52
Caterpillar не просто превосходят по качеству, но и не имеют российских
аналогов.
Также можно выделить несколько значимых трендов, которые следует
учитывать при оптимизации ценовой политики ООО «Мантрак Восток»:
− сокращается количество платежеспособных заказов, растет
дебиторская задолженность;
− повышается чувствительность к цене. Заказчики стали больше
торговаться с поставщиками техники;
− продажа и консервация техники владельцами и уход с рынка ряда
игроков. Участились случаи закрытия компаний-владельцев техники, а также
продажа техники частными лицами;
− постепенно вводится практика работы по предоплате. Рост
дебиторской задолженности вынуждает поставщиков техники менять правила и
работать только с проверенными заказчиками.
Цены на импортные машины и оборудование имеют прямую зависимость
от курса валют (с поправкой на условия и сроки оплаты поставщикам). Хотя
надо признать, что в 2017 году курс валюты стал не единственным фактором
определявшим ценообразование в отрасли; если говорить непосредственно про
технику, то существенным ударом для российских импортеров стал
утилизационный сбор, который привел к весомому удорожанию машин в это
непростое для строительной индустрии время.
В конечном итоге, даже укрепление рубля, которое пришлось на стык 1-
го и 2-го кварталов года, не привело к существенному снижению цен на
спецтехнику, т.к. изменение курса почти на 20% было полностью нивелировано
утилизационным сбором.
В текущих условиях главная задача оптимизации ценовой политики ООО
«Мантрак Восток» – это повышение доступности своего товара, но не за счет
снижения цены (т.к. это повлечет снижение прибыли предприятия), а за счет
специальный финансовых программ, необходимость которых подтверждается
результатами анкетного опроса клиентов.
53
В связи с этим рекомендуется разработка и внедрение специальных
лизинговых программ в деятельность ООО «Мантрак Восток» с целью
повышения конкурентоспособности продукции бренда Caterpillar по критерию
цены. Эффект от применения лизинга обусловлен возможностью существенно
сэкономить средства организациям-клиентам ООО «Мантрак-Восток», в
основном за счет ускоренной амортизации, то есть за счет уменьшения налога
на прибыль и сокращения расходов по налогу на имущество. Льготы позволяют
сокращать расходы пользователям лизингового имущества на 10-20% по
сравнению с иными схемами финансирования инвестиционных проектов.
Лизингополучатели имеют право в полном объеме относить на расходы все
лизинговые платежи. Кроме того, участники лизинговых операций в последние
несколько лет имели возможность получать государственную поддержку на
уровне регионов
51
.
Классический лизинг происходит по следующей схеме. ООО «Мантрак
Восток» заключает договор аренды с лизингополучателем. В дальнейшем
компания передаёт имущество во владение лизингополучателю на основе
кредитного договора.
После постепенной выплаты всей суммы, оговоренной в договоре,
имущество переходит в собственность лизингополучателя. Приобретение
оборудования в лизинг стало распространённой мировой практикой, поскольку
это позволяет сочетать преимущества банковского кредита и долгосрочной
аренды.
Внедрение лизинговой программы предлагается осуществлять в трех
вариантах: аннуитетные платежи, дифференцированные платежи, ступенчатые
платежи.
В первом случае в течение всего платёжного периода предприятие платит
одинаковые суммы по лизинговому кредиту, эти платежи фиксированы в
51
Рынок лизинга спецтехники в России [Электронный ресурс] – Режим доступа:
https://exkavator.ru/articles/leasing/~id=5584 (дата обращения 12.09.2018).
54
течение всего периода выплат по лизингу. Такая форма платежей имеет свои
плюсы и минусы.
Аннуитет не слишком повышает стоимость договора по лизингу.
Учитывая, что основной долг погашается медленно, то сумма выплаты
процентов выше в первом периоде срока выплаты платежей, а сумма основного
долга погашается во второй половине выплат.
Аннуитетные платежи просты в расчётах, фиксированные и позволяют
максимально упростить расчёты между арендатором и владельцами
лизинговых компаний. Кроме того, потребителям лизинговых услуг намного
проще осуществлять планирование финансовой деятельности.
Рассмотрим, как будет реализовываться предлагаемая лизинговая
программа на примере колесного мини-погрузчика Cat 226 D.
Предмет лизинга: Cat 226 D.
Стоимость: 31 478 Дол. (Включая НДС)
Стоимость с учетом конвертации (USD, ЦБ): 2 149 055 Руб. (включая
НДС).
Условия финансирования: cрок лизинга: 24 мес., авансовый платеж: 30%.
График платежей, руб. (включая НДС) представлен в табл. 11.
Таблица 11
Схема выплат при реализации лизинговой программы ООО «Мантрак Восток»
с аннуитетными платежами
№
Сумма
№
Сумма
№
Сумма
1
89 683,00
9
89 683,00
17
89 683,00
2
89 683,00
10
89 683,00
18
89 683,00
3
89 683,00
11
89 683,00
19
89 683,00
4
89 683,00
12
89 683,00
20
89 683,00
5
89 683,00
13
89 683,00
21
89 683,00
6
89 683,00
14
89 683,00
22
89 683,00
7
89 683,00
15
89 683,00
23
89 683,00
8
89 683,00
16
89 683,00
24
89 683,00
55
Авансовый платеж 30% – 644 717,00 руб.
Сумма лизинговых платежей – 2 151 392,00 руб.
Итого (авансовый и лизинговые платежи) – 2 797 109,00 руб.
Удорожание в год, в %: – 15,08%
Выкупная стоимость – 1 500,00 руб.
В случае выбора клиентом ООО «Мантрак Восток» схемы
дифференциальных платежей, будут рассчитываться равномерно убывающие
платежи, при этом платежи плавно уменьшаются по мере срока лизинга.
Иными словами, чем меньше осталось времени лизинга, тем меньше сумма
платежа. Вместе с уменьшением суммы основного долга уменьшается и сумма
процентных выплат.
Экономически дифференцированные платежи выгоднее аннуитетных,
однако, они не слишком выгодны при уплате налогов. В частности, резкие
скачки платежей невыгодны в период оплаты налогов на имущество, которые
необходимо выплачивать каждый квартал.
Рассмотрим пример расчета лизинга (дифференцированные платежи) для
модели мини-погрузчика Cat 226 D.
Стоимость: 31 478 Дол. (Включая НДС).
Стоимость с учетом конвертации (USD, ЦБ): 2 149 055,90 Руб. (включая
НДС).
Условия финансирования: срок лизинга: 24 мес., авансовый платеж: 30%.
Авансовый платеж 30% – 644 717,00.
Сумма лизинговых платежей – 1 860 160,00.
Итого (авансовый и лизинговые платежи) – 2 504 877,00.
Удорожание в год, в % – 8,28%.
Выкупная стоимость –1 500,00.
График платежей, руб. (включая НДС) представлен в табл. 12.
56
Таблица 12
Схема выплат при реализации лизинговой программы ООО «Мантрак Восток»
с дифференцированными платежами
№
Сумма
№
Сумма
№
Сумма
1
166 085,00
9
49 826,00
17
16609,00
2
166 085,00
10
49 826,00
18
16609,00
3
166 085,00
11
49 826,00
19
16609,00
4
166 085,00
12
49 826,00
20
16609,00
5
166 085,00
13
49 826,00
21
16609,00
6
166 085,00
14
49 826,00
22
16609,00
7
166 085,00
15
49 826,00
23
16609,00
8
166 085,00
16
49 826,00
24
16609,00
Еще один вариант лизинговой программы – ступенчатые платежи
(ступенчатая дегрессия).
Дегрессия – это, когда сумма основных платежей приходится на начало
платежного периода. Размер платежей рассчитывается по специальному
коэффициенту дегрессии. Дегрессия предполагает выплату наименьших
процентов по лизингу, что также экономически выгодно для
лизингополучателей.
Особенностью ступенчатых платежей считается не постепенное
уменьшение платежей, а ступенчатое. В стандартных платёжных схемах весь
платёжный период разделяется на равные периоды. Внутри этих периодов
сумма платежей одинаковая, таким образом, все платежи выстраиваются
равными частями.
Часто весь период разделяют на три части, внутри частей так же
определяют размеры процентных ставок. Как показывает практика именно на
первые года или месяцы платёжных периодов приходятся самые большие
57
процентные выплаты, а в последующем уже выплачивается сумма основного
долга по лизинговому кредиту.
Основное преимущество ступенчатых платежей в более быстром их
погашении, что выгодно как для получателя лизинга, так и для компании
«Мантрак Восток».
Рассмотрим пример расчета лизинга со ступенчатой дегрессией на
примере все той же модели Cat 226 D.
Стоимость: 31 478 Дол. (Включая НДС).
Стоимость с учетом конвертации (USD, ЦБ): 2 149 055,90 Руб. (включая
НДС).
Условия финансирования: срок лизинга: 24 мес., авансовый платеж: 30%.
График платежей, руб. (включая НДС) представлен в табл. 13.
Таблица 13
Схема выплат при реализации лизинговой программы ООО «Мантрак Восток»
со ступенчатыми платежами
№
Сумма
№
Сумма
№
Сумма
1
126 626,00
9
97 263,00
17
67 901,00
2
122 955,00
10
93 593,00
18
64 231,00
3
119 285,00
11
89 923,00
19
60 560,00
4
115 615,00
12
86 252,00
20
56 890,00
5
111 945,00
13
82 582,00
21
53 220,00
6
108 274,00
14
78 912,00
22
49 549,00
7
104 604,00
15
75 242,00
23
45 879,00
8
100 934,00
16
71 571,00
24
42 209,00
Авансовый платеж 30% – 644 717,00 руб.
Сумма лизинговых платежей – 2 026 015,00 руб.
Итого (авансовый и лизинговые платежи) – 2 670 732,00 руб.
Удорожание в год, в % – 12,14%.
58
Выкупная стоимость – 1 500,00 руб.
В качестве преимуществ предлагаемой программы можно отметить
следующие факторы:
− ежемесячные лизинговые платежи сопоставимы или ниже арендной
платы. После их погашения, клиент ООО «Мантрак Восток» становится
собственником оборудования;
− клиент выплачивает лизинговые платежи, в то время как оборудование
уже эксплуатируется и приносит прибыль;
− клиент не предоставляет поручительства и залоги, поскольку интересы
компании «Мантрак Восток» обеспечены самой техникой;
− можно снизить налог на прибыль в связи с тем, что лизинговые
платежи относятся на себестоимость, и за счёт применения ускоренной
амортизации;
− НДС с авансового платежа можно зачесть в период оплаты;
− страховка на приобретаемую технику ООО «Мантрак Восток»
включена в лизинговые платежи;
− гибкий график платежей;
− минимальный пакет документов.
Также оборудование может быть учтено на балансе лизингодателя, а
лизингополучатель получает возможность упростить бухгалтерский учет.
Помимо этого, предлагается также открыть специальную кредитную
линию для клиентов ООО «Мантрак Восток» в партнерстве с крупными
федеральными банками. Данная услуга предполагает возможность быстрого
получения финансовых средств на приобретение спецтехики Caterpillar в случае
необходимости.
Таким образом, предложенные мероприятия позволят значительно
повысить доступность продукции Caterpillar, несмотря на высокий уровень цен
и политику премиального ценообразования.
59
3.2 Прогноз эффективности внедрения рекомендаций
Проблема эффективности – важнейшая проблема экономики.
Хозяйственная деятельность как на микро, так и на макроуровне предполагает
постоянное соизмерение результатов и затрат, определение наиболее
эффективного варианта действий. В общем виде эффективность означает
осуществление какого-либо процесса с минимальными затратами, усилиями и
потерями.
Экономическая эффективность – показатель, определяемый
соотношением экономического эффекта (результата) и затрат, породивших этот
эффект (результат). Иными словами, чем меньше объем затрат и чем больше
величина результата хозяйственной деятельности, тем выше эффективность.
Понятие экономической эффективности применимо и к деятельности
предприятия, и к функционированию всей хозяйственной системы.
Об эффективности внедрения предложенных рекомендаций
целесообразно делать вывод на основании прироста продаж и повышения
финансовых показателей ООО «Мантрак Восток».
Таким образом, предполагаемым результатом оптимизации ценовой
политики ООО «Мантрак Восток» станет привлечение новых клиентов за счет
повышения доступности ценового предложения с помощью предлагаемых
лизинговых программ с различными схемами платежей.
Для того, чтобы спрогнозировать предполагаемый рост, воспользуемся
текущими данными по количеству заключенных контрактов на поставку
спецтехники, а также текущим значением средней стоимости контракта.
Исходные данные для расчета представлены в табл. 14.
60
Таблица 14
Исходные данные для прогноза экономической эффективности
Наименование показателя
Значение показателя
Текущая выручка от продаж, тыс. руб.
5795201
Количество контрактов на поставку
спецтехники Cat
389
Средняя стоимость одного контракта
14 897
Планируемое количество новых контрактов
на основе лизинговых программ
120
Дополнительная выручка с учетом средней
стоимости контракта, тыс. руб.
1 787 640
Таким образом, предполагается, что в результате внедрения предложений
по оптимизации ценовой политики ООО «Мантрак Восток» предприятию
удастся получить дополнительную прибыль в размере 1,78 млрд. руб. Прогноз
финансовых показателей ООО «Мантрак Восток» можно представить в виде
графика (рис. 10).
Рис. 10. Прогноз финансовых показателей деятельности ООО «Мантрак
Восток», руб.
5795201
582567
7582841
765866
ВЫРУЧКА ПРИБЫЛЬ ОТ ПРОДАЖ
Текущее значение Прогноз
61
Таким образом, предполагается, что внедрение предложенных
рекомендаций по оптимизации ценовой политики ООО «Мантрак Восток»
позволит предприятию увеличить показатели выручки на 30%, что при
сохранении текущего значения рентабельности продаж позволит увеличить
чистую прибыль на 31,4%.
Итак, подведем итог разработке рекомендаций по совершенствованию
ценовой политики ООО «Мантрак Восток»:
1. В результате применения стратегии премиального образования
текущая ценовая политика ООО «Мантрак Восток» является не вполне
эффективной, поскольку цена на спецтехнику бренда Caterpillar значительно
превышает среднерыночные показатели и, несмотря на высокое качество и
надежность техники, приводит к оттоку клиентов, смещению спроса в пользу
более дешевых аналогов, в том числе – российского производства.
2. Оптимизацию ценовой политики ООО «Мантрак Восток»
предлагается осуществлять посредством внедрения специальных лизинговых
программ, предполагающих различные варианты выплат. Так, в частности,
разработаны предложения по применению аннуитетной, дифференцированной
и ступенчатой схемы выплат при приобретении спецтехники у компании
«Мантрак Восток».
3. Предполагается, что внедрение данных рекомендаций будет
способствовать повышению доступности ценового предложения ООО
«Мантрак Восток» и позволит нивелировать отток клиентов, вызванный ростом
цен в результате волатильности валютного курса.
4. Предварительный прогноз эффективности внедрения
предложенных рекомендаций предполагает, что данные мероприятия позволят
компании «Мантрак Восток» получить дополнительную выручку с продаж в
размере 1,78 млрд. руб. и увеличить показатель прибыли до 765, 8 тыс. руб.
Следовательно, представленные в работе рекомендации являются
целесообразными и могут быть внедрены в деятельность ООО «Мантрак
Восток».