55
Данные товары имеют небольшую долю рынка и высокие темпы роста. Эти
товары являются для предприятия перспективными с позиции доходности, но в
то же время требуют внимания в части их продвижения.
В категорию «собаки» внесены такие товары, как: аксессуары для
ванных комнат, а также хозтовары, реализуемые предприятием. Данные товары
являются низкодоходными и по отдельным товарам убыточным. Поэтому
данные товары должны иметь поддерживающие мероприятия.
Завершая оценку конкурентоспособности ООО Акваарт можно сделать
вывод о том, что предприятие достаточно конкурентоспособно и имеет ряд
сильных сторон, которые могут быть использованы в конкурентной борьбе.
Однако предприятие уступает своим основным конкурентам по таким
критериям как продвижение товара, бренд, имидж, качество обслуживания.
Поэтому необходима разработка мероприятий по укреплению конкурентных
позиций предприятия и увеличения объемов продаж.
56
Глава 3. Разработка мероприятий повышения
конкурентоспособности ООО "Акваарт"
3.1 Пути повышения конкурентоспособности ООО "Акваарт"
Для повышения конкурентоспособности предприятия ООО «Акваарт»
рекомендуется осуществить реализацию следующих мероприятий:
- провести PR-кампанию для укрепления положительного имиджа и
привлечения большего количества клиентов;
- дополнить сайт видео-консультациями по отдельным видам
товаров;
- открыть интернет-магазин на базе действующего сайта предприятия
для увеличения продаж:
- проводить систематические маркетинговые исследования с
помощью официального сайта;
- формировать оценку конкурентоспособности предприятия не реже
1 раза в полугодие.
Мероприятие 1 - Разработка PR-кампании.
Прежде чем разрабатывать PR-кампанию для продвижения бренда и
привлечения новых клиентов необходимо обозначить существующую
проблему.
На сегодняшний день активным способом продвижения товаров ООО
«Акваарт» являются продажи через магазин и заказ по телефону, однако этого
недостаточно для полноценной PR-деятельности. Необходим комплекс PR-
мероприятий, который сформирует благоприятное мнение, повысит
информированность, узнаваемость потенциальных клиентов об ООО «Акваарт»
и его товарах, создаст необходимый имидж клиентоориентированной
компании, главной целью которой является не только получение прибыли, но и
в первую очередь удовлетворение потребностей своих клиентов. Кроме того,
необходимо поддерживать лояльность существующих клиентов и уровень их
осведомленности об услугах.
57
Стратегия PR-кампании для продвижения товаров ООО «Акваарт»
должна базироваться на существующем спросе в сантехнических товарах у
таких целевых сегментов покупателей как: компании-строители, ремонтные
компании, дизайнерские бюро, государственные и муниципальные учреждения.
Основным конкурентным преимуществом ООО «Акваарт» при этом будет
являться возможность комплексного обслуживания компаний-клиентов и
гарантия качества товара, а также услуг по доставке и предоставлении
профессиональных консультаций при выборе товаров, выполнение сроков
поставки.
Необходимо убедить целевую аудиторию в том, что компетентность его
сотрудников поможет достичь всех вышеперечисленных выгод.
Целями PR-кампании являются:
- увеличение осведомленности целевых аудиторий об ООО
«Акваарт» и его деятельности;
- увеличение потока клиентов;
- формирование положительного образа ООО «Акваарт» в
восприятии целевых аудиторий (возвышение имиджа).
География PR-кампании - Санкт-Петербург, Ленинградская область.
Время проведения кампании - в течение всего календарного года. Несомненно,
главный фактор в данном случае по- прежнему - личные контакты с
потенциальными клиентами. Таким образом, основными PR-инструментами
продвижения продукции могут являться:
- Личные встречи с клиентами и предоставление им сведений об
ассортименте товаров, презентационных и корпоративных материалов,
сувениров.
- Специальные мероприятия - участие в конференциях, отраслевых
выставках, презентации, различных культурных акций, пресс-конференций, о
чем масштабно оповещаются широкие слои потребителей посредством СМИ.
Такие мероприятия являются основным способом привлечения внимания к
компании и ее товарам.
58
- Публикация интересной информации о новинках товаров в деловых
или профильных СМИ.
- Активное продвижение в интернет-среде (информационная работа в
отраслевых форумах, социальных сетях, продвижение сайта и т. п.).
Разрабатывая PR-кампанию следует акцентировать внимание на
продвижении в интернет-среде, посредством СМИ и путем организации
специальных мероприятий. В таблице представлены мероприятия, которые
необходимо провести в течение года с целью пиара компании
Таблица 20
План мероприятий по формированию имиджа и
продвижению бренда ООО Акваарт на год
Мероприятие
Характер мероприятия
Срок
Проведения
1
2
3
Размещение
информации о
компании в
интернет-
справочниках и
бизнес- каталогах
Краткая информация о компании с
перечислением услуг, как правило,
представлена в виде отдельной интернет-
страниц, которую можно найти по поиску
на сайте или рубрикатору.
Единовременно
Реклама в СМИ
Реклама на радио, а также печать
рекламных статей о компании в в
отраслевых изданиях
1 раз в квартал
Участие в
выставках
сантехники,
благотворительных
акциях
Участие в международной выставке
строительных и отделочных материалов
ИнтерСтройЭкспо 2020 (СПб КВЦ
«Экспофорум»)
Апрель 2020
Продвижение сайта
через поисковые
системы
Появление сайта компании в первых
строчках результатах поисковых запросов
в популярных поисковых системах
Yandex.ru, Google.ru.
-ежемесячно
Ведение блога на
LiveJournal.ru
Блог предполагает размещение
информации о новостях компании,
проводимых мероприятиях. а также
публикацию интересных материалов о
сантехнике.
Систематически
В течение года
Мониторинг web-
форумов и участие
в них
Участие и инициирование обсуждений
различных вопросов новинок сантехники,
маркетинга и продвижения данных видов
товаров на отраслевых и популярных
интернет-порталах.
Систематически
в течение года
Обоснуем выбор форм проводимых мероприятий:
59
Информационная работа в интернет-среде, прежде всего, важна потому,
что современный покупатель все чаще начинает искать информацию о товарах
и услугах в Интернете. Чем сложнее данные товары и услуги, тем значительнее
будет информация из независимых источников. Ни одному каналу
коммуникации не под силу переспорить сеть Интернет в вопросе доверия к
нему аудитории. Благодаря форумам, чатам, социальным сетям, возможности
комментирования статей и прочим инструментам у человека формируется
мнение, что он получает сведения из независимых и разнообразных
источников. ТВ и пресса не могут похвастаться подобным эффектом. Плоды PR
в сети Интернет сохраняют свою доступность и актуальность на протяжении
долгого периода. Аудитория интернет-PR даже на малоизвестных площадках
потенциально шире, чем оффлайн. Благодаря Интернету можно разместить
нужные сведения более оперативно, а также на большем количестве площадок
и большее количество раз. Видимость компании растет при ее присутствии в
Интернете в виде упоминания в статьях и другого контента. Потенциальный
клиент, используя поиск, сразу замечает, о ком чаще говорят и пишут. Исходя
из это, он делает выводы. Оффлайн не всегда можно быстро установить
уровень авторитетности (цитируемости) организации. В Интернете человек
находит то, что ищет, а не то, с чем он случайно сталкивается. Это
положительно влияет на лояльность к информации. В Интернете нет
географических барьеров, а стоимость контакта даже с самой удаленной
аудиторией очень низкая как с позиции финансовых, так и временных затрат.
Большое число упоминаний о сайте организации и ссылок на него, повышает
посещаемость официальной страницы компании. В результате повышается
эффект от поисковой оптимизации.
Мероприятие 2 – Видео-консультации на сайте компании.
Заполнение сайта видео-консультациями, позволяющими осуществить
выбор сантехнических товаров, может стать одним из способов привлечения
внимания розничных покупателей, которые не являются профессионалами в
области сантехнических работ. Данные видео ролики могут обеспечить, в том
60
числе и формирование положительного имиджа предприятия. Кроме того,
потенциальный покупатель, получивший консультацию на сайте предприятия
будет испытывать большее доверие к данной фирме и с высокой степенью
вероятности при необходимости совершения покупки обратится к тем, кто у
него будет ассоциироваться как профессионал.
Видео-консультации будут сниматься продавцами-консультантами и
затем контент-менеджер, который работает в отделе маркетинга, будет их
размещать на сайте в новостной ленте или отдельной рубрике «Полезные
советы».
Мероприятие 3 – Создание интернет-магазина
Еще одним предложением является создание и запуск интернет-
магазина для увеличения продаж. Это мероприятие в рамках повышения
конкурентоспособности является привлекательным направлением, в силу того,
что это позволит охватить сегмент целевых потребителей «любители покупок
онлайн», который в последние годы становится все больше. Профиль
потребителей сегмента может быть описан следующим образом:
— это потребители в возрасте 18-45 лет, активно использующие
интернет в повседневной жизни;
— потребители, живущие в больших городах, с высокой занятостью и
ценящие свое время;
— покупательское поведение потребителей является поисковым и
прежде чем, совершить покупку они осуществляют поиск информации о
товаре, отзывы о компании, реализующей данные товары, а также проводят
сравнительный анализ цен. При этом поиск предпочитают осуществлять через
интернет, что автоматически исключает тех продавцов, информации о которых
в интернете нет;
— уровень доходов потребителей данного сегмента средний или выше
среднего.
Таким образом, создание интернет-магазина будет нацелено на данный
сегмент потенциальных потребителей. С учетом того, что у предприятия
61
существует официальный сайт, можно рекомендовать доработку сайта по
встраиванию функции интернет-магазина. Следует отметить, то использование
интернет-магазина требует от продавца обеспечить возможность не только
заказа товара, но и его оплату, доставку. В силу того, что предприятие в рамках
торговли в магазине осуществляет доставку приобретенных товаров,
необходимо будет только создать возможность заказа товара, формирование не
просто каталога товаров, а витрины интернет-магазина, а также осуществить
создание блока оплаты несколькими вариантами, блока сопровождения
(отслеживания) покупателем своих покупок.
Преимуществом создания интернет-магазина является тот факт, что по
статистке наблюдается рост продаж через интернет-магазины, в том числе и
продажи сантехники.
Кроме того, преимуществами интернет-магазина для продавцов
являются:
—отсутствие затрат на аренду торговых площадей, заработную плату
продавцам-консультантам,
—экономия времени на консультацию покупателей по поводу товара, в
силу того, что вся необходимая информация будет содержаться на странице
интернет-магазина;
— возможности представить товар во всех его разновидностях;
— работа интернет-магазина является круглосуточной без
дополнительных затрат;
— доступность товаров не зависит от месторасположения покупателя;
— возможность создания базы данных о клиентах через отслеживание
истории заказов и посещений администратором магазина;
— организация обратной связи с покупателями;
— проводить маркетинговые исследования путем онлайн опросов
посетителей магазина.
Преимуществами интернет-магазина для покупателей выступают:
—простая и понятная система управления не требующая специальной
62
подготовки или знаний;
—возможность просмотра и сравнения цен;
— возможность получить детальную информацию о товаре и
сопутствующих услугах и принять взвешенное решение о покупке без спешки и
давления со стороны продавца;
— удобная форма заказа и доставка покупки «до дверей» дома или
офиса;
—экономия времени: совершить покупку можно не выходя их дома (при
условии реализации в Интернет - магазине функции онлайн оплаты);
— рассмотреть товар «со всех сторон», сравнить его характеристики,
цену, внешний вид с другими товарами;
— получить информацию о проходящих акциях, наличие скидок и
прочих стимулирующих мероприятий;
— рассчитать точную стоимость заказа;
— отобрать товар в корзину, оформить заказ онлайн, оформить доставку
на дом;
— поддерживать контакты продавец-покупатель.
Мероприятие 4 – Маркетинговые исследования
Изучение потребительского спроса на сайте компании. Регулярное
проведение маркетинговых исследований с целью выяснения возникших
сложностей в приобретении товара у клиентов и выявления изменений в
потребностях клиентов.
Проведение оценки конкурентоспособности раз в квартал по таким
направлениям как: ценовое сравнение товаров основных брендов и ценовое
сравнение товаров – аналогов. При этом в маркетинговых исследованиях
рекомендуется задействовать такие инструменты как опросы и интервью в
магазине предприятия, так и электронные опросы, размещенные на сайте
компании. Для стимулирования пользователей сайта к участию в опросе,
компания может предложить участникам опроса бонус в виде купона на
подарок или скидку, который может быть распечатан и предъявлен в магазине.
63
3.2 Экономическое обоснование предложенных мероприятий
Выше предложенные мероприятия, направленные на повышение
конкурентоспособности обоснуем с экономической точки зрения, а именно
определим затратность рекомендаций для ООО «Акваарт».
Затраты на разработку PR- кампании включают расходы на
мероприятия, которые входят в состав кампании.
- размещение информации о компании в интернет-справочниках и
бизнес-каталогах – 5000 рублей.
- продвижение сайта через поисковые системы – 6000 рублей в месяц
или 72000 рублей в год
Необходимо отметить важное значение для формирования имиджа и
продвижения бренда участие в выставках. Так расходы на участие в выставке
составляет стоимость аренды за площадь, которая будет использования
компанией для представления своей продукции. Соответственно бюджет на
участие в выставке составит 45000 рублей.
Расходы по ведению блога заключаются в оплате труда специалиста
контент-менеджера, который также осуществляет поддержание сайта
предприятия в актуальном состоянии.
Особо рассмотрим рекламные мероприятия, которые необходимо
осуществлять в рамках продвижения бренда и формирования имиджа. В
частности предлагает использовать такие СМИ как:
- радио
- рекламные статьи в специализированном издании.
Для размещения рекламного ролика ООО Акваарт предлагается
использовать Авторадио, так как целевая аудитория включает слушателей в
возрасте от 25 до 55 лет с доходом выше среднего уровня и социальным
статусом: руководители, специалисты, служащие. Аудитория имеет высокий
уровень потребительской активности. Стоимость 30 секунд составляет:
- прайм-тайм – 17000 рублей
64
- офф-прайм – 6500 рублей.
Предлагается 1 раз в квартал в течение недели осуществлять рекламу на
радио. Таким образом, расходы на рекламу на радио составят от 45500 рублей
до 119000 рублей. С учетом необходимости рекламирования ежеквартально в
течение года общая сумма составит максимум 476000 рублей.
Печать рекламы о компании в журнале «Идеи вашего дома». Данный
журнал предлагает большое количество планировочных и оформительских
решений, обзоры ремонтно-строительных материалов, мебели, техники и
оборудования. Читатель найдет в журнале достоверную и независимую
информацию о новых товарах и услугах, современных материалах и известных
торговых марках. Периодичность выхода 1 раз в месяц. Стоимость размещения
на ½ полосы в рекламном блоке с фото составит в одном номере 145000
рублей плюс предоставляется скидка в 4,1% за несколько номеров. Таким
образом, за четыре номера журнала с рекламной статьей в год расходы
составят:
(145000*4) – ((145000*4) *0,041) =556220 рублей.
Следует также отметить необходимость регулярной распечатки
рекламных листовок для магазина – 20000 рублей.
Таким образом, общая величина затрат на рекламу составит:
476000+556220+20000=1052220 рублей или 1052,22 тыс. руб.
Рекламные мероприятия должны учитывать и сезонность спроса на
товары, которые реализует ООО «Акваарт», а именно пик спроса в летне-
осенний период. Кроме того, адресная реклама в виде рассылки предложений
отдельных видов товаров может формироваться и отправляться целевой группе
потенциальных корпоративных покупателей с определенной периодичностью.
Далее оценим расходы, которые компания понесет в следствие,
организации работы интернет-магазина (таблица 21)