45
Не налажена эффективная работа с
проектировщиками (в проект
закладывают конкурентное
оборудование)
0,15
5
0,75
Длительная обработка (расчет) запросов
на отдельные виды продукции
0,12
5
0,6
Всего
1
36
4,2
Резервы повышения эффективности работы предприятия на микроуровне
заключаются в улучшении слабых сторон. Наибольшее значение имеют:
1. Случаи несоответствующей комплектации оборудования. После
отгрузки оборудования часто выясняется, что забыли отгрузить датчик или
неправильно сделали сторону обслуживания. Нужно понимать, что подобные
случаи возникают из-за невнимательности работников и влияют не только на
мнение заказчика о заводе и о выпускаемом оборудовании, но и отражаются на
отношениях конкретного менеджера с клиентом.
2. Нет эффективной работы с проектировщиками. В погоне за быстрыми
продажами менеджеры компании основное внимание уделяют общению с
монтажными организациями, забывая про важность работы с
проектировщиками. В среднем реализация оборудования происходит через 1-2
года после изготовления проекта, однако заложенное в проект оборудование
наращивает гарантированные продажи на перспективу будущих лет.
Эффективная работа с проектировщиками позволяет получить информацию о
заказчике; своевременно узнавать о сроках монтажа, о выбранной монтажной
организации; повысить известность и узнаваемость бренда.
Менее значимыми являются следующие проблемы:
высокая себестоимость продукции. Разработка и выполнение
мероприятий по снижению себестоимости продукции помогут повысить
рентабельность финансово-хозяйственной деятельности;
неполная загрузка производства. Данная проблема проявляется в
основном в зимнее время в связи с малым объемом продаж;
длительная обработка (расчет) запросов на оборудование. В
современное время важен срок не только изготовления заказа, но и время
46
ответа на заявку. Предприятие не имеет налаженную систему подбора
оборудования, поэтому заказчику приходится ждать ТКП намного дольше, чем
счета от конкурентных компаний. Это приводит к негативному отношению
клиентов и уменьшению продаж вследствие потери некоторых заказов;
недостаточно полный ассортимент. Предприятие не имеет
сертификатов на выпуск противопожарного и взрывозащищенного
оборудования, что приводит к потере массы заказов, снижению товарооборота.
Получение данных разрешений позволит охватить значимую долю рынка –
взрывоопасные объекты.
Наименьший вес в совокупности слабых сторон предприятия имеет
проблема неконкурентоспособности цен на наборное оборудование. Высокая
стоимость предложений на наборное оборудование связана с тем, что ООО
«Химнефтемаш» осуществляет завершающую стадию производства, то есть
сборку наборного оборудования из комплектующих, закупаемых у различных
поставщиков, а конкуренты самостоятельно выполняют весь производственный
цикл.
Предприятие не имеет резервов уменьшения стоимости. Мониторинг цен
представлен в таблице 7.
Таблица 7
Мониторинг цен на наборное оборудование, руб.
Оборудование
«Химнефтемаш»
«Korf»
«Веза»
«Климат
70-40-П-Т-О-Ш-
В» (без корпуса)
120 692,40
115 567,78
89 981,00
«Климат
50-30-В-О-О-Ш-
В» (без корпуса)
50 700,00
48 912,54
46 874,60
Отметим также такую проблему, как увеличение степени износа
оборудования, есть необходимость улучшения материально-технической базы.
Появление новых конкурентов наталкивает на потребность замены старого,
покупки дополнительного оборудования.
Перейдем к подробному рассмотрению возможностей рынка (Таблица 8).
47
Таблица 8
Взвешенная оценка возможностей рынка для предприятия по 5-
балльной шкале
Возможности рынка
Значимость
Оценка
Взвешенная
оценка в
баллах
Растущие темпы строительства - рост
спроса
0,2
5
1
Растущий курс евро и доллара -
отечественное оборудование становится
более выгодным для приобретения по
сравнению с зарубежным
(отечественное оборудование
медленнее дорожает по сравнению с
зарубежным)
0,1
5
0,5
Закон об энергосбережении - диктует
переход к прокладке тепловых сетей с
наименьшими тепловыми потерями (в
том числе технология
пенополиуретановой изоляции)
0,15
4
0,6
Сжатые сроки строительства - для
заказчиков важным условием выбора
оборудования становится кратчайший
срок поставки
0,4
5
2
Всего
1
19
4,1
Современное состояние рынка климатического оборудования предлагает
возможности для предприятия, основными из которых являются:
растущие темпы строительства новых объектов, реконструкции
действующих объектов положительно влияют на динамику спроса на
вентиляционное оборудование. Появляются новые перспективные организации,
с которыми можно выстроить взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество.
важным условием для заказчиков становится срок изготовления
оборудования, что является конкурентным преимущество ООО
«Химнефтемаш». Чтобы уложиться в обозначенные сроки строительства
клиент готов заплатить чуть дороже. Возникают ситуации, когда ждать
зарубежное оборудование просто невозможно, поэтому заказчик делает выбор в
пользу отечественного производителя;
в случае эффективной работы с проектировщиками появляется
возможность гарантированной реализации заложенного в проект оборудования.
В соответствии с законом о проектировании, согласованное проектной
48
организацией оборудование не подлежит изменению. Необходимо помнить, что
данная возможность распространяется и на конкурентов, может принести
обратный эффект;
все большее значение уделяют энергосберегающим технологиям.
Закон об энергосбережении диктует переход к прокладке тепловых сетей с
использованием технологий, уменьшающих тепловые потери, в том числе
ППУ;
колебания курса на валютном рынке, увеличение курса евро и доллара
помогают отечественным производителям делать более выгодные предложения
на оборудование по сравнению с зарубежными производителями, расчеты с
которыми ведутся в иностранной валюте.
Угрозы рынка подробнее рассмотрим в таблице 9. Связаны они, в
основном, с повышением уровня конкуренции. Появляются новые
производства, способные обеспечить вентиляционным оборудованием
значительную долю рынка. Чтобы завоевать рынок конкуренты используют
демпинговые цены, предлагают удобные для заказчика условия оплаты
(отсрочка платежа либо минимальный размер предоплаты). Еще одним
негативным фактором для развития продаж вентиляционного оборудования
отечественного производства является стереотипное мнение клиентов о
превосходстве иностранного оборудования.
Таблица 9
Взвешенная оценка угроз рынка для предприятия по 5-балльной
шкале
Угрозы рынка
Значимость
Оценка
Взвешенная
оценка в
баллах
Высокий уровень конкуренции,
появление новых высоко-технологичных
производств
0,35
5
1,75
Снижение уровня продаж из-за
стереотипного мнения клиентов о
качестве оборудования российского
производства
0,2
3
0,6
Потеря заказов за счет смещения спроса
в пользу наборного оборудования
0,2
3
0,6
49
Рост потребностей клиентов в отсрочке
платежа / минимальном размере
предоплаты
0,25
5
1,25
Всего
1
16
4,2
Подведем итоги оценки внешних и внутренних факторов, влияющих на
эффективность деятельности предприятия. Взвешенные коэффициенты равны:
- сильные стороны – 4,29;
- слабые стороны – 4,2;
- возможности рынка – 4,1;
- угрозы рынка – 4,2.
Сильные и слабые стороны предприятия примерно одинаковы,
возможности рынка немного преобладают по сравнению с угрозами внешней
среды. Следует разработать стратегические направления деятельности, которые
помогут использовать сильные стороны предприятия с учетом возможностей
рынка, при этом преодолеть имеющиеся в организации слабости и
минимизировать влияние угроз рынка.
Необходимо выявить комбинации факторов, которые должны быть
учтены при разработке стратегии поведения организации. Установим связи
между сильными и слабыми сторонами компании, возможностями и угрозами
рынка, проведем выбор стратегических направлений с помощью матрицы
SWOT-анализа (Таблица 10).
Таблица 10
Матрица SWOT-анализа ООО «Химнефтемаш»
Сильные стороны
Слабые стороны
S
1
S
2
S
3
S
4
S
5
S
6
S
7
W
1
W
2
W
3
W
4
W
5
W
6
W
7
W
8
W
9
Возможности
O 1
Поле "СИВ"
Поле "СЛВ"
O 2
1) Увеличение своей доли на
рынке за счет повышения
эффективности работы
менеджеров (знакомство с
новыми клиентами); 2)
Увеличение продаж с
1) Увеличение объемов продаж для
полной загрузки производства; 2)
Повышение эффективности работы с
проектировщиками; 3)Уменьшение
сроков предоставления технико-
коммерческого предложения для
O 3
50
O 4
помощью конкурентного
преимущества - сроков; 3)
Акцент продаж на трубы
ППУ; 4) Постоянный контроль
за внешней средой
предприятия (отслеживание
появления новых объектов,
анализ и оценка клиентов).
клиента.
O 5
Угрозы
Т 1
Поле "СИУ"
Поле "СЛУ"
Т 2
1) Увеличение
приверженности клиентов к
предприятию за счет
создания слаженной
команды, отвечающей
оперативно и качественно на
все потребности клиента. 2)
Постоянное повышение
квалификации менеджеров в
области технического знания
своего продукта, психологии
межличностного общения,
развитие навыков
эффективного менеджмента;
3) Увеличение доли рынка
вследствие повышения
конкурентных позиций с
помощью умелой работы
сотрудников.
1) Улучшение позиций на рынке за
счет повышения качества
оборудования, расширения
ассортимента, технического
перевооружения завода, наращивания
производственного потенциала; 2)
Контроль за соответствием
комплектации оборудования; 3)
Повышение известности бренда с
помощью позиционирования
конкурентных преимуществ; 4)
Корректировка ценовой политики в
области наборного оборудования; 5)
Снижение себестоимости продукции; 6)
Увеличение скорости обработки
запросов на отдельные виды
оборудования; 7) Постоянный контроль
за внешней средой предприятия
(отслеживание конкурентов, анализ и
оценка поставщиков).
Т 3
Т 4
Для последующей разработки рекомендаций считаем необходимым
выделить следующие направления в стратегии организации:
1. улучшение конкурентных позиций за счет повышения качества
оборудования, расширения ассортимента, технического перевооружения
завода, наращивания производственного потенциала (поле «СЛУ»);
2. контроль за соответствием комплектации оборудования (поле «СЛУ»);
3. увеличение скорости обработки запросов на отдельные виды
оборудования (поле «СЛУ»);
4. постоянный контроль за внешней средой предприятия – отслеживание
конкурентов, анализ и оценка поставщиков (поле «СЛУ»);
5. повышение эффективности работы с проектировщиками (поле «СЛВ»);
51
6. постоянный контроль за внешней средой предприятия – отслеживание
появления новых объектов, анализ и оценка клиентов (поле «СИВ»).
2.3. Анализ конкурентоспособности предприятия
Рассмотрим основных конкурентов ООО «Химнефтемаш»,
проанализируем сильные и слабые стороны предприятия, сделаем оценку
конкурентоспособности завода.
Прямыми конкурентами ООО «Химнефтемаш» являются: компании
«VTS Clima» (Польша), «Веза» (Москва), «Korf» (Москва), «NED» (Москва),
«Supervent» (Чехия), «НЗВЗ» (Новокуйбышевск) – под этими брендами
выпускается достаточно надежное вентиляционное оборудование одной
ценовой категории.
Оценку конкурентоспособности предприятия проведем экспертным
методом, за основу анализа примем семь важных критериев:
1. география охвата – показатель определяет наличие филиалов,
показывает широту границ рынков сбыта, имеет влияние на узнаваемость
бренда, известность марки, престижность оборудования;
2. ассортимент – критерий показывает наличие специфического
оборудования, в определенных случаях создает ситуацию безальтернативного
выбора для клиента;
3. качество – показатель характеризует соответствие требований
назначения, безопасности, экологичности, надежности, эргономики,
ресурсосбережения, технологичности, эстетичности выпускаемого товара
желаниям заказчика;
4. сертификация – показатель определяет наличие и широту
сертифицированного ассортимента, косвенно показывает клиенту серьезность
компании;
5. срок поставки – важнейший показатель, создающий конкурентное
преимущество;
52
6. гарантийный срок – критерий косвенно влияет на риск заказчика, по
данному показателю клиент может сделать вывод о качестве товара;
7. удобство сайта – важный момент при знакомстве с компанией,
неудобство сайта может привести к негативному мнению о всей компании.
Фактор цены в анализе не учитываем, так как оборудование исследуемых
марок находится в одном стоимостном сегменте.
Экспертная оценка получена путем опроса Директора организации,
Коммерческого директора и Директора по развитию.
В таблицу 11 заносим экспертную оценку по пятибалльной шкале, при
этом вводим в анализ Идеального лидера.
Таблица 11
Экспертная оценка конкурентоспособности предприятия
и конкурентов
№
Критерии
оценки
Вес
критерия
Лидер
«Химнефтема
ш»
«Веза»
«VTS Clima»
«Korf»
«NED»
Super vent
«НЗВЗ»
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
1
География
охвата
0,10
5
4
5
5
5
5
4
2
2
Ассортимент
0,14
5
4
5
4
4
4
3
3
3
Качество
0,30
5
4
4
3
4
3
3
3
4
Сертификаты
0,12
5
4
5
4
4
4
4
4
5
Срок
поставки
0,17
5
5
2
3
3
3
3
4
53
Продолжение таблицы 11
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
6
Гарантийный
срок
0,12
5
5
2
5
5
5
2
3
7
Удобство
сайта
0,05
5
4
4
3
4
5
2
3
Итого:
1,00
35
30
27
27
29
29
21
22
Далее присваиваем каждому критерию анализа вес и рассчитываем
интегральный показатель конкурентоспособности относительно лидера
(Таблица 12).
Таблица 12
Интегральный факторный показатель конкурентоспособности
Критерии
оценки
Вес
критерия
Лидер
«Химнефтема
ш»
«Веза»
«VTS Clima»
«Korf»
«NED»
«Supervent»
«НЗВЗ»
География
охвата
(филиалы)
0,10
0,5
0,4
0,5
0,5
0,5
0,5
0,4
0,2
Ассортимент
0,14
0,7
0,56
0,7
0,56
0,56
0,56
0,42
0,42
Качество
0,30
1,5
1,2
1,2
0,9
1,2
0,9
0,9
0,9
Сертификация
0,12
0,6
0,48
0,6
0,48
0,48
0,48
0,48
0,48
Срок поставки
0,17
0,85
0,85
0,34
0,51
0,51
0,51
0,51
0,68
Гарантийный
срок
0,12
0,6
0,6
0,24
0,6
0,6
0,6
0,24
0,36
Удобство
сайта
компании
0,05
0,25
0,2
0,2
0,15
0,2
0,25
0,1
0,15
Взвешенная
оценка
1,00
5,00
4,29
3,78
3,7
4,05
3,8
3,05
3,19
Показатель
конкурентоспособности
1,00
0,86
0,76
0,74
0,81
0,76
0,61
0,64
По данным таблицы 12 видим, что наибольший показатель
конкурентоспособности получен ООО «Химнефтемаш» – 0,86. С небольшим
отрывом (0,81) оценивается конкурентоспособность завода «Korf»; показатели
54
конкурентоспособности предприятий «Веза» и «NED» одинаковы и равны 0,76;
наименее конкурентоспособными являются компании «НЗВЗ» и «Supervent».
Сравнивая показатели конкурентоспособности ООО «Химнефтемаш» и
Лидера, можно сделать вывод, что существуют резервы повышения
конкурентоспособности исследуемого предприятия (на 14%).
Проанализируем конкурентные преимущества или недостатки
предприятия по сравнению с конкурентами по каждому из критериев (в
порядке значимости):
1. Качество производимого оборудования. Данный показатель ООО
«Химнефтемаш» оценен в 1,2 балла, равен оценке качества предприятий «Веза»
и «Korf». Компании набрали на 0,3 балла больше, чем остальные конкуренты
(«VTS Clima», «NED», «Supervent», «НЗВЗ»), однако до лидера им не хватает
0,3 балла.
2. Срок поставки. Оценка критерия соответствует идеальному значению,
равна 0,85 балла, намного опережает конкурентные значения. Предприятие
предлагает изготовление оборудование от 2х недель, конкуренты обозначают
срок в 2-3 раза больше. Можно выделить срок изготовления оборудования ООО
«Химнефтемаш» в качестве основного конкурентного преимущества
предприятия.
3. Ассортимент. Предлагаемый ООО «Химнефтемаш» товарный
ассортимент соответствует основным потребностям рынка, оценивается в 0,56
балла. Аналогичные товары предлагают компании «VTS Clima», «Korf»,
«NED»: стандартизированная линейка приточно-вытяжного оборудования,
производительностью до 100 000 м
3
/час, в обычном, наружном, северном и
медицинском исполнениях. Отличительной особенностью исследуемого
предприятия является изготовление установок на газе. Наиболее
конкурентоспособным из рассматриваемых компаний является завод
вентиляционного оборудования «Веза», оценка показателя значительно
превышает оценки остальных организаций, критерий оценен в 0,7 балла и
соответствует идеальному значению. «Веза» предлагает установки в наружном,