42
9. Высокая оперативность в
принятии решений
Из сильных сторон компании Абрамова Е.Ю. из проведенного
SWOT-анализа наиболее значимыми оказались:
1. Для получения дополнительной финансовой прибыли – это
наличие большого складского помещения в связке с наличием
площадки погрузочно-разгрузочных работ, с возможностью
организовать услугу Кросс-докинг.
Кросс-докинг - это своеобразная система доставки грузов, при
которой прием и отгрузка происходят непосредственно через
склад. Это новая система логистики, которая помогает малым
предприятиям не тратить лишние средства, всегда получать саму
свежую продукцию, особенно если это касается продуктов
питания.
2. При расширении ассортимента отличной от молочной
продукции – это наличие команды торговых представителей. С
помощью, которой можно без дополнительных финансовых
вложений предлагать и реализовывать клиентам новые позиции
в ассортименте компании.
Из слабых сторон компании - это конечно же ограниченное число
клиентов на территории города, с которыми может работать компания в
рамках дистрибьюторского соглашения с компанией DANONE, число
которых неизменно сокращается.
Возможности и угрозы проведенного SWOT-анализа представлены
в (таблица 4).
43
Таблица 4
SWOT-анализ Возможности и угрозы
Возможности
Угрозы
1. Использование новых технологий в
компании DANONE.
1.Снижение объёмов продаж из-за
изменения предпочтений покупателей в
пользу продукции конкурентов
2. Создание новых видов продукции
компанией DANONE.
2. Изменение вкусов и предпочтений
потребителей
3. Компания DANONE внимательно
относится к предпочтениям потребителей,
старается производить продукцию,
укрепляющую здоровье.
3. Снижение денежных доходов населения.
4. Привлечение новых партнёров наличие
постоянных клиентов.
4. Снижение покупательской способности.
5. Возможность выхода на новые рынки
или сегменты рынков.
5. Большое число конкурентов с
продукцией низкой стоимости
6. Компания DANONE обладает мощными
внутренними источниками
финансирования рекламных компаний.
6. Возможное подорожание сырья.
7. Хорошая репутация продукции
компании DANONE
7. Продукция компании DANONE имеет
более высокую стоимость в сравнении с
конкурентами
8. Высокий контроль качества продукции
компании DANONE
8. Значительное снижение количества
имеющихся и потенциальных клиентов в
черте города
Для компании Абрамова Е.Ю. после проведенного анализа
возможностей и угроз наиболее значимыми и вероятными оказались
возможности высокой репутации компании DANONE, официальным
44
дистрибьютором которой является компания Абрамова Е.Ю. Высокая
репутация и известность брендов дает некое преимущество перед
конкурентами (небольшими местными производителями молочной
продукции). Основа репутации - это качество производимой продукции.
На каждом этапе производства вся продукция в компании DANONE
проходит многоуровневый контроль качества.
На всех этапах производства, производственный процесс
происходит в закрытом цикле с соблюдением строжайших требований по
соблюдению правил пищевой безопасности, что позволяет исключить
попадание чужеродных веществ и микроорганизмов в готовый продукт.
Образцы из каждой произведённой партии продукции проходят
микробиологические тесты и проверку на органолептические свойства в
лаборатории и только после того, как специалисты лаборатории
подтвердят 100% качество готового продукта, партия допускается к
отгрузке клиентам.
Из угроз стоит отметить самые важные:
Значительное снижение количества имеющихся и потенциальных
клиентов в черте города
Большое число конкурентов с продукцией низкой стоимости
Обе эти угрозы значительно влияют на объемы реализуемой
продукции и на прибыль компании.
Выводы, которые можно сделать из данной главы – это не смотря на
то, что компания реализует известную, качественную молочную
продукции компании DANONE являясь официальным дистрибьютором и
пользуется поддержкой и преимуществами перед конкурентными, для
своей экономической стабильности и увеличению прибыли необходимы
45
различные маркетинговые мероприятия по увеличению объемов продаж и
прибыли, по увеличению (расширению) ассортимента предлагаемой
продукции, по созданию дополнительных услуг таких как кросс-докинг,
предоставление в субаренду складских площадей для мелких компаний
занимающихся розничной продажей и доставкой продуктов питания на
городские и областные территории. Необходимо разрабатывать, внедрять
пробовать новые и проверенные маркетинговые мероприятия.
46
3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
3.1 Мероприятия по улучшению работы компании
SWOT-анализ однозначно определил сильные и слабые стороны
компании и существующие для компании возможности и угрозы.
Избавиться из существующих угроз можно путем освоения новых
рыночных сегментов. Поэтому одно из маркетинговых мероприятий по
совершенствованию деятельности компании может быть мероприятием по
выходу на новые целевые сегменты. При рассмотрении нового сегмента,
необходимо делать акцент на то, что он должен иметь:
- высокий уровень сбыта;
- высокую норму прибыли;
- слабую конкуренцию и возможность свободного доступа.
В реальности трудно встретить сегмент со всеми этими условиями
одновременно. При выборе, компания должна опираться на более
соответствующие её сильным сторонам привлекательным сегментам и
выбирать те сегменты, в которых она может эффективно
функционировать, обладая всем необходимым.
Выбрав определенный сегмент, прежде чем решать вопрос о
собственном позиционировании, компания должна определить позиции
конкурентов если в нем присутствуют компании-конкуренты и разработать
план проникновения в этот сегмент. Существует два варианта
позиционировании компании при наличии конкурентов в сегменте:
47
1. Включаться в борьбу за долю рынка и позиционировании себя с
существующими конкурентами. Такая стратегия имеет смысл, если:
- рынок достаточно большой для всех конкурирующих компаний
- компания обладает сильными конкурентными преимуществами
2. Предложить потребителю товара с особыми характеристиками в
комплекте с набором инструментов (комплекс услуг, материал,
технологию) которыми конкуренты не владеют, либо владеют, но в
недостаточном количестве, что позволит привлечь потребителя на свою
сторону.
Но перед этим руководству компании необходимо удостовериться
- что компания имеет возможность работать с таким набором
инструментов
- в возможности безубыточно конкурировать в рамках
существующих цен
- в наличии потенциальных потребителей, которые отдадут свои
предпочтения компании и достаточном их количестве
- в возможности обойтись имеющимся рабочим персоналом или
необходимостью увеличения штата сотрудников
Если результаты окажутся удовлетворительные, то руководству
необходимо принять решение по входу в сегмент и заполнению рыночной
ниши.
Из сильных сторон SWOT-анализа в глаза первым делом бросается
то, что помимо складского помещения (с холодной и теплой зоной),
имеется и погрузочно-разгрузочная площадка, предназначенная не только
для малогабаритных грузовых автомобилей (Газели и т.п.), но и для
48
крупногабаритных (фуры). На основе этих сильных сторон компании
можно реализовать дополнительную услугу, оказываемую компанией
Абрамова Е.Ю., «Кросс-докинг».
Конкретно, для компании Абрамова Е.Ю., оказание данной услуги
может реализовываться следующим образом: Сторонняя компания,
занимающаяся поставкой узкого ассортимента продуктов питания в
торговых точках города, заключает договор оказания услуги «Кросс-
докинг» с Абрамовой Е.Ю. Акцент делается на «узкий ассортимент» из-за
того, что во временное пользование компания Абрамова Е.Ю. может
предложить только часть склада для хранения продукции сторонней
компании. В услугу входит:
1. Предоставление времени на погрузочно-разгрузочной площадке
(рампе) окна для фуры, для разгрузки товара для сторонней
компании от завода-изготовителя, с предоставление кары с
карщиком.
2. Предоставление места на складе для временного хранения
продукции, формирования её в маршруты для доставки в
торговые точки доставкой сторонней компании.
3. Предоставление времени на погрузочно-разгрузочной площадке
окон для газелей, для загрузки товара в автомобили доставки
сторонней компании, с предоставление кары с карщиком.
Для оказания услуги «Кросс-докинг» в компании Абрамова Е.Ю.
есть все необходимое: рампа, склад, кара, складской персонал.
Необходимо только согласованное время разгрузки и погрузки сторонней
компании, что бы не пересекаться с временем аналогичных работ в
компании Абрамова Е.Ю. Для реализации данной услуги потребуется
минимум затрат.
49
Обратим внимание на сильную сторону SWOT-анализа «Наличие
команды торговых представителей» и на слабую сторону «Отсутствие в
ассортименте отличных от молочной продукции товаров». Если
объединить эти два пункта, то можно предложить дополнительное
мероприятие по улучшению работы компании и увеличению прибыли –
расширить ассортимент путем добавления в прайс компании, например,
группу «колбасные изделия». Так как компания Абрамова Е.Ю.
обслуживает мелкие и средние торговые точки города, на полках которых
ограниченный, небольшой ассортимент каждой группы продуктовых
товаров, помимо молочной продукции она может предлагать и небольшую
по ассортименту, но конкурентоспособную цене, группу прайса
«колбасные изделия». Для реализации данного предложения необходимо
выполнить мониторинг, в курируемых торговых точках, ассортимент,
цены, производителя колбасных изделий. Ознакомиться с рынком
производителей колбасных изделий и их условиями поставки. Провести
необходимую работу с командой торговых представителей и операторами
отдела продаж.
Помимо более-менее «глобальных» мероприятий по улучшению
работы компании Абрамова Е.Ю. хотелось бы акцентировать внимание на
мероприятиях, которые должны быть проводимы периодически в
компании. Такими мероприятиями, в моем понимании, могут быть
систематический анализ (например, 1 раз в три недели) по объём
образующим позициям, либо группе объем образующим позициям, либо
по топовым позициям (позиции ассортимента которые есть практически в
каждом заказе каждого клиента и являются «паровозом» для дополнения к
заказу других позиций прайса) ассортимента компании. При
систематическом выполнении данного анализа, можно оперативно
выявлять тех клиентов, у которых снизился объем заказа топовых позиций
50
прайса (к примеру). Из данной информации можно сделать выводы о
причинах снижения, массовость данного снижения среди клиентов,
принять меры по устранению снижения объемов заказа и т.д., и т.п. Из
мероприятий, для увеличения объемов заказа клиентами топовых позиций,
хотелось бы предложить проведение акции среди ограниченного числа
клиентов, выбранных по особым критериям. Из критериев это могут быть
как раз снижение объемов топовых позиций, частота подачи заявки на
доставку продукции в неделю, оборот клиента за месяц, вхождение
клиента в число курируемых торговыми представителями (для
отслеживания выполнения условий акции) и т.д.
Суть акции: предложить избранным клиентам персональную скидку
на акционный ассортимент (до пяти позиций прайса включая топовые
позиции) на определенный период (одна-две недели) на условиях заказа
акционных позиций в определенном объеме (индивидуально для каждого
клиента) за небольшое вознаграждение. Вознаграждением может быть,
например, разовая отгрузка определенного количества, продвигаемого в
данный момент компанией DANONE продукта со значительной скидкой.
Данная акция позволит за короткий период (одна-две недели) нарастить
объемы у клиентов и закрепить их на ближайший период. Увеличенные
объемы заказов клиентов, за короткий срок окупят затраты проведенной
акции и начнут приносить увеличенную прибыль.
3.2 Расчёт затрат на мероприятия
Для выше предложенных мероприятий проведем расчёты затрат на
их реализацию и возможную прибыль от их выполнения.
«Кросс-докинга».
51
К затратам компании Абрамова Е.Ю. по оказанию данной услуги
можно отнести работы, выполняемые карщиком склада по разгрузки фуры
КД-клиента (клиент по услуги Кросс-докинг) и для погрузки продукции
КД-Клиента в автомобили доставки КД-клиента. Но так как смена карщика
длится с 5:00 утра до 17:00 вечера, основная работа по погрузки-разгрузки
собственных автомобилей доставки приходится на период с 5:00 до 9:30, в
остальное время он в помощниках у кладовщика и помогает производить
ротацию продукции на складе. Следовательно, для КД-клиента можно
установить период времени для погрузочно-разгрузочных работ, с
использованием кары, с 10:00 до 15:00. Так как данный период входит в
период работы карщика в компании, достаточно добавить ему в
обязанности погрузку разгрузку КД-клиента, без увеличения з/платы.
Для рекламирования новой услуги целесообразно создать сайт и
разместить объявления. С решением данного пункта без труда справится
IT-директор, находящийся в штате компании (рисунок 6), без
дополнительных затрат со стороны компании.
Что касается самого рынка «Кросс-докинга» в г. Томске с данным
комплексом услуг и условиями, то проанализировав, выяснилось, что
данную услугу предлагают четыре организации, но ни одной нет рампы
для погрузочно-разгрузочных работ. То есть наличие рампы у компании
Абрамовой Е.Ю. при предложении услуги «Кросс-докинг», будет давать
преимущество перед другими компаниями в плане удобства погрузочно-
разгрузочных работ.
Следовательно, в виду того, что на запуск услуги «Кросс-докинг»
практически не требуются финансовые вложения, компания Абрамова
Е.Ю. может достойно конкурировать по этой услуге в г. Томске по цене и
по качеству.