72
программы мероприятий, направленных на совершенствование
коммерческой и маркетинговой деятельности салона. Этими направлениями
работы дирекции магазина могут стать вопросы совершенствования
продвижения товаров ООО «Мебельный салон «Сакура+», осуществляемые с
целью обеспечения максимального привлечения и информирования
покупателей о предложениях торгового предприятия.
Таблица 17
SWOT-анализ ООО «Мебельный салон «Сакура+»
Сильные стороны
Слабые стороны
1. Грамотно продуманный
комплекс 4Р;
2. Соответствующая
потребительским
ожиданиям товарная и
ценовая политика магазина;
1. Отсутствие грамотно
разработанной торговой
марки;
3. Удобное место
расположения салона.
2. Отсутствие фирменного
сайта мебельного салона как
источника актуальной для
потребителей информации.
Возможности
А. Увеличение числа
потребителей;
Б. Выход в
виртуальную сферу
продвижения магазина;
В. Возможность
усиления позиций
среди конкурентных
магазинов.
А1. Совершенствование
комплекса маркетинга
услуг торгового
предприятия за счет
совершенствования его
коммуникативной
политики.
1А. Разработка торговой
марки обеспечит более
эффективное продвижение
магазина;
2Б. Разработка фирменного
сайта повысит уровень
продаж и прибыли магазина.
Угрозы
А. Экономически
сложная ситуация в
стране;
Б. Падение уровня
жизни населения и, как
следствие, снижение
его покупательской
активности.
Б2. Возможна динамизация
комплекса маркетинга
услуг магазина в
соответствии с запросами
потребительской
аудитории.
Б1. Возможное
формирование бренда
магазина, обеспечит
повышение уровня его
эмоциональной и
экономической ценности
для потребителей, что
обеспечит определенный
уровень формирования
стабильной покупательской
аудитории и прибыли
салона.
73
Выводы.
В ходе работы, направленной на изучение маркетинговой и
коммуникативной деятельности ООО «Мебельный салон «Сакура+», можно
оформить следующие выводы.
Анализируемое предприятие осуществляет собственную
коммерческую деятельность в строгом соответствии с имеющимися
юридическими, финансовыми и организационными требованиями и
стандартами.
Изучение маркетинговой макросреды ООО «Мебельный салон
«Сакура+» помогло оформить понимание, что магазин работает в
противоречивых рыночных условиях: в ситуации понижения покупательской
способности населения фиксируются тенденции повышения уровня
потребительских ожиданий от коммерческих предприятий.
Исследование маркетинговой микросреды ООО «Мебельный салон
«Сакура+» показало, что предприятие является конкурентоспособным и
клиентоориентированным.
Рассмотрение комплекса маркетинга услуг магазина и в особенности
его коммуникативной политики позволило оформить такие выводы:
комплекс маркетинга магазина выстроен грамотно, единственное, что
необходимо совершенствовать – это продвижение товаров ООО «Мебельный
салон «Сакура+».
Итак, с целью усиления конкурентных позиций ООО «Мебельный
салон «Сакура+» необходимо более детально разработать проектные
предложения по совершенствованию продвижения его товаров.
74
3. РАЗРАБОТКА ПРЕДЛОЖЕЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ
УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«МЕБЕЛЬНЫЙ САЛОН «САКУРА+»
3.1. Разработка предложений по совершенствованию управления
маркетинговой деятельностью ООО «Мебельный салон «САКУРА+»
При разработке программы по улучшению политики продвижения для
ООО «Мебельный салон «Сакура+» важно помнить, что главная цель – это
покупатели, которым нужно продать свою продукцию. Прежде всего, для
построения грамотной политики продвижения важно определить целевой
сегмент.
Для продвижения любого товара или услуги необходимо довести
информацию о данном продукте до конечных покупателей. Пользу продукта,
его конкурентные преимущества и имидж необходимо отразить и
использовать в стратегии продвижения продукта. Торговая марка или бренд
продукта должны зарекомендовать себя с наилучшей стороны, что приведёт
к главной цели - продаже товара.
Реклама может быть в СМИ (телевидение, радио, газеты и журналы,
Интернет), листовки и т.д. Телевизионная реклама достаточно дорога.
Интернет-реклама на наш взгляд преимущественна:
относительно низкая стоимость;
неограниченная мобильность в подходах.
Электронные рассылки: показывают преимущества данной подачи
информации, их можно регулярно обновлять, в то же время они оказывают
мощное эмоциональное воздействие на потребителей и производителей.
Такие инструменты позволяют не только сохранить ваших клиентов, но и
максимально увеличить свои продажи. Блог же поможет вам получить новых
клиентов.
75
По прогнозам специалистов PayPal, Google, OC&C Strategy Consultants,
к 2018 году объем онлайн-продаж в США, Китае, Германии и
Великобритании достигнет $1 трлн. Россия характеризуется более
скромными показателями в этой сфере, однако отечественный рынок онлайн-
торговли также растет бурными темпами. О том, что нас ждет в интернете к
2018 году и как много покупок мы там будем совершать, «Рамблер.Финансы»
опросил экспертов.
Согласно исследованию международной консалтинговой компании
OC&C Strategy Consultants, проведенному вместе с интернет-гигантами
PayPal и Google, к 2018 году объем онлайн-продаж в США, Китае, Германии
и Великобритании вырастет вдвое и достигнет почти $1 трлн. Сегодня объем
интернет-торговли на рынках названных стран оценивается в $490 млрд. По
мнению экспертов OC&C Strategy Consultants, рост сегмента интернет-
торговли во всем мире обусловлен растущими продажами электроники и
созданными ритейлерами онлайн-площадками.
В России масштабы рынка интернет-торговли не такие внушительные,
однако и в нашей стране онлайн-продажи растут даже на фоне общего спада
спроса и вяло текущего кризиса в экономике.
Ассоциация европейского бизнеса (АЕБ) опубликовала результаты
продаж автомобилей в РФ за январь 2018 года. В первом месяце года в
России было продано 102 464 легковых автомобилей (LADA - 21 005 шт.),
что на 31.3% (LADA - +29%) больше, чем в январе прошлого года. Впервые
самым популярным автомобилем стала Lada Vesta.
Мощный старт российского автомобильного рынка в 2018 году. 31%
рост, частично вызванный низкой базой прошлого года, примечателен в том
смысле, что является наибольшим месячным увеличением год к году,
начиная с 2011 года. Можно ожидать позитивной динамики продаж в
короткой перспективе, хотя, вероятно, с меньшим размахом. Покупатели
хорошо реагируют на текущие предложения на рынке, понимая, что
специальные условия на автомобили 2017 года производства ограничены по
76
той причине, что распродажа соответствующих дилерских стоков
происходит быстрее, чем в прошлые годы.
По оценкам аналитиков, отечественный рынок интернет-торговли к
2018 году может достигнуть 3,5-4 трлн рублей.
Объемы рынка онлайн-торговли растут на 30% в год. «Такие быстрые
темпы обусловлены рядом факторов, среди которых решающими являются
общее повышение грамотности населения в отношении покупок в Интернете
и лоббирование банков-эмитентов безналичного расчета по банковской
карте. Росту онлайн-рынка способствует даже такая, казалось бы, мелочь -
низкая стоимость подключения к сети Интернет. В целом, покупатель
начинает понимать удобство шопинга в сети, - считает Рево. - И все чаще
отдает ему предпочтение. В ближайшем будущем можно спрогнозировать
бурный рост туристического онлайн-сегмента. Для сравнения на Западе 40-
60% туристических пакетов покупают онлайн, в то время как в России эта
цифра куда скромнее - всего 2-3% от общего рынка. Поэтому у нас огромный
потенциал в этом направлении. Активно на рынок e-commerce проникает и
онлайн-страхование, мы ожидаем, что электронные полисы ОСАГО, которые
можно будет оформлять с 1 июля, будут пользоваться большой
популярностью. Это также скажется на общих показателях.
Вопрос о перспективах не риторический. Многие из рядовых
пользователей, хотели бы заняться бизнесом, не выходя из дома. И интернет
магазины дают эту возможность. Заключение договоров с производителями,
рекламные кампании в интернете, и вот уже магазин выходит на новый
уровень, и становит успешным бизнесом.
Кроме того нужно учитывать, что «компьютеризация» населения
неуклонно растет, охватывая потребителя даже в глубинке, приобщая к
мировому сообществу потребителей. Оценив выгоды онлайновских покупок,
потребитель чувствует себя более комфортно. За его внимание и желание
что-либо приобрести борются не магазины, которым в принципе все равно, а
изготовитель с дилерами, чтобы насытить рынок своей продукцией.
77
Почувствовав такое внимание и готовность выполнять его желания
(даже в ночные часы), а также возможность осознанного выбора,
потребитель будет выбирать онлайн магазины в сети, а не тратить время в
поисках необходимого товара. Кроме того, у покупателя всегда есть
возможность отказаться от заказанного товара, без штрафных санкций со
стороны продавца или вернуть его по разным причинам. Поэтому развитие
онлайн продаж мебельного ассортимента с каждым годом будет становиться
все популярнее и востребованнее.
Продажа мебели в интернет-магазине считается на сегодняшний день
одной из самых прибыльных методик реализации товара. По статистике
современный человек пользуется Интернетом ежедневно, а потому и
продвижение товара путем электронной информации приносит
предпринимателям плодотворные результаты.
Россияне сегодня более сфокусированы на домашнем интерьере, чем
несколько лет назад, инвестируя в обстановку с большим энтузиазмом.
Экономические условия снизили мобильность россиян, они стали проводить
больше времени дома, чаще стали критически оценивать условия
проживания. В то же время в условиях снижения реальных доходов многие
россияне не могут себе позволить тратить значительные средства на покупку
новой мебели. Тем не менее, исследования показывают, что предпочтения по
стилю, качеству и стоимости мебели сильно отличаются между различными
группами потребителей. Соответствуя этим предпочтениям, у игроков рынка
мебели и его отдельных сегментов сейчас есть большой потенциал роста.
В сегменте мягкой мебели мы наблюдаем перераспределение спроса в
сторону более демократичных ценовых сегментов. При этом покупатель
имеет высокие требования к качеству и сервису и умеет выбирать мебель
более профессионально, благодаря возможностям интернета. В
демократичных «среднем - » и среднем сегментах площадь квартир имеет
много лет одинаковые типовые параметры, поэтому спрос на типы и виды
диванов давно устоялся, более 10 лет имеет примерно одинаковую
78
статистику. Наибольшим спросом в демократичном ценовом сегменте
пользуются малогабаритные трехместные диваны, включая невысокую долю
угловых модификаций (20-30%). Это связано с активным вводом
малогабаритного жилья, не говоря уже о вторичной недвижимости, для
которых требуются компактные модели, а не крупногабаритные угловые или
модульные модели, они занимают меньшую долю, так как предназначены
для крупных площадей квартир и коттеджей.
Если же говорить о механизмах трансформации, то здесь список
наиболее популярных механизмов возглавляют Еврокнижка и Аккордеон:
оба механизма предназначены для ежедневного использования в качестве
спального места, могут быть дополнены опциями в виде независимого
пружинного блока, различных видов наполнения, имеющих ортопедический
эффект.
Есть только одно «но» - достигнуть коммерческого успеха можно
только при высоких объемах производства, для небольших предприятий
производство диванов на металлическом каркасе вряд ли будет рентабельно.
Металлический каркас содержит много преимуществ и для конечного
потребителя - стабильность качества продукции при демократичной
стоимости, удобную упаковку, легкую сборку, удобство в раскладывании при
ежедневном использовании, высокую ремонтопригодность, съемные чехлы.
Наступают такие времена, когда дизайн мебели становится важным
конкурентным преимуществом. Сейчас российский рынок, который с
каждым днем становится более профессиональным, и более конкурентным,
наконец, дозрел до того, что каждый производитель старается выделиться с
помощью разработки собственных коллекций мебели, где уже большое
внимание отводится не только конструктиву, но и внешнему виду. Приятно
наблюдать развитие индивидуальности в линейке коллекций мебели,
развивающееся доверие дизайнерам, вслед за лидерами и средний бизнес
будет уходить от бесконечного копирования и тиражирования старинных
хитов продаж и беспредельного их удешевления.
79
Развитие продуктового маркетинга. Это новый сегмент для мебельной
отрасли и говорит о его зрелости. В течение многих лет мы наблюдали
перекосы, связанные с тем, кто является в компании ответственным
заказчиком разработки коллекции мебели, лицом, принимающим решение.
Если это отдел продаж - мы наблюдаем копирование и консервативный
взгляд, не омраченный художественным вкусом, чаще всего, встречается
позиция - «у соседа продается, значит и у нас будет, надо только сделать
дешевле». Понятно, что это путь в никуда. Если это приглашенный дизайнер
- мы увидим воплощение авторского видения в отрыве от тенденций
массового спроса. Часто руководитель компании берет ответственность на
себя, посещает международные выставки и пытается соотнести возможности
производства и собственное восприятие мебельной моды. Есть еще много
вариантов и отклонений, если отсутствует системный маркетинг,
ориентированный на потребителя и развитый в соответствии с
международным контекстом и художественным уровнем профессионалов в
области предметного дизайна. Иногда Российские производители
привлекают зарубежных специалистов и в таких вариантах тоже много
особенностей. Думаю, что всероссийский конкурс ARTLIGA - это очень
полезная инициатива для развития собственных российских ориентиров в
области дизайна мебели.
Стоит ориентироваться на устоявшиеся зарубежные рынки, где есть
место, в зависимости от позиционирования компании и ценового сегмента,
для крупных DIY - сетей, мебельных гипермаркетов демократичной мебели,
бренд-секций в специализированных мебельных центрах, бутиков
премиальных брендов и множества ателье мебели под заказ. В России мы
наблюдаем процесс развития федеральных мебельных сетей и вертикальную
интеграцию компаний, претендующих на долгосрочное лидерство. Это
полезно для всех участников рынка - покупатель получает продукт и сервис
от ответственного за свою продукцию бренда, продавец - масштаб, лучшие
площади в торговых центрах, лучший персонал и прогнозируемый спрос,
80
производитель - объем заказов и возможность оптимизации себестоимости
продукции за счет крупных закупок комплектующих, минуя посредников.
Чтобы посетить оффлайн точку, большинство потенциальных
покупателей погуглит и определится, куда ему лучше идти, почитает
отзывы, сравнит цены, посмотрит, какой магазин ближе или наоборот,
посетив оффлайн точку, он может сделать заказ уже онлайн при переезде или
окончании ремонта. Если говорить на примере ЦД (Цвет Диванов), то доля
продаж онлайн за год увеличилась с 8 до 10%. Интернет – это очень
правильное пространство для продвижения мебели, поскольку в нем можно
наблюдать эффективность всех каналов продвижения, четко таргетировать
рекламную активность на свою целевую аудиторию.
Импорт мебели падает в два раза который год подряд. И многие
компании используют эту возможность для развития. К примеру, в мягкой
мебели - продается уже более 95% продукции российского производства,
которая по качеству вполне соответствует международному уровню.
Приняты некоторые меры на государственном уровне по ограничению
закупки для госструктур мебели зарубежного производства в пользу
отечественного продукта. Импортозамещение идет полным ходом, это
касается и матрасов и кухонной мебели… Уже наблюдаются успешные
попытки экспорта.
При повышении конкуренции многие процессы закономерны -
нестабильные и нерентабельные компании уходят с рынка, средний и малый
бизнес определяется с географическими и продуктовыми нишами, чтобы
обеспечить лидерство в выбранном сегменте, крупные компании развивают
вертикальную интеграцию: производители двигаются в собственный ритейл,
ритейлеры объединяются с производствами. Кто-то обеспечивает
преимущество по цене, кто-то в сервисе, кто-то в качестве или дизайне. Всем
есть место на рынке, главное найти себя.
Продвижение интернет магазина мебели – это трудоемкий процесс,
который определяет множество процессов. Для того чтобы сайт магазина
81
был замечен, он, в первую очередь, должен быть раскрученным. Интернет-
сайт, в котором будет мало информации, скорее всего, так и останется
невостребованным и малопосещаемым. Что нужно, для того чтобы сайт
начал функционировать должным образом:
мониторинг рынка конкурентов;
разработка стратегии seo;
подбор ключевых слов;
анализ спроса и актуальности товара;
раскрутка сайта путем количества его посетителей;
создание уникальных текстов;
оформление дизайна.
Стоит отметить, что полноценная отдача может наступить только с
выполнением всех задач.
Интернет продажи мебели резко пойдут вверх, если придерживаться
следующей стратегии:
необходим интересный контент (актуальные тексты, подбор
видеороликов по данной теме, сопровождение звуковой информации,
информационные посты);
должна быть постоянная текущая новостная лента;
проведение акций и конкурсов.
Интерес публики возможен лишь при наличии постоянных сменяющих
друг друга акций.
Коммерческое понимание маркетинга как метода и инструмента сбыта,
означающее лишь поиск и отбор покупателя продукции, которое компания
произвела или в состоянии производить, и не в полно мере соответствует
развитому уровню рыночных отношений. Нацеленность производства только
на сбыт товаров является причиной постоянной не состыковок между
спросом и предложением, а также кризиса перепроизводства, поскольку
внешний вид и производственные характеристики товара не соизмеримы с
фактическими потребностями рынка.