46
Продвижение продукции на рынок также осуществляется с помощью с
помощью неполной гаммы способов. Реклама продукции ведется в основном
в газетах.
ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» в 2016 г. делало несколько рекламных
роликов, транслировали их только по ТВ-Находка, охват которого по городу
небольшой.
В целом, по итогам оценки конкурентоспособности компаний, можно
сделать вывод о том, что фирмами не полностью используются возможности
по повышению конкурентоспособности своей продукции. Это происходит в
силу разных причин. Так, у ООО « Строитель -43» наблюдается недостаток
оборотных активов, а у ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» и ООО «Энергострой» -
неграмотная маркетинговая политика.
Большинство производителей стараются выделить свой товар из ряда
аналогичных. Для этого они «маркируют» изделие торговой маркой, т.е.
собственным именем, эмблемой или дизайном, или чаще их сочетанием,
являющимся отличительным знаком поставщика. Задача компании добиться
не только высокой степени осведомленности потребителей о торговой марке,
но и добиться того, чтобы покупатели отдавали предпочтение в ряду
конкурирующих марок именно ее марке.
ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» не имеет зарегистрированной торговой марки,
а также знака обслуживания. Однако следует отметить, что на рынке,
предоставляемых работ и услуг ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» уже почти за год и
за это время компания заняла лидирующие позиции на рынке строительства
г. Находка.
У компании за время работы появились постоянные клиенты. Они
ценят, прежде всего, качество оказываемых ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» услуг и
работ, скорость обслуживания, гибкий ценовой подход и ряд
дополнительных услуг и преимуществ, предоставляемых компанией.
47
Выводы по главе 2
Во второй главе был представлен анализ конкурентоспособности ООО
«ХК ИНТРА ТУЛ», дана общая характеристика деятельности компании,
представлен анализ внешней и внутренней среды компании, оценена
конкурентоспособность ООО «ХК ИНТРА ТУЛ».
По результатам проведенного анализа моно сделать следующие
выводы. Обобщая информацию SWOT-анализа ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»,
можно сделать вывод, что действующая стратегия предприятия позволила ей
достичь успеха на рынке строительства. Фирма имеет значительные
возможности для дальнейшего развития. С целью элиминирования слабых
сторон фирма должна внести некоторые коррективы в свою работу, в
стратегию развития.
Приоритетом в работе ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» является то, что ее
руководство ставит перед собой только четко спланированные цели и
придерживается принципа: хорошо знать технологию, поставщиков и
клиентов. Поэтому работа по производству и реализации работ и услуг
ведется в направлении, гарантирующем ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
преимущества и лидерство.
В целом, ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» является конкурентоспособным
предприятием. 2017 год показал правильность выбранной стратегии развития
на рынке г. Находки. Клиенты компании отмечают постоянно растущее
качество услуг, и уровень сервиса.
48
Глава 3. Формирование стратегии повышения
конкурентоспособности ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
3.1. Формулирование стратегии повышения конкурентоспособности
Проанализировав состояние компании и ее конкурентов можно сказать,
что деятельность ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» удовлетворительна. Компания
занимает относительно стабильное положение на рынке и достаточно
конкурентоспособна. Однако наряду с этим были выявлены и недоработки в
деятельности организации, развить которые поможет формирование
стратегии по повышению эффективности деятельности с учетом
маркетинговой политики, направленной на повышение прибыльности и
успешного функционирования предприятия.
Проанализировав данные услуги относительно доли рынка поможет
матрица Бостонской консалтинговой группы.
Матрица BCG (Boston Consulting Group) является одним из наиболее
известных методов анализа портфеля продуктов компании. С помощью этого
метода можно анализировать продукты компании, направления деятельности
компании, хозяйственные единицы, проекты и т. п. Метод заключается в
оценке доли каждого продукта (услуги) на рынке и оценке степени роста
соответствующего рынка (отрасли). Оценка доли на рынке является
результатом анализа продаж всех участников отрасли и определении доли в
этих продажах, приходящихся на компанию. Доля выражается в процентах к
объему рынка. Относительная доля рынка рассчитывается как отношение
собственных продаж к продажам сильнейшего конкурента. Оценка роста
рынка является результатом анализа временных рядов, показывающих в
ретроспективе продажи данного вида продукта. Роль продукта определяется
его местом в матрице соответственно четырем типам продуктов: «Звезда» -
продукт, который имеет значительную долю в растущем рынке. Компания,
имеющая такие продукты, особенно если они имеют значительные доли в
продажах. Компании затрачивают значительные средства на поддержание
этих продуктов. «Дойная корова» - продукт, имеющий значительную долю
49
на мало растущем или сокращающемся рынке. Потребность в расходах на
поддержания и сбыт такого продукта низка, а за счет высокой доли,
занимаемой на рынке, такой продукт приносит доход. Такой продукт обычно
является донором средств для развития новых продуктов. «Трудный
ребенок» - это продукт с низкой долей на быстрорастущем рынке. Рынок (то
есть потребность) в таком продукте растет, но для увеличения его выпуска и
захвата значительной доли рынка, требуются значительные средства. Эти
средства могут быть получены за счет «дойных коров». Однако может быть
принято и решение о снятии такого продукта. «Собака» («Хромая утка») –
продукт с низкой долей на стабильном или уменьшающемся рынке. Как
правило, такие продукты требуют непропорционально больших объемов
ресурсов.
В таблице 12 представлены показатели от реализации услуг ООО «ХК
ИНТРА ТУЛ» и основного конкурента компании ООО «Энергострой» на
период 2017 года.
Таблице 12
Относительная доля рынка ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» к ООО
«Энергострой»
Вид услуг
ООО «ХК ИНТРА
ТУЛ»
ООО
«Энергострой
»
Относительная
доля рынка ООО
«Прим Строй»
Строительно-монтажные
услуги
5818,28
7045,9
0,82
Проектные работы
1411,02
7763,86
0,18
Исходя из полученных данных можно сделать вывод о том, что объем
реализации строительных услуг ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» меньше чем объем
реализации ООО «Энергострой».
Подводя итог оценке развития и состояния исследуемой компании
можно сделать следующие выводы.
Задачами в повышении конкурентоспособности будет являться
стабилизация положения строительства, увеличении спроса на проектные
работы и строительно-монтажные проекты.
50
SWOT-анализ ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» показал, что действующая
стратегия компании позволила почти достичь положительных результатов на
рынке на проектных и строительно-монтажные проектов.
Предприятие имеет значительные возможности для дальнейшего
развития.
В ходе исследования было выявлено, что основными конкурентами
ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» являются:
- ООО « Строитель -43»;
- ООО «Энергострой».
По итогам оценки конкурентоспособности компаний, был сделан
вывод о том, что фирмами не полностью используются возможности по
повышению конкурентоспособности своей продукции и услуг.
Целью разработки конкурентной стратегии ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
является рост конкурентоспособности, повышение качества
предоставляемых услуг, рост прибыли и упрочение репутации предприятия.
Задачами плана по развитию предприятия являются:
1) обоснование рентабельности развития и повышения
конкурентоспособности услуг ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» при внедрении
рассмотренных мероприятий;
2) удовлетворение спроса потенциальных и настоящих клиентов
ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» в оказываемых компанией услугах;
3) получение прибыли фирмы, достаточной для накопления чистой
прибыли для дальнейшего увеличения фондов потребления работников и
собственников компании и развития производства.
В целях роста конкурентоспособности, повышения качества
предоставляемых услуг, роста прибыли и упрочения репутации ООО «ХК
ИНТРА ТУЛ» была разработана концепция развития, основными
направлениями которой является проведение следующих мероприятий:
разработка маркетинговой политики; маркетингового отдела;
создание экономического отдела;
51
Одной из выявленных в ходе анализа проблем в деятельности ООО
«ХК ИНТРА ТУЛ» является неразработанная маркетинговая политика, что
снижает конкурентные преимущества исследуемой компании на рынке
строительства.
Проект маркетинговой политики включает в себя ряд направлений,
таких как:
система скидок
проведение рекламной кампании.
Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной
цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату
приобретенных услуг ранее установленного контрактом срока. Данная услуга
позволит привлечь большое количество клиентов, которые не могут
единовременно оплатить большой заказ в силу разных причин (например,
недостатка оборотных средств), а растягивание срока оплаты позволит им
«безболезненно» оплатить услуги. Так как реализацию услуг в кредит, не
оказывает ни одна компания на рынке г. Находка, то это мероприятие также
позволит ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» привлечь дополнительное количество
клиентов.
Для стимулирования спроса на услуги и более эффективного
продвижения услуг на рынке может быть предложено проведение рекламной
кампании. Основной целью рекламной кампании ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
должно стать предоставление информации о компании и оказываемых им
услугах на рынке г. Находка, г. Владивосток.
Согласно перспективному плану развития ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
планирует внедрение мероприятий в организационной структуре компании.
Основным направлением плана развития ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» в
краткосрочный период является создание службы доставки.
На основании исследований, проведенных маркетинговым центром
ООО «Контакт», была определена свободная ниша на рынке строительных
52
услуг. Это отсутствие службы по доставке людей (прорабы), ценных грузов и
информации (на носителях) по территории Приморского края.
Поэтому ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» было рекомендовано создать службу
доставки. На рисунке 4 представленная новая организационная структура
ООО «ХК ИНТРА ТУЛ».
По результатам опроса был сделан вывод о том, что ежедневное
количество заявок составляло 10 шт.
Создание службы доставки позволит компании увеличить приток
клиентов, обеспечить более высокий уровень предоставляемых услуг.
Рассматривается рынок строительных услуг г. Находка. Конкурентная
среда поддается анализу, уровень конкуренции – средний.
Инвестиционный замысел – развитие текущей деятельности на базе
повышения качества и внедрения дополнительных услуг в г. Находка.
Проведены предварительные исследования по оценке спроса и
конкурентоспособности, предлагаемых услуг.
Финансирование планируется осуществить из собственных средств
владельцев ООО «ХК ИНТРА ТУЛ». Проведение предлагаемых
мероприятий позволит организации более рационально перераспределить
свои возможные ресурсы, привлечь специалистов и партнеров к
взаимовыгодному сотрудничеству, обратить на себя внимание клиентов,
расширить рынок сбыта, а так же укрепить свои позиции в данной отрасли.
3.2. Разработка мероприятий, направленных на повышение
конкурентоспособности
В целях роста конкурентоспособности, повышения качества
предоставляемых услуг, роста прибыли и упрочения репутации ООО «ХК
ИНТРА ТУЛ» была разработана концепция развития, которая имеет четкий
механизм реализации.
Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой
политики ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» должна стать система скидок с цен.
53
Данная система может быть представлена следующими вариантами скидок
(таблица 13).
Таблица 13
Система скидок ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
Канал сбыта
Размер скидки, %
При повторном контракте
3%
Постоянным клиентам
5% (при общей сумме контрактов до 100 тыс.р.)
Постоянным клиентам
7% (при общей сумме контрактов от 100 тыс. р. до
250 тыс. р.)
Внедрение данной системы скидок позволит ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
привлечь новых клиентов, что позволит повысить объем реализации, что в
свою очередь положительно отразится на рентабельности. Также на услуги
ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» можно внедрить скидки за ускорение оплаты.
Главная задача таких скидок – сокращение сроков погашения дебиторской
задолженности и ускорение оборачиваемости оборотного капитала фирмы.
Схема скидки за ускорение оплаты включает в себя три элемента:
1) собственно количественная величина скидки;
2) срок, в течение которого покупатель имеет возможность
воспользоваться такой скидкой;
3) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей
суммы задолженности за оказанные услуги, если покупатель не
воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.
Соответственно в договорах компании такая скидка должна быть
записана в следующее виде: «2/10, нетто 30».
Это будет означать, что покупатель обязан произвести полную оплату
оказанных ему услуг в течение 30 календарных дней с момента получения.
Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней этого срока, то имеет
право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.е. воспользоваться
скидкой за ускорение оплаты.
Такие скидки привлекут в основном клиентов, имеющих долгосрочные
контакты ООО «ХК ИНТРА ТУЛ». Досрочные платежи для компании,
54
помимо увеличения конкурентоспособности услуг ускорят поступление
денежных средств и улучшат структуру баланса ООО «ХК ИНТРА ТУЛ».
Также, исходя из проведенного анализа конкурентоспособности услуг,
руководству ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» рекомендуется предоставлять
возможность приобретения услуг компании в кредит. Для этого компании
необходимо заключить договор с одним из банков, предоставляющих
подобный вид услуг, например, ООО «Дальневосточное ОВК» филиал в г.
Находка, филиал № 7151 Сбербанка РФ и т.п.
Основной посыл рекламы – широкий ассортимент услуг, выполнение
индивидуальных заказов, конкурентные цены, гибкая система скидок.
Основным средством рекламы должна стать реклама в средствах
массовой информации, в газетах, как местного значения (Реклама ДВ), так и
регионального (АТР).
Вспомогательным средством рекламы выбрана реклама на радио
(«VBC», «Европа +»).
Также для рекламы рекомендуется использовать рекламу на
телевидении, в сети Internet и размещение двух рекламных щитов вдоль
городской автомагистрали в г. Находка и г. Владивосток.
В результате проведенных мероприятий ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»
планирует привлечь значительное количество покупателей, а также
заключить контракты с компаниями: East-West Ltd., Tihona Ltd. и рядом
других.
Стоимость рекламной компании составляет:
газеты местного значения – 11,2 тыс. р. / год;
газеты регионального значения – 12, тыс. р. / год;
реклама в сети Internet – 19,7 тыс.р. / год;
радио «VВС» - 16,5 тыс. р./ год;
радио «Европа +» - 17,2 тыс. р. / год;
наружная реклама – 13,4 тыс. р. / год.
Общие расходы на рекламу составят 90,2 тыс.р.
55
В ООО «ХК ИНТРА ТУЛ» планируется создание экономического
отдела со штатом 2 человека:
экономист-менеджер – 1 чел.;
программист-системотехник – 1 чел.
В функции экономиста отдела будут входить следующие положения:
формирование полной и достоверной информаций о финансово-
хозяйственной деятельности ООО «ХК ИНТРА ТУЛ»;
обеспечение учета наличия и движения имущества и
обязательств, использования материальных и финансовых ресурсов в
соответствии с утвержденными нормами, сметами;
осуществление контроля за своевременным и правильным
оформлением первичных учетных документов и законностью совершаемых
операций;
осуществляет контроля за правильным и экономным
расходованием средств, начисление и выплата заработной платы,
вознаграждение по итогам работы, премий, материальной помощи и других
выплат;
в пределах своей компетенции взаимодействие с другими
отделами и подразделениями, проведение расчетов со страховыми фондами,
коммерческими банками, налоговой службой, получение от них
необходимых для осуществления своей деятельности документов и
инструктивных материалов и т.п.
Функциями менеджера экономико-маркетингового отдела являются:
изучение рынка (спроса, потребления);
составление прогнозных маркетинговых планов;
разработка планов реализации услуг с минимальными затратами
и осуществления их с максимальной прибылью;
управление персоналом;
анализ текущей и перспективной информации и разработка на
основе ее прогнозных бюджетных планов и т.п.