54
Глава 3. Разработка предложений по повышению конкурентоспособности ООО
«Альянс»
3.1. Цели и задачи управления конкурентоспособностью
Как было выяснено выше, уровень конкурентоспособности ООО
«Альянс» следует повышать для того, чтобы компания была всё ближе к
достижению таких целей, как:
- максимизация прибыли;
- быть лидером на рынке по качеству производимых работ.
Исходя из основных целей предприятия, составим карту
позиционирования исследуемой компании на рынке с отображением текущего
положения и идеального для фирмы, соответствующего её целям (рисунок 12).
Рисунок 12. Карта позиционирования на рынке ООО
«Альянс», соответствующая целям предприятия
Для того, чтобы стремиться к идеальному положению на рынке, следует
правильно использовать свои конкурентные преимущества и исправлять свои
слабые стороны. Компании однозначно следует пересмотреть структуру
себестоимости работ и постараться снизить уровень цен, а также всегда
Высокое качество
услуг
Цена услуг
А
Б
В
Цена
услуг
Низкое качество
услуг
Г
Идеал
55
стремиться к улучшению качества производимых работ.
ООО «Альянс» имеет определенные конкурентные преимущества
относительно других участников на рынке строительства.
В первую очередь, это наличие высококвалифицированного персонала,
как производственного, так и информационно-технического.
Во-вторых, постгарантийное обслуживание, которое увеличено на один
год по сравнению с конкурентами.
В-третьих, хорошие качество и репутация фирмы. Безусловно, качество
можно постоянно улучшать, и при прочих равных условиях репутация будет
улучшаться вместе с ним.
Однако, компания имеет ряд «провалов», которые снижают уровень её
конкурентоспособности.
1) Первым недостатком является относительно высокая цена работ. Цены
на услуги были приняты на пике деятельности, при наличии большого
количества объектов. Со временем цены индексировались прямо
пропорционально среднему уровню цен, а именно, увеличивались. Но так как
на данном этапе количество объектов сократилось, количество конкурентов
увеличилось, то следует пересмотреть себестоимость работ и принять меры для
её снижения.
2) Вторым недостатком является отсутствие какой-либо маркетинговой
деятельности. Компания имеет только неинформативный сайт, где можно
посмотреть только крупные объекты предыдущих годов. Так как в
современном обществе сеть Интернет играет значительную роль в жизни
потребителей, следует принять меры для её использования на пользу
предприятию.
Рыночную долю сложно изменить, поскольку на рынке строительных
услуг очень много крупных конкурентов, которые точно также борются за своё
место на рынке, принимают меры по увеличению уровня своей
конкурентоспособности.
Качество работ следует всегда стремиться улучшить, для этого нужно
56
осваивать новые технологии, использовать современное оборудование,
контролировать качество выполняемых работ, продолжать доверять работу
только специалистам в данной области, использовать качественные
строительные материалы и взаимодействовать с надёжными, проверенными
поставщиками.
Исходя из этого, для достижения самой главное цели, ниже составим
«дерево» целей и задач компании ООО «Альянс
», что бы это выглядело
нагляднее (рисунок 13). Также, проведя опрос руководства компании по
полученным целям и задачам, была оценена значимость каждой задачи для
достижения конкретной подцели, что также отражено на рисунке в виде
десятичной дроби, исходя из того, что сумма для каждой подцели должна быть
равна единице.
Таким образом, по результатам проведённых анализов и опросов, для
улучшения конкурентоспособности ООО «Альянс» были выбраны следующие
мероприятия по мере их значимости:
1. Заняться поиском постоянных и надёжных поставщиков для снижения
закупочной цены сырья. На рынке имеются такие поставщики, как
«Строительный двор», «BROZEX» (производитель), «Маслянинский
кирпичный завод», завод железобетонных изделий «Горный» и пр., которые
предоставляют возможность оптовых закупок по сниженным ценам, а также
скидочную систему в зависимости от компании 3-5%. Поиском можно
заниматься в любое время в сети Интернет, ориентируясь на отзывы других
компаний или сотрудников, руководствуясь собственным опытом. Заниматься
данной работой будет отдел снабжения. Эффект данного предприятия
отразится на снижении затрат на приобретение сырья и материалов, поскольку
оптовые закупки подразумевают более низкую цену при большем объеме;
система скидок и бонусов также предполагает снижение стоимости материалов,
а также возможность накопления дополнительных баллов, для оплаты ими при
последующих покупках.
57
Рисунок 13. «Дерево» целей и задач для ООО «Альянс» с оценкой значимости задач
58
2. Разработать новый сайт компании, на котором будут размещены:
информация о компании; фотографии выполненных объектов; документы СРО;
прайс; возможность обратной связи (можно оставить отзыв либо заказать
звонок с компании); контакты. Сайт будет заказываться у специализированной
компании «под ключ». Сайт будет создан в целях повышения имиджа
компании и её рекламы.
3. Разместить рекламу предприятия в журналах «Строительный вестник»
и «Деловой квартал». Данное мероприятие должно сказаться на увеличении
числа заказчиков, поэтому и увеличится выручка предприятия.
4. Приобрести требующееся строительное оборудование в лизинг (или
аренду). Поиск лизингодателя (арендодателя) осуществляется отделом сбыта
такими же способами, как и поиск поставщиков. Лизинг является выгодным
предложением, если не рассматривать вариант капитальных инвестиций для
покупки оборудования. Лизинг заключается на длительный период времени,
подразумевает возможность лизингополучателя последующего выкупа
приобретаемого в лизинг имущества по остаточной стоимости. Аренда в
отличие от лизинга подразумевает краткосрочный период, с собственностью
имущества у арендодателя и невозможностью арендатора выкупить это
имущество.
После осуществления данных мероприятий предприятие станет на
несколько шагов ближе к основной цели, повысит свою
конкурентоспособность. Но на этом не стоит останавливаться, поскольку
каждое мероприятие подразумевает собой определенный промежуточный
результат, который также нужно будет разбирать по отдельным действиям,
задачам и мероприятиям.
3.2. Экономическое обоснование мероприятий по повышению
конкурентоспособности предприятия
Определив ряд мероприятий, которые следует провести организации для
повышения уровня своей конкурентоспособности, рассмотрим какой эффект
59
они дадут для предприятия.
Первым мероприятием рассмотрим результат от поиска постоянных
поставщиков.
Снижение себестоимости за счет снижения затрат на строительные
материалы, детали, конструкции (СМ) рассчитывается по формуле (1):
(1)
где У
МР
. - удельный вес затрат на материальные ресурсы к сметной стоимости
работ, %;
У
НР
. - процент снижения нормы расхода материалов;
У
ц
- процент снижения цены материалов.
Итак, по формуле (1) можно определить, насколько можно снизить
себестоимость при уменьшении затрат на строительные материалы в результате
поиска новых и оптовых поставщиков.
Материальные затраты занимают 50% удельного веса в смете затрат,
снизить их можно только на 1 %, спрогнозируем снижение расчетных цен на
3%. Также проведем расчет снижения цен на %, это возможно в случае поиска
постоянных поставщиков.
Таким образом, от поиска новых и оптовых поставщиков можно снизить
себестоимость работ на 1,99% (6 998 233 руб.) или 2,98% (10 479 766 руб.) в
зависимости от процента снижения цены на материалы.
Следующим мероприятием является размещение рекламы в отраслевых
журналах.
Журнал «Деловой квартал» рассчитан на целевую аудиторию, которая
состоит из собственников, топ-менеджеров, руководителей ведущих городских
предприятий, директоров филиалов федеральных и иностранных компаний и
60
представителей областных и городских администраций. Выпускается данный
журнал ежемесячно с тиражом 5 000 экземпляров.
Стоимость размещения рекламы классифайд (рубрика) размером 59*54
мм на 1/8 полосы стоит 6 500 рублей в месяц.
Журнал «Строительный вестник» предполагает размещение рекламы на
1/8 полосы за 6 200 рублей. Периодичность издания один раз в три месяца
тиражом 5 000 экземпляров.
Целевая аудитория данного издания - мужчины в возрасте 28-45 лет, с
высшим образованием и уровнем дохода выше среднего.
Периодичность размещения рекламы будет зависеть от выбора подхода к
проведению рекламной компании, которых существует 4:
- последовательное постоянное размещение (равномерное и непрерывное
размещение рекламных материалов бренда в течение всего года, с постоянным
медиа весом);
- импульсное продвижение (периодическое размещение рекламных
материалов через равные временные интервалы не зависимо от времени года);
- сезонное продвижение (интенсивное размещение рекламных материалов
во время пиковых сезонных продаж);
- флайтовое размещение (периодичное размещение рекламных
материалов с мощным началом кампании (высокий вес и частота показа) с
последующим снижением рекламной активности).
Так как строительные услуги не подвергаются сезонности, флайтовая
стратегия рекомендуется при запуске новинок известного бренда, что также не
относится к строительной отрасли. Поэтому вполне подойдут две первые
стратегии - постоянное и импульсное размещение. Но так как размещается
реклама в двух журналах, есть смысл использовать импульсную стратегию.
Реклама в «Строительном вестнике» будет размещаться на три месяца. В таком
случае имеет смысл сначала разместить рекламу в «Деловом квартале» на 3
месяца, четвертый месяц не размещать, 5-7 месяцы - «Строительный вестник»,
8 месяц - не размещать, 9-11 месяцы - «Деловой квартал», 12-й месяц - не
61
размещать. При таком подходе расходы на размещение рекламы в двух
журналах в год будут составлять 45 200 рублей (6*6500+6200).
Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем
измерения ее влияния на увеличение товарооборота. Наиболее точно
установить, какой эффект дала реклама, можно лишь в том случае, если
увеличение сбыта товара происходит немедленно после воздействия рекламы.
Эффект рекламы может проявиться далеко не сразу.
В связи с этим при определении эффективности рекламы необходимо
установить, какой из факторов мог оказать влияние на увеличение
товарооборота наряду с рекламой.
В полной мере определить экономический эффект рекламы в
большинстве случаев не представляется возможным. Однако и
приблизительные подсчеты экономической эффективности вполне
оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности
проведения рекламы.
Следующее мероприятие это разработка сайта. В данном случае сайт не
будет являться инструментом рекламы. Для строительной организации сайт
должен играть роль для имиджа компании перед потенциальными заказчиками,
оказывать на них положительное визуальное впечатление.
Сайт обязательно должен быть информативным, современным, вовремя
обновляющимся. Подразделами сайта будут являться: о компании; портфолио
(фото выполненных объектов); документы по допуску СРО и прочие; контакты;
обратная связь.
Возьмем среднюю рыночную цену за разработку сайта «под ключ» -
45000 рублей.
Исходя из опыта данной компании, заказчики ищут сайт либо для
получения контактов офиса, телефона компании и пр., либо уже после
разговора о будущем строительстве для ознакомления с предыдущими
объектами подрядчика, документами (например, допуск СРО). Зайдя на сайт,
потенциальный заказчик решает для себя - заключать ли договор с
62
подрядчиком или нет, руководствуясь также и наличием, качеством, удобством
и информативностью сайта.
Также следует сразу установить для сайта такой сервис, как «Яндекс.
Метрика». С помощью данного сервиса предприятие сможет отслеживать
посещаемость сайта по дням, географическое посещение, глубина посещений,
часто посещаемые разделы.
Оценим эффект данных двух мероприятий вместе, поскольку они
помогают достичь одну цель.
Общие затраты на совершенствование маркетинговой политики будут
равны 90 200 руб. (45 000 руб. + 45 200 руб.).
Прогнозируемый прирост выручки от двух мероприятий составляет 5%,
что равно 19 343 700 руб. (386 874 000 руб. * 0,05).
Четвертым мероприятием является аренда либо лизинг оборудования.
Разница между лизингом и арендой играет важную и значимую роль. В
зависимости от потребности в определенном виде оборудования следует
выбрать аренду либо лизинг. Например, так как ООО «Альянс»
специализируется, в основном, на производстве отделочных работ, опалубка
для таких работ не требуется. Однако при производстве прочих смежных работ,
например, строительство насосной станции, требуется бетонирование
помещения, и для этого будет требоваться опалубка. В таком случае очевиден
выбор в пользу аренды, поскольку данный вид приобретаемого в аренду
имущества будет требоваться компании только на краткосрочный период (на
момент заливки помещения). Если опалубку выкупить, то она будет лежать на
складе, не принося выгоды предприятию.
Другим примером является шлифовальная машина по бетону. Она стоит
порядка 100 тысяч рублей. Но её целесообразнее взять в лизинг, поскольку
данная машина будет требоваться и для дальнейшей работы предприятия.
Лизинговые платежи будут составлять порядка 10% от первоначальной
стоимости оборудования, но точные условия должны быть прописаны в
договоре лизинга.
63
При лизинге стоимость основных средств будет увеличена на сумму
взятого оборудования. Также по нему будет начисляться амортизация и
выплачиваться налог на имущество, если договором лизинга не предусмотрено
иное. При аренде будет изменяться кредиторская и дебиторская задолженности.
Экономический эффект от данного мероприятия будет отражаться в том,
что увеличится производительность труда при применении нового
оборудования, это приведет к более качественному выполнению работы и сдаче
объекта в срок. В зависимости от стоимости лизингового имущества увеличатся
и основные средства. На данное имущество будет начисляться амортизация, в
зависимости от метода начисления срок по выплате амортизационных
отчислений может варьироваться, так как законодательством допускается
применение коэффициента ускорения не выше 3.
Одним из возможных мероприятий (по опросу руководителей ООО
«Альянс») является работа с персоналом. Но так как данное мероприятие на
данный момент уже проводится предприятием, оно не ставится в
рекомендуемые мероприятия, а просто рассматривается подробно. Так как в
исследуемой компании наблюдается тенденция к найму именно
высококвалифицированного персонала, следует уровень квалификации уже
имеющегося персонала поднимать до этой планки.
Одним из важных инструментов для определения уровня квалификации
работника выделяют тестирование. Именно с помощью него работодатель
сможет определить объем и качество знаний работника относительно его
направления в работе.
В зависимости от темы тестирования, а это может быть как простой
психологический тест для определения лидерских качеств в команде, так и
узконаправленный тест для рабочих на строительной площадке, будет решаться
вопрос о привлечении третьих лиц для проведения тестирования.
Например, для бухгалтеров может быть назначен специалист из компании
«1С», для юристов - специалист из ассоциации юристов, для плиточника-
облицовщика - бригадир или начальник участка и др.