55
ГЛАВА 3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ
ЦЕПЯМИ ПОСТАВОК ПРОДУКЦИИ В ООО «БСС»
3.1 Разработка предложений по совершенствованию системы
управления цепями поставок продукции на предприятии
На основании выполненного анализа цепочки поставок ООО «БСС»
была выявлена необходимость повышения информационного обмена между
участниками каналов сбыта.
В деятельности компании не применяется CRM-система для усиления
взаимоотношений и оценки текущих сделок с поставщиками и посредниками.
CRM-система будет основана на модели информационного
взаимодействия с посредниками, больницами и аптеками и позволит повысить
эффективность работы отдела продаж, который выполняет сбытовые функции в
ООО «БСС». Основные информационные процессы, реализованные в CRM-
системе, приведены на рисунке 10.
Рисунок 10. Основные информационные процессы, реализованные
в CRM-системе
Анализ и изучение
Сбор агрегированных
данных
Анализ рыночных возможностей
компании, предпочтений и
запросов потребителей
Разработка адекватных
сообщений и сигналов для
каждого потребителя в
отдельности и рынка в целом
Действие
Процесс взаимодействия
(коммуникация) через
соответствующие каналы и точки
контакта
Анализ обратной связи и
результатов, корректировка
подходов и методик
CRM
56
Как видно из рисунка 10, внедрение CRM-системы в ООО «БСС»
позволит усилить коммуникационный обмен в точках установления
взаимоотношений с поставщиками и конечными потребителями, повысить
обратную связь в удовлетворении предпочтений потребителей в
фармацевтической продукции и лекарственных препаратах.
Таким образом, CRM-система позволит исключить текущие недостатки,
связанные с недостаточностью информационного обмена и повысить
коммуникационные обмен между основными участниками цепи поставок.
В состав CRM-системы будет входить единое хранилище данных,
средства автоматического контроля совершаемых сделок, инструменты для
организации эффективной маркетинговой программы.
Структура основных модулей CRM-системы приведена на рисунке 11.
Рисунок 11. Структура основных модулей CRM-системы
CRM Подсистема расчета эффективности
Операционный
CRM
Модуль работы с
клиентской базой
Модуль
оперативной
отчетности
Модуль
управления
программами
лояльности
Товарный каталог и
ценообразование
Модуль
визуализации и
оптимизации
Модуль расчета KPI
сотрудников службы
продаж
Модуль расчета
эффективности
каналов продаж
Модуль расчета
эффективности ТМ
акций
Модуль расчета
эффективности
работы с
дистрибьютором
SFA
решени
е
Аналитиче
ский CRM
CRM
контакт-
центр
CRM Подсистема аудита, контроля и обучения
Модуль учета аудитов
и контрольных туров
Модуль планирования
и проведения
обучения
GPS мониторинг
Модуль
электронного
обучения
CRM Управление сервисом
CRM Управление маркетингом
Модуль учета
основных средств
Модуль учета
комплектующи
х
Модуль работы с
претензиями
Модуль управления
и планирования
маркетинговых
акций
Модуль e-
mail
CRM Подсистема информационной
интеграции с партнерами
Модуль управления
взаимоотношениями
с партнерами
Модуль
объема
данных и
анализа
57
Как видно из рисунка 11, CRM-система включает в состав:
- подсистему для ведения операционного маркетинга, включающую в
модули для ведения клиентской базы, подготовки оперативной отчетности по
клиентам и поставщикам, формирования программы лояльности, установления
ценообразования;
- подсистему расчета эффективности, в которую входят модули для
расчета коэффициента KPI сотрудников отдела продаж, оценки эффективности
работы с дилерами, расчета эффективности каналов продаж;
- подсистему управления сервисом, которая включает в состав модуль
учета основных средств, работы с претензиями со стороны поставщиков и
потребителей, учета лекарственных средств;
- подсистему управления маркетингом, которая включает модуль
автоматической рассылки рекламной продукции, IP-телефонии и планирования
проведения маркетинговых мероприятий;
- подсистему информационной интеграции, которая включает в состав
модуль управления взаимоотношениями и партнерами и модуль для анализа
данных;
- подсистему контроля аудита и обучения, которая включает в состав
модули для учета, аудита и контроля деятельности, средства GPS-мониторинга
и обучения сотрудников.
В данном случае первичная информация будет направляться в
операционный блок CRM для подготовки оперативных учетов. Подсистема
операционного маркетинга включает в состав модули для подготовки
оперативной отчетности по работе с клиентами, формирования ассортимента
товаров, установки ценообразования.
Важные функции в CRM-системе выполняет аналитический блок,
который позволит ООО «БСС» разрабатывать различные аналитические модели
с сохранением данных в хранилище.
В отдельных случаях CRM-система может использоваться для
прогнозирования продаж каналах сбыта и определения возможности выхода на
58
новые рынки последствия после посредством проведения маркетинговых
исследований.
На оперативном уровне CRM-система позволит поддерживать
взаимодействие в цепи поставок через телефонную связь, электронную почт,
чаты и синхронизировать взаимодействие с клиентами в каналах сбыта.
На оперативном уровне CRM-систему будет использовать отдел продаж
ООО «БСС» на базе, которого рекомендуем организовать контакт-центр для
усиления обратной связи с посредниками и покупателями.
На аналитическом уровне CRM-система будет применяться для ведения
истории продаж фармацевтической продукции и лекарственных препаратов
аптекам, прогнозирования спроса в сегментах сбыта. Также на данном уровне
CRM-система будет использоваться отделом маркетинга и бухгалтерией для
оценки продаж и разработки моделей потребительского поведения, расчета
рентабельности цепочки поставок.
В качестве CRM-системы рекомендуем ООО «БСС» использовать
модуль 1С: CRM 8.3, который позволит комплексно автоматизировать бизнес-
процессы в управлении цепями поставок, а также поддерживает средства
интеграции с используемой в ООО «БСС» программой 1С: Бухгалтерия 8.3
Модуль 1С: CRM 8.3 в соответствии с концепцией CRM позволит
усилить обмен поставщиками, посредниками, розничными торговцами и
конечными потребителями. В его состав входят компоненты для автоматизации
процессов управления отношений с клиентами, процессов продаж каналов в
каналах сбыта, ведения базы покупателей и посредников, планирования продаж
в выделенных каналах сбыта, управления складскими запасами, планирования
маркетинга, улучшения обслуживания участников каналов сбыта, мониторинга
и анализа эффективности цепочки поставок.
К основным результатам внедрения модуля 1С: CRM 8.3 будут
относиться:
- сокращение рисков потерь информации об участниках цепи поставок;
59
- сегментация конечных потребителей и посредников по типу
переговоров и заключенных договоров;
- сокращение времени на обслуживание клиентов в каналах сбыта;
- установление «гибкой» системы скидок для посредников и тем самым
усиление взаимодействия в дилерской сети;
- персональное обслуживание конечных потребителей и существующих
посредников в цепи поставок.
Внешний вид главного окна модуля 1С: CRM 8.3 приведен на рисунке
12.
Рисунок 12. Внешний вид главного окна модуля 1С: CRM 8.3
За счет гибкости модуль 1С: CRM 8.3 обеспечит ведение учета
первичных документов, ускорит процесс получения аналитических отчетов.
Кроме CRM-системы для повышения информационного обмена с
поставщиками первого уровня, к которым относятся производители
фармацевтической продукции и лекарственных препаратов рекомендуем также
внедрить информационный портал, поддерживающий технологию APS.
Организация работы информационного портала позволит ускорить
процесс получения информации по планам выпуска продукции
производителей, сократить время на передачу заявок на поставку
60
фармацевтической продукции и лекарственных препаратов в ООО «БСС»,
повысить качество обмена договорами и изменения условий их выполнения.
Внедрение информационного портала APS-системы позволит ускорить
процесс формирования заказов на закупку фармацевтической продукции
лекарственных препаратов у производителей.
К преимуществам использования APS-системы относятся возможность
удаленной работы с производителями фармацевтической продукции
лекарственных препаратов, удобный web-ориентированный интерфейс и
поддержка инструментов организации общения в режиме онлайн.
В качестве APS-системы рекомендуем ООО «БСС» выбрать модуль 1С:
Система проектирования прикладных решений 8.3 функционал, которого
приведен на рисунке 13.
Рисунок 13. Внешний вид модуля 1С: Система проектирования
прикладных решений 8.3
Как видно из рисунка 13 модуль 1С: Система проектирования
прикладных решений 8.3 включает средства для интеграции данных между
участниками в цепи поставок.
61
Внедрение модуля 1С: Система проектирования прикладных решений
8.3 позволит получить доступ к различным инструментам анализа и управления
взаимоотношениями с контрагентами.
Таким образом, внедрение модуля 1С: CRM 8.3 создаст возможности
повышения контролируемости и управляемости связей в цепи поставок, а
модуля 1С: Система проектирования прикладных решений 8.3 улучшить
качество информационного обмена в системе закупок за счет планирования
бизнес-процессов с поставщиками фармацевтической продукции и
лекарственных препаратов.
3.2 Оценка экономической эффективности разработанных
мероприятий
Для оценки эффективности разработанных мероприятий для ООО
«БСС», выполним планирование расходов с помощью таблицы 18.
Таблица 18
Формирование затрат для совершенствования цепи поставок ООО
«БСС»
Показатель
Значение,
тыс. руб.
1. Предварительная подготовка
- затраты на покупку модулей 1С: CRM 8.3 и 1С: Система
проектирования прикладных решений 8.3
125
- затраты на интеграцию модулей
80
- затраты на формирование документооборота
12
2. Затраты внедрение
Затраты на подключение модулей
0,78
Затраты на наполнение информационной базы
3,12
Затраты на оплату труда специалисту по информационным
технологиям
0,78
Затраты на тестирование модулей 1С: CRM 8.3 и 1С: Система
проектирования прикладных решений 8.3
0,78
Затраты на внесение изменений в должностные инструкции
1,56
Подготовка презентации
15,60
Затраты на защиту данных модуля 1С: CRM 8.3
3,12
Затраты на защиту данных модуля 1С: Система проектирования
прикладных решений 8.3
26,8
Прочие затраты
12,6
Всего затрат
282,14
62
Как видно из таблицы 18, плановые затраты на совершенствование
системы управления цепями поставок продукции ООО «БСС» составили 282,14
тыс. руб.
После оценки предложенных мероприятий экспертами ООО «БСС»
планируется увеличение доходов от снижения потерь информационных
каналах в первый год 331,22 тыс. руб., во второй 742,22 тыс. руб. и в третий год
980,75 тыс. руб.
Приведем необходимые пояснения к выбранной методике.
Первоначальный этап реализации предложений характеризуется, как правило,
отрицательной величиной денежного потока, так как осуществляется
инвестирование денежных средств. В данном случае это сумма формирования
затрат, приведенная в таблице 18.
В последующем предполагаем увеличение доходов от предложенных
мероприятий для совершенствования системы управления цепями поставок
продукции ООО «БСС». Величина (ценность) затрат и доходов при этом
должна быть различна и предполагает использование вероятностного сценария
получения эффективности.
Для оценки эффективности предложенных мероприятий выберем метод
чистой теперешней стоимости или дисконтированного денежного потока.
Данный показатель является одним из главных, наиболее известным и чаще
всего применяется в практике принятия управленческих решений.
Для расчета чистой теперешней стоимости ли дисконтированного
денежного потока используется следующая формула:
,
1
1
n
t
t
t
r
CIF
NPV
(1)
где
t
CIF
– денежный поток, руб.;
t – соответствующий год проекта (1, 2, 3.n), года;
n – срок службы проекта, дней;
63
r – ставка дисконта, %.
Критерий отбора по чистой теперешней стоимости значит, что
предложения одобряются в случае NPV>0, то есть в результате реализации
предложений ценность предприятия растет.
Значение коэффициента дисконтирования определяется по следующей
формуле:
.
1
1
t
i
i
r
КД
(2)
С использованием данных таблицы 18 и ожидаемых доходов от
реализации предложенных мероприятий определим значение коэффициента
дисконтирования при ставке дисконта 17%, указанной в планах развития ООО
«БСС» на прогнозируемые проекты по формуле 2:
;1
17,01
1
0
0
КД
;855,0
17,01
1
1
1
КД
;731,0
17,01
1
2
2
КД
.624,0
17,01
1
2
3
КД
По формуле 1 определим значения дисконтированного денежного
потока на три года реализации предложенных мероприятий,
совершенствования системы управления цепями поставок продукции ООО
«БСС»:
..6,1155624,075,980731,022,742855,022,33114,282 рубтысNPV
64
Результаты расчета показателей чистой приведенной доходности
реализации мероприятий, приведены в таблице 19.
Таблица 19
Расчет показателей NPV от реализации предложенных
мероприятий
Период
времени
Денежный
поток,
тыс. руб.
(CIFt)
Коэффициент
дисконтирования
(фактор текущей
стоимости, PVIFt)
Дисконтированный
Денежный поток,
(текущая стоимость,
NCFt), тыс. руб.
2020
-282,14
1
-282,14
2021
331,22
0,855
283,19
2022
742,22
0,731
542,56
2023
980,75
0,624
611,988
Всего
1772,05
-
1155,60
Положительное значение NPV свидетельствует о целесообразности
принятия решения о финансировании и реализации предложенных направлений
для совершенствования системы управления цепями поставок продукции ООО
«БСС».
Период окупаемости является одним из наиболее распространенных и
понятных показателей оценки эффективности. Дисконтированный показатель
периода окупаемости определяют по формуле:
,
1
NC F
1
t
n
i
r
Е
i
ИЗ
T
(3)
где
Е
ИЗ
- инвестиционные вложения (таблица 18), тыс. руб.;
n
i
r
i
1
t
1
NCF
- дисконтированный денежный поток (таблица 19), тыс. руб.
.24,0
60,1155
14,282
годаТок
Внутренняя норма рентабельности определяется по формуле: