55
4. Применение стандартных условий погашения задолженности дебито-
ров по новым договорам и внесение изменений в существующие договоры для
минимизации авансов по условиям расчетов.
5. Регулярное составление актов сверки взаиморасчетов. Срок проведе-
ния сверок может варьироваться от ежемесячного до ежеквартального.
6. Применение штрафных санкций для недобросовестных контрагентов.
Основными штрафными мерами по отношению к недобросовестным
плательщикам могут стать следующие: начисление пени в размере 0,1% а каж-
дый день просрочки и наценка по квартальным итогам внесения платежей.
Обязательным фактором является внесение данных условий в договор постав-
ки. В противном случае применение штрафных мер будет рассматриваться как
неправомерное.
Применение таких комплексных мер окажет существенное влияние на
клиентов, что позволит в будущем не допускать возникновение просроченной
задолженности, и позволит достигнуть оптимальной структуры и размера деби-
торской задолженности.
Как и любое предприятие, в процессе своей работы ООО «Гарант Строй
69» сталкивается с проблемами возникновения просроченной дебиторской за-
долженности, устранением которой занимаются коммерческое подразделение
предприятия совместно с юридическим и финансовым отделом.
Представляется наиболее целесообразным использовать в настоящее
время следующий режим устранения задолженности:
коммерческое подразделение контролирует первый этап деятельности
в отношении просроченной задолженности, когда срок просрочки менее 30 ка-
лендарных дней. Происходит фиксирование факта выявления просроченной за-
долженности. Прежде всего, необходимо выяснение у контрагентов обяза-
тельств появления долга. На данном этапе возможно проведение ревизий с це-
лью установления причин и обстоятельств возникшей задолженности;
курирующее подразделение уполномочено также на проведение вто-
рой стадии деятельности в отношении просроченной задолженности.
56
Вторая стадии длится не более 15 суток. В течение этого этапа должны
проводиться мероприятия и процедуры, направленные на урегулирование про-
блемы погашения покупателем просроченного долга. Данные мероприятия мо-
гут включать в себя:
оформление отступного зачета встречных требований;
переговоры о возможных вариантах погашения долга;
разработка новых схем погашения долга с учетом платежной рассроч-
ки и отсрочки;
уступки права требования или перевода долга и т.д.
На третьей стадии работы с задолженностью весь процесс курируется
юридическим отделом.
Куратор договора по мере необходимости сообщает юридическому от-
делу все новые факты, которые относятся к организации претензионно-исковой
работы по взысканию непогашенной задолженности.
Таким образом, первый и второй этап работы с задолженностью ведется
специальным подразделением предприятия. Третий этап работы с задолженно-
стью проводит юридический отдел, направляя исковое заявление в суд.
В случае необходимости осуществить списание дебиторской задолжен-
ности на результаты финансово-хозяйственной деятельности предприятия тре-
буется проведение инвентаризации. На основании данных инвентаризации про-
сроченная дебиторская задолженность списывается по каждому договору по
решению руководства предприятия.
Невозможность погашения дебиторской задолженности может быть вы-
звана целым комплексом факторов:
судебное решение об отказе взыскания дебиторской задолженности,
не подлежащее обжалованию;
ликвидация контрагента;
отсутствие имущества для взыскания.
57
Также предлагается ввести разработанный специально внутренний ре-
гламент по взысканию просроченной дебиторской задолженности покупателей
за товар и Регламент по взысканию просроченной дебиторской задолженности
членов ООО «Гарант Строй 69» по членским вносам. В этих документах полно-
стью разработан процесс работы с дебиторами и прописан порядок действий
сотрудников по отношению к дебиторам, в зависимости от суммы и срока про-
срочки задолженности.
Возврат дебиторской задолженности в бюджет – весьма неприятный
процесс, хотя и довольно распространенный в мире коммерции. Нарушение да-
ты исполнения договорного обязательства – первый сигнал о том, что пора
принимать какие-то меры. И первое, что вам следует предпринять, в кратчай-
шие сроки уведомить должника о самом факте нарушения, вашей принципи-
альной позиции и возможности наступления негативных последствий. Сложно
систематизировать и описать все возможные причины просрочки, соответ-
ственно, определить универсальное решение возврата дебиторской задолжен-
ности в бюджет для всех вариантов конфликтных ситуаций нереально.
Ключевым условием управления дебиторской задолженностью выступа-
ет введение кредитной политики предприятия.
Основными задачами управления дебиторской задолженностью путем
внедрения кредитной политики относятся:
определение политики предоставления товарного кредита;
контроль за выполнением кредитной политики;
разработка политики инкассации просроченной дебиторской задол-
женности.
Представленные задачи можно изобразить в виде дерева целей (рисунок
5).
58
Рисунок 5. Дерево целей «Разработка мероприятий по
повышению эффективности управления дебиторской
задолженностью предприятия»
Для успешного выполнения задач кредитной политики необходимо:
введение нормативно-правовой базы для определения оценки надеж-
ности покупателей;
проведение анализа возможности будущего дебитора к возврату им
денег;
определение для предприятия оптимальной величины и срока пога-
шения дебиторской задолженности.
4. Производить контроль за соответсвием условий предоставления кредита
покупателям
Контролировать своевременность расчетов с клиентами
3. Проанализировать и разработать политику расчетов с покупателями и
заказчиками
Определить реальную
стоимость дебиторской
задолженности, рассчитать
альтернативную стоимость
денежных средств
Обосновать условия
предоставления кредита
отдельным покупателям
Разработать меры по
досрочному погашению ДЗ:
предложения по
стимулированию продаж с
немедленной оплатой и
оплатой "по факту",
введение штрафных санкций
за просроченные платежи
2. Сформировать базу аналитической информации, позволяющей
контролировать величину дебиторской задолженности
Разработать и вести ведомости учета
расчетов с покупателями и прочими
дебиторами
Ведение журнала-ордера
1. Провести анализ состояния дебиторской задолженности
Состав и структура дебиторской
задолженности с точки зрения сроков
погашения
Расчет показателей, характеризующих
дебиторскую задолженность
59
Разработка кредитной политики предполагает следующие этапы:
1. определение условий предоставления товарного кредита;
2. расчет граничных сроков предоставления товарного кредита;
3. формирование расчетов и положений, в рамках кредитной политики,
по оказанию ранжированных скидок покупателям;
4. утверждение максимальной величины товарного кредита, который
предприятие может предоставить;
5. внедрение штрафных санкций к нарушителям дисциплины возврата
денежных средств за товарный кредит.
В политике управления дебиторской задолженностью ООО «Гарант
Строй 69» в ходе анализа была выявлена проблема старения дебиторской за-
долженности, что актуализирует пересмотр существующей на предприятии по-
литики по управлению дебиторской задолженностью. Также негативным мо-
ментом является значительное превышение дебиторской задолженности над
кредиторской по итогам 2018 года.
В ходе проведенного исследования дебиторской задолженности на
предприятии ООО «Гарант Строй 69» была определена следующая ключевая
проблема: отсутствие на предприятии эффективной системы финансового ме-
неджмента, и, как следствие, политики управления дебиторской задолженно-
стью. В связи с этим у предприятия наблюдается:
отсутствие контроля над дебиторской задолженностью;
отсутствие системы нормирования соотношения дебиторской и кре-
диторской задолженности;
отсутствие у предприятия системы управления долгосрочной задол-
женностью.
Решение данных проблем основано на следующих мероприятиях:
передача в факторинг части дебиторской задолженности;
разработка системы скидок, с целью ускорения оборачиваемости де-
биторской задолженности.
60
Схема осуществления факторингового обслуживания для предприятия
представлена на рисунке 6.
Рисунок 6. Схема факторингового обслуживания
Преимущества в использовании факторинговой системы:
1. Использование факторинга является бессрочным, а так же безналого-
вым инструментом;
2. По объему финансирования привязан к объему реализации услуг;
3. Сокращает время на подготовку и обработку данных, так как факто-
ринговая организация сама информирует заказчика об оказании услуг с отсроч-
кой платежа, предоставляя пакет документов.
4. Факторинговая организация выплачивает финансирование в объеме
до 90% от суммы оказанных услуг, а впоследствии уведомляет об оплате дан-
ных услуг клиентами и возвращает оставшиеся 10% за вычетом факторинговой
комиссии.
5. Факторинговая организация стремится к выработке идеального балан-
са между клиентом и предприятием в вопросах управления дебиторской задол-
женностью.
1. Оказание услуг
с отсрочкой
платежа
Заказчики
услуг/работ
3. Оплата
заказчиками
полученных услуг
2. Выплата финансирования
по поставке в течении 24
часов с момента передачи
документов об оказании
услуг в факторинговую
организацию
Факторинговая
организация
4. Выплата
факторинговой
организацией остатка
средств (не менее
10% от суммы
оказания услуг, после
оплаты заказчиком)
Предприятие
61
6. Факторинговая организация самостоятельно может оценить кредито-
способность и деловую репутацию клиента, тем самым предотвратить возник-
новение неплатежеспособных дебиторов.
Применение факторинга в управлении дебиторской задолженностью
позволяет перенести риски неуплаты на факторинговую организацию.
В ходе анализа было определено, что на предприятии ООО «Гарант
Строй 69» существует проблема невыплаты штрафов подрядчиками установ-
ленным договором за невыполнение строительных работ в установленный срок,
что обуславливает рост дебиторской задолженности.
Для решения данной проблемы предлагается прибегнуть к страхованию
договорных обязательств подрядчика. Такая услуга доступна в страховых орга-
низациях и банках, стоимость услуги оценивается на уровне одного процента от
суммы выполненных по договору работ. При этом, штрафные санкции за срыв
сроков заложены в договоре на уровне пяти процентов.
Таким образом, принятие таких мер позволило бы ООО «Гарант Строй
69» существенно снизить дебиторскую задолженность.
Также можно отметить ряд мероприятий, которые уже реализованы в
ООО «Гарант Строй 69»:
1. устранение препятствий для получения платежей – например анализ и
опрос контрагентов, для того чтобы узнать какие способы оплаты наиболее
удобны для них. На основе этого расширить способы оплаты для своевремен-
ной оплаты счетов;
2. приоритет управления существующими кредитами – не наращивать
кредиты с целью повышения продаж. Такая стратегия неэффективна в долго-
срочной перспективе и является одним из примеров многих потенциальных
проблем, которые могут возникнуть в результате неэффективных процессов
управления задолженностью;
3. регулярная оценка дебиторской задолженности – установка конкрет-
ного графика мониторинга и оценки состояния дебиторской задолженности. В
идеале данную процедуру необходимо проводить не реже одного раза в неде-
62
лю. Чем раньше будут выявлены ошибки, тем меньше вероятность, что они вы-
зовут серьезные проблемы для предприятия;
4. применение сокращенных условий оплаты – использование более ко-
ротких условий оплаты побуждает низкооплачиваемых контрагентов платить
хотя бы немного быстрее;
5. формирование сценария разрешения споров по выставленным счетам.
Это будет способствовать упрощению процесса и повышению общей удовле-
творенность клиентов, т.к. организация точно знает, что необходимо предпри-
нять при возникновении спорной ситуации;
6. автоматизация процессов – исследование различных типов программ-
ного обеспечения и других форм технологий для автоматизации как можно
большего количества процессов дебиторской задолженности. Чем меньше че-
ловеческих факторов, тем более точным и надежным будет весь процесс. Боль-
шинство программ имеют большую стоимость, но рентабельность инвестиций
существенна, т.к. ошибок становится меньше, и во многих случаях производи-
тельность сотрудников также увеличивается;
7. формирование инициативного процесса взыскания – поставить взыс-
кание задолженности в приоритет и обеспечивать его соблюдение создавая чет-
кую стратегию полного взыскания;
8. разработка выставления счетов в электронном виде.
Для того сокращения величины дебиторской задолженности в ООО «Га-
рант Строй 69», при условии сохранения основных условий кредитования по-
купателей, предлагается ввести регламентированную и обоснованную систему
скидок за предоплату.
В практике организаций уже достаточно длительное время используют-
ся различные схемы инкассации долгов. В тоже время, существуют некоторые
особенности использования различных стратегий. Так предприятие, имеющее
устойчивое положение на рынке и его продукция достаточно распространенна,
может использовать более жесткую политику управления дебиторской задол-
женности, в то время как для предприятий-новичков на рынке могут использо-
63
вать только лояльный подход к политике управления дебиторской задолженно-
стью.
Чаще всего применяется сочетание штрафов и скидок для контрагентов.
Как показывает практика, на данный момент наиболее распространенной явля-
ется следующая политика относительно скидок:
определение максимального срока выплат средств по выставленному
счету, который позволяет рассчитать дополнительные издержки, включающие в
стоимость товара;
вместо роста цен, повышающейся пропорционально увеличению сро-
ков платежа, рассчитываются скидки с цены.
Для того чтобы сократить величину дебиторской задолженности пред-
приятия ООО «Гарант Строй 69» предлагается передать в факторинг в ВТБ
Банк долгосрочную дебиторскую задолженность, величина которой составляет
259 тыс. руб. Согласно с данными ВТБ Банка, рассчитаем сумму, которую ожи-
дается получить после того, как в факторинг будет продано задолженность по
дебиту (таблица 11).
Таблица 11
Расчет суммы факторинга
Показатели
Расчет
Величина,
тыс. руб.
Сумма, которая может быть предо-
ставлена факторинговой организа-
цией
80% от суммы дебиторской
задолженности
207
Сумма комиссии за факторинг
2,5% от суммы дебиторской
задолженности
6
Величина уплаченных процентов
по факторингу
13% от суммы дебиторской
задолженности
34
Общая сумма издержек по факторингу
40
Из проведенных в таблице 11 расчетов видно, что предприятие, путем
продажи задолженности по дебиту, согласно с условиями факторинговой ком-
пании, может получить 207 тыс. руб. Цена факторинга в общем 40 тыс. руб.,
что включает в себя комиссию за факторинг и процентную ставку в размере
13%.
64
Дополнительная выручка ООО «Гарант Строй 69» от использования
факторинга составит:
В
доп.
= 207 тыс. руб.
Далее рассмотрим ряд мероприятий по управлению данными видами за-
долженности путем применения системы скидок и проведения взаимозачетов.
Система скидок ООО «Гарант Строй 69» должна быть привязана к предоплате,
а не к сроку погашения. Основными дебиторами предприятия ООО «Гарант
Строй 69» выступают следующие предприятия: ООО «Строймонтажстандарт»
и ООО «Контроль-Монтаж». Клиенты смогут воспользоваться следующими
скидками в зависимости от внесенной предоплаты:
вариант А – клиент сразу вносит 20% предоплаты от общей величины
и получает скидку в размере 3%;
вариант Б – клиент вносит предоплату в размере 50% от общей вели-
чины и получает скидку в размере 6%.
В таблице 12 представлены основные показатели, на которых отразится
введение подобной политики управления расчетами.
Таблица 12
Преимущества ООО «Гарант Строй 69» от использования скидок
Показатель
Без скидки
Со скидкой
Изменения
Предоставляется скидка в размере 3% при предоплате 20%
Дебиторская задолжен-
ность, тыс. руб.
350
280
-70
Коэффициент оборачивае-
мости дебиторской задол-
женности, об.
13,73
17,17
3,43
Период погашения задол-
женности, дн.
27
21
-5
Предоставляется скидка в размере 6% при предоплате 30%
Дебиторская задолжен-
ность, тыс. руб.
350
245
-105
Коэффициент оборачивае-
мости дебиторской задол-
женности, об.
13,73
19,62
5,89