СОДЕРЖАНИЕ
Введение………………………………………………………………….………..3
1. Теоретические основы управления продажами в организации…………….5
1.1. Сущность управления продажами…………………………………………..5
1.2. Методы оценки эффективности управления продажами………………….6
1.3. Особенности управления продажами в кризисный период……………...14
2. Анализ управления продажами в ООО "ЛЕНС-ФАРМ"……………...........18
2.1. Местоположение, правовой статус ООО " ЛЕНС-ФАРМ "……………...18
2.2. Финансово-экономические показатели деятельности…………………....19
2.3. Особенности управления продажами в ООО " ЛЕНС-ФАРМ "…………51
3. Совершенствование управления продажами в ООО " ЛЕНС-ФАРМ
"…………………………………………………………………………………...55
3.1. Недостатки управления продажами……………………………………….56
3.2. Пути совершенствования управления продажами…………………….….59
3.3. Экономическое обоснование предложенных мероприятий……...............70
Заключение……………………………………………………………………….74
Список использованной литературы…………………………………………...76
3
ВВЕДЕНИЕ
Тема управления и контроля за качеством продукции не нова и
обусловлена тем, что качество является важнейшим фактором в условиях
рыночной экономики. С помощью современных методов менеджмента
качества передовые зарубежные компании добились лидирующих позиций
на различных рынках.
В Российских же компаниях достаточно узко смотрят на управление
качеством продукции, забывая, а может и намеренно не замечая, что качество
продукции зависит не только от непосредственного исполнителя, но и от
управления предприятием в целом. Этот аспект будет рассмотрен позже, в
данной работе.
Повышение качества продукции оказывает существенное влияние на
интенсивный тип экономики, которому свойственно в 1-ю очередь то, что
главной целевой установкой экономического роста выступает повышение
качества товаров, услуг и жизни людей.
Актуальность темы велика, связи со сложившейся экономической
обстановкой в мире и особенно в России в, в условиях изоляции. За счёт
экономических санкций.
Объект исследования - ООО « ЛЕНС-ФАРМ»
Предметом исследования является оценка качества управления
предприятием в условиях кризиса и выработка необходимых мер для
эффективного существования предприятия в таких условиях.
Целью работы является изучение основных теоретических положений
управления продажами в организации в условиях кризиса и ее влияние на
организацию.
Практическая значимость – рекомендации по управлению
предприятием в условиях экономического кризиса
4
Задачами работы являются следующие элементы: раскрытие сущности
управления продажами, анализ управления продажами и особенностями
управления продажами, оценка управлениями продажами, разработка
комплекса мероприятий по повышению совершенствованию, управления
продажами, оценка экономической эффективность предлагаемых
мероприятий.
В соответствии с утвержденной целью нужно решить некоторые задачи
исследования:
изучить главные теоретические основы исследования процесса
управления качеством выпускаемой продукции;
охарактеризовать деятельность организации;
предложить и обосновать пути совершенствования контроля за качеством
выпускаемой продукции.
Теоретической основой для выполнения работы послужили труды
ученых-экономистов, а также нормативно-правовые акты, данные
финансовой отчетности организации. Методологическую основу
исследования составляют монографический, абстрактно-логический,
экономико-статистические методы.
5
1.ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В
ОРГАНИЗАЦИИ
1.1 Сущность управления продажами
Термин «управление» является синонимом термина «менеджмент», но
в основном он применяется к разным видам человеческой деятельности, т.е.
гораздо шире, чем понятие «менеджмент», которое применяется только то-
гда, когда речь идет об управлении людьми.
1
Понятие "управление" можно расценить глубоко и придать ему
большое значение . Если подход к пониманию этого понятия нарисовать в
виде таблицы, то она может иметь следующий вид: управлять - значит
осуществлять определенное воздействие на определенный объект с целью
изменить его состояние или поведение в связи с изменением обстоятельств.
2
Термин «менеджмент» по одной версии - происходит из английского
языка и означает - управлять, стоять во главе, заведовать, быть способным
справиться с любой проблемой. Функционально менеджмент - это процесс
планирования, организации, мотивации, контроль, необходимые для
достижения определенной цели.
3
Необходимость управления состоит в том, чтобы организации могли
достигать своих целей. Объектом изучения менеджмента являются
организации и процессы, которые в них осуществляются.
Управление относится к числу понятий, на первый взгляд, не
нуждающихся в пояснении. Хотя это не совсем так. Например, многие
отождествляют понятия «менеджмент» и «управление». Тогда как на самом
деле, несмотря на идентичность перевода английского слова «management»,
данные слова в русском языке несут различную смысловую нагрузку.
1
Маркетинг: учебное пособие/ А.Г.Поршнев, Г.Л.Азоев
2
Академия рынка: маркетинг: Пер.с фр. А.Дайан, Ф.Букерель, Р.Ланкар и др.
3
Басовский Л.Е. Маркетинг
6
Цель этой работы совершенствование продаж производимой
продукции на ООО «ЛЕНС-ФАРМ».
Для осуществления этого поставлены цели:
•изучить основательно теоретические основы организации продаж;
•выявить особенности организации продаж фармпродукции;
•оценить и описать процесс организации оптовых продаж на объекте
исследования;
•выявить проблемы и основные недостатки в организации продаж на
объекте исследования;
•дать практические и теоретические рекомендации по
совершенствованию организации продаж на объекте исследования.
Объектом исследования является ООО «ЛЕНС-ФАРМ».», предметом
исследования является организация продаж на производстве.
При изучении, обследовании объекта используем различные приемы,
метод наблюдения, общего экономического анализа и синтеза.
Работу разделаю на три части. Во введении видно определены цель,
задачи, предмет и объект исследования. В первой главе описывается роль
организации продаж на предприятии и дается общая характеристика
организации продаж, а также характеризуется специфика продаж. Во второй
главе даю финансово-экономические показатели деятельности ООО«ЛЕНС-
ФАРМ». В третьей главе выделяю главные проблемы в организации продаж
и предлагаю решения этих проблем. В заключении подводится общий итог
исследования, имеются выводы, рекомендации.
1.2 Методы оценки эффективности управления продажами
Оценка эффективности деятельности предприятия помогает определить
границы соотношения достигнутых компанией результатов и необходимых
затрат. На основе этого анализа выбирается наилучший способ увеличения
эффективности. Оценка эффективности предприятия — это процедура,
7
которая проводится с целью определения стоимости бизнеса (компании) или
его долей. К такому мероприятию прибегают в разных случаях, поэтому
вопрос о необходимости оценки эффективности деятельности компании
встает перед ее управляющими периодически. В случае если организация
рассчитывает не просто на выживание на рынке, а на крупную прибыль,
менеджмент и порядок оценки деятельности, прежде всего, должны
учитывать задачи стратегического характера, поставленные перед
руководством, и потенциал компании. Принято думать, что успешная
компания — это организация, хозяйственная деятельность которой
предполагает маленькие затраты, но высокую прибыль. В определенных
случаях с этим нельзя не согласиться, однако по текущим финансовым
показателям можно судить только о настоящем положении дел.
45
Для оценки будущих перспектив нужно разработать полную
стратегическую карту, учитывая не только материальные компоненты в
стоимости компании, но и такие моменты как репутацию, инновации, бизнес-
проекты и так далее.
6
Оценка эффективности деятельности предприятия
позволяет с помощью полученных в ее ходе данных сделать грамотные
выводы, которые помогут найти баланс в работе всех систем организации,
увеличить производительность труда, выбрать наиболее подходящее
высокоэффективное оборудование, повысить процент занимаемой доли
рынка с помощью расширения сбыта. В целом, использование данной
процедуры открывает для компании успешный путь развития и создает
уверенность в будущем.
7
На практике, когда осуществляется анализ, оценка эффективности
деятельности чаще всего использует традиционные методы:
4
Мазилкина, Е. И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
5
Котлер Ф. Основы маркетинга
6
Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций
7
Котлер Ф., Маркетинг Менеджмент Анализ, планирование, внедрение, контроль.
8
I. Горизонтальный (его также называют трендовый) анализ показателей
прибыли основывается на изучении их динамики в определенный период
времени. При применении данного подхода к осуществлению анализа
делается расчет темпов прироста (роста) конкретных типов прибыли, ясными
становятся совокупные тенденции возможных изменений. Наиболее
популярными являются конкретные виды трендового анализа, а именно: а)
сравнение значений прибыли в отчетный период во время формирования,
осуществления распределения и применения с критериями предыдущего
периода (пример: показатели прошлого квартала, месяца и так далее); б)
сравнение значений прибыли за несколько прошлых периодов во время
формирования, осуществления распределения и применения. Цель данного
типа заключается в обнаружении тенденций, характеризующих перемены
конкретных рассматриваемых показателей прибыли. в) сравнение значений
прибыли за отчетный период во время ее формирования, осуществления
распределения и применения с критериями прошлогоднего аналогичного
периода (к примеру, сравнивают показатели второго квартала отчетного года
с показателями второго квартала прошлого года). Такой анализ обычно
применяют на предприятиях, реализующих сезонную продукцию.
Перечисленные виды трендового анализа прибыли, как правило,
дополняются специальными исследованиями, в ходе которых выявляется
влияние конкретных обстоятельств на изменение определенных показателей
результативности. Итоги исследований помогают в построении факторных
моделей, используемых в момент планирования значений прибыли. Оценка
персонала в компании: эффективные методы, идеи, критерии.
8
II. Вертикальный (также называют структурным) анализ. Основывается на
структурном разложении обобщенных показателей прибыли в момент ее
создания, последующего распределения и применения. Оценка
8
Попова Г. В. Маркетинг [учебное пособие]
9
эффективности деятельности организации в этом подходе предполагает учет
удельного веса структурных элементов обобщенного показателя прибыли.
Наиболее популярными являются следующие виды структурного анализа:
Вертикальный анализ активов. Во время анализа особое внимание уделяют
соотношению внеоборотных и оборотных активов, их структуре, составу,
инвестиционному портфелю и другим структурным параметрам. Уровень
агрегирования номенклатуры производимой продукции выявляется
предприятием самостоятельно. Вертикальный анализ прибыли. Анализ
предполагает задействование расчета удельного веса либо соотношения сумм
прибыли из определенных сфер деятельности. Структура портфеля
инвестиций и другие показатели. Такой анализ позволять определить
возможность компании к ресурсному генерированию прибыли.
Вертикальный анализ прибыли в процессе ее применения и распределения.
Проводится с точки зрения путей распределения прибыли.
Структурные перемены прибыли выявляются с помощью
соответствующего анализа.
III. Сравнительный анализ. Основывается на соотношении значений
конкретных групп похожих показателей прибыли. Оценка эффективности
деятельности этим методом предполагает расчет относительных и
абсолютных отклонений параметров, которые сравниваются между собой.
Наибольшей популярностью пользуются такие виды сравнительного анализа
прибыли как: а) анализ нормативных и отчетных значений прибыли.
Сравнение показывает уровень отклонения отчетных значений от
нормативных. Также выявляются причины возникших отклонений. Данный
анализ применяют в целях контроля над процессами использования и
создания прибыли. Далее вносятся поправки в экономическую деятельность
компании; б) анализ значений уровня прибыли рассматриваемой
организации. Данный анализ делается для оценки позиции на рынке в
10
сравнении с конкурентами. Это позволяет обнаружить дополнительные
резервы в целях увеличения эффективности деятельности на производстве.
Объектами подобного анализа выступают значения операционной прибыли;
в) анализ значений прибыли конкурентов и рассматриваемого предприятия.
Это сравнение проводится с целью осуществления разделения позиции
компании на конкурентном рынке определенного региона производимой
предприятием продукции и создание мероприятий для увеличения прибыли в
бизнесе. Оценка эффективности деятельности организации также
подразумевает анализ окупаемости средств с помощью экономико-
математических и статистических методов.
Работа финансово-хозяйственной деятельности определяется разными
показателями рентабельности, и их можно посчитать по данным отчета о
прибыли и убытках фирмы и бухгалтерского баланса фирмы.
9
Оценка рентабельности характеризует общую эффективность работы в
целом, доходность разных видах деятельности предприятия
(предпринимательской, инвестиционной, производственной), окупаемость
затрат и т.д. Показатели рентабельности предприятия показывают не только
финансовое положение производства, но и общую эффективность
управления всей хозяйственной деятельностью, активами и общим
капиталом. Они глубже, чем прибыль, характеризуют общие результаты
хозяйствования, т.к. их итог отражает соотношение эффекта с наличными
или примененными ресурсами. Вообще рост выручки предприятия, а также
всех видов прибыли уже отражает работу предприятия как довольно
успешную. Если разобраться, чем вызван этот рост - просто абсолютным
увеличением масштабов деятельности предприятия или уменьшением затрат,
более полным и направленным использованием материально-вещественного
и кадрового потенциала фирмы - нужно рассчитать коэффициенты
9
Мазилкина, Е. И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности
11
рентабельности предприятия, увязывающие полученные финансовые
результаты предприятия с объемом используемых ресурсов предприятия.
10
На данные по рентабельности инвесторы рассматривают, как основные
при решении вопросов о вложении средств, они имеют большее значение,
чем данные по ликвидности предприятия и финансовой устойчивости
предприятия. Если за несколько лет рентабельность улучшается, это говорит
об эффективности управления предприятием, способности получать прибыль
предприятием в текущий момент и будущем.
11
В следующие группы можно объединить показатели рентабельности:
1) показатели, которые характеризуют рентабельность
инвестиционных проектов и рентабельность (окупаемость) издержек
производства;
2) показатели, показывающие рентабельность продаж предприятия;
3) показатели, показывающие доходность капитала предприятия и
его частей.
Можно использовать разные виды для расчета этих данных: прибыль до
налогообложения, прибыль от продажи всей продукции. а также чистая
прибыль.
Первая группа.
Рентабельность производственной деятельности (окупаемость издержек)
(
затр
R
)Окупаемость и издержки исчисляем путем деления прибыли от
продаж(
ПП
) (или чистой прибыли) на сумму всех затрат по реализованной
или произведенной продукции предприятия(З):
З
ПП
R
затр
Этот показатель говорит, о количестве прибыли с одного рубля,
потраченного на производство и реализацию товара. Данный показатель
10
Аксенов А.П. Экономика предприятия
11
Черняховская, Т. Н. Маркетинговая деятельность предприятия : теория и практика