82
Необходимо четко оформить в логотипе более актуальное статусное
наименование магазина, такое как «мебельный салон».
Образное и композиционное представление логотипа ООО
«Мебельный салон «Сакура+» не является грамотным по многим критериям
и подлежит корректировке.
На основании визуального сопоставления рассматриваемых материалов
целесообразно оформить следующие выводы:
фирменный стиль ООО «Мебельный салон «Сакура+» разработан
и используется на различных носителях;
фирменный стиль не имеет четкой структуры элементов, так как
сама Торговая марка выстроена недостаточно грамотно;
фирменный стиль представлен достаточно стандартными, не
соответствующими современным тенденциям дизайна образными
решениями.
При анализе бренда ООО «Мебельный салон «Сакура+» необходимо
отметить, что данный магазин работает на территории г. Сочи уже более 4
лет. Он является узнаваемым предприятием, имеющим достаточный уровень
лояльной аудитории.
Но в рамках ожесточающейся конкурентной борьбы необходимо
усиливать целостность коммуникативных материалов продвигаемого салона.
Но совершенно не применяются современные коммуникативные
инструменты, такие как продвижение в сети Интернет. Учитывая тот факт,
что потребительской аудиторией отмечается нехватка информационных
материалов о деятельности магазина и новых предложениях и поступлениях,
данное предложение можно считать актуальным для применения
руководством предприятия.
Таким образом, программа продвижения товаров в ООО «Мебельный
салон «Сакура+», следующая (табл. 18).
1. Сбор данных, необходимых для разработки программы продвижения
товара.
83
2. Установление целей продвижения.
3. Определение целевой аудитории.
4. Определение содержания сообщения.
5. Определение формы сообщения.
6. Определение бюджета.
7. Составление программы продвижения.
8. Определение параметров оценки результатов продвижения.
Таблица 18
Программа продвижения товаров в ООО «Мебельный салон «Сакура+»
Наименование этапа
Конечный
документ
Ответственный
1. Сбор данных, необходимых для
разработки программы продвижения товара
Приказ
Директор
2. Установление целей продвижения
Приказ
Директор
3. Определение целевой аудитории.
Анкетирование
Отдел маркетинга
Отдел поставок и
продаж
4. Определение содержания сообщения.
Отчет
Отдел маркетинга
Отдел поставок и
продаж
5. Определение формы сообщения.
Отчет
Отдел маркетинга
Отдел поставок и
продаж
6. Определение бюджета.
Отчет
Отдел маркетинга
Отдел поставок и
продаж
7. Составление программы продвижения.
Отчет
Отдел маркетинга
Отдел поставок и
продаж
8. Определение параметров оценки
результатов продвижения
Отчет
Отдел маркетинга
Отдел поставок и
продаж
Выводы.
Резюмируя информацию, можно отметить, что в качестве
мероприятий, направленных на совершенствование продвижения товаров
салона могут стать вопросы совершенствования продвижения товаров ООО
«Мебельный салон «Сакура+», осуществляемые с целью обеспечения
84
максимального привлечения и информирования покупателей о предложениях
торгового предприятия.
3.2. Внедрение предложенных мероприятий
Для повышения эффективности политики продвижения ООО
«Мебельный салон «Сакура+» руководству компании предлагаются
следующие рекомендации в организации и управлении продвижением.
Направление 1: Разработка коммерческого предложения для ООО
«Мебельный салон «Сакура+» и механизмы его осуществления, которого
ранее не существовало.
Коммерческое предложение для ООО «Мебельный салон «Сакура+»
будет являться инструментом управления сбытовой деятельностью
компании, с помощью которого формируется положительное отношение к
компании у потенциальных клиентов, упрощается демонстрация всех
возможных услуг и продуктов компании потребителю. Предложение
оформлено в едином стиле, является максимально лаконичным, но в то же
время информативным, и позволяет клиенту выбрать какое из направлений
работы компании ему наиболее подходит.
Представляется целесообразным осуществить рассылку коммерческого
предложения потенциальным покупателям. В список рассылки также можно
включить и те организации или физические лица, с которыми ООО
«Мебельный салон «Сакура+» сотрудничало ранее.
Направление 2: создание проектной команды по улучшению политики
продвижения ООО «Мебельный салон «Сакура+», которая, исходя из анализа
клиентов и конкурентов, ведет поиск потенциальных клиентов как
напрямую, так и через соответствующие ведомства.
В связи с ограниченностью в финансовых средствах, данную команду
специалистов необходимо сформировать из действующих сотрудников ООО
«Мебельный салон «Сакура+» в количестве двух человек, так как опытные
85
сотрудники уже являются достаточно квалифицированными и разбираются
во всех тонкостях продукта. В исследуемой организации довольно
небольшое количество административно-управленческого персонала,
поэтому предлагается в состав команды включить директора ООО
«Мебельный салон «Сакура+» и главного бухгалтера.
Сотрудники будут напрямую заниматься активными продажами,
отрабатывая запросы потенциальных покупателей, заниматься рассылкой
комплексных коммерческих предложений и организовывать персональные
встречи с клиентами. Главной задачей является изучение возможных рынков
сбыта, так как для ООО «Мебельный салон «Сакура+» важно реализовать
продукт и получить прибыль. Кроме этого, организация имеет возможности
выполнять различные специальные заказы (государственные например), что
способствует повышению репутации среди аналогичных фирм и поможет
при налаживании контактов с покупателями.
Основным инструментом команды специалистов будет использование
определенной техники продаж, которая наиболее точно и емко передает
принципы, на которых основывается любая методика повышения продаж −
система AIDA (АИДА).
Это модель поведения потребителя при принятии положительного
решения о покупке товара. Модель AIDA очень универсальна и её можно
использовать для любых типов продаж.
Наибольшее распространение на данный момент AIDA маркетинг
приобрел в рекламе, а также в последнее время в продающих страниц и
текстов в интернет продажах.
Для успешного применения AIDA необходимо собрать максимум
информации о потенциальных покупателях, провести маркетинговое
исследование.
Для ООО «Мебельный салон «Сакура+» можно понимать AIDA как:
86
Attention − зацепить внимание. Грамотно сформулированная
первая фраза привлечет покупателя, изначально не расположенного на
обсуждение предложения.
Interest − спровоцировать интерес. Для этого техника продаж
предусматривает обращение непосредственно к деятельности фирмы-
покупателя и сопоставление ее потребностей с реализуемой продукцией.
Desire − вызвать желание. Отметить, насколько может
улучшиться работа фирмы клиента, если она решит воспользоваться
предлагаемой продукцией.
Action − подвести покупателя к действию. Первые признаки того,
что покупатель не против обсудить вопрос глубже, не должны оставаться без
внимания. Следует предоставить все контакты и условия дальнейших
переговоров.
Направление 3: организация рекламной кампании для ООО
«Мебельный салон «Сакура+».
При существующей политике продвижения товаров ООО «Мебельный
салон «Сакура+» нельзя обходится без информационного воздействия на
потенциальных потребителей, т.к. потребители не всегда имеют
сформированную идею о том, как можно использовать продукцию компании
и обо всех ее положительных сторонах, что говорит о важности проведения
массовой рекламной кампании.
Информационное воздействие влияет на спрос несколькими способами:
информирование потребителя о функциях продукции компании;
создание определенного имиджа компании, как стабильного
поставщика услуг;
создание конкурентно выгодной позиции на рынке.
Необходимо разработать рекламную стратегию для размещения
информации на телевидении, радио и в печатных изданиях.
Составление рекламных мероприятий целесообразней всего провести
из учета меньших затрат бюджета с максимальной эффективностью
87
размещения информации, представленной для потребителей об услугах и
товарах ООО «Мебельный салон «Сакура+».
Рекламный контакт − это последовательность реализации рекламной
кампании: потребитель замечает рекламное обращение, знакомится с его
содержанием и принимает (запоминает) содержание. Рекламный контакт
считается наиболее результативным, если потребитель его заметил и
запомнил, хотя бы частично, информацию в нем обозначенную.
Постановка целей рекламы: в связи с тем, что ООО «Мебельный салон
«Сакура+» планирует увеличивать объемы продаж, то и цели рекламной
кампании должны включать в себя формирование благоприятного имиджа
компании и информирование потенциальных клиентов о функциях продукта,
о его особенностях и преимуществах в конкурентной среде.
Цели рекламной кампании:
а) формирование благоприятного имиджа фирмы;
б) размещение информации о продукте;
в) повышение известности имени компании в конкурентной среде и
среди покупателей.
Рекламная стратегия: максимальный информационный охват целевой
аудитории компании, с целью привлечения внимания к продукту.
Средства Массовой Информации − для получения максимального
эффекта от рекламной кампании в случае ООО «Мебельный салон
«Сакура+» необходимо использовать различные СМИ в разной степени
загруженности информацией.
Объявления в газеты и журналы − распространить напечатанные на
листах формата А4 буклеты на входе и выходе из крупных супермаркетов
города. Для печати можно брать коммерческое предложение.
Наружная реклама − рекламные щиты необходимо установить около
транспортных развязок вблизи недавно построенных населенных пунктов, а
также в промышленной зоне города.
88
Постепенно с начала реализации рекламной кампании нужно как
можно чаще транслировать рекламу в различных СМИ, постепенно снижая
частоту повторения рекламы
до просто напоминания о продукте ООО
«Мебельный салон «Сакура+».
Направление 3: предлагается создание Интернет-магазина».
Для того чтобы выявить спрос на услуги интернет магазина было
проведено анкетирование среди маломобильных групп покупателей ООО
«Мебельный салон «Сакура+».
В ходе проведения анкетирования было выявлено, что предлагаемая
услуга является актуальной и имеет большой спрос у потребителей данной
категории.
Для более 80% опрошенных данная услуга оказалась полезной и в
некоторых случаях даже необходимой, остальные же не считают ее полезной
в силу того, что они имеют возможность делать покупки самостоятельно,
либо с помощью родных, знакомых или специализированных работников.
Всего в анкетирование приняло участие 52 человека.
Также был проведен устный опрос покупателей непосредственно в
торговом зале ООО «Мебельный салон «Сакура+».
В результате было выявлено, что более 70 % опрошенных покупателей
хотели бы видеть данную услугу в ООО «Мебельный салон «Сакура+».
В результате анкетирования маломобильной категории покупателей и
устного опроса повседневных покупателей ООО «Мебельный салон
«Сакура+» было выявлено, что услуга интернет – магазина является
актуальной в первую очередь для лиц с ограниченными возможностями, а
также для постоянных покупателей ООО «Мебельный салон «Сакура+».
В г.Сочи и в России в целом до сих пор слабо развита продажа товаров
через Интернет – одни не доверяют этому виду торговли, другие не
понимают всех выгод от таких покупок.
89
На самом деле, через Интернет можно купить практически все товары,
которые представлены и в обычных магазинах: технику, одежду и обувь,
продукты питания, товары для дома.
Чтобы открыть интернет–магазин или увеличить продажи в уже
существующем магазине, нужно, чтобы клиент понимал все преимущества
такой покупки.
Для большинства российских
компаний маркетинговое управление
является важным условием выживания и успешного функционирования на
рынке.
При этом обеспечение эффективности такого управления требует
умения предвидеть вероятное будущее изменения в ООО «Мебельный салон
«Сакура+» и среды, в которой оно осуществляет свою деятельность, вовремя
предупредить возможные риски и принять меры по их устранению.
Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и
практической работы компании по всем направлениям ее деятельности, и в
частности, в области
прогнозирования сбыта продукции.
Выводы.
Таким образом, для повышения эффективности продвижения товаров в
ООО «Мебельный салон «Сакура+» руководству компании предлагаются
следующие рекомендации: создание и использование коммерческого
предложения, оформленного в едином стиле, являющегося максимально
лаконичным, но в то же время информативным; необходимо создать команду
специалистов в количестве двух человек (главу хозяйства и бухгалтера) по
активным продажам которая, исходя из анализа клиентов и конкурентов,
ведет поиск потенциальных клиентов; предлагается создание Интернет-
магазина»; при существующей сбытовой политике ООО «Мебельный салон
«Сакура+» провести рекламную компанию в СМИ в целях формирования
благоприятного имиджа фирмы, размещение информации о продукте,
повышение известности имени компании в конкурентной среде и среди
покупателей. Сюда входят распространить напечатанные на листах формата
90
А4 буклеты на входе и выходе из крупных супермаркетов как города,
рекламные щиты около транспортных развязок вблизи недавно построенных
населенных пунктов.
3.3. Оценка экономической эффективности от предложенных
мероприятий.
Рассчитаем экономическую эффективность предложенных ранее
мероприятий по стимулирования сбыта в ООО «Мебельный салон
«Сакура+».
Реализация первого блока мероприятий, а именно, рассылка
разработанного коммерческого предложения не потребует затрат.
Затраты на создание команды специалистов по активным продажам
выражаются в виде оплаты тренингов. В качестве примера предлагаются
тюнинги бизнес-школы ITC Group. Данные затраты представлены в таблице
19.
Таблица 19
Стоимость обучения специалистов ООО «Мебельный салон «Сакура+»
Тема тренинга
Стоимость, руб.
Маркетинг активных продаж. Азбука CRM»
22000
Активные продажи. Холодные звонки,
заключение сделки, презентация товара,
стиль продаж, возражения клиентов
15900
Успешная презентация. Секреты работы с
аудиторией
12500
Итого курс тренингов:
50400
Так как планируется группа специалистов по активным продажам из
двух человек, то соответственно общие затраты на их обучение составят
100800 рублей.
91
Расчет прогноза сбыта специалистами активных продаж: из опыта
работы российских предприятия известно, что хороший агент имеет 3 дня
эффективных продаж в неделю в 47 недельный год. В среднем каждому
продавцу удается сделать 2 встречи с потенциальным покупателем в день,
или 282 встреча в год (3*47*2). 30% этих встреч, как правило, успешны и
выручка от каждого из них в среднем составляет 5000 руб. Нетрудно
посчитать, что годовые продажи каждого продавца составят 423000 руб.
(282*30%*5000).
Общие затраты на подготовку специалистов за год в ООО «Мебельный
салон «Сакура+» составят 298000 рублей. Соответственно экономический
эффект для ООО «Мебельный салон «Сакура+» в год составит 322200 руб.
При поддержке соответствующего стимулирования команде
специалистов за увеличение объемов продаж уровень реализации в ООО
«Мебельный салон «Сакура+» можно поднять, в среднем, с 30 до 35% за год.
Плановая выручка составит:
119927*35% = 41974 тыс. руб.
Представим затраты интернет магазина.
Единовременные затраты представлены в таблице 20.
Таблица 20
Единовременные затраты интернет-магазина ООО «Мебельный салон
«Сакура+»
Статьи затрат
Сумма,
руб.
Разработка сайта электронного магазина
25000
Рекламная компания в Интернете (SEO-
оптимизация)
15000/месяц
Монтаж локальной сети и настройка
оборудования
5000
Покупка минимального набора офисной
мебели:
компьютерный стол
Кресло
6000
3500
Компьютер (системный блок, монитор,
клавиатура, мыши и др.)
25000