73
Таблица 19
Бюджет бесплатных образцов рекламно-информационного
характера в тен.
49
Статья
расходов
Наименование документов
Каталог
образцов
доработк
и
Прайс-лист
на
допечатну
ю
подготовку
Прайс-
лист на
печать и
доработк
у
Брошюра с
технологичес
кими
сведениями
Брошюра
с
корпорати
вными
сведениям
и
1
2
3
4
5
6
Продолжение таблицы 19
1
2
3
4
5
6
Дизайн и
макетировани
е
546,63
273,32
109,30
102,65
95,32
Допечатная
подготовка
680,96
340,56
170,24
10,12
8,23
Бумага и
материалы
2568,91
956,23
207,38
56,32
48,93
Изготовление
1236,33
356,98
256,32
23,12
18,93
Упаковка
86,32
23,00
23,00
0,00
0,00
Итого
5119,15
1950,09
766,24
192,21
171,41
Тираж
1000
2500
2 500
100
100
Стоимость 1
документа,
тен.
50,12
10,78
10,31
10,92
10,71
Примечание – составлено автором на основании источника
Каталог образцов печати и послепечатной доработки обязан быть в виде
брошюры формата А5 (148х210 мм). Брошюра обязана содержать листы со
следующими видами печати и послепечатной доработки:
- разновидности облагораживания картона;
- разновидности покрытия полиграфическими лаками;
- разновидности высечек;
- разновидности скрепления полиграфического товара.
Прайс на услуги допечатной подготовки – брошюра формата А5,
скрепленная двумя скобами. Должен включать в себя данные по перечню услуг
49
Отчетные данные компании ТОО «Техносистема Алматы»
74
допечатной подготовки, технологические сведения о данных услугах и саму
таблицу с ценам на услуги.
Брошюры с технологическими и корпоративными данными представляют
собой внутренние документы компании. Необходимо, чтобы их внешний вид
был идентичен требованиям к служебным документам: формат А5, черно-белая
печать, скрепление скобами. Совокупные расходы на изготовление бесплатных
образцов равны 80 200 тен.
Для того, чтобы определить эффективность влияния этого мероприятия на
работу предприятия вернемся к исследованию ситуации принятия решения
клиентом о покупке. В большей степени значимым и, вместе с тем,
подверженным воздействию со стороны предприятия фактором выступает
направленность самой деятельности предприятия на клиента. Показатель этого
фактора равен 5,7 по семи бальной шкале, а значение его для «Техносистема
Алматы» – 3,83. Следующим по важности служит фактор квалификационного
уровня сотрудников отделов продаж с рейтингом 5,61 и показателем для
«Техносистема Алматы» 4,2.
Таблица 20
Воздействие наличия бесплатных образцов на показатели
рыночного рейтинга предприятия
50
Группы показателей
До
изготовления
После изготовления
1
2
3
Направленность всей деятельности на
клиента
3,83
4,91
Режим работы компании
4,95
4,95
Место нахождения офиса
4,85
4,85
Оборудование комнаты для
посетителей
4,60
4,96
Присутствие и качество бесплатных
образцов
2,36
4,88
Присутствие прайс-листов
1,32
4,92
Полнота оказываемых услуг
4,87
4,87
Квалификационный уровень
сотрудников
4,20
4,91
Знание клиентских потребностей
4,85
4,85
50
Отчетные данные компании ТОО «Техносистема Алматы»
75
Знание компаний-конкурентов
4,70
4,70
Умение вести переговоры
4,95
4,95
Сроки предоставления расчетов
4,23
4,88
Уровень технологических знаний
4,12
4,96
Знание собственного оборудования
4,02
4,95
Уровень экономической подготовки
3,20
4,97
Грамотность оформления документов
3,56
4,99
Примечание – составлено автором на основании источника
Сформируем таблицу прогнозируемой потребительской реакции и
динамики данных факторов до и после производства и распределения выше
указанных бесплатных образцов. Таблица прогнозируемых ответов
сформирована на основе системы экспертных оценок работников подразделения
продаж предприятия. Согласно запланированному увеличению показателей 2-х
факторов сделаем пересчет рыночного рейтинга «Техносистема Алматы».
Анализ сведений из Таблица 20 дает нам право на вынесение следующего
вывода - производство и распространение бесплатных образцов способствует
повышению рейтинга лидерства предприятия на 57 пунктов либо на 10,4 %.
Таким образом, в деятельности фирмы «Техносистема Алматы» назрела
необходимость дальнейшего развития рекламной деятельности.
Итак, в результате исследования конкурентоспособности «Техносистема
Алматы» было выяснено, что данная организация имеет ряд проблем,
препятствующих формированию высокого уровня ее конкурентоспособности,
таких как: сезонность спроса, высокая текучесть кадров, низкое качество
обслуживания, неразвитая рекламная политика. Существующие проблемы
в организации порождают соответствующие риски для бизнеса в целом, а также
для персонала и клиентов организации. Идентификация и анализ таких рисков
позволили выделить риски, которые нуждаются в управлении и могут быть
устранены.
Таким образом, с помощью комплексного подхода по воздействию на
проблемные стороны организации можно снизить вероятность наступления
рисковых ситуаций и повысить общий уровень конкурентоспособности
исследуемой фирмы.
76
3.2 Совершенствование системы управления
конкурентоспособностью предприятия
Человеческий капитал является ключевым звеном на в рекламной
деятельности, так как самой главной задачей является заключение контрактов,
для данного мероприятия необходимы высококвалифицированные кадры в
сфере деловых переговоров.
Люди являются главным капиталом организации, и компания стремиться
сделать максимально от себя зависящее для того, чтобы сотрудники компании
чувствовали себя комфортно и могли результативно работать. Для достижения
эффективности, компания использует такие ценности как: доверие между
сотрудником и начальством, человеческий подход к сотруднику. Особенностью
компании является применение современных методов менеджмента и
отторжение старых парадигм в отношении человеческих ресурсов. Этот вид
деятельности не требует специального лицензирования, а для обеспечения
законности бизнеса необходима регистрация в государственных органах.
Директор и бухгалтер имеют право подписывать финансовые документы.
Директор: управление предприятием, контроль за деятельностью других
сотрудников, планирование и прогнозирование деятельности организации,
принятие решений по ее развитию и функционированию, координация
деятельности подчиненных.
Менеджер: оперативное управление организацией, решение текущих
вопросов, организация маркетинговых мероприятий (продвижение компании на
рынок, мониторинг ситуации на рынке и принятие соответствующих решений,
организация мероприятий, стимулирующих спрос и привлечение новых
77
клиентов), мониторинг деятельности нисходящими работниками,
непосредственно с предоставлением услуг
51
.
Проблема найма персонала наиболее актуальна в компании. Прежде всего
это выбор кандидатов. Прежде чем начать процесс найма, будущие обязанности
сотрудника должны быть четко определены.
В противном случае существует риск найма работника, чьи личные и
профессиональные качества вовсе не являются или полностью противоречат
тому, что требуется. Генеральный директор подробно изучает, какие функции
должен выполнять сотрудник, какое образование требуется для этого и какие
навыки. Важны также психологические характеристики потенциального
сотрудника.
Отбор проводится с помощью наблюдений за будущим сотрудником и
регистрации всех выполняемых им функций, проводится собеседование (пусть
расскажет о своей работе).
Набор сотрудников ТОО «Техносистема Алматы» для запланированных
позиций осуществляется как из внешних, так и из внутренних источников.
Внешние источники - это как агентства по набору кадров, так и центры
занятости, и предприятие также размещает рекламу в средствах массовой
информации о своих потребностях для специалистов. Или организация
предлагает людям, уже работающим в фирме, рекомендовать своих близких.
Этот метод не только является недорогим, но и дает сотрудникам
возможность участвовать в решении проблем фирмы. Внутренние источники -
это люди, которые уже работают на определенных должностях, но обладают
большими способностями, чем они могут показать на данный момент.
Продвижение сильно мотивирует сотрудника, и руководству не нужно
обучать нового специалиста по многим нюансам работы в организации. Риск в
рамках внутренней кадровой политики может заключаться в том, что новые
51
Адамчук В.В., Ромашов О.В., Сорокина М.Е. Экономика и социоло¬гия труда: Учебник для вузов.- М.:
ЮНИТИ, 2015. - 407 с.
78
люди со свежими взглядами и идеями не приходят в организацию, и это может
привести к застою.
Основной проблемой на предприятии при наборе кандидатов является
несогласованность будущей работы с ожиданиями кандидата. Но генеральный
директор компании прилагает все усилия, чтобы как можно ближе познакомить
будущего сотрудника с его будущей работой, как с ее положительными
аспектами, так и с негативными. При выборе персонала директор выбирает
кандидатов, которые наиболее подходят для работы в организации из резерва,
созданного во время набора. Используются такие методы отбора: как интервью
и тесты.
Социальная адаптация в команде. Сотрудник, который приходит в
компанию, уже может иметь накопленный опыт, систему взглядов и свое
видение работы в этой организации. Начиная новую работу, сотрудник
постепенно адаптируется к организации.
При приеме на работу руководитель информирует кандидата о принятых
нормах поведения, как профессиональных, так и неформальных. Далее, в
процессе общения и сотрудничества с командой, работник видит отношение к
работе коллег, неформальные связи и влияния. Таким образом, он постепенно
принимает систему норм и обычаев, начинает понимать, что организация
ожидает от него и какова его роль здесь. Обязанность менеджера заключается в
том, чтобы помочь работнику адаптироваться на новом месте, провести
обучение требуемым навыкам, провести собеседование по этой теме, что
понимается как эффективная работа.
Принципы формирования организационной структуры строятся на
парадигме линейности, компания придерживается принципа линейно-
функциональной системы, которая помогает эффективно принимать
управленческие решения, вести коммуникационный процесс между
сотрудниками и руководством предприятия. В процессе работы используются
все принципы, которые огласил классик менеджмента Анри Файоль, а именно:
79
разделение труда, делегирование полномочий, дисциплина, единоначалие,
единство направлений и другие. В разное время у компании иерархия
управления состояли из 3-5 ступеней, на сегодняшний день – это 3 уровня
управления компании. Для компании очень удобна такая система, на примере это
выглядит так.
-Общее собрание учредителей ставит стратегические задачи сроком от
одного года до пяти лет.
-Разработав план более детально, генеральный директор спускает задания
каждому отделу, для примера хотелось бы сконцентрировать внимание на
коммерческом отделе. Коммерческий директор, получив задания и планы от Ген.
Директора дает задания менеджерам по продажам и аналитиками.
-Фронт менеджеры ищут заказы и выполняют их «под ключ»
-Некоторые фронт менеджеры имеют помощников и ассистентов, которые
занимаются холодными звонками
52
.
Все решения, непосредственно касающиеся всего предприятия
принимаются единолично руководителем предприятия после консультации с
работниками и партнерами. В условиях динамично изменяющейся внешней
среды, условиях становления многоукладной экономики, решения должны иметь
не только экономическую обоснованность, но и определенную долю творчества
и новаторства.
Организационная структура влияет на эффективность предприятия, так
как, если на предприятии существует излишняя бюрократия или барьеры,
которые не только тормозят процесс коммуникации, но и процесс приятия
решений, то предприятие снижает свою деловую активность, так как внутренние
ресурсы компании используются на результативно.
Генеральный директор является главной фигурой компании, он берет на
себя всю ответственность за приятия им управленческих решений. Генеральный
52
Володина М. Адаптация персонала. Российский опыт построения комплексной системы/ М. Володина. - М.:
Эксмо, 2010. - 240 с.
80
директор вместе с учредителями определяет общий курс движения организации,
устанавливает вектор развития и долгосрочные приоритеты компании.
В функциональной иерархии он является самым главным и берет на себя
следующие функции: без доверенности действует от имени фирмы, в том числе
представляет его интересы и совершает сделки; выдает доверенности на право
представительства от имени общества, в том числе доверенности с правом
передоверия; издает приказы о назначении на должности работников общества,
об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает
дисциплинарные взыскания; осуществляет иные полномочия, не отнесенные
Законом или уставом общества к компетенции Учредителей (участников)
фирмы.
Коммерческий директор является лицом, первостепенной задачей
которого является выполнения плана продаж, увеличение прибыли компании,
нахождения новых клиентов и т.д. В компании коммерческий директор ставит
перед собой такие задачи как:
- формирование маркетинга, ассортимента, ценовой политики компании,
программы продвижения товаров;
- разработка и оптимизация каналов продаж;
- осуществляет контроль за реализацией услуг, планированием продаж;
- организует и контролирует постоянный мониторинг конкурентной среды,
рынка товаров и ассортимента поставщиков;
- контролирует изучение потребительского рынка, исследование
потребительского спроса, степень удовлетворенности клиентов;
- формирует клиентскую политику и ведет переговоры с ключевыми
клиентами компании;
- расширяет и контролирует коммерческие отношения с поставщиками;
- формирует бюджет коммерческой единицы и контролирует ее
исполнение.
Менеджер по продажам делает следующее:
81
Разрабатывает и обеспечивает реализацию мероприятий для организации
и создания дистрибьюторской сети. Организует предконтрактную работу (выбор
типа контрактов: распределение, купля-продажа и т. д., Определение методов и
форм исполнения обязательств, разработка предконтрактной документации,
согласование разногласий, анализ документации покупателей и т. д. ) и
заключает контракты (купля-продажа, продажа). Создает и обеспечивает
постоянное обновление информационных баз о клиентах (организационные и
юридические формы, адреса, данные, номера телефонов, имена менеджеров и
ведущих специалистов, финансовый статус, объемы покупок, объемы продаж,
своевременность и полноту исполнения обязательств и т. д.)
53
.
Вкратце, функции можно охарактеризовать следующими положениями:
найти клиентов и построить с ними долгосрочные и выгодные отношения,
поддерживать транзакции и выполнять рекламные заказы «под ключ».
Обязанности главного специалиста - ставить перед менеджерами задачи по
координации и контролю за выполнением плана.
Отдел продаж получает планы рекламной компании от отдела маркетинга
и распределяет объем работы в соответствии с графиком. Начальник отдела,
старший менеджер прессы, наружной рекламы, радио и телевидения и
подчиненных сотрудников: менеджер по центральному телевидению,
региональный телевизионный менеджер, радиоведущий, пресс-менеджер,
менеджер наружной рекламы.
Менеджер владеет доменом, знает и поддерживает компьютерную базу
данных маркетинговых исследований и обширную базу данных по его предмету,
может прогнозировать эффективность конкретного рекламного воздействия на
аудиторию. Кроме того, сотрудники коммерческого отдела непосредственно
проводят рекламное мероприятие, используя свой персонал и задействованный
труд, как на оборудовании рекламного агентства «Техносистема Алматы», так и
при необходимости, используя материально-техническую базу других
53
Владиславлев А.П. Функциональный проект улучшения качества. - М., 2015.
82
предприятий и организаций , В то же время сотрудники коммерческого отдела
тесно связаны с ведущим менеджером и другими функциональными службами
компании для оперативного выполнения заказа и получения
высококачественной продукции.
Технический директор возглавляет художественные и информационные
отделы
Художественный отдел - это подразделение, которое прямо превращает
концепцию рекламного агентства в реальные разработки, готовит предложения
для прямого производства рекламного носителя: для радиопроизводства
рекламы, реализации идей заказчика.
Отдел информации отвечает за техническое оснащение компании. Он
управляет материально-технической базой, ее продуктивным
функционированием и постоянным обновлением в соответствии с требованиями
компании и новыми мировыми тенденциями и разработками.
В рекламном агентстве эту работу будут выполнять старшие и младшие
программисты, которые также создают необходимые компьютерные
программные продукты и контролируют обслуживание рабочего состояния
компьютерного контента. Социолог выполняет задачи, связанные с его
профилем по сбору, оценке и обработке информации о состоянии конкретного
сегмента рынка, может прогнозировать приблизительный ответ аудитории на
конкретный рекламный эффект. Бухгалтерский учет выполняет функции
финансового управления предприятием в соответствии с настоящими
инструкциями.
Начальник отдела является главным бухгалтером, привлекающим
курьеров и секретарей для выполнения задач, которые не требуют обучения.
Следует также отметить, что количество людей, временно вовлеченных в эту
задачу, не учитывается в представленной схеме, а также персонал,
непосредственно производящий рекламные продукты на печатном,
телевизионном и другом оборудовании, расположенном на другой территории.