52
Теперь рассмотрим второе предложение, описанное выше –
расширение прайса компании с введением новой группы «Колбасные
изделия». Для начала необходимо ознакомиться с представленным
ассортиментом данной группы продовольственных продуктов в
курируемых командой торговыми представителями торговых точках.
Благодаря моему обаянию, дружеским отношениям с супервайзером
компании и высокой оперативности в принятии решений генеральным
директором Елены Юрьевны, данная информация уже собрана. Результаты
анализа показали, что наиболее популярны колбасные изделия местного
производителя колбасных изделий «Свинокомплекс «Томский» (таблица
5), продукция которого отличается высоким качеством.
Таблица 5
Присутствие производителей колбасных изделий в торговых точках
изготовитель
кол-во т.т.
доля
Свинокомплекс "Томский"
41
34%
Пищекомбинат "Лама"
32
27%
Межениновская птицефабрика
14
12%
Кемеровский мясокомбинат
12
10%
Алтайские колбасы
5
4%
прочие
16
13%
Итого
120
100%
В топовый ассортимент колбасных изделий входят: сосиски,
сардельки, колбаса «Молочная», сервелат и салями. Следовательно, для
ввода новой группы «колбасные изделия» необходим, как минимум,
вышеуказанный топовый ассортимент. Хорошее качество продукции с как
можно меньшим количеством «Е-компонентов» в добавках. Цены должны
быть конкурентны ценам продукции «Свинокомплекс «Томский».
53
Из финансовых затрат, связанных с добавлением новой группы в
прайс компании, будут только затраты на оплату первой поставки от
выбранного поставщика колбасных изделий. Так как реализация данного
мероприятия не предусматривает ни расширения штата сотрудников, ни
дополнительных изменений в складских помещениях для выполнения
условий хранения колбасной продукции, ни изменений в отделе доставки.
Акция «Молоко отборное»
Проведя анализ продаж Молока «Отборного», среди клиентов,
курируемых торговыми представителями, выявлено 38 клиентов со
значительным снижением объемов заказа данного продукта (таблица 6). За
неделю, падение продаж у данных клиентов составило 674шт. продукта
Молоко «Отборное» на сумму 49876руб. (таблица 7).
Таблица 7
Результат падения продаж
шт.
руб.
Продажи за 3 неделю
2 962
219 188
Продажи за 4 неделю
2 288
169 312
Падение продаж
674
49 876
Для возвращения объемов продаж у данных клиентов, предложить
каждому клиенту скидку на данный продукт при условии заказа
определенного количества каждый день. То есть, если клиент заказывает
не менее установленного количества данного продукта, то ему
предоставляется скидка на этот продукт. За установленное количество
можно взять среднее количество заказа за 3 неделю (все клиенты
заказывают продукцию шесть раз в неделю). Установленное минимальное
количество для заказа для получения скидки зафиксировано в (таблица 9).
54
При условии, что продолжительность акции будет 1 неделя, то
экономические результаты будут такие (таблица 10):
- при условии, что размер предоставляемой скидки будет 3%, то
акция окупится сразу после завершения, так как общая прибыль за неделю
акции превысит прибыль от объемов продаж без акции.
- при условии, что размер предоставляемой скидки будет 5%, по
итогам акции прибыль компании по данному продукту уменьшится на
4219,40 руб. и составит 18660,60руб. Но так, как скидка в 5% более
привлекательна для клиентов чем 3%. Большая вероятность, что акция
пройдет успешно. При этом, акция принесет положительный результат для
компании уже в первую неделю после акции, так как при закреплении
объемов заказа продукта клиентами, прибыль на следующей недели
составит 29620руб.
Помимо того, что акция будет распространяться только на одну
позицию прайса Молоко «Отборное», так как данный продукт является
топовым в заказах будут увеличиваться объемы заказа и других позиций,
таких как сметана, кефир. Что приведет к дополнительному увеличению
прибыли. Данную акцию следует проводить периодически при выявлении
факта падения объемов заказа клиентов.
Любое маркетинговое мероприятие, проводимое в компании
нацелено на увеличении прибыли в настоящее время или в будущем. В
данной главе приведены расчеты, показывающие целесообразность
проведения мероприятий, предложенных после проведения анализа
компании. Выводы, которые можно сделать из данной главы - на данном
этапе существования компании Абрамова Е.Ю. есть возможность
реализовать несколько мероприятий, которые могут повлиять на
55
финансовую стабильность в лучшую сторону и увеличить прибыльность
компании. И не просто можно реализовать, а нужно! Так как расчеты
показывают, что для реализации необходимы минимальные
капиталовложения, а большинство инструментов и ресурсов уже есть в
распоряжении компании. И что самое главное, не откладывать реализацию
мероприятий на «попозже». Так как ситуация на рынке стремительна
меняется, следовательно, и результаты анализа, как и результаты
мониторинга, через небольшой период времени становится не актуальным
и проведение мероприятий по не актуальным данным может негативно
повлиять на ожидаемый результат.
56
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На первый взгляд, выражение «Маркетинговая деятельность в
компании», ассоциируется с крупной компанией, в которой есть
отдельный отдел маркетинга, в котором трудится целая группа
сотрудников, разрабатывает продукты, упаковку, вкусы, дизайн,
придумывают сюжеты для рекламных роликов, придумывают правила
выкладки продукции для мерчандайзеров, разрабатывают акции для
клиентов, придумывают что-то глобальное для роста продаж продукции и
увеличении прибыли компании и т.д., и т.п. И очень трудно сперва
представить какая маркетинговая деятельность может быть у маленькой
компании индивидуального предпринимателя. Как оказалось, правила и
законы маркетинга распространяются на любую кампанию не зависимо от
количества сотрудников в штате, использовав только один (SWOT-анализ)
из различных анализов маркетинговой деятельности, проанализировав его,
можно найти варианты решений для улучшения финансовой стабильности
компании, которые можно действительно реализовать. Только благодаря
анализу текущей ситуации, эти решения становятся более очевидными.
Маркетинговый анализ - важнейший элемент процесса управления
маркетинговой деятельностью компании, он обеспечивает информацией
все этапы процесса управления, а также детально анализирует внутреннюю
и внешнюю среду компании, сильные и слабые стороны. Из основных
инструментов маркетингового анализа следует назвать: анализ макро- и
микросреды компании, SWOT-анализ, маркетинговые исследования
рынка.
57
В данной работе организация управления маркетинговой
деятельностью в компании подвергнута глубокому анализу.
С помощью SWOT-анализ выявлены сильные, слабые стороны
компании, а также возможности и угрозы.
1. У компании есть потенциал для развития.
2. Компания имеет ряд преимуществ перед конкурентами:
- известность ассортимента
- сильная торговая команда
- качество предлагаемой продукции
- служба доставки и др.
3. За большой срок работы компания приобрела известность и
лояльность среди клиентов.
И т.д.
В процессе анализа было выявлено, что необходимо постоянно
расширять ассортимент продукции, проводить рекламные акции,
анализировать ситуацию на рынке продукции и деятельность конкурентов.
Постоянный анализ ситуации и оперативное внесение изменений в
деятельность компании благотворно сказывается на финансовом
результате компании. Любая компания создается для получения прибыли
от деятельности, поэтому при работе следует анализировать ситуацию и
«ловить волну», а не «плыть по течению».
В результате анализа, так же были выявлены возможности для
расширения спектра услуг при имеющихся ресурсах у компании, такие как
кросс-докинг, расширение ассортимента продукцией местных
производителей. Данные возможности при их реализации могут
благотворно повлиять на финансовое состояние компании, которое за
58
последнее время значительно ухудшилось, как видно из анализа в данной
работе.
На основе данной работы можно вынести основные рекомендации по
улучшению деятельности данной компании:
- ввести должность маркетолог в компании
- на периодической основе проводить анализ конкурентов
- на периодической основе проводить исследование рынка продуктов
местных производителей
- на периодической основе проводить анализ цен на аналогичные
продукты ассортимента компании в торговых точках города
- предпринять действия по расширению как ассортимента компании,
так и спектра предлагаемых услуг
59
ПРИЛОЖЕНИЯ
Рисунок 9 «Праздник топора»
60
Рисунок 10 «День России»
Рисунок 11 «ярмарка в Стройпарке»
61
Рисунок 12 Благотворительность
Рисунок 13 Спонсорство