65
3. планируемые даты остальных расчетов с клиентом (ответственный –
менеджер);
4. согласованный в производстве срок изготовления (ответственный –
директор производства);
5. планируемые сроки привоза комплектующих (ответственный –
специалист логистики);
6. информация о рабочих в производственном цеху, осуществляющих
сборку оборудования (ответственные – производственный персонал);
7. условия доставки (ответственные – менеджер, специалист логистики);
8. наличие оформленного договора, спецификации к нему
(ответственный – менеджер);
9. особые заметки (ответственные – менеджер, координатор).
К «паспорту сделки» прилагается согласованный заказчиком бланк-заказ
(ответственный – менеджер), деталировка заказа (ответственный – директор
производства).
В документ координатором своевременно вносится информация о
фактическом выполнении условий, которая соотносится с планом. При
расхождении данных, ответственное лицо возмещает компании убыток,
понесенный вследствие «исправления его ошибки».
В случае отгрузки клиенту оборудования несоответствующей
комплектации предлагаем ввести штрафные санкции. Помимо возмещения
понесенного убытка, ответственное лицо также уплачивает штраф в размере ста
рублей за каждый «недочет». Данная мера имеет лишь воспитательный
характер, по-нашему мнению, поможет повысить внимательность персонала и
качество исполнения заказов.
Рекомендация 4 – улучшить систему мотивации для проектировщиков.
Ранее упоминалось о высокой значимости проектных организаций в
деятельности ООО «Химнефтемаш». На данный момент система мотивации для
проектировщиков представляет собой выплату вознаграждения в размере 5
процентов от суммы реализованного оборудования, заложенного в проект.
66
Подобная система действует и у основных конкурентов. Для создания
конкурентного преимущества и увеличения количества проектов с
оборудованием «Штибель» предлагаем улучшить условия мотивации.
Улучшение системы имеет следующий характер:
1. Рекомендуем разделить выплату вознаграждения на две части:
a) Единовременная выплата за предоставление проекта с учетом
выполнения проектировщиком некоторых обязательств в размере 5 000 руб.
(если сумма заложенного оборудования меньше 150 000 руб.) и 10 000 руб.
(если сумма заложенного оборудования больше 150 000 руб.);
b) Вознаграждение в случае поставки оборудования в размере 5
процентов от суммы реализованного оборудования.
2. Для выплаты вознаграждения проектировщик должен:
a) Предоставить спецификацию с указанием производителя;
b) Сообщить контактную информацию заказчика, по возможности
узнать срок сдачи объекта.
Ответственный за создание памятки для проектировщиков –
руководитель коммерческого отдела.
Ответственный за распространение информации о новой системе
мотивации, оформление служебных записок на комиссионное вознаграждение
– менеджеры по продажам.
Рекомендация 5 – создать программу ведения планово-отчетной
деятельности менеджеров по продажам.
В настоящее время планово-отчетная деятельность менеджеров по
продажам построена на еженедельном планировании: менеджер в конце недели
оформляет отчет о проделанной работе в таблице Excel, куда заносит
результаты проведенных переговоров с клиентами; составляет план встреч (с
указанием целей) на будущую неделю. При этом контактную информацию о
клиентах менеджер по продажам обязан заносить в программу «Exiland Assis-
tant», представляющую собой единую базу данных, однако, у этой программы
существуют недостатки. Во-первых, программа не предназначена для
67
специфики бизнеса ООО «Химнефтемаш». Во-вторых, у руководства
предприятия нет возможности проследить работу менеджеров из-за отсутствия
функции синхронизации данных на удаленных компьютерах.
Таким образом, в организации продаж выявлены следующие проблемы:
1. создание планов и отчетов в разных программах отнимает у
менеджера большое количество времени;
2. нет полноценной картины рынка, нет четкого понимания
перспектив развития продаж;
3. недобросовестные менеджеры заносят в отчеты ложную
информацию, только лишь изображая бурную деятельность.
Указанные моменты являются причинами снижения эффективности
работы менеджеров по продажам, уменьшения объемов продаж, оказывают
негативное влияние на динамику показателей финансово-хозяйственной
деятельности и уровня конкурентоспособности предприятия в целом.
В настоящее время созрела острая необходимость создания программного
продукта, способного объединить все связанные между собой элементы
внешней среды предприятия – объект, партнеры (заказчик, генеральный
подрядчик, монтажная организация), проектная организация.
Ключевым звеном рекомендуемой программы должны стать объекты –
должна существовать возможность контроля за всеми стадиями (получение
технического задания на проектирование, создание проекта, выбор монтажной
организации, закуп оборудования, монтаж оборудования, эксплуатация
объекта). К каждому из добавленных объектов менеджер заносит информацию
о партнерах, таким образом, параллельно создается база данных, учитывающая
все монтажные и проектные организации региона. Менеджер ежедневно
заносит результаты проведенных встреч, все отчеты отражаются у руководства.
Руководитель может корректировать действия менеджера с помощью
постановки задач в программе.
В итоге должен получиться программный продукт, полностью
адаптированный под бизнес предприятия.
68
Ответственным лицом по выполнению данной рекомендации необходимо
назначить директора организации. Им должны быть выполнены следующие
задачи:
1. подробное описание технического задания на разработку программы;
2. выбор организации-разработчика программы;
3. контроль за созданием программного продукта;
4. обучение менеджеров работе с программой;
5. контроль менеджеров.
Рассмотрим предложения нескольких тольяттинских компаний,
деятельность которых связана с разработкой программного обеспечения
(Таблица 16).
Таблица 16
Мониторинг услуг web-студий
Критерий
выбора
ООО «ИТ»
ООО
«БизнесСофт»
ООО «Эксперт»
Стоимость услуги
400 тыс. руб.
300-500 тыс. руб.
550 тыс. руб.
Срок выполнения
5 месяцев
2 месяца
6 месяцев
Опыт разработки
подобных
программ
Нет
нет
Нет
Наиболее выгодным считаем предложение ООО «БизнесСофт» - в
течение двух месяцев специалисты ООО «БизнесСофт» разработают программу
с учетом выполнения необходимых функций за 300 000 руб. Далее программа
будет введена в деятельность ООО «Химнефтемаш», в связи с чем возникнет
необходимость доработки существующих или создания дополнительных
функций. ООО «БизнесСофт» готово сопровождать программное обеспечение,
вносить изменения (стоимость доработки составит не более 200 000 руб.).
Срок выполнения данной рекомендации – 6 месяцев.
Рекомендация 6 – осуществлять контроль за работой web-сайта.
Для повышения эффективности работы Интернет-страницы компании,
что приведет к увеличению количества клиентов, повышению их
удовлетворенности, необходимо выполнить следующие задачи:
69
1. Обновление информации на сайте о производимом оборудовании,
новинках, объектах;
2. Настройка функции скачивания каталога и прайсов;
3. Добавление информации о региональных представительствах.
Услуги ай-ти администрирования на предприятии осуществляет
сотрудник, не состоящий в штате организации. Вышеперечисленные задачи он
сможет осуществить за 15 000 руб.
Ответственным за выполнение данной рекомендации необходимо
назначить директора по развитию.
Контролировать работу сайта необходимо не реже 1 раза в квартал.
3.2. Экономическая эффективность предлагаемых мероприятий
Результаты проведенного в работе исследования и разработанные
рекомендации, а также оценка их эффективности обобщены в таблице 17.
Результаты исследования позволяют прогнозировать получение
следующих эффектов повышения уровня конкурентоспособности ООО
«Химнефтемаш»:
увеличение доли рынка;
увеличение выручки;
повышение удовлетворенности клиентов;
снижение затрат за несоответствующее исполнение обязательств;
повышение эффективности региональной экспансии.
Общие затраты на реализацию мероприятий составляют 1 470 тыс. руб. в
год.
Планируемый рост выручки составил 15 %. Планируемые показатели
деятельности предприятия представлены в таблице 18.
69
Таблица 17
Проблемы повышения конкурентоспособности ООО «Химнефтемаш», разработанные рекомендации
и экономическая оценка их эффективности
Проблема
Пути решения
Затраты на
осуществление
Ответственные
лица
Срок
реализации
Эффективность
рекомендаций
1
2
3
4
5
6
Недостаточно
широкий
ассортимент
Получить
разрешение на
применение
оборудования на
взрывоопасных
объектах
Услуга
посреднической
организации – 350
тыс. руб.
Затраты на
изготовление
установки – 250 тыс.
руб.
Директор по
развитию,
технический
директор,
директор
производства
1 год
Увеличение доли рынка.
Увеличение выручки.
Низкая скорость
обработки заказов
Разработка
программы
250 тыс. руб.
Директор по
развитию,
технический
директор
3 месяца
Увеличение числа
обработанных заказов, и
как следствие увеличение
выручки, повышение
удовлетворенности
клиентов
Часты случаи
несоответствующей
комплектации
Создать «паспорт
сделки», ввести
штрафные
санкции
Трудовые затраты,
финансовых затрат
не требуется
Начальник
коммерческого
отдела
1 неделя
Снижение затрат за
несоответствующее
исполнение обязательств
70
Продолжение таблицы 17
1
2
3
4
5
6
Низкая
эффективность
работы с
проектировщиками
Улучшить систему
мотивации
проектировщиков
В маркетинговый
бюджет по
продвижению
необходимо
заложить статью в
200 тыс. руб.
Начальник
коммерческого
отдела
1 неделя
Увеличение объемов
продаж
Слабый уровень
контроля за внешней
средой предприятия
Разработка
программы
развития продаж
«Экспансия»
300 – 500 тыс. руб.
Директор
2-6 месяцев
Повышение эффективности
работы менеджеров,
увеличение товарооборота,
повышение
рентабельности,
региональная экспансия
Низкая
информативность
сайта
Обновление
информации на
сайте
5 000 руб. в квартал
Директор по
развитию
1 неделя
Увеличение числа
клиентов, повышение их
удовлетворенности
71
Таблица 18
Планируемые показатели деятельности предприятия с учетом
реализации проектных мероприятий
Показатели
2019 г.
Проект
Изменение
абсолютное
%
Выручка,
тыс. руб.
130 234
149 769
19 526
15,00
Валовый
доход, тыс.
руб.
17 732
20 399
2 667
15,00
Уровень
валового
дохода, %
13,62
13,62
-
-
Издержки
обращения,
тыс. руб.
7 070
8 540
1 470
20,79
Уровень
издержек
обращения,
%
5,43
5,70
0,27
-
Прибыль от
продаж, тыс.
руб.
10 662
11 859
1 197
11,23
По данным таблицы 18 видно, что в результате внедрения мероприятий
выручка предприятия возрастет на 15 %, прибыль от продаж – на 11,23 %.
Затраты на реализацию мероприятий полностью окупятся.
Выводы по Главе 3
С учетом полученной в ходе исследования информации для ООО
«Химнефтемаш» были разработаны рекомендации по повышению уровня
конкурентоспособности на рынке вентиляционного оборудования:
получение разрешения на применение производимого приточно-
вытяжного оборудования на взрывоопасных объектах;
создание программного продукта по подбору приточно-вытяжных
установок;
создание «паспорта сделки» для каждого из оплаченных заказов на
приточно-вытяжное оборудование, введение штрафных санкций за
72
несоответсвие согласованных в «паспорте сделки» условий (точность подбора,
комплектация, срок изготовления);
улучшение системы мотивации для проектировщиков;
создание программного продукта для работы менеджеров по
продажам – с целью повышения эффективности работы менеджеров,
регионального развития, для контроля их деятельности руководством;
обновление информации на сайте о производимом оборудовании,
новинках, объектах; необходимо настроить функции скачивания каталога и
прайсов; внесение информации о региональных представительствах.
Результаты исследования позволяют прогнозировать получение
следующих эффектов повышения уровня конкурентоспособности ООО
«Химнефтемаш»: увеличение выручки на 15%; увеличение прибыли от продаж
на 11,23 %; повышение удовлетворенности клиентов.
73
Заключение
Под конкурентоспособностью предприятия понимается комплексная
сравнительная характеристика предприятия относительно конкурентов, которая
отражает его внутренний потенциал, позицию в конкретных сегментах рынка и
способность удерживать ее под воздействием дестабилизирующих факторов
внешней среды. Главной задачей предприятия, обладающего рядом
конкурентных преимуществ, является обеспечение хорошего уровня
конкурентоспособности, как показателя, отражающего конкурентные позиции
предприятия.
Виды и методы исследования конкурентоспособности предприятия
можно подразделить на прямые и косвенные, методы наружного наблюдения и
проникновения, методы количественные и качественные. Однако для
эффективности применения тех или иных методов необходима
соответствующая информация, которая может быть открытой или закрытой.
Существует множество методов оценки конкурентоспособности:
матричные методы; методы, основанные на оценке конкурентоспособности
продукции предприятия; методы, основанные на теории эффективной
конкуренции. Использование того или иного метода зависит от наличия и
возможности получения информации необходимой для анализа. А проведенная
оценка позволит сделать необходимые выводы и разработать пути усиления
конкурентоспособности предприятия.
Общество с ограниченной ответственностью «Химнефтемаш» -
производственное предприятие, выпускающее следующие виды продукции:
задвижки, выполняемые из углеродистой, нержавеющей и
легированной стали, условный диаметр которых составляет от 15 до 1400
миллиметров;
предохранительные клапаны, рассчитанные на работу под давлением
от 1 до 6,3 мПа;