32
Отметим, что за в 2014 году было израсходовано средств на рекламные
акции на 23,7% больше, чем в 2013 году, в 2015 году израсходовано на 17,4%
меньше, чем в 2015 году.
Фактически в 2015 году на рекламу было израсходовано 73,3 тыс.руб.,
что составляет 0,1% от общей величины расходов на реализацию товаров и
0,01% к величине товарооборота. Такой рекламный бюджет можно считать
действительно ограниченным, учитывая расценки на рекламу в СМИ и на дру-
гие средства распространения рекламы.
Итак, в 2015 году расходы на рекламу по всем видам рекламных средств
снизились на 17,4 %, или на 15,4 тыс. руб.
При этом в наибольшей степени уменьшились расходы на участие в вы-
ставках-продажах (-60,7%), на радиорекламу (-30,7).
Вся рекламная деятельность направлена, в первую очередь на то, чтобы
привлекать новых клиентов и поддерживать тех, что уже имеются. Проанали-
зируем основные направления рекламной деятельности ООО«Айрис». Телеви-
зионная реклама не используется в ООО «Айрис» вследствие ее высокой стои-
мости.
В ООО «Айрис» используются следующие виды печатной рекламы: бук-
леты, плакаты, календари, записные книжки.
В буклетах содержится краткая информация о возможностях подписки по
всем вариантам печатных и электронных изданий, книг и серий книг, предлага-
емых ООО «Айрис» подписчикам, подкрепленная иллюстрациями, а также
присутствуют элементы фирменной символики, адрес месторасположения и
электронный адрес компании, а также телефоны. Стоимость одного буклета для
предприятия составляет 300 руб. Буклеты распространяются вместе с подпис-
ными экземплярами подписчикам, а также по организациям.
Для оформления выставочных стендов, интерьеров служебных помеще-
ний, пунктов подписки используются плакаты. Также выпускаются фирменные
настенные и настольные календари, карманные календари, записные книжки,
предлагаемые корпоративным клиентам и подписчикам в качестве подарка.
33
Все виды печатных рекламных материалов используются также в ходе де-
ловых встреч и коммерческих переговоров.
Для размещения печатной рекламы ООО«Айрис» использует все свои пе-
чатные издания.
Медиаплан в компании не составляется, рекламные объявления на радио-
станциях размещаются примерно раз в месяц. Стоимость размещения рекламы
на радиостанциях в 2015 году приведена в табл. 8.
Таблица 8
Размещение рекламы ООО «Айрис»на радио
Радиостанция
Сумма,
тыс.руб.
Европа плюс
10,8
Маяк
10,4
Русское радио
5,3
ВестиFM
6,5
Итого
33
Основными составляющими «Паблик Рилейшнз» (связи с общественно-
стью) ООО »Айрис» являются:
- создание фирменного стиля компании, позволяющего отличать ее от кон-
курентов и сделать узнаваемой для потребителей;
- участие в выставках и общегородских мероприятиях.
В ООО «Айрис» используются следующие элементы фирменного стиля:
единый стиль оформления интерьера, форменная одежда работников, стандар-
тизированная упаковка, оформление транспортных средств и т.д.
Активным инструментом рекламной деятельности является интернет-сайт
компании. Проведем оценку уровня использования электронных коммуникаций
в деятельности ООО«Айрис» по соответствующим критериям (табл. 9), кото-
рые разделим на несколько блоков. Оценка проводилась по 10-балльной шкале
методом экспертных оценок. Каждому блоку присвоено максимальное количе-
ство баллов, в зависимости от степени его значимости.
В результате мы получили итоговый показатель, который равен 7,3. Таким
образом, можно сделать вывод, что ООО«Айрис» использует возможности
34
Таблица 9
Уровень использования возможностей официального сайта ООО «Айрис»
Критерий оценки
Удельный вес
критерия
Эффективность
использования,
баллы
Итоговый
показатель
Информационное наполнение сайта
Информация о компании
0,07
7
0,49
Информация о партнерах
0,05
4
0,2
Реклама продукции
0,08
7
0,56
Дополнительная информация
0,05
4
0,2
Всего
0,25
22
1,45
Обратная связь
Контактная информация
0,1
9
0,9
Гостевая страница с отзывами и предло-
жениями посетителей
0,05
1
0,05
Подписка на рассылку
0,05
8
0,4
Всего
0,2
18
1,35
Каталог
Обновляемость
0,125
10
1,25
Информационное содержание
0,125
10
1,25
Всего
0,25
20
2,50
Дополнительные характеристики
Дизайн сайта
0,125
8
1,00
Удобство пользования
0,125
8
1,00
Всего
0,25
16
2,00
Итого
0,95
76
7,3
сайта на 73%. Это является высоким показателем, но возможно совершенство-
вание в этой области. Например, необходимо провести улучшение информаци-
онного наполнения сайта, совершенствование обратной связи с клиентами и
партнерами. Проведем анализ эффективности сайта с точки зрения маркетинга.
Несмотря на то, что количество посещений сайта и привлеченный через сайт
клиентов к 2015 г. увеличилось, процент соотношения количества посещений
сайта и клиентов, которые были привлечены через сайт, снизился до 22,5%.
35
Таблица 10
Эффект от использованияинтернет-сайта ООО«Айрис»
Показатель
2013 г.
2014 г.
2015 г.
Изменение,
%
2014/
2013
2015/
2014
Затраты на содержание интернет-
сайта,тыс. руб.
16,5
18,3
19,2
10,9
4,9
Количество посещений интернет-сайта,
тыс.
24,8
31,4
44,8
26,6
42,7
Количество клиентов, привлеченных че-
рез сайт, тыс.
8,4
9,6
10,1
14,3
5,2
Соотношение количества посещений сай-
та и клиентов, %
33,8
30,2
22,5
х
х
Дополнительная выручка от использова-
ния интернет-сайта, тыс. руб.
138,5
129,5
131,7
-6,5
1,7
Эффект от использования интернет-
сайта, тыс. руб.
122
111,2
112,5
-8,9
1,2
Эффект от использования интернет-сайта в 2015 году вырос и составил
112,5 тыс.руб. Перспективным направлением рекламы является контекстная
реклама.
Таблица 11
Относительная стоимость размещения контекстной рекламы
ООО«Айрис» в соцсетях
Показатель
Однокласс-
ники
ВКонтакте
1000 показов баннера, тыс. руб.
2,729
2,807
Размещение баннера 520х70, тыс. руб.
495,0
490,0
Размещение баннера 320х320, тыс. руб.
447,0
450,0
Затраты компании на рекламу на площадке, тыс. руб.
2811,4
2332,3
Расходы на размещение баннеров, тыс. руб.
942
940
Приобретено показов, тыс.
685
496
CTR, %
6,1
3,9
CTB, %
3,2
2,8
Стоимость одного посещения, руб.
61,6
64,5
36
Организация размещает рекламу в социальных сетях, стоимость размеще-
ния контекстной рекламы в соцсетях представлена в табл. 11. Затраты
ООО«Айрис» на размещение контекстной рекламы на сайте Одноклассники со-
ставили 2811,4 тыс. руб., на сайте ВКонтакте – 2332,3 тыс. руб. Размещение
баннеров на сайте Одноклассники обошлось в 942 тыс. руб., на сайте ВКонтак-
те – 940 тыс. руб. На сайте Одноклассники было приобретено 685 тыс. показов
и 496 тыс. на сайте ВКонтакте. Показатель CTR для сайта Одноклассники со-
ставил 6,1%, для сайта ВКонтакте – 3,9%. Показатель CTB для сайта Одноклас-
сники равен 3,2%, для сайта Интерфакс – 2,8%. Стоимость одного посещения
сайта для «Одноклассники» составила 61,6 руб., для сайта «В Контакте» - 64,5
руб.Аудитория интернета постоянно растет количественно и качественно. Ин-
тернетом пользуются как молодежь, так и взрослые люди с высоким достатком,
привыкшие активно взаимодействовать с окружающей средой. Но не только
это привлекает в интернет все новых и новых рекламодателей. Дело в том, что
интернет дает несколько возможностей, которые недоступны ни одному тради-
ционному СМИ. Современный уровень развития интернета дает возможность
создать презентацию услуг и продукции ООО«Айрис» на уровне, недостижи-
мом ни для какого другого СМИ. Теоретически и на страницах журналов и по
телевидению существует возможность показать все лучшие стороны продукта и
дать о нем максимум информации, но расходы на эфирное время и печатные
площади в этом случае не компенсируются никакими объемами продаж. Ин-
тернет позволяет проводить рекламные кампании, сводя на нет воздействие
конкурентов, а точнее при полном их отсутствии.
Таким образом, компания тратит на рекламу незначительные средства. Ре-
кламные акции компании носят периодичный характер, то есть осуществляются
не на постоянной основе, что негативно влияет на их эффективность. Компании
необходимо разработать план рекламной компании, в котором продумать эф-
фективные способы рекламы, обладающие невысокой стоимостью, например, с
помощью интернет-ресурсов (размещение баннеров, контекстная реклама, рас-
сылка почты и т.д.).
37
Далее рассмотрим взаимодействие рекламной деятельности организации
с объемом сбыта ее продукции. Исследование процесса сбыта продукции
ООО«Айрис» – это процесс, состоящий из пяти этапов.
Первый этап связан сопределением проблемы и постановкой целей ис-
следования. В нашем случае цель исследования – оценка существующей систе-
мы сбыта продукции ООО«Айрис», с целью дальнейших мероприятий по ее со-
вершенствованию.
Второй этап план сбора информации выглядит следующим образом:
1) разработка цели;
2) разработка анкеты;
3) выбор метода сбора информации;
4) анализ информации;
5) формулирование итогов.
Для сбора первичных данных методом исследования выберем опрос. Ору-
дием исследования – анкеты. Анкетирование - очень удобный способ сбора ин-
формации, позволяющий улавливать сдвиги в структуре потребительского
спроса и тем самым быстро реагировать на новую систему запросов потребите-
лей. В анкете присутствуют в основном закрытые вопросы (рейтинговая шкала,
семантическая дифференциация). Для связи с аудиторией был выбран телефон.
Третий этап включает в себя сбор информации с помощью внекабинетных
или лабораторных изысканий. Сбор информации был проведен отделом продаж
по основным и постоянным покупателям продукции ООО«Айрис». Покупатели
были выбраны по причине того, что они являются постоянным клиентами и мо-
гут наиболее четко оценить качество системы сбыта продукции ООО«Айрис».
Опрашиваемыми были работниками фирм-оптовиков и фирм, являющихся
оптовыми конечными потребителями. В основном это отделы закупок, либо
руководители фирм, а также частные физические лица, которые в основном за-
ключают договоры на поставку продукции.
38
Четвертый этап связан с анализом собранной информации для вывода из
совокупности полученных данных показателей среднего уровня, переменных
составляющих и выявления разного рода взаимосвязей.
Пятый этап основан на представлении основных результатов, которые да-
дут управляющим по маркетингу возможность принимать более взвешенные
решения.
Для понимания запросов покупателей, покупательной способности населе-
ния и существующей системы сбыта продукции, разработана анкета покупате-
ля, вопросы из которой были заданы всем представителям основных покупате-
лей.
В анкете приводится перечень вопросов о системе сбыта продукции
ООО«Айрис». Мнение о продукции покупатель выражает в графе «Отношение
к продукции» по пятибалльной шкале.
Далее рассмотрим основные анкетирования, проведенного среди 50 клиен-
тов-фирм и физических лиц продукции предприятия ООО «Айрис».
В ответ вопрос «Оцените качество нашей продукции» ответы распредели-
лись следующим образом:
- клиентов, которым не нравится продукция, при исследовании не установ-
лено;
- 1 клиент считает, что продукция ниже среднего уровня;
- 22% клиентов удовлетворительно относятся к продукции;
- по 38% клиентов считают, что продукция хорошего и высокого каче-
ства.
На рис. 3 отражено мнении покупателей о логистической системе сбыта
продукции ООО «Айрис», которые указывают на то, что у 18 % клиентов были
проблемы с доставкой продукции, то есть Нарушались сроки поставки.
Следовательно, по данным опроса клиентов в системе сбыта продукции
ООО «Айрис» присутствуют следующие недостатки:
неэффективная реклама, что требует совершенствования рекламной
стратегии;
39
Рис. 3. Распределение ответов респондентов на вопрос
оценки качества продукции ООО «Айрис»
Рис. 4. Распределение ответов респондентов на вопрос
оценки сроков поставки продукции ООО «Айрис»
0%
2%
22%
38%
38%
Оценка качества продукции
а Продукция не нравится
б Продукция ниже
среднего уровня
в Удовлетворительное
отношение к продукции
с Хорошее отношение к
продукции
г Продукция высокого
качества
62%
36%
2%
Оценка сроков поставки продукции
Сроки не нарушались
Присутствовала задержка
поставки продукции
Затруднились ответить
40
Рис. 5. Распределение ответов респондентов на вопрос оценки
качества оформления документов по договору поставки продукции
ООО «Айрис»
Рис. 6. Распределение ответов респондентов на вопрос оценки рекламы
ООО «Айрис»
82%
16%
2%
Оценка качества оформления документов
Документы оформлены
надлежащим образом
Имели место ошибки в
оформлении документов
Затруднились ответить
39%
3%
16%
16%
26%
Оценка рекламы
Рекламу запомнили хорошо
Запомнили название и услуги,
но не саму рекламу
Запомнили только название
фирмы
Запомнили только услуги
Не запомнили ничего
41
нарушение в оформлении документов, что требует внедрения автома-
тизации учета поставщиков и покупателей.
Закупочная деятельность ООО «Айрис» ведется посредством закупок тре-
буемых запасов у поставщиков. Поставки осуществляются путем доставки ран-
нее сделанного заказа непосредственно в помещение склада (на его транспорт-
ном средстве и услугами курьера). Оплата заказа производится в момент до-
ставки заказа.
Заявка оформляется администраторам в соответствии с объемами рассчи-
таны потребности).
Хозяйственные связи предприятия и Поставщиков на текущий момент
насчитывают 3 года, по поставщикам регулярно проводится маркетинговый
контроль цен, условий, ассортимента и качества поставок.
С целью определения оптимальности сложившихся хозяйственных связей,
проведен оценка и анализ поставщиков необходимых товаров, так как в изме-
няющихся рыночных условиях рейтинговая оценка поставщиков подвергается
изменению, следовательно, выгодность заключаемых партнерских связей так
же колеблется.
Для характеристики структуры управления торгового предприятия разра-
ботана следующая табл. 12.
Таблица 12
Отдельные должностные лица ООО «Айрис»
Должность
Права и обязанности
Директор
Контроль всех подчиненных, прием и увольнение сотрудников, ор-
ганизация поставок необходимой продукции
Бухгалтер-кассир
Обеспечение правильной постановки и достоверности учета, кон-
троль за сохранностью собственности, правильным расходованием
денежных средств и материальных ценностей, финансовых ресур-
сов. Прием и выдача наличных денежных средств через кассу пред-
приятия. Ежедневное ведение кассовой книги
Менеджер
Контроль за запасами, продукцией, хранение и движение товаров,
заказ доставка продукции, договорные отношения, хозяйственная
деятельность.
Продавец
Реализация товаров покупателям