52
3. повышение ассортимента выпускаемой продукции в согласовании с
потребностями покупателей;
4. продажа качественной продукции по вразумительным ценам.
Удачное выполнение проекта требует разработки краткосрочных и
долгосрочных тактики, стратегии, процедур и правил, а также разработки
особого бюджета.
Сходно тому, как руководство формирует краткосрочные цели,
соответствующие с долгосрочными, оно разрабатывает и краткосрочные
проекты, соответствующие долгосрочным. Краткосрочные стратегии
принято называть тактикой. Тактику разрабатывают для лучшего результата
от стратегии. В то время как стратегия разрабатывается почти во всех
случаях, тактика часто используется только на уровне средних звеньев. При
этом такая тактика рассчитывается на более короткий период времени,
следовательно тактические результаты стремительнее проявляются.
Стратегические задачи разбиваются на периоды (погодам). Так как
экономическая обстановка неустанно меняется, то используется эластичное
(адаптивное) планирование, какое предполагает ежегодную корректировку
планов.
Тактический план на первый квартал 2017 года:
1. С поставщиками прийти к соглашению о поставке нужного
современного оборудования.
2. Предоставить в распоряжение средства, нужные для воплощения
второго пункта.
По окончанию формирования долгосрочных и тактических планов
надлежит разработать дополнительные цели. Таким шагом в процессе
реализации можно считать составление необходимой политики. Эта
политика- единое руководство для действий и принятия постановлений,
53
которое упрощает целедостижение. Чаще всего она составляется на большие
периоды.
Цель фирмы на прямую сопряжена с удовлетворением потребностей
потребителей. Поэтому организация осуществляет производство
высококачественной продукции за счет высокой степени организации
производства на предприятии и слаженной работы руководителей всех
степеней, специалистов и рабочих подразделений. Например, начальник
фармацевтического производства выполняет исследовательские работы для
снижения уровня брака, улучшению качества отпускаемой продукции.
Также предприятие выполняет политику не только сохранения рабочих мест,
но и расширения штатов, что на сегодняшний момент очень важно, при
неустойчивой экономической обстановке в стране.
Для руководства управленческими решениями одной только политики
явно недостаточно. Тут руководству необходимо разработать процедуры.
Когда положение при принятии заключения часто повторяется, руководитель
использует уже опробованный способ воздействия и вырабатывает
стандартизовавшие указания. Процедура обрисовывает действия, какие
следует предпринять в определенной ситуации. Так, при неисправности
оборудования , сотрудник должен сообщать об этом начальнику цеха, а он в
свою очередь установить чем именно причина неполадки и даст самые
необходимые инструкции своим подчиненным.
Когда руководство хочет ограничить действия сотрудников, чтобы
сделать возможным выполнение конкретных действий определенными
способами, ему нужно составить для этого правила. В них пунктуально
определяют, что должно быть сделано в специфичной единичной обстановке.
Процедуры рассчитаны на ситуации, в каких имеет место расстановка
некоторых связанных между собой шагов. Правила различаются от процедур
тем, что они рассчитаны на конкретный и узко специальный вопрос. К
54
примеру, объем выпуска определенных лекарств ограничен мощностями,
больше чего данное предприятие выпустить не может. Поэтому правилом
предприятия является заключение договоров на выпуск того количества
продукции, что способно выпустить.
55
3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ В «ООО
ЛЭНС-ФАРМ»
Почти любая фирма, торговое, промышленное предприятие, действуя в
назначенной отрасли, стремится удержать свои позиции на рынке среди
конкурентов. Без разработки определенной стратегии не представляется
возможным выжить и длительно конкурировать на рынке. Только те, кто
намечает текущие и стратегические действия, могут приспособиться к
конкурентной борьбе и "выжить" в ней, приумножить прибыль, закрепить
свое положение на рынке, лидерство в занятой отрасли, сфере.
27
Для того чтобы осуществить эти цели собственно и существует
планирование. Бюджет необходимо спланировать четко опираясь на рынок
спроса, а также существующего и возможного потенциала фирмы.
Разрабатывая бюджет, необходимо учитывать будущие проблемы и
анализировать пути их решения. Бюджетирование затрагивает всю
деятельность компании, при котором предусматривается инфляция,
колебание цен на сырье, котировки валют, сезонность спроса, предложения
конкурентов и иные вопросы. Имея профессионально составленный и
отточенный бюджет, руководитель будет руководить, а не заниматься
ежедневно исполнением должностных обязанностей своих менеджеров.
Бюджетирование - значимый и необходимый фактор для стабильной работы
компании сегодня и завтра.
28
Анализ управления продажами:
При анализе продаж и планировании результатов необходимо
учитывать объективные факторы которые могут сказываться на продажах.
Их можно выделить несколько:
27
Дрогобыцкий И.Н. Измерение стиля менеджмента
28
Академия рынка: маркетинг: Пер.с фр. А.Дайан
56
- сезонные факторы. В продажах всегда есть сезон. В моем случае
необходимо учитывать сезонность применения того или иного
лекарственного средства;
- географические факторы. Средний чек и проходимость аптек, в
которых клиенты ООО «ЛЭНС-ФАРМ» реализуют продукцию, будет
зависеть от места положения аптеки и ее режима работы. Средний чек аптеки
находящейся в спальном районе города всегда выше чем в промышленном;
- рыночные факторы. Если ваш конкурент запустил "супер"
распродажу с безумными скидками и мощной рекламной поддержкой, то
падение продаж будет ожидаемо.
По сути на все остальное вы можете влиять. Но данные факторы нужно
всегда брать в расчет.
Исходя из выше перечисленного можно отметить, что:
- ООО «ЛЭНС-ФАРМ» не всегда верно оценивает сезонность продажи
своей продукции, что негативно влияет на товарооборот.
- ввиду слабой работы менеджеров по продажам, а также практически
отсутствующей рекламной компанией крупные аптечные сети проявляют
слабый интерес к продукции ООО «ЛЭНС-ФАРМ» .
- Из-за не эффективного анализа конкурентного рынка, медленным
введением новых и передовых технологий, не всегда верной оценкой цены
производимой продукции для конечного потребителя, а также отсутствием
рекламной компании продукция конкурентов занимает лидирующие позиции
в объеме продаж.
3.1. Недостатки управления продажами
Многогранный анализ деятельности «ООО «ЛЕНС-ФАРМ» за 2013-
2015 года выявил увеличение объема реализуемых товаров, но эти товары не
всегда отвечают возрастающим требованиям потребителей и в скором
времени это приведет к падению спроса на продукцию предприятия.
57
Анализ внутренних сторон деятельности предприятия показал
следующие недостатки: дефицит в рабочей силе, и как результат, неполная
эксплуатация «производственных» мощностей, отсутствие
квалифицированного персонала среднего звена и как результат,- отсутствие
анализа рынка сбыта и в принципе отсутствие отдела маркетинга; отсутствие
современного высоко-технологичного оборудования и как результат
отставание не только в объеме и качестве производства от конкурентов, но и
не возможность применения современных способов и методов производства,
невозможность производства новых видов лекарственных форм; повышение
краткосрочной кредиторской задолженности в 2,4 раза за анализируемый
период , почти в 7 раз -дебиторской задолженности.
29
Анализ работы в отделе снабжения и сбыта выявил, что этот отдел в
своей деятельности стремясь к достижению главной цели фирмы, все же не
делает всю требуемую работу для ее достижения. При этом занят в основном
работой с поставщиками сырья, посредниками. Данный отдел должен
особенное внимание уделять системе стимулирования сбыта. Здесь
совершенно не уделяется внимание на изучение новых требований
потребителей, полномасштабному анализу продукции производимой
конкурентами, работе не только с прямыми закупщиками продукции, но и с
конечными потребителями, сетями реализации и тому как продвигается
продукция предприятия на уровне аптек, поликлиник, больниц, рекламы в
печатных изданиях, на радио и телевиденье.
Работа на производстве зачастую ведется на устаревшем оборудовании
или на оборудовании, которое не позволяет выпускать продукцию
требуемого качества. Также отсутствует запас мощности используемого
оборудования, а то оборудование, которое не используется ввиду нехватки
персонала либо не исправно, либо обладает не лучшими характеристиками.
29
И. Казаков «Зарубежный рынок: силы и стратегии»
58
На ООО «ЛЭНС-ФАРМ» отсутствуют планы и стратегия по
завоеванию своей доли рынка среди аналогичной продукции, а также по
выводу на рынок еще неизвестной продукции, к покупке, которой
потребитель всегда относится насторожено.
Также необходимо провести работу над совершенствованием способов
стимуляции повышения качества работы и производительности труда, так
как повышение заработной платы и всевозможные премии дают слишком
кратковременный эффект из-за того, что человек всегда хочет больше, а
произведенное повышение оплаты труда или премия начинают казаться
вполне давно заслуженными и пережитыми. Поэтому заработная плата
сотрудников должна состоять из нескольких частей, как минимум трех:
основной оклад, доплата или штрафы за выполнение или не выполнение
норм, а также оплаты перевыполнения норм, работы сверх норматива и т.п.
30
3.2 Пути совершенствования продаж на предприятии ООО
«ЛЭНС-ФАРМ»
Прежде всего для совершенствования продаж необходимо не только
произвести анализ рынка и приспособиться к условиям рынка, но и
обеспечить предприятие необходимым оборудованием и персоналом.
Поэтому необходимо провести работу по созданию необходимых
отелов, заполнению их штатов, а также привлечению новых сотрудников на
существующие вакантные должности предприятия нижнего и среднего звена.
при этом сотрудникам отдела кадров необходимо более тщательно подходит
к подбору нового персонала, для того, чтобы как можно больше снизить
затраты на переучивание и повышение квалификации сотрудников, что
несомненно должно привести к снижению издержек и росту
производительности труда.
30
Веснин В.Р. Практический менеджмент персонала
59
На базе изучения сильных и слабых сторон предприятия, исследования
внешних факторов и ассортимента производимой продукции в соответствии
с утвержденной целью, избран вариант внутреннего роста за счет
расширения ассортимента продукции и появления новой продукции при
использовании существующих возможностей, а это - стратегия
дифференциации. Оценка стратегического плана отражает то, что эта
стратегия представляется лучшим способом использования ресурсов
предприятия.
Для наибольшей эффективности работы предприятия есть
необходимость создать отдел маркетинга, который возьмет часть функций
отдела сбыта по изучению цен на подобную продукцию конкурентов, а также
будет осуществлять маркетинговую деятельность по продвижению товара и
разработке стратегий и планов маркетинга.
Провести работу с уже работающим персоналом в виде курсов
повышения квалификации, изучения новых технологий, способов и методов
организации работы на предприятии, приспособление и обучения персонала
к работе в условиях современного динамично развивающего и высоко
конкурентного рынка.
Необходимо произвести финансирование анализа рынка создаваемым
отделом маркетинга и отделом снабжения и сбыта.
Предприятию необходимо действовать на опережение не только при
разработке новых видов продукции, общее повышение уровня квалификации
персонала но и стремиться использовать самое современное оборудование,
которое не только даст запас производственных мощностей но и сохранит
возможность выпуска новых видов продукции.
Необходимо постоянное проведение исследовательских, научных работ
по разработке новых лекарств, улучшению существующих, поиску способов
60
снижения себестоимости производства уже существующей продукции без
потери, а даже с увеличением ее качества.
Ввиду того, что ООО «ЛЭНС-ФАРМ» производит лекарственные
препараты, то для того, что бы увеличить объем продаж, необходимо
привлечь внимание покупателей аптек к своей продукции. В связи с
особенностями реализуемого товара и высокой конкуренции на рынке сбыта,
это можно сделать с помощью рекламы.
Рекламная кампания - это заранее спланированная совокупность
согласованных рекламных действий. Даже когда фирма собирается
ограничится всего лишь одним рекламным сообщением, его также
необходимо тщательно спланировать, и таким образом фирма приходит хоть
к короткой, но рекламной кампании. ООО «ЛЭНС-ФАРМ» необходимо
провести рекламную кампанию, так как в условиях насыщенного рынка,
большинство потенциальных потребителей не осведомлены о продукции
фирмы. Фирме необходимо привлечь максимальное число клиентов.
Важным условием успешного проведения рекламы является
тщательная разработка рекламной программы. Она должны быть составной
частью коммерческой стратегии ООО «ЛЭНС-ФАРМ». Это значит, что вся
деятельность в сфере рекламы тесно увязывается с основными принципами
рыночной стратегии и тактики предприятия. В связи с этим результативность
применения рекламы во многом определяется проведением
предварительного всестороннего анализа широкого круга экономических,
социальных и психологических факторов, влияющих на фармацевтический
рынок сбыта.
Выбрать эффективные средства рекламы удастся только при
проведении рекламной кампании, хотя и очень дорогой. Так как фирма
платежеспособна, ей просто необходимо выделить средства на рекламную
61
кампанию. Иначе пассивное созерцание рынка, неактивное воздействие на
спрос потребителей приведут к убыточности предприятия.
Существует достаточно простой метод оценки эффективности
рекламы, которым, на мой взгляд, необходимо воспользоваться ООО
«ЛЭНС-ФАРМ» во время проведения рекламной кампании. Для этого
необходимо тщательно спланировать график выхода в свет рекламных
объявлений в средствах массовой информации, представленных в таблице. С
начала проведения кампании необходимо контролировать скорость
увеличения спроса у оптовых закупщиков фирмы к рекламируемой
продукции, а также провести опрос покупателей в аптеках о том, из какого
средства массовой информации они узнал и об услугах фирмы.
Эффективность рекламной компании можно улучшить путем изучения
осведомленности целевой аудитории с информацией о продукции, которую
производит компания ООО «ЛЭНС-ФАРМ» и уровня доверия населения к
фирме в целом и ее реализуемой продукции в частности, а также о том, что
именно о них известно людям, какой образ, какая репутация сформирована у
людей. Создать правильное и устойчивое представление о производимой
продукции и фирме ООО «ЛЭНС-ФАРМ», а тем более выработать
позитивное отношение к ним всегда не просто. Это требует большого
количества времени и сил, а также чётко сформированной и определенной
стратегии по рекламе. Отношение к реализуемым фирмой товарам на рынке -
это, в первую очередь, человеческое отношение к ним. Реклама направляет и
помогает сформировать определенные, нужные представления об компании
и производимой ей продукции у довольно таки широкой аудитории, на
основе этих представлений намного легче выстраивать отношения не только
с конечными потребителями но и крупными заказчиками, поставщиками,
ретейлирами. Информация, полученная этим способом, является для фирмы
рекламодателя ценным источником важных, маркетинговых сведений для