54
В настоящее время в ООО «Ладушка» отсутствует автоматизации
процесса разработки стратегии сбыта, что приводит к значительным затратам
времени на разработку стратегии. По данным оперативных замеров рабочего
времени автоматизации процесса исследования рынка сбыта позволяет
сократить трудоемкость работ по разработке стратегии сбыта на 7%. Решение
SAP «Управление взаимоотношениями с клиентами» (SAPCRM)
предоставляет целостную и оперативную информацию по клиентам и
нацелено на решение задач, актуальных для конкретных отраслей. Решение
содержит тщательно проработанные модели бизнес-процессов,
обеспечивающие высокий уровень обслуживания клиентов и
спроектированные с учетом требований конкретных отраслей. В решении
реализовано 90 предварительно настроенных, интегрированных бизнес-
сценариев в области CRM на основе 280 бизнес-процессов для следующих
областей: - маркетинг; - продажи; - сервис; - центр взаимодействия; -
электронная коммерция; - управление каналами продаж; - мобильные
приложения; - аналитика.
Очень важным будет являться разработка критериев результативности
процесса стратегического управления исследования рынка сбыта, которые
будут оценивать ежегодно. К качественным критериям будут отнесены:
наличие актуальной миссии и стратегии сбыта ООО «Ладушка». К
количественным критериям будут отнесены: процент планирования
ожидаемой выручки и процент исполнения бюджета, позволяющие оценить
результативность исследования рынка сбыта.
55
Рисунок 15 - Обзор «Комплексных возможностей системы по
автоматизации программы SAPCRM»
В таблице 9 представим критерии оценки результативности
исследования рынка сбыта.
Таблица 9
Критерии оценки результативности исследования рынка сбыта
Критерий
Вес
ово
й
коэ
фф
ици
ент
Формула расчета
Показател
и
Ед.
изм
.
Периодичность
предоставлени
я показателей
процент
планировани
я ожидаемой
выручки
(Кпв)
0,9
(ОВ
факт
− ОВ
план) /
ОВ
план
* 100%
ОВ
факт
–
фактическа
я
ожидаемая
выручка;
ОВ
план
-
тыс.
руб.
Ежегодно
56
плановая
ожидаемая
выручка
Процент
исполнения
бюджета
(Кб)
1
(ЧП
факт
– Чп
план
) / ЧП
план
* 100%
ЧП
факт
–
фактическа
я чистая
прибыль;
ЧП
план
-
плановая
чистая
прибыль
тыс.
руб.
Ежегодно
Расчет показателей критерия Кпв (2.1):
Расчет показателей критерия Кб:
ЧПфакт = НП(факт. ) − Н(факт. )
ЧПплан = НП(план. ) − Н(план. )
Разработанные мероприятия по развитию результативности
исследования рынка сбыта предприятия, будут положительно сказываться на
повышении эффективности системы сбыта целом.
3.2. Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Отразим показатели эффективности внедрения системы исследования
рынка сбыта до внедрения проекта и после в таблице 10.
Таблица 10
Сводная таблица эффективности внедрения системы
исследования рынка сбыта
Параметр
Эффективность
параметра до
внедрения проекта
Эффективность
параметра после
реализации проекта
МЕХАНИЗМ
1. Цели, задачи
70,0
80,0
2. Принципы
60,0
70,0
3. Подходы
65,3
72,1
4. Методы
43,7
76,0
57
ПРОЦЕСС
1. Миссия и цель
71,5
88,0
2. Анализ среды
70,0
75,0
3. Оценка альтернатив и
выбор стратегии
46,0
92,0
4. Реализация стратегии
74,5
85,1
5. Оценка стратегии
63,9
78,0
ИНСТРУМЕНТЫ
1. Информация
58,6
81,0
2. Материальные
ресурсы
65,0
81,0
3. Структура
74,0
87,0
4. Финансы
77,8
99,0
5. Методы и подходы
60,0
80,0
6. Трудовые ресурсы
71,1
81,2
ФУНКЦИИ
1. Планирование
60,0
90,0
2. Организация
80,0
90,0
3. Мотивация
70,0
88,0
4. Контроль
25,0
55,0
5. Регулирование
50,0
80,0
На протяжении всей реализации проекта будет осуществляться
контроль за оценкой эффективностью внедрения системы исследования
рынка сбыта и вноситься необходимые корректировочные меры.
Оценим, какое влияние окажут предложенные мероприятия на
эффективности управления исследованием рынка сбыта предприятия ООО
«Ладушка», пример показан в Приложении 13.
Расчет результативности процесса (2.2):
где a - весовой коэффициент i-го критерия, приведенного в таблице в
Приложении 13,
Ki – значение i-го критерия.
Оценка эффективности проекта доказала его целесообразность,
поскольку обеспечивается не только прирост основных показателей
деятельности, но и повышается эффективность системы стратегического
управления в целом.
58
Таблица 11
Мероприятие, направленное на автоматизацию сбытовой
деятельности
Мероприятия
Затраты, руб.
Затраты на внедрение системы
523 900
Итого:
523 900
В соответствии с новой стратегией торговли, можно учесть, что
товарооборот увеличится в среднем на 2 %.
Мероприятие №3. Гибкая система скидок.
Еженедельно, каждую пятницу, при оптовой закупке продукции
пекарни «Ладушка» на сумму от 5000 рублей, каждому покупателю
предоставляется возможность получить скидку в размере 3%, на сумму от
7000 покупатель получает скидку в размере 5%, на сумму свыше 10 000 руб.
10% на единовременную покупку по одному чеку, каждую пятницу в летний
период времени.
Данное предложение поможет хорошо стимулировать сбыт, увеличить
приток покупателей, а так же будет гарантировать увеличение выручки, а
соответственно и прибыли. На реализацию данного предложенного
мероприятия «скидки в Ладушке» нам потребуется произвести такое
количество затрат:
- реклама мероприятия в газете «Мой город». Охват - все районы
города, размер рекламного размещения 8/48 (84 х 159 мм или 172 х 78 мм) –
11 800 руб. -1 публикация, в месяц 2 публикации 23 600 руб., в год получится
283 200 руб.
- распространение печатной продукции у станций метро 2000
экземпляров обойдется в 5500 руб. + промоутер – 1 руб. 1 листовка (2000).
Печатать следует 2 раза в месяц, то есть в месяц уйдет 11 000 рублей, а в год
132 000 руб. + 48 000 промоутеру. Итого 180 000 руб.
- реклама в соцсетях - 10 060 руб. за месяц. В квартал получается 10
060*4=40 240 руб., в год 120 720 руб.
59
Таблица 12
Мероприятие, направленное стимулирование потребителей
Мероприятия
Затраты, руб.
Реклама в газете «Мой город»
283 200
Распространение печатной продукции
180 000
Реклама в соцсетях
120 720
Итого:
583 920
В соответствии с новой стратегией торговли, можно учесть, что
товарооборот увеличится в среднем на 3 %.
Таким образом, рассматриваемое мероприятие является довольно
эффективным «толчком» покупательской способности в ООО «Ладушка»,
потому что принесет выгоду не только малому предприятию, но и
потребителю, что немаловажно для любой коммерческой деятельности.
Следовательно, покупатели станут чаще посещать пекарню, а оптовые
клиенты – делать заказы, совершать больше покупок, а значит и увеличивать
выручку, что положительно отразится на прибыли.
Таким образом, вышеуказанные мероприятия помогут ООО «Ладушка»
улучшить эффективность своей торговой деятельности, повысить уровень
прибыли, дадут толчок внешнему и внутреннему развитию компании.
Оценка экономической эффективности предложенных мероприятий
Как уже было изложено выше, ООО «Ладушка» имеет ряд проблем в
своей деятельности. Для повышения эффективности исследования рынка
сбыта и увеличения прибыли предприятия были предложены мероприятия,
которые могут положительно сказаться на основных факторах деятельности
пекарни.
Для того, чтобы оценить степень эффективности предложенных
мероприятий, оценим затраты, и посмотрим как изменятся показатели
предприятия. Рассмотрим общие затраты на предложенные мероприятия за
год в таблице 13.
60
Таблица 13
Общие затраты по мероприятиям за год
Мероприятие
Затраты, руб.
Введение премий за перевыполнение
плана по выручке
120 000
Проведение обучающих тренингов
80 000
Затраты на внедрение системы
523 900
Реклама в газете «Мой город»
283 200
Распространение печатной продукции
180 000
Реклама на сайте компании
120 720
Итого:
1 307 820
В таблице 13 мы рассмотрели общую стоимость затрат за год, на
предложенные мероприятия. Сумма чистой прибыли ООО «Ладушка»
позволяет использовать суммы данных затрат на организацию всех
предложенных мероприятий. Стоит рассмотреть, как изменятся основные
экономические показатели ООО «Ладушка» после проведения данных
мероприятий.
Определим товарооборот, который мы получим в результате
реализации трех мероприятия:
Т
2019
= 1180 472 * 1,06 = 1 251 300,32 тыс. руб.
Прирост товарооборота будет равен:
1 251 300,32 - 1 180 472 = 70 828,32 тыс. руб.
Рассчитаем экономический эффект реализации данного мероприятия:
Э = 70 828,32 - 9 040,15 = 61 788,17 тыс. руб.
Рассчитаем изменения экономических показателей на 2019 год для
ООО «Ладушка».
Товарооборот при введении трех мероприятий увеличится на 6 % и
составил:
1 180 472 *1,06=1 251 300,32 (тыс. руб.)
Закупочная стоимость товара: 443 183*1,02=452 046,66 (тыс. руб.)
Валовый доход: 1 251 300,32 - 452 046,66=799253,66 (тыс. руб.)
Определим изменение издержек обращения:
621 153 + 9040,15=630 193,15 (тыс. руб.)
61
Прибыль от реализации в 2019 году составит:
799253,66 - 630 193,15=169060,51 (тыс. руб.)
Валовая прибыль будет равна: 169060,51 +60 748,00-50
973,00=178835,51 (тыс. руб.)
Налог на прибыль равен 20% от прибыли от реализации:
169060,51 *20%/100%=33812,1 (тыс. руб.)
Чистая прибыль в 2019 году составит:
169060,51 - 33812,1=135248,11 (тыс. руб.)
Используя полученные данные, рассчитаем рентабельность продаж
рассматриваемого торгового предприятия за 2019 год:
R =169060,51 /1 251 300,32 * 100% = 13,51%
Данные расчётов отобразим в таблице 14.
Таблица 14
Основные экономические показатели хозяйственной
деятельности ООО «Ладушка» за 2018 – 2019 год (прогноз)
Показатели
2018 год
2019 год
(прогноз)
Отклонение
абсолют.
относит.
1.Розничный
товарооборот,
тыс. руб.
1 180 472
1 251 300,32
70 828,32
+6
2. Закупочная
стоимость
товаров,
тыс.руб.
443 183,00
452 046,66
9 286,48
+2
3. Валовой
доход
- в сумме, тыс.
руб.
861041,83
799253,66
61 788,17
+8,3
-в % к обороту
63,28
64,66
1,38
-
4. Издержки
обращения
- в сумме, тыс.
руб.
621 153
630 193,15
9040,2
+1,4
-в % к
обороту, %
50,78
48,58
0,11
-
5. Прибыль от
реализации
- в сумме, тыс.
158 021,00
169060,51
57 543,66
+36,42
62
руб.
- в % к
обороту, %
10,50
13,51
3,01
-
6.Прочие
доходы, тыс.
руб.
38 148,00
60 748,00
22 600,00
+59,2
7. Прочие
расходы, тыс.
руб.
41 933,00
50 973,00
9040,00
+21,5
8. Валовая
прибыль
- в сумме, тыс.
руб.
107731,85
178835,51
71 103,66
+46,1
в % к обороту
12,20
16,81
4,61
-
9.Налог на
прибыль, тыс.
руб.
21546,37
33812,1
12 265,73
+39,76
1.Розничный
товарооборот,
тыс. руб.
1 180 472
1 251 300,32
70 828,32
+6
10. Чистая
прибыль - в
сумме, тыс.
руб.
76410,18
135248,11
58 837,93
+47,68
11.
Рентабельность
продаж, %
10,50
13,51
3,01
-
Проанализировав основные прогнозные показатели хозяйственной
деятельности ООО «Ладушка» за 2019 год в таблице 14, можно сделать
вывод, что товарооборот после реализации предложенных мероприятий по
совершенствованию управления сбытом вырастет на 70 828,32 тысяч рублей
и составит 1 251 300,32 тысяч рублей.
Размер чистой прибыли вырастет на 58 837,93 тыс. рублей,
рентабельность продаж повысится на 3,01 % по сравнению с 2018 годом.
Следовательно, предложенные мероприятия для пекарни ООО
«Ладушка» эффективны.
Подводя итоги, можно сделать следующие выводы:
1. Разработан комплекс мероприятий по совершенствованию
исследования рынка сбыта, направленных на обеспечение прироста выручки
более быстрыми темпами, чем затраты от основной деятельности.
63
2. Данный комплекс состоит из трёх мероприятий, первое мероприятие,
направленно на использование новых инструментов стимулирования
персонала. При таком стимулировании сотрудников, непосредственно
занимающихся сбытом, повышается качество обслуживания клиентов, что
приводит к увеличению числа довольных покупателей. Этот фактор имеет
важное значение при формировании собственного имиджа «Ладушка».
Второе мероприятие направленно на автоматизацию сбытовой
деятельности, третье мероприятие предусматривает введение нового
инструмента стимулированию покупателей. Затраты на реализацию данных
мероприятий составят 1 307 820 тысяч рублей. При этом в первый год
реализации данных мероприятий, пекарня получит 58 837,93 тысяч рублей
чистой прибыли.
3. Выполненный прогноз основных экономических показателей
деятельности ООО «Ладушка» показал, что предложенные мероприятия
повысят все экономические показатели, в том числе: товарооборот,
рентабельность и прибыль и другие. Полученные результаты
свидетельствуют об эффективности предлагаемых мероприятий.