44
Таблица 6
Характеристика системы планирования сбыта в ООО «Ладушка»
№
п/п
Критерий оценки
Оценка / варианты оценки
1.
Тип организационной структуры
планирования на предприятии
Централизованная
2.
Перечень разрабатываемых
планов с указанием временной
ориентации
- Краткосрочные (текущие) - до 1
года
- Среднесрочные - 1-3 лет
3.
Последовательность разработки
планов
Сверху-вниз
4.
Плановый персонал и
закрепление его за функциями
планирования
Директор
5.
Методы планирования
Нормативный, балансовый
6.
Средства планирования
Техническое обеспечение
(калькулятор), документационное
обеспечение
7.
Информационное обеспечение
процесса планирования
Отчетность
Значение плана сбыта заключается в том, что это система, правильное
использование которой ведет к повышению эффективности деятельности
фирмы, снижению издержек обращения и расширению рынка сбыта.
При планировании своей сбытовой деятельности директор ООО
«Ладушка» использует:
— системный подход к планированию. Общий план предприятия, по
сути система, созданная на основе взаимосвязанных планов, вместе с
которыми идет и план сбыта;
— непрерывающееся планирование с оперативным внесением
изменений, оказывающих влияние на деятельность предприятия, является
оптимальным решением;
— разработку и реализацию целостной концепции сбыта, причем суть
ее должна быть понятна каждому сотруднику.
45
Сбытовая программа выступает основой деятельности фирмы в
области обеспечения ее прибыльности. Отсюда нереально планировать
сбытовую работу изолированно от планирования других направлений,
деловой активности фирмы. Поэтому процесс планирования сбыта выступает
частью плановой системы компании в целом.
На основе проведенного анализа элементов и направлений сбытовой
деятельности ООО «Ладушка» сформирована общая схема функциональной
организации сбыта (рис. 11). Каждая из выделенных функций является
комплексной и, в свою очередь, представляет определенный набор
элементарных функций.
Рисунок 11 – Схема функциональной организации сбыта
ООО «Ладушка»
46
Инфраструктура рынка является товаропроводящей средой, т.е. общей
сбытовой сетью, имеющей многоаспектные коммуникативные возможности
(посреднические, информационные и организационно-исполнительные).
Осуществление сбытовой деятельности ООО «Ладушка» определяется
условиями этой среды, а результаты зависят от уровня организации и
управления сбытом. Поэтому постановка и решение функциональных задач
связаны с аналитической проработкой параметров рыночной
инфраструктуры и выделением объективных и субъективных факторов,
оказывающих влияние на результативность сбыта.
Выбор каналов распределения товаров непосредственно влияет на
скорость, продолжительность, характер движения и сохранность продукции
при ее доставке потребителю, а также на широту охвата рынков. Поэтому
разработка оптимальных каналов товародвижения является для ООО
«Ладушка» важнейшим условием совершенствования организации и
управления системой сбыта. В этой связи основной задачей оптимизации
каналов сбыта ставится сокращение издержек при организации транспортных
и складских операций. Использование принципов и инструментария
логистики при организации товародвижения кондитерских изделий
позволяет рационально организовать потоки товаров, сократить затраты во
всех звеньях сбытовой цепочки и повысить эффективность сбытовых систем
промышленных комплексов.
В ООО «Ладушка» применяется косвенный канал сбыта, который
предполагает продажу продукции через торговые организации. При этом
каждый посредник в цепочке товародвижения представляет собой отдельный
уровень канала распределения.
В данном случае используется одноуровневый канал сбыта. Он
включает в себя всего лишь одного посредника, им и является пекарня
«Ладушка». Схема распределения продукции для данного предприятия
представлена на рисунке 12.
47
Рисунок 12 – Схема распределения продукции
В существующей системе сбыта у предприятия имеется только один
распределительный центр – это розничный магазин пекарни.
В процессе доведения продукции до потребителей существенное
влияние на издержки, а также на конечную стоимость реализуемого
продукта, оказывает построение торговой сети. Поэтому для каждой
компании важно грамотное построение торговой сети. В таблице 7
представлены издержки, связанные со сбытовой деятельностью ООО
«Ладушка».
Таблица 7
Издержки, связанные со сбытовой деятельностью
ООО «Ладушка», руб.
Издержки
обращения
2016
2017
2018
Темп роста
%
Транспортные
расходы,
%
8542
40,4%
13217
55,1%
9356
41,3%
1,09
Заработная
плата
работников,
%
3298
15,6%
3350
14%
3444
15,2%
1,04
Погрузочно-
разгрузочные
работы,
%
5442
25,7%
3997
16,6%
5821
25,7%
1,07
Издержки
обращения
2014
тыс. руб
2015
тыс. руб
2016
тыс. руб
Темп роста
%
Прочие
расходы,
%
3866
18,3%
3440
14,3%
4044
17,8%
1,04
ИТОГО
21148
24004
22665
1,07
С каждым годом сумма затрат на издержки увеличивается, но сумма
прибыли покрывает данные расходы. Стоит отметить, что выросли затраты
48
на погрузочно-разгрузочные работы, т.к. поставки стали приходить чаще и в
больших количествах. Транспортные расходы, в сравнении с 2017 годом
выросли на 1,09%, это обусловлено повышением цен на топливо, а также
более внушительными объемами поставок товаров. Прочие расходы
включают в себя услуги связи и материальные расходы, повышение на них
затрат может быть обусловлено ростом цен на услуги мобильной и интернет-
связи.
Системы товародвижения продукции ООО «Ладушка» к потребителю в
условиях российского рынка (обширная география сбыта и множество
различных производителей и поставщиков) предполагают многовариантные
схемы распределения товаров. Многоканальная сбытовая сеть включает
фирменные магазины; розничную торговую сеть; мелкие, средние и крупные
оптовые торговые компании, дистрибьюторов и пр. Все каналы
распределения имеют свои достоинства и недостатки, а доля продаж через
каждый из них определяется производственной мощностью, финансовыми и
организационными возможностями предприятия–изготовителя и т. д.
В сбытовой сети отсутствуют специализированные фирменные отделы,
как канал распределения продукции. На настоящий момент на московском
рынке отсутствует разветвленная сеть фирменных отделов ООО «Ладушка»,
что не позволяет предприятию завоевать определенный сегмент рынка
региона. Рассмотрим распределение продукции по каналам сбыта ООО
«Ладушка» на рисунке 13.
Рисунок 13 – Распределение продукции по каналам сбыта
ООО «Ладушка»
49
Из рисунка 13 видно, что в регион уходит очень малое количество
продукции всего 20%, причины этого низкий спрос, отсутствие рекламы.
Необходима разработка и организация работы нового канала
товародвижения.
Проведенный анализ показал, что отрасль, в которой функционирует
ООО «Ладушка», является привлекательной, а компания имеет перспективы
развития и расширения. Стратегический план позволит ООО «Ладушка»
оставаться как минимум на уровне с конкурентами, достигать намеченных
целей и укреплять свои рыночные позиции. Наличие конкурентных
преимуществ позволит организации быстро и своевременно решать внешние
проблемы.
Анализ состояния внутренней среды свидетельствует о наличии
достаточно больших возможностях дальнейшего развития ООО «Ладушка».
Благодаря гибкой системе управления и возможностям материальной базы,
руководство пекарни может привлекать к работе новых партнеров
(инвесторов, поставщиков), успешно решая задачи дальнейшего развития.
Стратегия развития ООО «Ладушка» должна быть направлена на
улучшение качества обслуживания потребителей. У пекарни «Ладушка»
имеются огромные возможности для реализации продукции и своих услуг на
более высоком уровне (современное оборудование,
высококвалифицированные специалисты), база клиентов может постоянно
расширяется. Также существует хорошая возможность проведения
рекламных кампаний для привлечения новых клиентов и совершенствования
системы сбыта. Главной проблемой в управлении сбытом на
рассматриваемом малом предприятии на сегодняшний день является
отсутствие выделенного специалиста или подразделения для разработки и
реализации сбытовой политики. В рамках масштабов предприятия это может
быть оправдано, но директор и так перегружен работой в различных
направлениях (маркетинг, управление персоналом, материальное снабжение,
50
контроль и т.п.), а реализация стратегии расширения деятельности в 2019
году требует принятия эффективных стратегических решений.
51
Глава 3. Направления совершенствования управления
организацией сбыта на предприятии
3.1. Совершенствование управления организацией сбыта
Предприятие ООО «Ладушка» в достаточном объеме обеспечено
оборотными средствами, это свидетельствует о высоком уровне
независимости от внешних источников финансирования, обладает высоким
уровнем рентабельности торгово-хозяйственной и финансово-
инвестиционной деятельности, необходимых для осуществления сбыта.
Поэтому предлагается комплекс мероприятий по совершенствованию
исследования рынка сбыта, направленных на обеспечение прироста выручки
более быстрыми темпами, чем затраты от основной деятельности.
Рисунок 14 - Комплекс мероприятий по совершенствованию
исследования рынка сбыта
52
Комплекс мероприятий по совершенствованию исследования рынка
сбыта:
1.Использование новых инструментов стимулирования персонала:
- обучение на тренинге;
– премиальные выплаты за перевыполнение плана
2.Автоматизация сбытовой деятельности, направленная повышение
эффективности исследования рынка сбыта
3.Гибкая система скидок.
Мероприятие №1. Использование новых инструментов
стимулирования персонала ООО «Ладушка»
Данное мероприятие предполагает использование новых инструментов
стимулирования персонала, которые повысят заинтересованность в работе
работников, и нацелят их на получении максимальной прибыли для
предприятия. В данное мероприятие будет входить:
- Проведение обучающих тренингов
- Введение премий за перевыполнение плана по выручке.
Проведение тренингов, оно направлено на организацию эффективной
работы обслуживающего персонала, повышение производительности труда,
что способствует росту качества оказываемых услуг, а значит и степени
удовлетворенности клиентов, что является предпосылкой к совершению
повторных покупок и появлению новых посетителей в компании. Из
сотрудников ООО «Ладушка» 3 лучших работников будут отправлены на
курс по повышению квалификации, продолжительностью 14 календарных
дней и общей стоимостью обучения в размере 60 000 рублей.
В результате обучения сотрудники смогут приобрести
профессиональные компетенции, направленные на повышение культуры
обслуживания и улучшение результативности сбыта. Так же для мотивации
обслуживающего персонала, лучший сотрудник перевыполнивший план по
выручке, один раз в квартал, будет премирован в размере 10 000 руб.
53
Премию получат 30% работников, то есть 3 сотрудника. Тогда за
квартал затраты по премированию составят: Зпр= Ппр *Q , где Зпр - затраты
на премию, руб. Ппр - затраты на премию на одного сотрудника в квартал,
руб. Q - количество премированных, чел. Зпр= 10 000* 3=30 000 руб.
Расходы за год составят 30 000*4=120 000 руб.
Таблица 8
Мероприятия, направленные на мотивацию сотрудников
Мероприятия
Затраты ,руб.
Проведение обучающих тренингов
80 000
Введение премий за перевыполнение
плана по выручке
120 000
Итого:
180 000
Итак, мы рассмотрели мероприятия направленные на мотивацию
торгового персонала. Они подразумевают обучение персонала и
премирование. Затраты при этом составят 120 000 рублей.
Мероприятие №2. Автоматизация сбытовой деятельности,
направленная на повышение эффективности исследования рынка сбыта
Вторым мероприятием будет – автоматизация сбытовой деятельности,
направленной на повышение эффективности исследования рынка сбыта с
помощью программы SAPCRM.
Данное мероприятие будет направленно на повышение эффективности
исследования рынка сбыта, разработку стратегии сбыта с одной стороны, а с
другой стороны на стимулирование сотрудников.
SAPCRM – это инструмент визуального бизнес-моделирования,
позволяющий создавать модели бизнес-процессов, процедуры управления,
информационные и материальные потоки, организационные структуры.
Система создана на основе тщательного изучения и анализа, существующих
зарубежных и отечественных продуктов и, главное, учитывает реальный
опыт специалистов, занимающихся реорганизацией деятельности
предприятий.