45
Продолжение таблицы 13
Наличие
положительных
отзывов в книги
отзывов и
предложений
8
6
5
5
3,8
3,1
Наличие
парковки
+
+
-
5
5
0
Средняя
бальная оценка
-
-
-
5,0
4,6
2,7
Конкурентоспособность предприятия напрямую связана с уровнем
сервисного обслуживания в магазине. Высококлассное обслуживание позволяет
увеличить число лояльных покупателей, когда потребители становятся
постоянными посетителями магазина, что положительно влияет на имидж
фирмы, поэтому необходимо провести анализ качества сервиса или уровень
торгового обслуживания.
Конкурентоспособность магазина «Элексконсалт» зависит, прежде всего,
от профессионализма персонала при оказании торговых услуг покупателям.
Рассмотрим оценку профессионализма продавцов в таблице 14.
Таблица 14
Бальная оценка магазина «Элексконсалт» и его конкурентов по
уровню профессионализма персонала
43
Показатели
профессионализм
а персонала
магазина
Оценка
Результат (балл)
Магазин
«Элекск
онсалт»
Магазин
«DNS»
Магазин
«Canon»
Магазин
«Элекск
онсалт»
Магазин
«DNS»
Магазин
«Canon»
Средний стаж
работы
персонала, лет
4,0
3,8
3,2
5
4,8
4,0
Стимулирование
обучение
персонала,
прохождение
дополнительных
курсов
+
+
-
5
5
0
Быстрота
оказываемых
услуг (среднее
время оказания
услуги, мин.)
1,4
1,5
1,3
4,6
4,6
5
Средняя бальная
оценка
-
-
-
4,9
4,8
3,0
43
Разработано автором
46
Оценка конкурентоспособности магазина по уровню профессионализма
персонала показала его высокий уровень в магазине «Элексконсалт» чем в
магазине «DNS» и в магазине «Canon». На рисунке 12 представлено наглядно
сравнительная оценка конкурентных преимуществ магазина «Элексконсалт»
перед конкурентами.
Обработка полученных анкет позволила обобщить мнения и оценки
респондентов по каждому атрибуту, выявить их отношение к разным магазинам
и построить семантическую дифференциальную шкалу, представленную в
таблице 15.
Таблица 15
Оценка элементов конкурентоспособности магазина
«Элексконсалт» и его конкурентов
44
Критерии
конкурентоспособности
Магазин
«Элексконсалт»
Магазин
«DNS»
Магазин
«Canon»
Широта ассортимента
4,4
3,7
5
Уровень цен
4,8
4,7
4,7
Средства рекламы
2,5
3,3
2,5
Качества оказанных услуг
5,0
4,6
2,7
Уровень профессионализма
персонала
4,9
4,8
3,0
Итого
21,6
21,1
17,9
Средний балл
4,32
4,22
3,58
Профиль конкурентоспособности магазина «Элексконсалт» показывает,
что он имеет устойчивые преимущества по таким атрибутам, как уровень цен,
качество оказанных услуг и профессионализм персонала. Основными
недостатками является то, что реклама и стимулирование практически
отсутствуют.
Магазин «DNS» имеет достаточно низкие критерии по таким
характеристикам конкурентоспособности, как широта ассортимента.
Магазин «Canon» имеет положительные оценки по таким критериям как
широта ассортимента.
44
Разработано автором
47
0
1
2
3
4
5
Ширина ассортимента
услуг
Уровень цен
Средства рекламы
Качество оказываемых
услуг
Уровень
профессионализма
мастеров
Магазин "Элексконсалт"
Магазин "DNS"
Магазин "Canon"
Рисунок 11. Преимущество магазина «Элексконсалт» перед
конкурентами по 5-бальной шкале
45
Основным фактором, в рыночной системе влияющим на прибыльность
магазина «Элексконсалт» является его высокая посещаемость, которая зависит
от количества и качества предоставленных услуг в отличии от конкурентов.
Для более глубокого анализа конкурентоспособности магазина
«Элексконсалт», исследуем ее сильные и слабые стороны с помощью SWOT-
анализа. Помимо этого данная методика позволяет выделить наиболее важные
возможности и угрозы, сложившиеся на рынке (см. таблицу 16).
Таблица 16
Матрица SWOT-анализа магазина «Элексконсалт»
46
Сильные стороны (S)
Слабые стороны (W)
1. Большой опыт в
организации
персональных продаж
2. Высокий уровень
организации
управленческого учета
3. Наличие
высококвалифицирован
ного персонала
1. Недостаточный
уровень клиентского
сервиса
2. Недостаточный
уровень развития
сбытовой политики
предприятия
3. Средняя позиция в
доле рынка
Возможности (О)
SO-стратегия
WO-стратегия
1. Увеличение
покупательной
способности населения
2. Увеличение
1. Расширение
номенклатуры
сопутствующих
компьютерных товаров
1. Создание и
распространение
бесплатных рекламно-
информационных
45
Разработано автором
46
Разработано автором
48
Продолжение таблицы 16
количества
дополнительных услуг
2. Увеличение
производственных
мощностей по
послепродажному
сервису и
обслуживанию
материалов о
деятельности компании
2. Увеличение рыночной
доли компании за счет
создания новых
дополнительных услуг и
завоевания новых
сегментов рынка
Угрозы (Т)
ST-стратегия
WT-стратегия
1. Замедление темпов
экономического
развития
2. Увеличение
налогового пресса
3. Рост цен на
компьютерную технику,
в связи с увеличением
таможенных пошлин и
барьеров
4. Развитие технологии
электронных
коммуникаций
1. Создание системы
учета и снижения
затрат
2. Применение
комплектующих с
проверенным качеством
от ведущих компаний
1. Расширение каналов
товародвижения
2. Создание системы
обратной связи с
клиентами компании
3. Развитие технологий и
продуктов без
использования
фольсифицированных
комплектующих и
оргтехники
Таблица SWOT-анализа позволила очередной раз доказать, что в
магазине «Элексконсалт» существует достаточное количество проблем, корень
которых лежит в недостаточной осведомленности потребителей о
существовании данного магазина в городе.
В заключение второй главы можно сделать следующий вывод:
Основными конкурентами магазина «Элексконсалт» считаются - магазин
«Canon» и магазин «DNS». Из всех конкурентов магазина «Элексконсалт»
шире всего ассортимент представлен в магазине «Canon». Магазин «DNS»
незначительно уступают свои конкурентные позиции по критерию
ассортимент.
Оценивая конкурентов магазина «Элексконсалт» по ценовому фактору,
выявлено, что самые высокие цены у магазина «DNS» и магазина «Canon».
Анализ качества оказанных услуг показал, что наиболее качественнее их
выполняет магазин «Элексконсалт».
Профиль конкурентоспособности магазина «Элексконсалт» показывает,
49
что он имеет устойчивые преимущества по таким атрибутам, как уровень цен,
качество оказанных услуг и профессионализм персонала. Основными
недостатками является то, что реклама и стимулирование практически
отсутствуют.
Основываясь на анкетный опрос покупателей магазина «Элексконсалт»
основные виды средств рекламы, из которой узнали посетители о магазине это
рекламные проспекты, в которых магазин помещает свои рекламные
материалы, из щитовой рекламы и из газет и журналов, однако необходимо
отметить, что 13% опрошенных респондентов пришли в магазин
«Элексконсалт» по рекомендации знакомых. Данный фактор – очень хороший
результат, позволяющий сделать вывод о том, что у магазина среди уже
посетивших покупателей хорошая репутация.
Таким образом, в магазине «Элексконсалт» существует достаточное
количество проблем, корень которых лежит в недостаточной осведомленности
потребителей о существовании данного магазина в городе.
Выявленные недостатки возможно устранить с помощью ряда
мероприятий, которые представлены в следующем разделе данного
исследования.
50
Глава 3. Пути повышения конкурентоспособности ООО «Элексконсалт»
3.1 Формулирование стратегии повышения конкурентоспособности
Основной недостаток в деятельности фирмы на данный срок времени -
малая интенсивность маркетинговых усилий, направленных на расширение
рынка сбыта, что является необходимым условием для улучшения деятельности
предприятия в перспективе.
После проведенного анализа рынка и полученных выводов относительно
перспективности фирмы в рассматриваемой области, организации нужно
разработать стратегию предприятия.
Для внедрения новых стратегий магазина нужно более детально
рассмотреть свои цели и пути их достижения.
Основные цели деятельности компании:
– увеличить темпы роста прибыли;
– повысить объем реализации товаров;
– расширить сегмент рынка;
– помочь покупателям узнать о фирме как можно больше
положительной информации;
– повысить удовлетворенность потребителей услугами и сервисом;
– рост конкурентоспособности фирмы.
Эти цели можно достичь следующим образом:
а) Обеспечить распространение положительного мнения об магазине за
счет личного общения, доброжелательности, вежливости и компетентности.
б) Добиться постоянного роста объема оказываемых услуг за счет
рекламы, а в дальнейшем за счет расширения бизнеса.
Поэтому одной из важнейших задач предприятия является установление
максимально возможной планомерности в деятельности фирмы. Цель хорошо
познать и понять клиента, чтобы товар или услуга полностью удовлетворяла
51
потребителя. Это обеспечивается путем выбора оптимальной маркетинговой
стратегии.
Компания, является молодой по сравнению с конкурентами, однако
первостепенными целями ставит захват доли рынка продаж оргтехники в
городе и завоевание репутации. Поэтому для достижения этих целей она будет
использовать стратегию «проникновение на рынок».
Для внедрения разработанных стратегий нужно придерживаться
следующих действий:
– реклама;
– стимулирование сбыта;
– «паблисити»;
– персональные продажи.
Реклама как средство продвижения товара и услуг выполняет функции
продвижения продукции и создания положительного образа фирмы для
потребителей. Существует большое количество каналов рекламы, которые
довольно хорошо известны.
Цель рекламной кампании – появление на базе постоянных, новых
покупателей, увеличение посещаемости магазина.
Ввиду довольно выгодного расположения предприятия проведение
крупной рекламной кампании не планируется. На первоначальном этапе быть
может проведение небольших рекламных мероприятий, направленных на
информирование потенциальных клиентов о продаже тех или иных товаров, их
цены и скидках проводимых в магазине. Основное требование к этим
мероприятиям – целевое направление рекламы при минимуме затрат. Этого
можно достичь с помощью наружной рекламы:
– плакатов и указателей вблизи «центра» города;
– плакаты – объявления на остановках;
В эффективности наружной рекламы нет никакого сомнения, так как
визуальная информация, размещенная непосредственно на улицах города,
воспринимается потенциальными клиентами немаловажно лучше, нежели
52
услышанная или прочитанная. Целью такой рекламной кампании является
привлечение посетителей магазина и формирование общего мнения о его
деятельности. Такого рода мероприятия обеспечат целенаправленность и не
требуют значительных финансовых вложений. Размещение подобной рекламы
в газетах малоэффективно, так как такая реклама может оказаться
незамеченной среди других объявлений.
Стимулирование сбыта включает стимулирование потребителей товара и
стимулирование торговли. Формами стимулирования сбыта могут быть:
– скидки на определенный срок времени;
– различные купоны на льготную покупку товара;
– распродажа товаров по сниженным ценам;
– различные игры и конкурсы;
– предоставление премий и подарков.
Цель стимулирования продавца - превратить инертного и безразличного к
товару продавца в энтузиаста.
«Паблисити», имеющее поставленной задачей формирование
общественного мнения, предлагает ряд способов:
– краткие новости (пресс-релизы) о магазине и ее деятельности для
прессы;
– статьи, представляющие более подробную информацию о компании;
– спонсорская поддержка различных мероприятий и акций.
Процесс формирования стратегии развития предприятия содержится в
циклическом выполнении ряда последовательных этапов работ по анализу,
оценке, планированию, прогнозированию целей и результатов деятельности на
соответствующий срок. Определяющим в общем процессе менеджмента
предприятия является обоснованность постановки целей, последовательного их
достижения на каждом из иерархических уровней.
Таким образом, отталкиваясь от целей предприятия и путях ее
достижения, следует применить стратегию концентрированного роста. Данная
стратегия просто необходима, к тому же она соответствует состоянию и
53
требованию окружения, потенциалу возможностей предприятия и имеет
минимальный риск провала.
Предприятию необходимо срочно заняться привлечением покупателей и
их стимулированием на покупку товара, это позволит укрепиться на рынке, а
главное серьезно улучшить свои экономические показатели.
3.2 Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности
На основе проведенного выше анализа данной работы, можно
сформулировать и предложить комплекс мероприятий, направленных на
улучшение деятельности магазина «Элексконсалт» по следующим
направлениям:
а) проведение рекламной кампании, направленной на привлечение
покупателей в магазин;
б) внедрение дополнительных услуг;
в) спонсорская поддержка детского дома.
На первый взгляд задач не так уж и много, но от того насколько грамотно
мы выполним эти задачи, зависит успех или провал нашей акции. Начнем
рассмотрение каждого пункта нашего плана.
а) Проведение рекламной компании.
Рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий,
разработанный в соответствии с программой маркетинга и направленный на
потребителей товара, представляющих соответствующие сегменты рынка, с
целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-
производителем своих стратегических или тактических задач.
Рассмотрим как один из способов повышения конкурентоспособности
магазина «Элексконсалт» проведение рекламной кампании предприятия.
Предлагаемая рекламная компания в течение всего периода мероприятия
должна распределяться равномерно во времени, должна чередоваться через
54
примерно равные интервалы. Принимая во внимание не достаточную
известность магазина «Элексконсалт», предлагаемая разработка рекламной
кампании даст возможность создать образа фирмы и поддержать
положительный имидж компании.
На сегодняшний день самой эффективной рекламой является наружная
реклама, реклама на растяжках и рекламных щитах. На всех центральных
улицах, вдоль автодорог размещены рекламные щиты. Возможность разместить
рекламу магазина «Элексконсалт» на растяжке есть.
Кроме того, эффективной будет считаться реклама на мультимедийном
плакате возле крупных торговых центров города.
Наружная реклама имеет ряд преимуществ. Текст такой рекламы простой,
очень легко запоминается, распечатка бросается в глаза, как проезжающим, так
и пешеходам; реклама долгое время может располагаться, не теряя внешнего
вида.
Планируется что, растяжки магазина «Элексконсалт» будут находиться
на центральных улицах города в течении 3-х месяцев.
Сумма затрат на растяжке будет складываться только из изготовления
баннерной ткани с нанесенным на нее рисунка и информации касающейся
магазина «Элексконсалт», так как установка на месте растяжки входит в
стоимость ее изготовления.
Наиболее приемлемым по стоимости затрат для магазина оказалась
фирма «Полиграфист». Изготовление графического рисунка в данной фирме и
выведение рисунка на баннерную ткань размером 100 м
2
в сумме составит
17400 руб., так как растяжка баннера будет натянута одновременно сразу в 3-х
местах города, то общая стоимость изготовления ее будет составлять 52200 руб.
(17400×3). Основным преимуществом заказа баннера у «Полиграфист» это
первый месяц растяжка висит бесплатно, но за последующие 2 необходимо
заплатить арендную плату за место под растяжку. Стоимость арендной платы
составляет в месяц 15% от стоимости баннера, поэтому стоимость аренды места