимодействия между ними.
Координация ассортимента – это обеспечение согласования принципов
управления ассортиментом со стратегическими целями предприятия.
Планирование
ассортимента
Организация
ассортимента
Координация
Контроль
Управление ассортиментом
Изучение
спроса
Маркетингов
ые
исследования
Методы
Персонал
Потреби-
тели
Ассорти-
ментный
портфель
Стратеги
-ческие
группы
товаров
Торговые
надбавки
Управлени
е
товарными
запасами
Контроль
поставок
Контроль
структур
ы
ассорти-
мента
14
Контроль ассортимента – это вид управленческой деятельности,
связанный с формированием информации о состоянии и функционировании
ассортимента (учет), изучением данных об ассортименте (его анализ),
работой по диагностике и оценке процессов разработки и достижения целей,
эффективности ассортиментных стратегий, успехов и просчетов в
использовании средств и методов управления ассортиментом.
Каждая из функций управления ассортиментом имеет свои задачи.
Функции и задачи управления ассортиментом представлены на следующем
рисунке.
Процесс формирования ассортимента товаров в магазине
осуществляется по следующим этапам:
1. Определяется перечень основных групп и подгрупп товаров,
реализуемых в магазинах.
2. Осуществляется распределение отдельных групп и подгрупп
товаров в разрезе потребительских комплексов и микрокомплексов.
3. Определяется количество видов и разновидностей товаров в
рамках отдельных потребительских комплексов и микрокомплексов.
4. Разрабатывается конкретный ассортиментный перечень товаров
для данного магазина, предлагаемый для реализации обслуживаемым
контингента покупателей.
Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является
обеспечение его соответствия характеру спроса, предъявляемого избранными
для обслуживания контингентами покупателей. Так как успешное
проникновение и закрепление торгового предприятия на потребительском
рынке связано с поиском и полнотой освоения той или иной ниши,
формированию конкретного ассортимента товаров, соответствующему
параметрам этой ниши, отводится первостепенная роль. В связи с этим в
планировании ассортимента важную роль играет прогнозирование структуры
спроса и маркетинговые исследования рынка.
15
Прогнозирование спроса – это научное предвидение общего
объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которые
могут быть предъявлены на рынке в прогнозируемом периоде при
определенных условиях изменения платежеспособности потребителей и
предложения товаров
1
.
В целях планирования ассортимента осуществляют прогнозирование
товарно-групповой структуры потребительского спроса. Для этого
используются различные методы: генетический, нормативный,
эвристический, сравнительный.
Генетический подход к прогнозированию включает в себя экономико-
статистические методы:
- трендовые модели оценки и прогнозирования спроса;
- факторные модели оценки и прогнозирования спроса.
Трендовые модели основываются на математическом выравнивании и
экстраполяции динамического ряда фактического спроса на отдельные
товары по так называемым временным или трендовым моделям. Основное
достоинство трендовых моделей заключается в простоте используемых
моделей и расчетов прогнозов спроса на их основе. Они применяются для
прогнозирования спроса, динамика которого характеризуется монотонным
возрастанием или снижением. Надежность прогнозов при этом зависит от
устойчивости тенденции изменения спроса. Основной же недостаток
трендовых моделей прогнозирования заключается в том, что они не
позволяют вскрыть внутренние взаимосвязи процесса изменения спроса и
факторов, формирующих его уровень и динамику. В этом отношении более
значительными возможностями обладают факторные модели оценки и
прогнозирования спроса.
Сущность данных методов заключается в том, что спрос на какую-либо
группу товаров выражается в виде функции одного или нескольких
1
Петров П.В., Соломатин А.Н. Экономика товарного обращения: Учеб. для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2002. –
С.56-57
16
аргументов – факторов, определяющих его развитие. Они позволяют
перейти от кинематического описания прогнозируемого спроса к
моделированию движущих сил, формирующих его уровень и динамику.
Особым инструментом факторного моделирования и прогнозирования
потребительского спроса являются коэффициенты эластичности спроса.
Метод экспертных оценок базируется на оценках тенденций развития
спроса на отдельные товары в будущем, которые дают
высококвалифицированные специалисты, имеющие большой научный и
практический опыт. Их основное содержание заключается в рациональной
организации проведения экспертизы проблемы прогнозирования спроса и
обработке результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная
оценка индивидуальных результатов экспертов принимается в качестве
прогноза спроса.
Применяются такие методы опросов и формирования экспертных
оценок, как: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговая
атака», дискуссия.
Для планирования ассортимента предприятия используется, как
правило, первичная маркетинговая информация и вторичная внешняя
информация. Первичная маркетинговая информация - это данные,
получаемые в результате специально проведенных для решения конкретной
маркетинговой проблемы полевых исследований
1
.
К факторам, влияющим на процесс планирования ассортимента,
относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового
предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия
жизненного цикла товара, устойчивость товарного ассортимента (табл.1.1).
Эти факторы при формировании товарного ассортимента находятся во
взаимодействии. Их сочетание зависит от характера спроса, предъявляемого
покупателями, конкретного профиля розничного торгового предприятия и
условий для его функционирования.
17
Таблица 1.1
Факторы, влияющие на формирование ассортимента
товаров розничного торгового предприятия
Факторы
Состав и содержание фактора
1
2
Принципы формирования
ассортимента
В розничной торговле ассортимент должен
формироваться на основе спроса покупателей,
который представляется постоянным, альтернативным
и импульсивным, а также с учетом его воздействия на
товары повседневного, периодического и редкого
потребления
Профиль торгового
предприятия
Ассортиментная номенклатура обуславливается
товарной ориентацией, типоразмером, зоной действия
и состоянием материально-технической базы торгового
предприятия
Потребительские
комплексы
За основу комплексной потребности должен быть взят
конкретный перечень товаров, сгруппированных по
функционально-потребительским признакам,
например: «товары для женщин», «товары для детей»,
«летняя одежда» и др.
Товарная классификация
Ассортиментная совокупность устанавливается на
основе следующей классификации: товарная группа
(характеризуется однородностью сырья, из которого
изготовлены товары); подгруппы (внутригрупповое
деление товаров). Каждая подгруппа складывается из
родственных товаров различных видов и
разновидностей.
Стадия жизненного цикла
товара
На приобретение продукции оказывает влияние
жизненный цикл товара: внедрение, рост, зрелость,
устаревание, что обуславливает необходимость
адекватного подхода при формировании ассортимента
Устойчивость
ассортимента товаров
Стабильность постоянного ассортимента товаров по
группам, подгруппам, видам и разновидностям в
розничной продаже обеспечивается наличием
товарных запасов, которые регулируются с учетом
потребностей населения покупателей
1
Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинг // http://www.aup.ru
18
Важным принципом формирования ассортимента товаров в магазине
является обеспечение достаточной его широты и глубины. Под широтой
ассортимента понимают число товарных групп и подгрупп, входящих в
формируемый ассортиментный перечень, а под глубиной – число
разновидностей товаров по отдельным потребительским или качественным
признакам (фасонам, моделям, размерам и другим показателям). Ширина и
глубина ассортимента товаров в магазине зависит от ряда факторов,
важнейшими из которых являются форма товарной специализации, размер
торговой площади, а так же состояние предложения на потребительском
рынке.
Глубина определяется числом разновидностей товаров по каждому
наименованию. Одним из принципов формирования товарного ассортимента
на предприятии является обеспечение его устойчивости, что особенно важно,
когда речь идет о товарах повседневного спроса. Устойчивый ассортимент
позволяет обеспечить бесперебойное и ритмичное товароснабжение
1
. Для
оценки устойчивости ассортимента рассчитывают коэффициент
устойчивости:
Ку = 1 – (О
1
+ О
2
+ … + О
n
)/ n * a (1.2)
где О
1
, О
2
, …, О
n
– количество разновидностей товаров,
отсутствующих в продаже (на период проверок) из предусмотренных
ассортиментным перечнем;
а – количество разновидностей товаров, предусмотренных
ассортиментным перечнем;
n – количество проверок.
Коэффициент устойчивости ассортимента выражается следующими
значениями:
19
- для универмагов и гастрономов – 0,90;
- для универмагов – 0,80;
- для магазинов обуви и одежды – 0,75;
- для магазинов по продаже культтоваров, галантерейных,
спортивных, хозяйственных товаров – 0,85.
И, наконец, одним из важных принципов рационального формирования
ассортимента товаров является обеспечение условий его рентабельной
деятельности, что особенно важно в условиях рыночной экономики.
Если функция планирования ассортимента необходима для постановки
целей и задач достижения ассортимента определенной широты, глубины и
качества, то функция организации ассортимента призвана реализовать их, т.е.
построить коммуникационную систему, формирующей ассортимент. Она
включает методы и субъекты управления ассортиментом. В качестве
субъектов управления ассортиментом выступают: персонал организации,
потребители и поставщики, которые прямым и косвенным способом влияют
на качественные характеристики ассортимента.
Функция координации в управлении ассортиментом органически
соединяет ассортиментную политику организации с ее стратегическими
планами. В рамках данной функции осуществляется формирование
ассортиментного портфеля, выделение стратегических групп товаров,
стратегии торговых надбавок.
Планирование ассортимента, то есть количественного соотношения
отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж,
основано на жизненном цикле товара. Каждое изделие имеет свой
жизненный цикл, характер и длительность которого зависят от множества
факторов и условий.
Жизненный цикл товара состоит из двух периодов: освоения
производства и рыночного периода. Рыночный период состоит из четырех
фаз: фазы внедрения (выведения товара на рынок); фазы роста; фазы
1
Памбухчиянц О.В., Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. – М.: Маркетинг, 1999. – С.119
20
созревания; фазы насыщения и падения. Фаза внедрения товара на
рынок – это время выведения и распространения товара на рынке. Фаза
характеризуется медленным ростом продаж нового изделия и значительными
затратами на доведение товара до потребителей, особенно если их
распределение осуществляется через розничную торговлю. На этой фазе
предприятие чаще всего несет убытки из-за небольших объемов продажи
товаров и стимулирование их сбыта. Фаза характеризуется сильным
сопротивлением локального рынка, высокими издержками и ценой
выводимого на рынок товара, незначительным количеством конкурентов,
недостаточно высоким качеством товара, слабой информированностью
потребителей, незначительным количеством покупателей. Фаза роста – это
время резкого увеличения объема продаж нового товара. Объем продаж
возрастает вследствие того, что популярность товара у клиентов
увеличивается и расширяется круг покупателей. В то же время увеличивается
количество конкурентов, предлагающих аналогичных товар с новыми
свойствами или новой модификации, что, в свою очередь, создает
возможности для расширения рынка. Увеличение объемов производства
данного товара приводит к снижению себестоимости и увеличению прибыли
предприятия. Цены на товар остаются на том же уровне или могут немного
снижаться. Для увеличения объемов продаж и с целью борьбы с
конкурентами предприятие в это время может принимать ряд мер, в
частности: повышать качество товара, придавать ему дополнительные
свойства, выпускать новые модификации товара, изменять рекламную
стратегию, стимулировать сбыт и создавать новые каналы распространения
товара, осваивать новые сегменты рынка, снижать цены с целью
дополнительного привлечения потребителей. Фаза созревания – это
наступающий со временем этап замедления темпов роста продаж товара.
Замедление темпов продаж приводит к накапливанию запасов непроданной
продукции и связыванию оборотных средств. Это приводит к обострению
конкуренции, снижению прейскурантных цен, увеличению затрат на
21
рекламу, росту количества сделок с потребителям. Фаза насыщения и
упадка – это время, когда отдельные группы покупателей перестают
приобретать данный товар и перемещаются к другим модификациям товара
или новым товарам. Падение спроса происходит в результате научно-
технических изменений в данной отрасли, изменения потребности в товаре,
усиления конкуренции как отечественных, так и зарубежных
производителей. По мере уменьшения сбыта ряд предприятий уходит из
рынка, а оставшиеся, как правило, сокращают товарный ассортимент.
Проблема состоит в том, что сохранение всей номенклатуры и ассортимента
товара, находящихся в фазе упадка, требует значительных дополнительных
затрат на переоценку товарно-материальных запасов, рекламу и
стимулирование сбыта. Рентабельность таких товаров резко снижается, что
предопределяет необходимость снятия их с производства и замены новыми
товарами. Анализ жизненного цикла товара показывает, что объем продаж в
натуральном и стоимостном измерении по фазам жизненного цикла
неодинаков (рис.2)
1
.
В фазах внедрения, роста и созревания объем продаж увеличивается и
достигает своего апогея в конце фазы созревания товара. В фазе насыщения и
спада объем продаж начинает снижаться. Однако темпы роста объема
продаж в этих фазах разные. В фазе роста темпы роста объема продаж
значительно выше, чем в фазе внедрения и созревания, а в фазе насыщения и
спада они имеют отрицательное значение. Основная цель при планировании
жизненного цикла товара состоит в том, чтобы сократить остальные фазы и
увеличить продолжительность фазы созревания и роста.
1
Ильин А.И. Планирование на предприятии: Учебник / А.И. Ильин. – Мн.: Новое знание, 2003. – С.279