53
организации стоит уделить внимание рекламной деятельности, чтобы
привлечь новых покупателей. Меры по усовершенствованию маркетинговой
деятельности представлены в третьей главе.
54
ГЛАВА 3.Разработка рекомендаций по увеличению
эффективности маркетинговой деятельности в ООО
«Вивафарм
3.1 Новые средства и методы ведения маркетинговой деятельности в
ООО «Вивафарм»
На предприятии ООО «Вивафарм» маркетинговые функции не
выполняются. По этой причине целесообразно создание на данном
предприятии маркетинговой службы (отдела), способной реализовать
систему маркетинговых функций.
Организация маркетинговой деятельности, или маркетинга, включает в
свой состав:
1) создание (совершенствование) организационной структуры
управления маркетингом;
2) подбор квалифицированных специалистов по маркетингу
(маркетологов);
3) распределение задач, прав и ответственности в системе управления
маркетингом;
4) создание условий для эффективной работы сотрудников
маркетингового отдела (предоставление необходимой информации, средств
оргтехники, организация их рабочих мест и другое);
5) организацию эффективного взаимодействия маркетинговой службы
с другими подразделениями предприятия.
Главным условием при формировании организационной структуры
службы маркетинга является максимальное соответствие ее специфике
данного предприятия, его ресурсным возможностям, характеру выпускаемых
товаров и обслуживаемых рынков. По этой причине не может быть единой
организационной структуры, оптимальной для всех предприятий. Несмотря
на большое количество альтернатив, реальный выбор организационной
структуры отдела маркетинга колеблется в интервале объединения видов
деятельности согласно товарам, функциям или одновременно по тому и
55
другому.
При формировании структуры службы маркетинга следует находить
компромиссное решение вопроса согласно критерию наивысшей
эффективности управления, при осуществлении выбранного варианта.
Практика показывает, что организационная структура маркетингового
отдела может иметь одну из следующих четырех ориентации:
функциональную; товарную; региональную; сегментную.
Для предприятия ООО «Вивафарм» необходимо применить структуру
функциональной ориентации, так как основные преимущества такой
структуры заключаются в ее простоте и возможности четко очертить круг
обязанностей. При функциональной ориентации структуры сотрудники
отдела сгруппированы в зависимости от их функциональной специализации,
а их деятельность координируется директором по маркетингу.
Службу маркетинга на предприятии ООО «Вивафарм» следует создать
из двух человек, руководителя отдела маркетинга и маркетолога, которые
будут находиться под контролем заместителя генерального директора
предприятия. На должность руководителя отдела маркетинга можно не
нанимать нового сотрудника, а назначить на это место инженера, отчасти
выполняющего маркетинговую деятельность (оформление сайта
предприятия, создание презентаций, буклетов и т.п.). Основной проблемой
будет выбрать высококвалифицированного сотрудника на должность
маркетолога, который будет заниматься анализом спроса на производимый
товар и рынки сбыта товара. На предприятии отсутствует сотрудник с
должным опытом и квалификацией, поэтому его придется нанять со стороны.
Сформированный отдел маркетинга на предприятии ООО «Вивафарм»
должен иметь право:
осуществлять содействие в разработке абсолютно всех программ,
графиков и планов, которые связаны с планированием новой продукции и
оказанием услуг, а также осуществлять контроль за их выполнением;
запрашивать от соответствующих подразделений ООО «Вивафарм»
56
всю необходимую информацию, которая обеспечит бесперебойную работу
отдела маркетинга;
вносить предложения о привлечении к работе в службу маркетинга
штатных сотрудников из других подразделений, а также самостоятельно
определять состав консультантов и контрагентов, выполняющих работы в
интересах отдела маркетинга;
требовать от производственных подразделений соблюдения
абсолютно всех стандартов.
К основным задачам, которые следует возложить на сформированный
отдел маркетинга, относят:
разработка долгосрочной, среднесрочной и краткосрочной стратегии
маркетинга;
изучение факторов, которые определяют структуру и динамику
потребительского спроса на продукцию фирмы;
исследование потребительских качеств производимых товаров и
предъявляемых к ней требований со стороны покупателей;
направленность разработчиков и производства на выполнение
требований покупателей к выпускаемым товарам;
получение данных об удовлетворении ими потребителей;
анализ соответствия выпускаемых товаров потребностям
потребителей;
подготовка предложений по привлечению сторонних организаций по
решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию;
обнаружение системы взаимосвязи между различными факторами,
которые оказывают влияние на состояние рынка и объем продаж;
сбор, систематизация и анализ всей коммерческо-экономической
информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия;
разработка стратегии рекламы по каждому виду продукции и
подготовка плана проведения рекламной кампании;
57
организация рекламы при поддержке СМИ;
обеспечение наружной рекламы;
организация участия компании в выставках;
разработка рекомендаций по развитию фирменного стиля.
Рассчитаем приблизительный бюджет отдела маркетинга на один год.
На предприятие ООО «Вивафарм» планируется ввести только одного нового
сотрудника, следовательно, основные дополнительные расходы на
организацию отдела маркетинга будем рассчитывать для него. Для
руководителя отдела маркетинга, который уже работает на данном
предприятии ведущим инженером, заработная плата первоначально будет
увеличена на 1500 рублей. В будущем при успешном ведении маркетинговой
деятельности, которая приведет к положительным результатам, будет
рассматриваться вопрос об увеличении заработной платы руководителя
отдела маркетинга, что будет применительно так же и к должности
маркетолога. В таблице представлены расходы с расчетом на один год.
Таблица 3
Затраты на создание службы маркетинга ООО «Вивафарм»
Виды затрат
Сумма, руб
Помещение
-
Офисная мебель
имеется
Компьютер
имеется
Принтер
1000
Канцелярские принадлежности
1200
Заработная плата маркетолога
3600
Надбавка к заработной плате руководителя
отдела маркетинга
1200
Прочие расходы (мобильная связь,
представительские расходы)
500
Итого
7500
Для формирования отдела маркетинга приказом генерального
директора должно быть утверждено штатное расписание, а также выделены
соответствующие ресурсы – помещение, соответствующее требованиям
58
санитарных норм, мебель, оргтехника, необходимая информационно-
справочная литература. Кроме этого, создаваемое подразделение должно
быть снабжено необходимыми для нормального функционирования
электронными ресурсами – справочниками и требуемым программным
обеспечением, а также средствами связи (телефонами).
В прямые обязанности заместителя генерального директора по
развитию будет входить:
установить единые направления работы отдела маркетинга в рамках
общих целей и задач;
определить структуру отдела, вводить необходимые изменения и
дополнения в соответствии с возникающими задачами;
осуществлять своевременные мероприятия по изменению структуры
отдела для решения конкретных задач;
вести все кадровые вопросы в отделе, обладать правом принимать и
увольнять сотрудников отдела;
установить процедуру оплаты труда временных работников,
поощрения по результатам работы, нести ответственность за поддержание
дисциплины в данном отделе и т.п.;
осуществлять прямое содействие в разработке стратегии
деятельности предприятия и совершенствовании его организованной
структуры.
К основным функциям руководителя отдела маркетинга следует
отнести:
управлять процессом исследования рынка, определять способы и
методы изучения рынка, прогнозирования спроса, реализации товаров;
регулировать процесс исследования жизненного цикла отдельных
видов работ и услуг, разрабатывать рекомендации по их совершенствованию,
по выбору новых рынков сбыта;
разрабатывать стратегию деятельности по продвижению работ
(услуг), организовывать их реализацию;
59
нести ответственность за качественную и своевременную подготовку
и осуществление рекламных мероприятий;
разрабатывать для отдела сбыта рекомендации по
совершенствованию сбытовой сети и поиску новых каналов товародвижения;
выявлять положительные и отрицательные стороны маркетинговой
деятельности, проводить анализ эффективность принятых маркетинговых
решений;
представлять предприятие в контактах с другими предприятиями и
организациями, осуществлять деловую переписку от имени предприятия в
пределах своей компетенции;
осуществлять связи с общественностью («паблик-рилейшнз»);
определять и предоставлять на утверждение генеральному директору
предприятия (заместителю генерального директора по развитию) планы
маркетинговой деятельности, а также объемы и структуру бюджета
маркетинга предприятия (ежеквартально, а в случае необходимости - на
указанный период);
нести ответственность за выполнение планов маркетинга и за
эффективность расходования средств бюджета;
ежегодно или по требованию заместителя генерального директора по
развитию предоставлять информацию о деятельности отдела маркетинга;
в случае потребности проведения специальных маркетинговых
мероприятий по согласованию с заместителем генерального директора по
развитию привлекать к выполнению данной работы сотрудников других
подразделений предприятия, создавать временные группы экспертов по
отдельным маркетинговым вопросам и руководит их работой;
организовывать обсуждение результатов исследований и
практической деятельности в области маркетинга на техническом совете
предприятия;
заниматься повышением своей собственной квалификации и
квалификации сотрудников отдела;
60
устанавливать контакты и организовывать получение от организаций
и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления
маркетинговой деятельности;
принимать личное участие в выборе и реализации отдельных
методов продвижения товаров;
разрабатывать планы маркетинга для предприятия, совместно с
экономическими службами проводит экономический анализ и оценку планов
маркетинга, вырабатывать рекомендации по их совершенствованию.
На нового сотрудника предприятия в должности маркетолога будут
возложены следующие функции:
принимать участие в изучении общего состояния и конъюнктуры
рынков и тенденций их развития (как в региональном, так и отраслевом
разрезах);
организовывать и участвовать в проведении социологических
исследований потребностей и отношений покупателей и торговых
посредников к работам и услугам предприятия;
участвовать в исследовании сегментации рынка и параметров
сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты в данном
сегменте и т.п.);
исследовать деятельность конкурентов по профилю группы
маркетинговых исследований и с учетом результатов изучения их
деятельности по профилю группы анализа и планирования, осуществленного
ее сотрудниками, а также руководителями товарных групп, определять
позицию предприятия в конкурентной борьбе;
разрабатывать мероприятия по совершенствованию выпускаемых
товаров и разработке новых видов продукции;
осуществлять прогноз объемов продаж в зависимости от внешней
среды и возможностей организации;
обеспечивать выработку рекомендаций по выбору наиболее
выгодного рынка (рынков) в соответствии с рыночной конъюнктурой и
61
ресурсными возможностями предприятия;
своевременно получать информации относительно потребителей
продукции предприятия;
выполнять, по мере надобности, отдельные поручения директора и
начальника отдела маркетинга в рамках, оговоренных выше работ;
при необходимости замещать начальника отдела маркетинга в случае
его отсутствия;
предоставлять начальнику отдела маркетинга предложения о
проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;
своевременно докладывать начальнику о полиграфических,
наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;
разрабатывать рекомендации по фирменному стилю предприятия,
оформлению услуг (товарный знак, символика, логотипы и т.п.);
предлагать начальнику отдела маркетинга рекомендации по
развитию и оптимизации сбытовой сети;
устанавливать контакты и организовывать получение от организаций
и отдельных специалистов информации, необходимой для осуществления
маркетинговой деятельности группы анализа и планирования;
выполнять, по мере надобности, отдельные поручения директора, и
начальника отдела маркетинга предприятия в рамках работ группы анализа и
планирования.
Огромное влияние на маркетинговый отдел организации оказывает
тесное сотрудничество и взаимодействие с другими подразделениями, только
так можно обеспечить переход от производственной к маркетинговой
ориентации предприятия.
Координация взаимодействия финансового отдела и службы
маркетинга предприятия будет состоять в разработки отделом маркетинга
квартальных смет (бюджетов) расходов по маркетингу и подаче на
рассмотрение и утверждение в финансовый отдел. Отдел маркетинга будет
поддерживать связь с планово-экономическим отделом, в основном, с целью
62
анализа и сопоставления цен организации и её конкурентов.
Специалистам службы маркетинга необходимо будет иметь
возможность быстрой и квалифицированной консультации специалистов по
юридическим вопросам. Юридический отдел предприятия должен будет
визировать все заключаемые службой маркетинга договоры и
консультировать сотрудников службы по различным правовым аспектам их
деятельности. Также, в юридическом отделе должен быть выделен
юрисконсульт, который будет закреплен за отделом маркетинга.
Предлагаемый вариант формирования отдела маркетинга на
предприятии предоставит возможность реализовать функции маркетинга, а
кроме того наиболее рационально разделить обязанности между
специалистом и руководителем данного отдела.
Таким образом, формирование отдела маркетинга на предприятии
ООО «Вивафарм» должно позволить в существенной степени гарантировать
повышение информированности потенциальных клиентов, увеличить объем
заказов, что в конечном результате обязано привести к улучшению
показателей рентабельности и увеличению прибыли.
Рекламная деятельность предприятия.
Главная цель рекламной деятельности - привлечение новых клиентов и
поддержание высокого объема продаж продукции предприятия. Ежедневная
работа специалистов разделяется на несколько функциональных
направлений.
Информационная функция состоит в привлечение внимания клиентов к
новому товару или услуге. На этом этапе необходимо отметить
положительные и отрицательные стороны товара или услуги, для роста
объема продаж можно использовать бонусные программы, которые будут
предоставляться только первым покупателям.
Убедительная функция рекламы направлена на формирование
устойчивого спроса и лояльной аудитории, которая ценит товар за его
преимущества относительно других производителей.