22
- продажа средств связи (мобильные телефоны, стационарные телефонные
аппараты) и сопутствующих им товаров.
- продажа фотоаппаратов и светочувствительных товаров;
- продажа товаров под заказ, по каталогам;
- продажа товаров в кредит, через коммерческие банки;
- продажа товаров по образцам (каталогам);
- продажа товаров через Интернет-магазин.
Организационная структура предприятия наглядно представлена на рис. 2:
Рис. 2. Организационная структура ООО«Айрис»
Организационная структура ООО «Айрис» является линейно-
функциональной, то есть по линии общего руководства каждый работник имеет
одного линейного руководителя, при этом происходит делегирование в рамках
должностных инструкций.
При всех своих положительных сторонах линейно-функциональная струк-
тура имеет и ряд недостатков, которые становятся особенно ощутимыми в свя-
зи с расширением ассортимента и усложнением торгово-операционных связей.
Генеральный директор
Отдел сбыта
Дилеры
Отдел снабже-
ния
Магазины
Зам. Генерального ди-
ректора
Склад
Главный
бухгалтер
Отдел кад-
ров
23
Чем крупнее торговая компания и разветвленнее аппарат управления, тем
сложнее координировать работу линейному руководителю. Кроме того, в
структуре нет прочных связей между функциональными подразделениями, в
результате чего наблюдается плохое взаимодействие в работе.
В отдел продаж входят: отдел обслуживания покупателей и отдел достав-
ки. В отдел обслуживания покупателей входят кассиры-операционисты, рабо-
тая на торговых точках, в их обязанности входит: консультирование клиентов,
продажа товаров, оформление контрактов, расчет с потребителями. К отделу
доставки относятся менеджер по доставке, грузчики, экспедиторы, установщи-
ки крупной бытовой техники. Этот отдел несет ответственность за своевремен-
ную и качественную доставку крупной бытовой техники до дома покупателя.
Отдел логистики распределяет существующий на складах товар по торго-
вым точкам. Отдел складского хозяйства занимается приемом, хранением, уче-
том и транспортировкой товаров по торговым точкам.
Отдел маркетинга занимается исследованием спроса на продукцию, изуче-
нием деятельности конкурентов и контроль цен на рынке, снятием с продажи
морально устаревших товаров и введение новых, рекламой и стимулированием
сбыта, а также послепродажным обслуживанием.
Директор по финансам руководит финансовым отделом, бухгалтерией, от-
делом расчетов с поставщиками, отделом расчетов с сотрудниками, отделом
учета товарно-материальных ценностей и отделом корпоративных финансов.
Финансовый отдел управляет финансовыми операциями предприятия,
разрабатывает планы его доходов и расходов, контролирует поступление на
расчетный счет денежных средств порядок их расходования, обеспечивает по-
лучение кредитов и выплату налогов в бюджет.
Бухгалтерия учитывает поступление и расходование материальных и фи-
нансовых ресурсов на предприятии, рабочей силы, готовит отчеты о деятельно-
сти предприятия и поставляет их руководителям предприятия, а также государ-
ственным и местным органам.
24
Отдел кадров – подбор, наем и увольнение работников, учебный отдел –
обучение новых сотрудников, инструктаж по технике безопасности; служба
управления персоналом – регистрация явки персонала на работу, контроль за
соблюдением рабочего дня и трудовой дисциплины.
В обязанности юридического отдела входит: проверка всей входящей и ис-
ходящей документации, рассмотрение исковых заявлений и представление в
суде интересов компании, разработка внутренней документации (устав, трудо-
вой и коллективный договора).
Служба безопасности следит за соблюдением коммерческой тайны, кон-
тролирует сохранность имущества.
Для организации характерна линейно – функциональная структура управ-
ления (приложение Б). Под структурой управления организацией понимается
упорядоченная совокупность взаимосвязанных элементов, находящихся между
собой в устойчивых отношениях, обеспечивающих их функционирование и
развитие как единого целого.
Во главе компании Генеральный Директор (в лице Индивидуального
Предпринимателя), действует от имени компании, представляет ее во всех хо-
зяйственных и государственных учреждениях. Он издает приказы, меры взыс-
кания с работников и меры поощрения за хорошую работу. Он распоряжается
имуществом предприятия, заключает договоры, выдает от своего имени дове-
ренности другим юридическим лицам, открывает в банках расчетный счет и
распоряжается денежными средствами на счетах.
Таким образом, ООО «Айрис»– это специализированное предприятие роз-
ничной торговли, так как специализируется на продаже бытовой техники;
аудио- и видеотехники и электроники.
По группам обслуживаемых потребителей с учетом их доходов и возмож-
ностей предприятие ООО «Айрис» ориентированно на группу потребителей,
чьи доходы выше прожиточного минимума.
В целом, торговля электробытовыми товарами находится в стадии зрело-
сти. Это влечет за собой необходимость совершенствовать методы маркетинга.
25
Все фирмы поддерживают средний уровень цен и конкурируют по таким пара-
метрам как реклама, обслуживание, качество продукции. В данной отрасли
конкуренция является гибкой, т. к. спрос на подобную продукцию растет быст-
рыми темпами. Методы дополнительного стимулирования сбыта постоянно ко-
пируются конкурентами, и приходится прилагать немало усилий для сохране-
ния лидирующего положения в отрасли.
2.2. Финансово-экономические показатели деятельности
Показателями финансовой устойчивости являются показатели, характери-
зующие степень обеспеченности запасов и затрат источниками их формирова-
ния (табл. 2).
Таблица 2
Финансовая устойчивость ООО «Айрис»
Показатель
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Коэффициент финансовой устойчивости
0,33
0,33
0,41
Коэффициент автономии
0,75
0,75
0,71
Коэффициент концентрации заемного капита-
ла
0,47
0,60
0,62
Коэффициент маневренности
0,53
0,40
0,38
Коэффициент финансовой зависимости
0,25
0,25
0,29
Коэффициент капитализации
1,12
1,07
1,12
Коэффициент соотношения собственных и за-
емных средств
1,85
1,23
1,26
Коэффициент обеспеченности собственными
оборотными средствами
0,62
0,55
0,48
ООО «Айрис» на протяжении всего периода имеет IV тип финансовой
устойчивости – кризисное финансовое состояние. Связано это с тем, что на
предприятии недостаточно собственных оборотных средств, которые к концу
периода уменьшаются на 4385 тыс. руб.. Их недостаток увеличился на 3911
тыс. руб. при незначительном уменьшении запасов на 474 тыс. руб.. В целом,
финансовое состояние ООО «Айрис» за анализируемый период ухудшилось.
26
Для определения уровня финансовой устойчивости предприятия использу-
ется совокупность относительных показателей. В таблице 2 представлены ко-
эффициенты финансовой устойчивости.
Значение коэффициента финансовой зависимости к концу 2015 года, соот-
ветствует оптимальному значению. Его значение составило 0,29,что говорит о
не значительной постоянной доли заемных средств в финансировании предпри-
ятия, то есть в каждом рубле, вложенном в активы предприятия 29 копеек заем-
ные.
Коэффициент автономии выше оптимального значения и в среднем за ана-
лизируемый период равен 0,74, что характеризует предприятие как финансово-
устойчивое и независимое от внешних кредиторов.
Коэффициент финансовой устойчивости имеет самое высокое значение в
2015 году (0,41), то есть на 1 рубль собственных средств приходится 41 копейка
заемных.
Коэффициент маневренности капитала в 2014 году имеет оптимальное
значение. Что так же говорит о финансовой устойчивости предприятия. В 2015
году на формирования текущих активов идет 53% собственного капитала, а в
2014 году этот показатель уменьшился на 0,16 и составил 0,38 (38%), то есть
меньшая часть собственного капитала, находится в оборотных средствах. В
связи с этим, мобильность источников предприятия снижается.
В целом ООО «Айрис» имеет хорошую финансовую устойчивость и его
финансовое положение улучшается, что подтверждают рассмотренные коэф-
фициенты.
Для проведения углубленного анализа ликвидности бухгалтерского балан-
са предприятия используют относительные показатели - коэффициенты лик-
видности и платежеспособности (табл. 3).
Коэффициент абсолютной ликвидности за исследуемый период ниже нор-
мы и к концу 2015 года уменьшился на 0,12 по сравнению с 2013 годом, и в
2015 году наиболее ликвидные средства составляют 16 % от обязательств орга-
27
низации. В 2015 году данный показатель показывает, что на 100 рублей крат-
косрочных обязательств приходится 7 рублей собственных средств.
Таблица 3
Платежеспособность ООО «Айрис»
Показатель
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Коэффициент общей платежеспособности
4,03
3,99
3,46
Коэффициент текущей ликвидности
2,65
2,39
1,96
Коэффициент срочной ликвидности
0,96
1,12
0,77
Коэффициент абсолютной ликвидности
0,22
0,35
0,1
Коэффициент срочной ликвидности за анализируемый период уменьшился
и в 2015 году составил 0,77. Так краткосрочные обязательства могли быть по-
крыты наиболее ликвидными и быстрореализуемыми активами на 77%.
Коэффициент текущей ликвидности в 2015 году на предприятии составил
1,96 при нормативе 2-2,5, т. е. предприятие не в состоянии в срок погасить
краткосрочные обязательства, используя текущие активы, так как у него значе-
ние показателя к концу исследуемого периода ниже оптимального.
Изменение уровня коэффициента текущей ликвидности может произойти
за счет увеличения или уменьшения суммы по каждой статье текущих активов
и текущих пассивов.
Коэффициент обеспеченности собственными оборотными средствами по-
ложителен за весь анализируемый период, что связано с превышением стоимо-
сти собственного капитала над внеоборотными активами. Таким образом, мож-
но сказать, что за анализируемый период за счет собственного капитала были
сформированы оборотные средства предприятия.
Однако ликвидность ООО «Айрис» за анализируемый период находиться
на не достаточно высоком уровне, то есть предприятие обладает слабой спо-
собностью своевременно и полностью рассчитаться по всем своим обязатель-
ствам.
В системе показателей, характеризующих финансовое состояние и эффек-
тивность деятельности организации, ведущее место так же занимают показате-
ли рентабельности и деловой активности (табл. 4).
28
Таблица 4
Деловая активность ООО «Айрис»
Показатель
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Коэффициент оборачиваемости совокупных
активов
2,61
2,93
3,17
Продолжительность оборота совокупных акти-
вов, дней
137,93
122,87
113,56
Коэффициент оборачиваемости внеоборотных
активов
3,84
4,98
5,47
Продолжительность оборота внеоборотных ак-
тивов, дней
93,75
72,29
65,81
Коэффициент оборачиваемости оборотных ак-
тивов
12,33
13,22
15,36
Продолжительность оборота оборотных акти-
вов, дней
29,2
27,23
23,44
Коэффициент оборачиваемости собственного
капитала
3,14
3,95
4,16
Продолжительность оборота собственного ка-
питала, дней
114,65
91,14
86,54
Коэффициент оборачиваемости заемного капи-
тала
11,24
15,73
15,87
Продолжительность оборота заемного капита-
ла, дней
32,03
22,89
22,68
Деловая активность улучшается в целом и по отдельным показателям, так
как их коэффициент оборачиваемости растет, а продолжительность оборота
снижается.
Обобщающим показателем эффективности деятельности организациина-
ряду с деловой активностью является рентабельность.
В табл.5 приведены показатели рентабельности деятельности ООО «Ай-
рис». Согласно ее данным, динамика всех показателей позитивная, что говорит
о росте эффективности деятельности организации по размеру прибили и свиде-
тельствует о конкурентоспособности.
Таблица 5
Рентабельность деятельности ООО «Айрис»
Показатель
2013 г.
2014 г.
2015 г.
1
2
3
4
Коэффициент рентабельности продукции
0,19
0,24
0,32
Коэффициент рентабельности продаж
0,13
0,17
0,24
Коэффициент рентабельности совокупных
активов
0,17
0,2
0,25
29
Продолжение таблицы 5
1
2
3
4
Коэффициент рентабельности внеоборот-
ных активов
0,21
0,24
0,26
Коэффициент рентабельности оборотных
активов
0,27
0,32
0,37
Коэффициент рентабельности собственного
капитала
0,06
0,08
0,11
Коэффициент рентабельности заемного ка-
питала
0,18
0,22
0,25
Таким образом, финансовое состояние организации не вызывает опасе-
ния, однако в условиях нестабильного развития национальной экономики, тре-
буется изыскания резервов по совершенствованию управления продажами.
30
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕУПРАВЛЕНИЯПРОДАЖАМИ
ВООО«АЙРИС»
3.1. Анализ управления продажами
Компания обеспечивает своим партнерам весь комплекс маркетинговой
поддержки (рекламу, стимулирование сбыта, обучение персонала и т.д.), уча-
стие в партнерских программах, поставку запчастей, сервисное и гарантийное
обслуживание, комплектацию сборных заказов и многое другое. Гарантирован-
ное качество продукции, высокая культура обслуживания, быстрота и точность
операций, постоянное наличие широчайшего ассортимента, полное удовлетво-
рение всех пожеланий клиентов – стиль работы компании Айрис.
Материально-техническая база ООО«Айрис» соответствует современному
уровню. Материальные потоки в ООО «Айрис» возникают при выполнении за-
казов. Нематериальные потоки не зависят от заказов, они постоянны.
Далее необходимо рассмотреть технико-экономические показатели дея-
тельности и оценить эффективность функционирования предприятия.
Дав характеристику и проведя анализ организационно-экономической дея-
тельности ООО«Айрис», перейдем непосредственно к анализу состава, струк-
туры и движения персонала ООО «Айрис».
ООО «Айрис» избрало для себя стратегию, которая использует сильные
стороны компании для реализации маркетинговых возможностей.
То есть, используя такие сильные стороны как: известность на рынке, вы-
сокий научно-технический потенциал, высокий уровень подготовки работни-
ков, высокое качество продукции и др., ООО «Айрис» пытается их сохранить,
чтобы в дальнейшем расширить свое присутствие на рынке, получать высокую
и стабильную прибыль и повышать конкурентоспособность своей продукции.
В целях воздействия на участников рынка, компания использует следую-
щие рекламные мероприятия.
Проведем анализ рекламных мероприятий, проведенных в 2013-2015 гг.
(табл.6).
31
Таблица 6
Рекламные мероприятия в ООО «Айрис», баллы
Вид деятельности
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Изменение,
+, -
2014/2013
2015/2014
Рекламная акция
15
19
13
+4
-6
Рекламное мероприятие
4
5
3
+1
-2
Рекламная кампания
-
1
1
+1
-
Итого
19
25
17
-6
-8
В данном случае под рекламной акцией понимаются маркетинговые дей-
ствия компании, направленные на продвижение товаров и услуг, под реклам-
ными мероприятиями – продвижение какого-то конкретного товара, и под ре-
кламной кампанией – комплекс мер, направленный на повышение узнаваемости
компании среди потребителей, ее позиционирования.
Анализируя данные таблицы, можно сделать вывод, что за исследуемый
период были проведены различные рекламные действия, основными из кото-
рых были рекламные акция, что объясняется частотой радиообъявлений и ра-
диорекламы. В целом происходит снижение рекламной активности компании,
что говорит о невысокой организации рекламной деятельности.
Рассмотрим количество затраченных средств на рекламу в компании (табл.
7).
Таблица 7
Состав и структура затрат денежных средств на использование рекламных
средств ООО «Айрис»
Рекламное
средство
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Изменение,
%
сумма,
тыс.
руб.
уд.вес,
%
сумма,
тыс.
руб.
уд.вес,
%
сумма,
тыс.
руб.
уд.вес,
%
2014/
2013
2015/
2014
Оформительские
материалы
26
36,3
27,7
31,2
25,7
35,1
106,5
92,8
Реклама в Ин-
тернете
20,9
29,1
28,1
31,7
26,1
35,6
134,4
92,9
Радиореклама
21,1
29,4
29,6
33,4
33
Участие в вы-
ставках
3,7
5,2
3,3
3,7
1
1,4
89,2
30,3
Итого
71,7
100,0
88,7
100,0
73,3
100,0
123,7
82,6