55
баннера в 3-х местах их расположения за 2 месяца составит 15660 руб.
(52200×0,15×2).
Общая сумма затрат на внедрение баннерной рекламы в магазине
«Элексконсалт» составляет 67,86 тыс.руб. (52,2+15,66).
Учитывая, что у предприятия внедрявшего уже такой вид рекламы ООО
«Интер-технология» товарооборот вырос на 13%, то прирост товарооборота от
данного вида мероприятия в сумме составит 1789,45 (13765×0,13).
Применив показатель рентабельности продаж за 2017 год можно
рассчитать прирост прибыли от продаж 198,8 тыс.руб. (1789,45×11,11/100).
Важную роль играют скидки и лотереи, устраиваемые компаниями.
Величина скидок обычно незначительна, в среднем 3-4% от цены
дорогостоящего товара. Различные лотереи (акции), проводимые
предприятиями, выполнят туже функцию, привлекут покупателя.
Можно организовать в магазине проведение лотерей совместно с
фирмами производителями. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в
случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной
символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо
только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.
Лотереи, проводимые магазином, могут быть регулярными (розыгрыш
призов среди покупателей, приобретавших товары в течение месяца и т.д.) или
приуроченными к юбилейным или праздничным датам. Экономическая
эффективность рекламы зависит от степени ее психологического воздействия
на человека.
Предлагается проводить беспроигрышные лотереи каждый понедельник
месяца, лотереи будут проводиться под названием «Счастливый понедельник».
Благодаря акции «Счастливый понедельник» планируется увеличить продажи
по понедельникам, в то время как до этого продажи в понедельник были
наименьшими по отношению к другим дням недели.
В рамках акции «Счастливый понедельник» планируется создать барабан
с беспроигрышными в нем билетиками. Покупатель, купивший любой товар в
56
магазине «Элексконсалт» в первый понедельник месяца после раскрутки
барабана достает билетик, в котором будет обозначен приз. В качестве
утешительных призов будут изготовлены футболки, ежедневники, зажигалки,
ручки и брелки с «темпопечатью» логотипа магазина. Главными призами
лотереи будут клавиатуры, компьютерные мыши и веб камеры для
компьютеров.
Рассмотрим структуру затрат на внедрение в магазине акции
«Счастливый понедельник» в таблице 17.
Таблица 17
Бюджет затрат на внедрение акции «Счастливый понедельник»
47
Затраты на проведение рекламной
кампании
Количество
Стоимость
затрат,
руб.
Сумма
затрат,
тыс.руб.
Изготовление лотерейного
барабана
1
600
600
Утешительные призы:
Фирменные футболки с логотипом
«Элексконсалт»
48
450
21600
Ежедневники
96
100
9600
Зажигалки
192
27
5184
Ручки
192
23
4416
Брелки
192
52
9984
Главные призы
Компьютерная клавиатура
24
449
10776
Компьютерные мыши
24
245
5880
Веб-камеры
24
1320
31680
Всего
-
-
99720
В случае если лотерейные призы в течении года не закончатся, то лотерея
продлиться до их окончания, а если закупленные призы закончатся раньше
акции, то вместе с ними заканчивается и акция «Счастливый понедельник».
Применив опыт внедрения лотерей магазина «Квадрат», в котором при
внедрении данного мероприятия товарооборот вырос на 17%, можно
рассчитать прирост товарооборота в магазине «Элексконсалт»: 13765×0,17 =
2340 тыс.руб.
Применив показатель рентабельности продаж за 2017 год можно
47
Разработано автором
57
рассчитать прирост прибыли от продаж за счет внедрения данного мероприятия
260 тыс.руб. (2340×11,11/100).
Практическое значение для магазина «Элексконсалт» имеет
использование конкретных маркетинговых приемов, ориентированных на
привлечение покупателей в магазин компьютерной техники.
В качестве маркетингового приема можно использовать акции и
распродажи товаров, такие как «Именинник».
С помощью акции «Именинник» планируется также увеличить число
покупателей в магазине, путем вручения подарка имениннику (при
предоставлении паспорта или документа подтверждающего день рожденье).
Получать подарки всегда приятно, а если о розничном предприятии осталось
приятное впечатление, то покупатель обязательно вернется в следующий раз за
покупкой. К тому же, сувениры хороший способ напоминания о предприятии.
Основная проблема мероприятия заключается в оповещении как можно
большего числа потенциальных покупателей об условиях акции «Счастливый
понедельник» и «Именинник». Самый простой способ в данном случае это
реклама в лифтах, которая является высокоэффективным средством
воздействия на массовые аудитории, когда избирательность не играет
значительной роли.
Когда вы стоите в лифте у вас есть пару минут в которые абсолютно
нечем себя занять, вы волей неволей обратите внимание на рекламу в лифте.
Согласно маркетинговым исследованиям, воздействие рекламы в лифтах в
течение семи дней, что, по статистике, составляет 14 просмотров, является
достаточной для осознанного запоминания рекламной информации, при этом
исключается возможность формирования негативной ассоциации, образа
«надоедливости или бесполезности» с фирмой или с товаром рекламодателя.
Преимуществом рекламы в лифте:
не имеет ограничений по качеству аудитории - независимо от уровня
доходов все пользуются лифтами;
по количеству аудитории имеет охват равный району размещения -
58
рекламу в лифтах невозможно не заметить;
дает возможность проведения локальных (в рамках одного района),
рекламных кампаний или выбора перспективных районов размещения;
обеспечивает устойчивый контакт с целевой аудитории в течение
длительного периода;
имеет низкую себестоимость рекламного контакта по сравнению со
стоимостью размещения рекламы на других рекламоносителях;
обеспечивает оперативность распространения информационно-
рекламных материалов;
отличается адресностью доставки.
Выбор такой рекламы в качестве распространения информации о акции
«Счастливый понедельник» и «Именинник» не случаен. Представим, что одна
листовка будет располагаться в лифте одного подъезда девятиэтажного жилого
дома. Посчитаем жильцов, проживающих выше 2-го этажа. В среднем в каждой
квартире проживает 3 человека, умеющих читать, следовательно: 8 (этажей) х 4
(квартиры) х 3 (человека) = 96 (жильцов пользующихся лифтом) и это без учета
гостей, друзей приходящих в гости и также пользующихся лифтом. Каждый
из них пользуется лифтом ежедневно не менее 2-ух раз в день, следовательно:
96 (жильцов) х 2 (раза) х 30 (дней) = 5760 человек в месяц одного подъезда
узнают об акции магазина «Элексконсалт».
Кроме того, для увеличения реализации товаров администрации магазина
следует обратить внимание на различные средства внутримагазинной рекламы,
с целью вызвать у людей, зашедших в него, желание приобрести товар. К
средствам внутримагазинной рекламы относятся: рекламные сувениры фирм –
изготовителей товаров; ярлыки, этикетки, проспекты; упаковка; рекламные
надписи: на прилавках, рекламные щиты; увеличенные фотографии товаров.
Планируется заказать рекламные листовки форматом А4 и А5 для
размещения их в лифтах города агентству «Полиграфический союз – Принт»,
так как у данного агентства специальное предложение при размещении:
3 месяца — скидка 10%, 6 месяцев — скидка 15%, 12 месяцев — скидка 20%.
59
Планируется заказать 100 листовок форматом А4 стоимостью 195 руб. за
штуку и 100 листовок форматом А5 стоимость 145 руб. Тогда стоимость
данной рекламы для магазина «Элексконсалт» будет составлять 34 тыс.руб.
(100×195+100×145). С учетом того что магазин выберет минимальный срок
размещения листовок в лифтах жилых домов города, т.е. 3 месяца то стоимость
на изготовление и размещение листовок снижается до 30,6 тыс.руб. Пример
формата размещения и пример стенда размещения рекламных листовок в
приложении Б.
Рассмотрим затраты на подарки в рамках акции «Именинник».
Планируется в течении недели как минимум 5 человека обратиться в магазин за
подарком, акция длиться 3 месяца, тогда количество подарков должно
составлять не меньше 60 штук (5 (человека) × 4 (недели в месяц) × 3 (месяца)).
В качестве подарков руководством предприятия было предложено
вручение изменнику наушников, тогда стоимость затрат на закупку подарков
составит 21 тыс.р. (60 × 350 руб).
Общая сумма затрат на внедрение акции «Именинник» с закупкой
подарков и со стоимостью информационных листовок о проведении акции
размещенных в лифтах жилых домов в сумме составит 51,6 тыс.руб. (30,6+21).
Акция по привлечению новых покупателей была одобрена директором
магазина и вполне возможна ее реализация, так как на основе опыта магазина
«Матрица» который уже внедрял данные мероприятия, объем товарооборота
увеличится на 10%, в суммарном выражении для магазина «Элексконсалт»
прирост товарооборота от внедрения данного мероприятия составит 1376,5
(13765×0,1).
Применив показатель рентабельности продаж за 2017 год можно
рассчитать прирост прибыли от продаж 152,9 тыс.руб. (1376,5×11,11/100).
Перейдем ко второй задаче нашего проекта мероприятий: привлечение
покупателей через внедрение дополнительных услуг.
б) Привлечение покупателей в магазин с помощью дополнительных услуг.
Безусловно, конкурентоспособность предприятия в значительной степени
60
определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг,
оказываемых магазином покупателям товаров.
В качестве внедрения дополнительных услуг будет наиболее
эффективной бесплатная доставка товара до места проживания покупателя.
Данная услуга важна, и является дополнительным стимулом при покупке
оргтехники.
Доставлять крупногабаритный товар и товар после гарантийного
обслуживания будет купленный легковой автомобиль в виде фургончика марки
«Renault Kangoo» предприятия ООО «Арсенал ПК». Стоимость данного
автомобиля будет составлять 630 тыс.руб. Дополнительные затраты будут
направлены на заработную водителя авто-по доставке товаров в сумме 12
тыс.руб. в месяц, а в год это сумма составит 144 тыс.руб. Общие затраты на
внедрение дополнительной услуги по бесплатной доставке товара покупателям
составят в размере 774 тыс.руб.
На основе опыта магазина «М-ВИДЕО» товарооборот предприятия за
счет внедрения мероприятия по бесплатной доставки товаров потребителям
может возрасти на 5%, в сумме это составит 688,3 (13765×0,05).
Учитывая рентабельности продаж за 2017 год прибыли от продаж
предприятия в сумме составит 76,5 тыс.руб. (688,3×11,11/100).
в) Спонсорская и благотворительная поддержка детского дома в городе.
Спонсорство – это отличная возможность не только повысить
конкурентоспособность предприятия но и сформировать положительный
имидж предприятию, а также прекрасный рекламный повод, так как
спонсорство является отличным способом стимулирования спроса на товар по
средствам выделение времени, денежных и материальных ресурсов для
содействия организации благотворительных, спортивных и иных общественно
значимых мероприятий.
Итак, в качестве спонсорской помощи детскому дому города было
решено открыть компьютерный класс для детей-сирот на 15 мест.
Спонсорская помощь детскому дому города предоставляется в целях
61
оказания содействия развитию интеллектуального потенциала детей-сирот.
В качестве информационной поддержки было решено привлечь
телевидение, которое проинформирует жителей города о такой
благотворительной акции магазина «Элексконсалт».
В стоимость затрат на спонсорские мероприятия войдет затраты на
закупку 15-ти компьютеров их доставку до детского дома, установка
программного обеспечения для каждого компьютера, а также оплата
видеосъёмки телеканалу «НТВ+».
Рассмотрим расчет затрат на внедрение данного мероприятия в таблице
18.
Таблица 18
Расчет затрат на проведение шоу-выставки на предприятии
48
Статья расходов
Затраты
Закупка компьютеров в количестве 15 шт.
15 × 32 тыс.р = 480 тыс.р.
Установка программного обеспечения
15×0,5 = 7,5 тыс.р.
Доставка компьютеров до детского дома
1,5 тыс. р.
Оплата за видеосъёмку телеканалу
«НТВ+»
7 тыс.р.
Итого
496 тыс.р.
Согласно расчетным данным спонсорская помощь детскому дому города
обойдется предприятию ООО «Элексконсалт» в размере 496 тыс.р. Но
учитывая опыт фирмы «Компьютер-НТ» которая уже внедряла данное
мероприятия, мы можем сказать что увеличение объема продаж (на 25%) с
лихвой компенсируют затраты на внедрение мероприятия по спонсорской и
благотворительной помощи.
Итак, при увеличении объема продаж за счет данного мероприятия на
25%, прирост товарооборота предприятия в сумме составит 3441,3 тыс.р.
(13765×0,25).
Применив рентабельности продаж предприятия за 2017 год прирост
прибыли от продаж от внедрения спонсорской и благотворительной помощи в
сумме составит 382,3 тыс.руб. (3441,3×11,11/100).
Итак, на основе всего выше сказанного можно выделить основные путей
48
Разработано автором
62
повышения конкурентоспособности предприятия:
− проведение рекламной кампании;
− внедрение дополнительных услуг на предприятии в целях привлечения
покупателей в магазин;
− спонсорская и благотворительная поддержка детского дома в городе,
что сформировать положительный имидж предприятию.
Общая эффективность от предложенных всех мероприятий подробно
рассмотрим в следующем параграфе данной работы.
3.3 Оценка эффективности предложенных мероприятий по повышению
конкурентоспособности
Экономическую эффективность чаще всего определяют путем измерения
ее влияния на развитие выручки. Чтобы выявить, в какой степени реклама
повлияет на рост выручки магазина «Элексконсалт», проанализируем
оперативные и экономические показатели.
Экономические показатели отражают влияние рекламных мероприятий и
мероприятий по дополнительным услугам на факторы, определяющие
коммерческую деятельность магазина. Это такие количественные результаты,
как рост объема продаж, увеличение затрат предприятия, повышение
прибыльности (см. таблицу 19).
Таблица 19
Оценка эффективности мероприятий по повышению
конкурентоспособности магазина «Элексконсалт»
49
Вид
мероприятия
Средства внедрения
мероприятия
Сумма затрат
на внедрение
мероприятия
Прирост
товарооб
орота
Прирост
прибыли от
продаж
Проведение
рекламной
компании
Наружная реклама с
помощью баннерных
растяжек
67,86
1789,45
198,8
Акции «Счастливый
понедельник» с
помощью лотерей
99,72
2340,0
260,0
49
Разработано автором
63
Продолжение таблицы 19
Акции «Именинник» и
реклама в лифтах
жилых домов города
51,6
1376,5
152,9
Внедрение
дополнительн
ых услуг
Бесплатная доставка
товара до места
проживания
покупателя
774,0
688,3
76,5
Спонсорская и
благотворительная
помощь детскому дому
496
3441,3
382,3
Итого
1518,18
9910,9
1101,1
Таким образом, за счет внедрения мероприятий по повышению
конкурентоспособности предприятия товарооборот предприятия увеличится в
среднем на 9910,9 тыс.руб., а прибыль от продаж на 1101,1 тыс.руб., но при
этом сумма затрат по мероприятиям составит 1518,18 тыс.руб.
Срок окупаемости затрат на внедрение всех мероприятий составит 1,38
года или 16 месяцев.
Экономическая эффективность предложенных мероприятий заключается
еще и в изменение экономических показателей предприятия в сравнении с
отчетным годом его деятельности (таблица 20).
Таблица 20
Изменение экономических данных предприятия в зависимости от
внедрения мероприятий по повышению конкурентоспособности
50
Показатели
Единицы
измерения
2017
год
Проект
2018
год
Отклонен
ие (+;-)
Темп
роста,
%
1 Оборот розничной
торговли
тыс. руб.
13765,0
23675,9
9910,9
172,0
2. Валовой доход
- сумма
тыс. руб.
3636,0
6255,3
2619,3
172,0
- в % к обороту
%
26,4
26,42
0,02
100,07
3. Издержки
обращения
- сумма
тыс. руб.
2106,0
3624,2
1518,2
172,1
- в % к обороту
%
15,30
15,3
-
100,0
4. Прибыль от
продаж
-сумма
тыс. руб.
1530,0
2631,1
1101,1
171,97
-рентабельность
продаж
%
11,11
11,11
-
100,00
50
Разработано автором
64
Подводя итоги данной таблицы можно сделать выводы, что комплекс
мер, предпринятый направленный на реализацию мероприятий по повышению
конкурентоспособности предприятия, а также увеличения ряда экономических
показателей может быть успешно реализован, так как экономические
показатели деятельности предприятия улучшаться. Так, товарооборот
предприятия увеличится на 72%, валовой доход предприятия на 72%, а
прибыль от продаж 71,97%.
В заключение третьей главы можно сделать следующий вывод:
Предложенные мероприятия являются весьма обоснованны, их
практическая реализация возможна, экономическая эффективность доказана
прогнозными показателями.
Таким образом, пути повышения конкурентоспособности ООО
«Элексконсалт» разработанные в рамках третьей главы будут способствовать
плодотворной работе предприятия, которая напрямую связана с повышением
оборота розничной торговли, продвижению продукции на рынок,
стимулированию сбыта, а значит и повышению рентабельности и
конкурентоспособности компании.