73
проектных работ по развитию месторождений в части энергоснабжения с
приоритетом на генерацию (ГТЭС, ГПЭС).
В рамках конкурентного развития, компании ООО «Пандора» необхо-
димо позиционировать себя на рынке. Компания имеет значительный опыт,
накопленные компетенции в ключевых областях. Основная идея позициони-
рования – значительный опыт и ресурсы позволяют реализовывать ком-
плексные проекты строительства объектов энергетики и их систем.
Стратегические направления развития должны сопровождаться
грамотной маркетинговой политикой и качественнымPR. Маркетинг и PR в
области консалтинга и инжиниринговых услуг имеет значительную
специфику. Традиционные рекламные каналы в данной области не работают.
Нужно продавать опыт и знания, внутренние ресурсы. Для этих целей можно
использовать:
Для этих целей можно использовать:
- написание профессиональных статей в отраслевые и промышленные
журналы: реализованные проекты, уникальные компетенции и пр.;
- выступления на профессиональных конференциях;
- организацию круглых столов на различных отраслевых форумах и
крупных выставках;
- прямой маркетинг: директ-мейл, телемаркетинг;
- проведение обучающих семинаров по отдельным компетенциям.
Таким образом, необходимо формировать имидж эксперта в отрасли и
стремиться к донесению информации до целевой аудитории.
3.3. Оценка эффективности предложенных мероприятий по
повышению конкурентоспособности
Произведем расчет затрат на мероприятия необходимые для повыше-
ния конкурентоспособности компании ООО «Пандора». В ходе анализа
внутренней среды, было выявлено, что у компании функционирует сайт, на
74
котором представлено портфолио реализованных проектов. Также было вы-
явлено, что наличие опыта реализации проектов в отдельных отраслях явля-
ются ключевым фактором конкурентоспособности инжиниринговой компа-
нии, характеризуя ее опыт работы. При этом сайт компании не продвигается
по ключевым словам и на профессиональных форумах, его могут найти толь-
ко непосредственно введя адрес сайта в строке поиска. Данное обстоятель-
ство затрудняет поиск инжиниринговой компании в сети интернет и не поз-
воляет потенциальным клиентам получить информации о компетенциях
ООО «Пандора». Далее представим план продвижения сайта компании в сети
Интернет.
Представим модель оптимизации и продвижения сайта на рисунке 13.
Рисунок 13 – Модель оптимизации и продвижения сайта
Внешняя оптимизация и продвижение сайта
Внешняя оптимизация сайта
Регистрация в поисковых систе-
мах
Регистрация в тематических ка-
талогах
Обмен ссылками с родственны-
ми сайтами
Продвижение сайта
Размещение контекстной рекла-
мы в системах
- постинг на тематических фо-
румах и порталах;
- размещение статей на темати-
ческих ресурсах.
Внутренняя оптимизация сайта
- введение точек генерации кон-
тактных данных потенциальных
клиентов
- установка он-лайн мессендже-
ра для реализации коммуника-
ции с потенциальными клиента-
ми
75
Модель продвижения сайта ООО «Пандора» предусматривает исполь-
зования современных средств продвижения в интернет:
создание личной электронной рассылки;
введение точек генерации контактных данных потенциальных кли-
ентов – предоставление информации для скачивания, после введения кон-
тактных данных;
установка он-лайн мессенджера для реализации коммуникации с по-
тенциальными клиентами;
использование оптимизации сайта компании на работу поисковых
машин: Yandex, Google, Rambler.
Необходимо разработать комплексный план продвижения средствами
инструментов PR и рассчитать бюджет предлагаемых мероприятий. Ниже
представлен план мероприятий по продвижению на рынке СФО (таблица 23)
Предложенные мероприятия включают в себя следующие инструмен-
ты:
- участие в выставках и организация специальных мероприятий;
- организация налаженного взаимодействия с СМИ;
- размещение статей в СМИ;
- организация пресс-конференций;
- разработка сайта и продвижение в социальных сетях.
Целевая аудитория:
- руководители организаций.
В целях формирования узнаваемости ООО «Пандора» в профессио-
нальной среде предлагается участие в международной конференция Инжи-
ниринг & Телекоммуникации - En&T 2017, которая пройдёт в ноябрь 18 г. в
Москве.
Предполагается участие и проведение презентации опыта реализации
крупного проекта, проведение круглого стола в рамках конференции «Про-
блемы реализации инжиниринговых проектов в энергетической отрасли».
76
Таблица 23
План мероприятий
№
Наименование
Сроки
Результат
Ответ-
ствен.
Бюджет,
руб.
1. Организация взаимоотношений с СМИ
1.1
.
Формирование
базы СМИ
06.09.
17
Единая база СМИ, с
контактами но-
востного отдела и
главного редакто-
ра.
Маркетолог
1.2
.
Знакомство с
представленны-
ми в базе СМИ
06.10.
17
Разосланный на по-
лученные контакты
бланк с информа-
цией о инжинирин-
говой компании,
руководстве, кон-
тактным лицом.
Руководи-
тель Мар-
кетолог
2. Организация специальных мероприятий 76500 р.
2.1
Участие в кон-
ференция
Инжиниринг &
Телекоммуника-
ции - En&T 2017
ноябрь
18 г
Участие. Проведе-
ние презентации
опыта реализации
проекта. Проведе-
ние круглого стола
Руководи-
тель Мар-
кетолог
76500
3. PR в СМИ 102 000 р.
3.1
.
Размещение ста-
тей в журнале
«ControlEngineeri
ng Россия»
06.09
11.12
Размещение статей
о реализованных
проектах, особен-
ностях, успешной
реализации
Руководи-
тель Мар-
кетолог
45 000
3.2
Размещение ста-
тей в журнале
«Наукоёмкие
технологии: ин-
жиниринг, инве-
стиции, иннова-
ции»
08.10
10.11
Размещение статей
о реализованных
проектах, особен-
ностях, успешной
реализации
Руководи-
тель Мар-
кетолог
45 000
3.2
.
Размещение ин-
формации о уча-
стии в конфе-
ренции
25.11
Пресс релиз
Кратко о итогах
круглого стола
Маркетолог
12 000
3.3
Статьи в про-
фильных изда-
ниях, сайтах
Раз в
два
месяца
О опыте реализа-
ции проектов, соб-
ственные разработ-
ки, проблемы
Консуль-
танты, ин-
женеры
на бес-
платной
основе
5. Продвижение в Интернет 40000
4.1
Оптимизация
сайта
Ок-
тябрь
2017
Внутренняя опти-
мизации и оптими-
зация под поиско-
вые системы
Маркетолог
20000
4.2
Контекстная ре-
клама
Посто-
янно
Создание и про-
движение групп в
социальных сетях
Маркетолог
20000
Итого 218 500 р.
77
Формирование имиджа в области инжиниринга начинается с руковод-
ства и ключевых инженерных кадров, консультантов. Важен профессиона-
лизм специалистов, личный опыт, собственные наработки.
Немаловажную роль играет популярность руководителя и ключевых
специалистов. В случае если руководитель собирается сформировать хоро-
шую узнаваемость компании, следует постоянно принимать участие в отрас-
левых событиях, участвовать в специализированных мероприятиях, высту-
пать и участвовать в выставках. Хорошо сформированный имидж отдельных
специалистов позволяет привлекать потенциальных клиентов.
Для успешной организации продвижения целевых услуг на новые рын-
ки можно предложить маркетинговый инструмент – директ-мейл.
В таблице 24 представим план продвижения целевых услуг ООО
«Пандора» с помощью директ-мейл.
Таблица 24
План продвижения целевых услуг с помощью директ-мейл
Мероприятие
Детализация
Сроки
Подготовка
коммерческого
предложения
Разработка коммерческого предложения
для потенциальных компании
Сентябрь
2017
1. Составление
базы для
рассылки
Составление списка потенциальных клиен-
тов с указанием ответственных контактных
лиц – руководители, руководители инве-
стиционных отделов, лица отвечающие за
проектирование объектов и т.д.(в зависи-
мости от направления)
Сентябрь
2017
2. Актуализация
базы
Выявление точных контактных данных от-
ветственных лиц за принятие решения по
направлениям развития
Сентябрь-
октябрь
2017
3. Рассылка
Рассылка предложения по электронной по-
чте
Октябрь
2017
4. Проверка
обратной связи
Проверка результатов доставки предложе-
ния до ответственных контактных лиц
Октябрь
2017
5. Выяснение
потребности и
заинтересованно
сти
Проведение телефонных и личных перего-
воров о возможности заключения договоров
Ноябрь 2017
6. Оценка
результатов
Оценка результатов проведенного меропри-
ятия
На первом этапе необходимо разработать коммерческое предложение
по целевым группам услуг предлагаемых на рынок. Далее необходимо реали-
78
зовать адресную рассылку предложения по потенциальным потребителям
данного вида услуг. Переговоры проводятся руководителями подразделений
по направлениям развития.
Таким образом, инициализированная рассылка коммерческого предло-
жения может быть одним из действенных инструментов продвижения раз-
личных групп услуг инжиниринговой компании.
Участие ООО «Пандора» в электронных торгах создает определенные
сложности, но также дает и возможность получения дополнительной выруч-
ки и как следствие увеличение прибыли, т.к. зачастую возможность участия
проекта определена исключительно победой в электронных торгах.
В таблице 25 представлены данные о участии ООО «Пандора» в элек-
тронных торгах за 2014-2016 гг.
Таблица 25
Участие ООО «Пандора» в электронных торгах
Наименование
показателя
Года
2014
2015
2016
Количество по-
данных заявок
19
20
24
Количество вы-
игранных торгов
4
4
3
- доля выигран-
ных торгов
21,05
25
12,5
Общая сумма
торгов, млн.руб.
20030,0
22050,9
26310,6
Сумма, выиг-
ранных торгов,
млн.руб.
11200,1
13010,2
13900,5
Основными причинами проигрыша в электронных торгах за анализи-
руемые года являются:
- отклонение заявки в связи с ее неправильным оформлением;
- несоответствие заявленным характеристикам;
- высокая заявленная цена;
- отсутствие необходимой документации.
В таблице 26 представлены данные о причинах проигрыша ООО «Пан-
дора» в электронных торгах.
79
Таблица 26
Данные о причинах, проигрыша ООО «Пандора» в электронных
торгах
Причина проигрыша
Года
2014
2015
2016
Неправильное оформление заявки
10
9
14
Несоответствие заявленным характе-
ристикам
1
1
1
Высокая ставка
3
2
3
Отсутствие необходимой документа-
ции
1
4
3
Общее число не выигранных торгов
15
16
21
На рисунке 14 представлены данные о процентном соотношение при-
чин не выигранных электронных торгов.
Рисунок 14 - Причины проигранных электронных торгов
Таким образом, 75% закупок проиграны на начальном этапе по при-
чине неправильного оформления заявки, в частности заявки были отклонены
в виду отсутствия правильно оформленного перечня работ по проекту, нару-
шения правил, уставленных конкурсным законодательством, нарушения сро-
ка подачи заявок, выявленных ошибках в расчетах и т.д. Данное обстоятель-
ство связано в первую очередь с отсутствием в компании ООО «Пандора»
квалифицированных специалистов в области участия в торгах. Заявки чаще
всего оформляются руководителями отделов и секретарем, подача происхо-
75%
3%
18%
4%
Неправильное оформление заявки
Несоответствие заявленным характеристикам
Высокая ставка
Отсутствие необходимой документации
80
дит стихийно, торги не отслеживаются системно.
18% заявок были отклонены в связи с высокими ставками, так же заяв-
ки были отклонены в виду несоответствия заявленным характеристикам и
отсутствия необходимой документации на определенные виды работ.
Были выявлены следующие недостатки в организации процесса орга-
низации участия в электронных торгах на инжиниринговые проекты:
1. Основная проблема связана с отсутствием продуманной системы
участия в государственных закупках со стороны компании:
- процесс подачи заявки на участие в закупках организуется стихийно;
- отсутствует мониторинг закупок на региональном уровне;
- в организации нет ответственного за данных процесс;
- отсутствует квалифицированные в данной области сотрудники;
- сотрудники, участвующие в подаче заявок, не проходят обучения и
повышения квалификации в данной области. При этом в законодательстве и
нормативных актах происходят постоянные изменения.
ООО «Пандора» необходимо использовать все инструменты влияния
на процесс, которые могут обеспечить максимальный процент выигранных
торгов.
В целях повышения квалификации персонала ООО «Пандора» пред-
ставим план обучения персонала, занятого в организации подачи заявок на
электронные торги на 2018 год. Для повышения квалификации специалистов
компании ООО «Пандора» необходимо заключить договоры о сотрудниче-
стве в сфере подготовки и переподготовки кадров в сфере электронных тор-
гов. В таблице 27 представлен график повышения квалификации сотрудни-
ков ООО «Пандора»
Таблица 27
График повышения квалификации сотрудников ООО «Пандора»
Направление повышения квали-
фикации
Сроки
Кол-во работ-
ников
Участие в электронных торгах
Февраль-Март 2018
2
Специфика закупок в области
строительства и инжиниринга
Апрель 2018
3
Итого
5
81
В течение 2018 года планируется повышения квалификации для 5 ра-
ботников ООО «Пандора».
Данное повышение квалификации работников ООО «Пандора» позво-
лит повысить квалификационный уровень в области электронных торгов по
всем направлениям:
- в связи с изменением законодательства в данной области;
- в особенностях проведения закупок в области строительства и инжи-
ниринга.
Рассчитаем стоимость затрат на обучение персонала ООО «Пандора»
относимые на прочие расходы.
Таблица 28
График повышения квалификации сотрудников ООО «Пандора»
Направление повышения ква-
лификации
Кол-во работ-
ников
Стоимость
обучения,
руб.
Бюджет,
тыс.руб.
Участие в электронных торгах
2
20000
40
Специфика закупок в области
строительства и инжиниринга
3
35000
105
Итого
5
145
Таким образом, на расходы увеличатся на 145 тыс.руб. за счет подго-
товки персонала ООО «Пандора». Экономическая эффективность проекта
может быть обоснована снижением доли отклоненных заявок.
В таблице 29 представленные данные о прогнозируемом увеличении
оборота компании.
Таблица 29
Прогнозное увеличение выигранных торгов
Наименование показателя
Года
2015
2016
Прогноз
Количество поданных заявок
20
24
30
Количество выигранных торгов
4
3
20
- доля выигранных торгов
21,05
25
66,6
Общая сумма торгов, тыс.руб.
20030,0
22050,9
36000
Сумма, выигранных торгов, тыс.руб.
11200,1
13000,2
25600
Увеличение поданных заявок можно прогнозировать за счет:
найма специалиста по закупкам;
82
ежедневного мониторинга госзаказа.
Увеличение доли выигранных торгов должно произойти за счет:
правильно и вовремя поданных и оформленных заявок, и рассчитан-
ных смет;
знания актуального законодательства.
Таким образом, оборот компании за счет участия в госзаказе может
увеличится на 12600 тыс.руб.
Еще одним значительным резервом роста конкурентоспособности яв-
ляется возможность реализации комплексных проектов.
Далее произведем оценку эффективности предложенных мероприятий
в относительных показателях конкурентоспособсности.
Таблица 30
Изменение факторов конкурентоспособности после реали-
зации мероприятий
Критерий оценки
Средний балл по данному критерию
ООО «Пандора»
Компания «ГЭС-
инжиниринг»
Отклонение, +/-
Факт
План
Факт
От
факта
От
конкурента
1. широта услуг;
3,9
4,5
4,5
0,6
0
2. опыт компании на
рынке;
4,5
4,5
4,8
0
-0,3
3. уровень качества пер-
сонала;
4,4
4,9
4,9
0,5
0
4. маркетинговая дея-
тельность;
2,8
4
3,1
1,2
0,9
5. уровень цен на услу-
ги;
3,6
3,6
3,6
0
0
6. репутация компании;
4,6
4,6
4,5
0
0,1
7. возможность реализа-
ции комплексных проек-
тов
3,5
3,9
3,9
0,4
0
Всего
27,3
30
29,3
2,7
0,7
На основании анализа изменение факторов конкурентоспособности по-
сле реализации мероприятий, можно сделать следующие выводы:
за счет расширения портфеля услуг повысится уровень конкуренто-
способности по критерию «широта услуг» на 0,6пп. и достигнет уровня ос-