65
действительно рады. Рабочий день в такой обстановке проходит незаметно, а
покупатели становятся постоянными, так как искренняя радушность и
открытость продавцов в таких торговых точках позволяет почувствовать себя
комфортно и получить положительные эмоции.
6. Проведение акций.
Акции в магазине позволяют справиться с несколькими проблемами:
- избавиться от залежалого товара;
- краткосрочно поднять уровень продаж;
- дают возможность выделиться в конкурирующей среде;
- дать рекламу товару;
- привлечь интерес к магазину;
- заполучить новых и развлечь постоянных покупателей;
- напомнить о своем существовании.
При желании провести акцию все предприниматели начинают
размышлять какой более выгодный и интересный маркетинговый ход
применить. Ведь все акции уже кажутся предпринимателям довольно
банальными и неинтересными. но на самом деле любая акция может
прийтись по душе целевой аудитории.
Главное, чтобы люди видели, что могут получить либо вещь со
скидкой, либо что - то в подарок от магазина. Конечно, закупочная цена
таких "подарков" должна быть заложена в основной продаваемый товар по
акции.
Предлагать скидки стоит осторожно - покупатели могут усомниться в
качестве и нужности предлагаемого товара. Для скидок обязательно нужен
повод - это может быть любой праздник, день рождения магазина или просто
окончание сезона.
Главное условие акции: она не должна быть слишком сложной для
покупателя, иначе, он не станет в ней разбираться или у продавцов могут
возникнуть сложности в ее проведении.
66
По окончанию акции необходимо подвести итоги и сделать выводы о
целесообразности и эффективности проведения данного мероприятия. Когда
будет проведено несколько акций и у магазина появится опыт в их
проведении, можно будет выбирать самые удобный и наиболее приносящие
результат.
Положительным результатом акции может быть не только увеличение
торговой выручки, но и приток к торговой точки новых посетителей. Пусть
не все покупатели приобрели товар, но они познакомились с магазином и
посмотрели ассортимент.
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий.
Эффективность всех предложенных мероприятия выражается в
повышении уровня продаж и роста выручки торговой точки. Все
предложенные мероприятия не несут за собой больших затрат, а значит не
отразятся негативно на экономическом состоянии фирмы. По результату
исследования был сделан вывод о совершенствовании коммуникаций на
предприятии и разработан план мероприятий, вследствии которых у
исследуемого предприятия увеличатся эффективность функционирования.
Рассмотрим каждое в отдельности.
1. Использование рекламы как способ повышения коммуникации.
Вопрос эффективности рекламы всегда вызывает интерес у
специалистов. Смысл рекламы заключается в том, что она в конечном итоге
должна быть эффективна.
Для того, что бы понять, нужна ли реклама магазину "Кооператор",
был проведен опрос целевой аудитории (прохожих) на центральной улице
поселка, где насчитывается наибольшее число прохожих. Опрошенными
были женщины, мужчины в возрасте от 16 до 65 лет, всего опрошено 100
человек, из них женщин 64 человека, мужчин 36.
Респондентам предложено ответить на следующие вопросы:
1. Знаете ли вы о магазине "Кооператор"?
67
46% опрашиваемых ответили утвердительно, 32% ответили, что
слышали о данном магазине и 22% сказали, что не знают о существовании
магазина.
2. Если вы увидите рекламу о работе нового магазина (в виде
светодиодной рекламы или в виде штендера) зайдете ли вы в магазин для
того, чтобы ознакомиться с ним и возможно совершить покупки?
95% опрошенных ответили утвердительно. Возможно, это связано с
тем, что в населенном пункте, где располагается магазин "Кооператор", не
развита маркетинговая деятельность в сторону продвижения рекламы, и,
такие мероприятия вызывают интерес у населения.
3. Отреагировали бы вы на рекламу в социальных сетях и возникло бы
у вас желание посетить магазин после ознакомления через интернет?
65% опрошенных ответили, что посетили бы данный магазин для
ознакомления.
4. Хотите ли вы просматривать товары в интернете прежде чем
отправиться в магазин за непосредственной покупкой.
85% ответили что это очень удобный сервис, 13% сказали что
предпочитают выбирать одежду на месте и 2% не пользуются сетью интернет
в принципе. Такие данные получились в следствии того, что удаленность
нашего населенного пункта от крупных населенных пунктов не позволяет
крупным интернет - магазинам "запустить свои руки" и продвигать работу
своих предприятий на территории нашего поселка. Поэтому люди очень
открыты к такому сотрудничеству.
Рассчитаем разовые рекламные расходы для нужд магазина:
1. Светодиодная бегущая строка. Стоимость от 12 тысяч и выше.
Возьмем среднюю недорогую за 19 500.
2. Штендер. Средняя цена на рынке от 4000 до 8000 рублей.
Предположим, что нам подойдет за 5500 рублей.
68
3. Распространение рекламы в социальных сетях. Как мы уже
говорили - это бесплатные медиа, и, ресурсы, которые будут затрачены на
осуществление данной идеи, это время и личное умение.
Итого единоразовые затраты составляют:
19 500+ 5 500 = 25 000 рублей
Покрыть затраты планируем из прибыли предприятия, так как
ожидаемый результат от данной кампании - это увеличение доли рынка
предприятия. Такие действия положительно скажутся на имидже магазина в
целом и привлекут новых покупателей.
2. Поощрение персонала денежными разрешениями.
Мотивация продавцов - это один их самых действенных способов
влияния на увеличение продаж. Но мотивация должна быть не только
внешняя, в виде бонусов, премий, но и внутренняя. Продавцы должны
получать удовольствие от того, что они делают. Поэтому руководителю
важно уделить внимание обучению персонала. О внутренней мотивации мы
поговорим чуть позже, сейчас речь идет о внешней мотивации, то есть о
приятных бонусах работника к зарплате. Материальное стимулирование для
продавцов должно быть:
- понятным и прогнозируемым;
- измеримым и достижимым;
- прогрессивным (заработал столько сколько наработал);
- стабильным (нельзя постоянно менять и перезагружать планы
продаж).
Поэтому учитывая все эти тонкости нужно выбрать наиболее
выгодную линию для введения новой системы оплаты труда работников
магазина.
При введении процента от средств, полученных за продажу товара
продавцы получают вознаграждение непосредственно по факту оплаты
клиентом товара. Интерес продавца от сделки в данном случае не пропадет, а
69
качество обслуживание заметно увеличится. Продавцы будут
заинтересованы в привлечении клиентов и их удержании.
Конечно, процент от продаж должен быть адекватен, так как понятно
что при увеличении оборота заработная плата продавца будет только расти, а
расставаться с приличными суммами предпринимателю не захочется.
Начальный предлагаемый в исследовании процент от продаж
составляет 2%.
В случае введение данного вида оплаты вознаграждение продавцов за
период 2018 -2019 год выглядело бы так, как предложено в таблице 5.
Таблица 5.
Расчет вознаграждения продавцов магазина "Кооператор"
Показатель
(наименование)/период
I кв.
2018
года
II
кв.
2018
года
III
кв.
2018
года
IV кв.
2018
года
I кв.
2019
года
Выручка от продажи
товаров, тыс. руб.
360,2
421,1
310
520,2
445
Вознаграждение
продавцов
Фиксированная часть
29,55
36,62
40,18
40,18
40,18
Процент
2
2
2
2
2
Гибкая часть
7,204
8,422
6,2
10,404
8,9
Получается сумма не большая, но если учесть что при этом
фиксированная часть заработной платы не меняется, у работников проснется
желание заработать больше бонусов.
Таким образом, если предположить, что цель работников магазина
получить дополнительно 6000 рублей за процент от продаж на каждого
человека, то выручка должна составлять в среднем:
600 тыс. руб.*2%/2(продавца)=6 000 руб.
70
В таком случае, прогноз на второй квартал 2019 года будет выглядеть
предложенным в таблице номер 6 образом.
Таблица 6.
Расчет вознаграждения продавцов магазина "Кооператор"
Показатель
(наименование)
/период
IV
кв.
2017
года
I кв.
2018
года
II кв.
2018
года
III
кв.
2018
года
IV кв.
2018
года
I кв.
2019
года
II кв.
2019
года
прог
ноз
Выручка от
продажи товаров,
тыс. руб.
220,1
360,2
421,1
310
520,2
445
600
Себестоимость
продукции, тыс.
руб.
180
190
250
150
250
200
280
Валовая прибыль,
тыс. руб.
40,1
170,2
171,1
160
270,2
245
320
Расходы, тыс. руб.
92
160,1
125
135
145
135
147,7
В т.ч. заработная
плата, тыс. руб.
88,66
88,66
109,9
120,6
120,5
120,6
132,5
Прибыль (убыток)
от продаж, тыс.
руб.
-51,9
10,07
46,1
25
125,2
110
172,3
Чистая прибыль
(убыток), тыс.
руб.
-51,9
9,4
43,3
23,5
117,6
103,4
161,6
Мы видим, что выручка и чистая прибыль существенно вырастают, а
заработная плата продавцов не существенно отражаются на расходах в
целом. Поэтому, введение данной системы оплаты труда предложено
Ятимову Одилбеку Одинабековичу применить уже со второго квартала 2019
года.
3. Обучение персонала.
71
Залогом успеха любого предприятия в современном мире является
непрерывный процесс совершенствования и развития профессиональных
навыков персонала предприятия.
Стимулировать работников в данном случае должен результат
обучения. Ведь при повышении квалификации работник получает
неоспоримые преимущества в виде повышения уровня знаний и
профессиональных навыков, а именно:
- повышение удовлетворенности от своей работы;
- повышении квалификации и компетентности работника;
- повышения самоуважения;
- получение карьерных перспектив внутри организации и за ее
пределами.
Верно обученные продавцы обладают навыком умения работы с
любым типом покупателя, могут продавать не один товар и всегда покажут в
выгодном свете свою фирму и, конечно, себя. Покупатели хотят
возвращаться к таким продавцам снова и снова и, как результат, прибыль и
клиентская база предприятия неумолимо растет.
Нельзя не вспомнить о известной статистике о том, что именно на
месте продаж 70 % покупателей принимают решение о покупке. Получается,
эти 70% возможностей находятся во власти продавца торговой точки, что
само по себе уже является серьезным поводом для обучения своих
работников.
Все предприятия, которые подходят к вопросу развития с
современным взглядом, ключевым фактором эффективного использования
всех прочих ресурсов считают персонал. Из опыта крупных зарубежных и
отечественных фирм можно почерпнуть, что инвестирование в персонал,
основанное на создании условий для повышения навыков работников и их
профессионального роста, в конечном итоге, дают отдачу в 2 -3 раза
72
большую чем средства, которые предприятие направляет на решение чисто
производственных задач и вопросов.
Рассчитаем расходы, которые мы затратим на обучение персонала
магазина "Кооператор".
В поселке Тура, где находится магазин "Кооператор", обучение по
данному виду не проводится, поэтому будем рассматривать дистанционное
обучение, которое сегодня предлагают учебные центры.
Для лучшего результата обучение должно проводится два раза в год
по десять дней. Изучив предложения на данном рынке услуг, можно сделать
вывод, что средняя цена обучения одного человека при обучении в
количестве 80 академических часов составляет в среднем 8 700 рублей. Из
расчета того что обучаться будут два сотрудника дважды в год, имеем:
8 700*2*2=34 800
Итого в год на обучение двух сотрудников нам понадобится потратить
34 800 рублей.
Практика за многие годы показала, что объем продаж после обучения
может увеличится до 165 %. Давайте посчитаем, что продажи каждого
продавца увеличатся на 20 %.
Средняя выручка магазина за квартал составляет 379,43 тыс. рублей.
Исходя из этого можно сделать прогноз на второй квартал 2019 года,
представленный в таблице 7.
Таблица 7.Анализ финансовой деятельности магазина
"Кооператор"
Показатель
(наименование)
/период
IV кв.
2017
года
I кв.
2018
года
II кв.
2018
года
III
кв.
2018
года
IV кв.
2018
года
I кв.
2019
года
II кв.
2019
года
прогн
оз
Выручка от
продажи товаров,
тыс. руб.
220,1
360,2
421,1
310
520,2
445
455,31
73
Себестоимость
продукции, тыс.
руб.
180
190
250
150
250
200
245,07
% торговой
наценки
22,7
89,47
68,44
103,6
108,08
122,5
85,79
Валовая прибыль,
тыс. руб.
40,1
170,2
171,1
160
270,2
245
210,24
Расходы, тыс. руб.
92
160,1
3
125
135
145
135
135
В т.ч. заработная
плата, тыс. руб.
88,66
88,66
109,8
7
120,5
6
120,56
120,5
6
120,5
Прибыль (убыток)
от продаж, тыс.
руб.
-51,9
10,07
46,1
25
125,2
110
75,6
Чистая прибыль
(убыток), тыс.
руб.
-51,9
9,428
43,33
4
23,5
117,68
8
103,4
71,064
Можно рассчитать дополнительный ежеквартальный доход от
предложенных мероприятий и окупаемость мероприятия:
1. Средний процент торговой надбавки составляет 85,79%
2. Средняя выручка магазина за квартал составляет 379,43 тыс. рублей
3. 20% среднестатистическое увеличение торговой выручки после
обучения продавцов
4. 17,4 тысяч рублей стоимость одноразового обучения двух
сотрудников
1. Рассчитаем ежеквартальное увеличение выручки:
379,43*20%= 75,6 тысяч рублей
2. Рассчитаем ежеквартальный доход после вычета себестоимости
товара:
74
75,6*85,79%= 64,85 тысяч рублей
3. Рассчитаем срок окупаемости товара в расчете к одному кварталу
календарного года:
17,4/64,85=0,26
Получается, вложения окупятся меньше чем за квартал одного
календарного года, в среднем, за месяц.
Таким образом, можно сказать, что идея по обучению персонала
рентабельное мероприятие, которое, в итоге, позволит не только повысить
качество услуг, которые предоставляют работники, но и увеличить выручки
от продажи товара.
4. Дополнение ассортимент магазина сопутствующими товарами.
Одним из эффективных способов увеличения продаж и повышения
рентабельности магазина является дополнение ассортиментного ряда
сопутствующими товарами. Это поможет расширению круга покупателей и
увеличению среднего чека. Обязательно следует следить за тем, чтобы
товары были уместны в текущий сезон и сочетались и тематикой магазина.
Для магазина "Кооператор сопутствующими товарами будут являться:
- сумочки, кошельки и сумки, ремни;
- рукавицы и перчатки;
- зонты;
- галстуки;
- головные уборы;
- заколки, бижутерия.
Выкладка сопутствующих товаров должна быть всегда полной, стойки
стеллажи с данными товарами обычно расположены в центре магазина или у
кассы. Также сопутствующими товарами могут быть оформлены витринные
образцы.
По статистике сопутствующие товары могут достигать до 30% от
общего процента выручки торговой точки. Предположим, что нам продажа