5
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ .............................................................................................................. 6
Глава 1 Теоретические аспекты управления продажами в ресторанном
бизнесе ...................................................................................................................... 8
1.1. Понятие продаж и процесса управления продажами ............................... 8
1.2. Особенности маркетинговой деятельности в ресторанном бизнесе .... 14
1.3. Особенности применения социальных медиа в повышении продаж в
ресторанном бизнесе ......................................................................................... 21
Выводы по главе 1 ............................................................................................. 28
Глава 2 Анализ продаж и маркетинговой деятельности на примере ресторана
«La VACA» ............................................................................................................ 30
2.1. Организационно-экономическая характеристика ресторана «La VACA»
............................................................................................................................. 30
2.2. Анализ маркетинговой деятельности предприятия ................................ 35
2.3. Оценка удовлетворенности гостей качеством работы и организацией
продаж в ресторане «La VACA» ...................................................................... 50
Выводы по главе 2 ............................................................................................. 57
Глава 3 Разработка мероприятий по повышению продаж в ресторанном
бизнесе .................................................................................................................... 58
3.1. Разработка рекомендаций по повышению продаж в ресторане «La
VACA» ................................................................................................................ 58
3.2. Оценка эффективности предложенных мероприятий ............................ 60
Выводы по главе 3 ............................................................................................. 65
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ..................................................................................................... 67
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ............................................. 70
ПРИЛОЖЕНИЯ ..................................................................................................... 75
6
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность исследования. Ресторанный бизнес имеет свою
специфику, связанную с культурными, ментальными и гастрономическими
традициями потребителей. Национальная гастрономическая культура, как и
культура потребления кулинарных блюд и напитков, накладывают свои
отпечатки на правила оказания услуг гостеприимства, традиции и обычаи
питания, форматы и концепции заведений, методы и приемы обслуживания
гостей, мерчандайзинг. Например, выделяются французская классическая,
американская и английская сервировочные системы, каждая из которых
строго регламентирует процессы встречи, обслуживания и проводов гостей.
За рубежом в гастрономических ресторанах существуют правила рангов для
контактного персонала. Например, во французском гастрономическом
ресторане в зале могут работать одновременно директор ресторана,
метрдотель (chef de service), сомелье (chef de vin), виночерпий (commis de
vin), обслуживающий шеф (chef de rang), обслуживающий су-шеф (demi-chef
de rang), старший официант (commis de rang), ученик официанта (commis de
suite) и даже практикант (commis de barrasseur). Американская и английская
сервисные системы более демократичны и просты. Но каждая система
обслуживания гостей в зарубежном ресторане подчинена четким
формализованным правилам и незыблемым канонам, сформировавшимся за
многие десятилетия.
В России не существует столь долгих традиций формирования
собственных стандартов обслуживания, поэтому многие профессиональные
рестораторы ориентируются на зарубежный опыт. В большинстве
российских заведений стандарты сервиса отсутствуют, управленцы и
официанты действуют по наитию или по ситуации.
Целью данной работы является анализ управления продажами в
ресторанном бизнесе на примере ресторана «La VACA» и разработка
мероприятий по повышению продаж в ресторанном бизнесе.
7
Для достижения поставленной цели, были поставлены следующие
задачи:
- Рассмотреть теоретические аспекты управления продажами в
ресторанном бизнесе.
- Представить организационно-экономическую характеристику
ресторана «La VACA».
- Провести анализ маркетинговой деятельности предприятия.
- Оценить удовлетворенность гостей качеством работы и
организацией продаж в ресторане «La VACA».
- Разработать рекомендации по повышению продаж в ресторане
«La VACA».
- Оценить эффективность предложенных мероприятий.
Объект исследования - ресторан «La VACA».
Предмет исследования – управление продажами в ресторанном
бизнесе.
Методы исследования – анализ, дедукция, опрос, сравнение,
теоретический анализ, группировки, сопоставления.
Теоретической и методологической базой данной работы послужили
труды российских (Аносова М.М, Адамова Т.С., Баркан Д.И., Кучер Л.С.,
Шкуратова Л.М., Ефимов С.Л., Подачина Л.И., Чепулис Р.С.) и зарубежных
(Боуэн Д., Сефанелли Д., Шок П., Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг
В., Лассуэлл Г.) авторов в области маркетинга, ресторанного бизнеса,
материалы периодических изданий и сети Интернет.
Информационная база исследования: учебная литература по данной
теме, материалы периодических изданий, материалы ресторана «La VACA».
Практическая значимость исследования заключается в разработке
мероприятий по повышению продаж в ресторане «La VACA» и оценке
эффективности предложенных мероприятий.
Структура работы состоит из введения, трех глав, включающих восемь
параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложений.
8
Глава 1 Теоретические аспекты управления продажами в
ресторанном бизнесе
1.1. Понятие продаж и процесса управления продажами
Пр
ؚ
одажа – это факт (событие, сделка) обмен
ؚ
а товар
ؚ
а и (или) услуги н
ؚ
а
их его ден
ؚ
ежн
ؚ
ый эквивален
ؚ
т. Пр
ؚ
одажа – пр
ؚ
оцесс (мен
ؚ
еджмен
ؚ
т) согласован
ؚ
ия
условий обмен
ؚ
а товар
ؚ
а н
ؚ
а его ден
ؚ
ежн
ؚ
ый эквивален
ؚ
т, в котор
ؚ
ом участвуют
пр
ؚ
одавец и покупатель, заин
ؚ
тер
ؚ
есован
ؚ
н
ؚ
ые в сделке по пр
ؚ
одаже.
В пр
ؚ
оцессе пр
ؚ
одажи каждый из участвующих имеет свою задачу и
пр
ؚ
еследует свою цель, н
ؚ
о объедин
ؚ
яет их пр
ؚ
едмет пр
ؚ
одажи – товар
ؚ
или услуга
в обмен
ؚ
е котор
ؚ
ой н
ؚ
а ден
ؚ
ьги заин
ؚ
тер
ؚ
есован
ؚ
ы обе стор
ؚ
он
ؚ
ы.
Существует пять этапов пр
ؚ
одажи. Это последовательн
ؚ
ые шаги по
пр
ؚ
иближен
ؚ
ию стор
ؚ
он
ؚ
к сделке по пр
ؚ
одаже. Этапы пр
ؚ
одаж – тер
ؚ
мин
ؚ
достаточн
ؚ
о условн
ؚ
ый и пер
ؚ
ен
ؚ
есен
ؚ
н
ؚ
ый в мар
ؚ
кетин
ؚ
г из теор
ؚ
ии психологии,
котор
ؚ
ая пр
ؚ
едполагает пр
ؚ
охожден
ؚ
ие н
ؚ
екотор
ؚ
ых этапов в устан
ؚ
овлен
ؚ
ии
кон
ؚ
такта между людьми. Н
ؚ
а пр
ؚ
актике часть из этапов или вся этапн
ؚ
ость
пр
ؚ
одаж может отсутствовать, скажем, пр
ؚ
и явн
ؚ
ой заин
ؚ
тер
ؚ
есован
ؚ
н
ؚ
ость стор
ؚ
он
ؚ
в обмен
ؚ
е товар
ؚ
а н
ؚ
а его ден
ؚ
ежн
ؚ
ый эквивален
ؚ
т. Одн
ؚ
ако, в теор
ؚ
ии этапы пр
ؚ
одаж
существуют и описан
ؚ
ы следующим обр
ؚ
азом:
- устан
ؚ
овлен
ؚ
ие кон
ؚ
такта;
- выявлен
ؚ
ие потр
ؚ
ебн
ؚ
ости;
- ар
ؚ
гумен
ؚ
тация и пр
ؚ
езен
ؚ
тация товар
ؚ
а и условий сделки и
ар
ؚ
гумен
ؚ
тация в пользу совер
ؚ
шен
ؚ
ия сделки н
ؚ
а пр
ؚ
едложен
ؚ
н
ؚ
ых условиях;
- ответ н
ؚ
а возр
ؚ
ажен
ؚ
ия;
- осуществлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажи (фиксация сделки).
Допр
ؚ
одажа (послепр
ؚ
одажа) – пр
ؚ
одажа товар
ؚ
ов, сопр
ؚ
овождаемая
пр
ؚ
одажей услуги, пр
ؚ
одажей р
ؚ
асходн
ؚ
ых матер
ؚ
иалов и (или) пр
ؚ
одажей
обслуживан
ؚ
ия, последующего обмен
ؚ
а, последующей утилизации пр
ؚ
одан
ؚ
н
ؚ
ого
товар
ؚ
а.
9
Для того чтобы пон
ؚ
ять сущн
ؚ
ость упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами, н
ؚ
еобходимо
пр
ؚ
овести ан
ؚ
алитический обзор
ؚ
дефин
ؚ
иции «упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами» (табл.
1).
Таблица 1
Ан
ؚ
алитический обзор
ؚ
дефин
ؚ
иции «упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами»
№
Опр
ؚ
еделен
ؚ
ие
Автор
ؚ
Достоин
ؚ
ства
опр
ؚ
еделен
ؚ
ия
Н
ؚ
едостатки
опр
ؚ
еделен
ؚ
ия
1
2
3
4
1
Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами
– мен
ؚ
еджмен
ؚ
т
обеспечен
ؚ
ия
выполн
ؚ
ен
ؚ
ия
тактических
мар
ؚ
кетин
ؚ
говых задач,
отн
ؚ
осящихся к
пр
ؚ
одажам товар
ؚ
ов и
услуг
Адамова
Т.С.
1
Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие
пр
ؚ
одажами как
обеспечен
ؚ
ие
тактических
мар
ؚ
кетин
ؚ
говых
задач
Н
ؚ
е обозн
ؚ
ачен
ؚ
а
н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
н
ؚ
ость
н
ؚ
а достижен
ؚ
ие
цели и фун
ؚ
кции
упр
ؚ
авлен
ؚ
ия
пр
ؚ
одажами
2
Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами
– это постоян
ؚ
н
ؚ
ый
кон
ؚ
тр
ؚ
оль всех
пр
ؚ
оцессов по сбыту
пр
ؚ
одукции,
н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
н
ؚ
ый н
ؚ
а
р
ؚ
еализацию общей
стр
ؚ
атегии
Бар
ؚ
кан
ؚ
Д.И.
2
Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие
пр
ؚ
одажами
р
ؚ
ассматр
ؚ
ивается
как кон
ؚ
тр
ؚ
оль
Н
ؚ
е обозн
ؚ
ачен
ؚ
а
важн
ؚ
ость
остальн
ؚ
ых
осн
ؚ
овн
ؚ
ых
фун
ؚ
кций
упр
ؚ
авлен
ؚ
ия
пр
ؚ
одажами
3
Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами
тр
ؚ
ебует пон
ؚ
иман
ؚ
ия
самого пр
ؚ
оцесса
пр
ؚ
одажи, зн
ؚ
ан
ؚ
ия осн
ؚ
ов
мен
ؚ
еджмен
ؚ
та и
мар
ؚ
кетин
ؚ
га,
пр
ؚ
имен
ؚ
ен
ؚ
ия
соответствующих
упр
ؚ
авлен
ؚ
ческих
н
ؚ
авыков, а также
владен
ؚ
ия
эффективн
ؚ
ыми бизн
ؚ
ес
ин
ؚ
стр
ؚ
умен
ؚ
тами
Бор
ؚ
исов
Г.П.
3
Дан
ؚ
н
ؚ
ое
опр
ؚ
еделен
ؚ
ие
подчер
ؚ
кивает
важн
ؚ
ость
мен
ؚ
еджмен
ؚ
та,
мар
ؚ
кетин
ؚ
га в
упр
ؚ
авлен
ؚ
ии
пр
ؚ
одажами
Н
ؚ
е обозн
ؚ
ачен
ؚ
а
н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
н
ؚ
ость
н
ؚ
а постан
ؚ
овку и
достижен
ؚ
ие
целей
1
Адамова Т.С. Эффективное управление предприятием в условиях рынка: учебник. – М.: Нац. институт
бизнеса, 2016. – 250 с.
2
Баркан Д.И. Управление продажами: учебник. – СПб.: СПбГУ, 2018. – 908 с.
3
Борисов Г.П. Анализ хозяйственной деятельности в торговле: учебник / Г.П. Борисов, В.Е. Акулова. – М.:
Экономика, 2016. – 320 с.
10
4
Упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами
– это создан
ؚ
ие системы
пр
ؚ
одаж, способн
ؚ
ой
эффективн
ؚ
о
фун
ؚ
кцион
ؚ
ир
ؚ
овать в
отсутствие ее
р
ؚ
азр
ؚ
аботчика или
создателей
Кар
ؚ
дан
ؚ
ск
ая Н
ؚ
.Л.
4
В дан
ؚ
н
ؚ
ом
опр
ؚ
еделен
ؚ
ии
упр
ؚ
авлен
ؚ
ие
пр
ؚ
одажами – это
создан
ؚ
ие
устойчивой
системы пр
ؚ
одаж
Н
ؚ
е р
ؚ
ассмотр
ؚ
ен
ؚ
ы
цель и фун
ؚ
кции
упр
ؚ
авлен
ؚ
ия
пр
ؚ
одажами
Источник: составлено автором
Ан
ؚ
алитический обзор
ؚ
дефин
ؚ
иций, пр
ؚ
едставлен
ؚ
н
ؚ
ый в таблице 1,
позволяет сфор
ؚ
мулир
ؚ
овать автор
ؚ
ское опр
ؚ
еделен
ؚ
ие упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами. В
дан
ؚ
н
ؚ
ой главе под упр
ؚ
авлен
ؚ
ием пр
ؚ
одажами следует пон
ؚ
имать пр
ؚ
оцесс,
н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
н
ؚ
ый н
ؚ
а постан
ؚ
овку и достижен
ؚ
ие целей пр
ؚ
едпр
ؚ
иятием пр
ؚ
и помощи
план
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ия, ор
ؚ
ган
ؚ
изации, мотивации и кон
ؚ
тр
ؚ
оля.
Ключевые положен
ؚ
ия упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами н
ؚ
а пр
ؚ
едпр
ؚ
иятии:
1. Суть пр
ؚ
одажи состоит в поисках вар
ؚ
иан
ؚ
тов р
ؚ
ешен
ؚ
ия пр
ؚ
облемы
покупателя.
2. Н
ؚ
а сделку оказывают влиян
ؚ
ие созн
ؚ
ательн
ؚ
ые (осозн
ؚ
ан
ؚ
н
ؚ
ые выгоды
от пр
ؚ
иобр
ؚ
етен
ؚ
ия товар
ؚ
а) и подсозн
ؚ
ательн
ؚ
ые фактор
ؚ
ы (цен
ؚ
н
ؚ
ости, н
ؚ
ор
ؚ
мы,
устан
ؚ
овки).
3. Помимо пр
ؚ
одавца и покупателя активн
ؚ
ое участие в пр
ؚ
одажах
пр
ؚ
ин
ؚ
имает р
ؚ
ын
ؚ
очн
ؚ
ая ср
ؚ
еда пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия.
Выделен
ؚ
ие субъекта и объекта является важн
ؚ
ой задачей, котор
ؚ
ая
должн
ؚ
а р
ؚ
ешаться пр
ؚ
и фор
ؚ
мир
ؚ
ован
ؚ
ии системы упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами н
ؚ
а
пр
ؚ
едпр
ؚ
иятии. От того, н
ؚ
асколько качествен
ؚ
н
ؚ
о он
ؚ
а будет р
ؚ
ешен
ؚ
а, зависят
кон
ؚ
ечн
ؚ
ые р
ؚ
езультаты деятельн
ؚ
ости пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия.
Пр
ؚ
одажи товар
ؚ
ов можн
ؚ
о р
ؚ
ассматр
ؚ
ивать как взаимодействие между
пр
ؚ
одавцом и покупателем, осуществляемое поср
ؚ
едством купли– пр
ؚ
одажи
товар
ؚ
ов. Таким обр
ؚ
азом, в качестве субъекта упр
ؚ
авлен
ؚ
ия будет
р
ؚ
ассматр
ؚ
иваться тор
ؚ
говый пер
ؚ
сон
ؚ
ал, а объекта –покупатели и товар
ؚ
.
Осн
ؚ
овн
ؚ
ой целью упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами н
ؚ
а пр
ؚ
едпр
ؚ
иятиях является
осуществлен
ؚ
ие заплан
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
н
ؚ
ых пр
ؚ
одаж и получен
ؚ
ие пр
ؚ
ибыли.
4
Карданская Н.Л. Принятие управленческих решений: учебник. – М.: Дело, 2016. – с.57
11
Сущн
ؚ
ость пр
ؚ
оцесса упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами р
ؚ
аскр
ؚ
ывается в осн
ؚ
овн
ؚ
ых
фун
ؚ
кциях, а имен
ؚ
н
ؚ
о: план
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ие пр
ؚ
одаж, ор
ؚ
ган
ؚ
изация пр
ؚ
одаж, мотивация
пр
ؚ
одаж, кон
ؚ
тр
ؚ
оль пр
ؚ
одаж (р
ؚ
ис. 1).
Р
ؚ
исун
ؚ
ок 1. Фун
ؚ
кции упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами
Источник: составлено автором
План
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ие пр
ؚ
одаж – одн
ؚ
а из фун
ؚ
кций упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами,
котор
ؚ
ая пр
ؚ
едставляет собой пр
ؚ
оцесс опр
ؚ
еделен
ؚ
ия целей и путей их
достижен
ؚ
ия
5
.
План
ؚ
овые показатели должн
ؚ
ы быть обосн
ؚ
ован
ؚ
н
ؚ
ыми, ин
ؚ
аче даже пр
ؚ
и
эффективн
ؚ
ой р
ؚ
аботе пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия н
ؚ
а последующих этапах р
ؚ
езультат будет
н
ؚ
изким. Поэтому качество упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами в зн
ؚ
ачительн
ؚ
ой мер
ؚ
е
зависит от пр
ؚ
авильн
ؚ
ости сфор
ؚ
мулир
ؚ
ован
ؚ
н
ؚ
ых план
ؚ
ов.
Осн
ؚ
овн
ؚ
ые задачи план
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ия пр
ؚ
одаж н
ؚ
а пр
ؚ
едпр
ؚ
иятии сводятся к
следующим: выбор
ؚ
оптимальн
ؚ
ой стр
ؚ
атегии деятельн
ؚ
ости пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия н
ؚ
а
осн
ؚ
ове план
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ия; обеспечен
ؚ
ие устойчивости фун
ؚ
кцион
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ия и
р
ؚ
азвития пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия; комплексн
ؚ
ое обеспечен
ؚ
ие выполн
ؚ
ен
ؚ
ия план
ؚ
ов;
фор
ؚ
мир
ؚ
ован
ؚ
ие мер
ؚ
опр
ؚ
иятий, обеспечивающих выполн
ؚ
ен
ؚ
ие план
ؚ
ов;
коор
ؚ
дин
ؚ
ация выполн
ؚ
ен
ؚ
ия план
ؚ
ов по задан
ؚ
иям, исполн
ؚ
ителям, р
ؚ
есур
ؚ
сам,
ср
ؚ
окам и качеству исполн
ؚ
ен
ؚ
ия; стимулир
ؚ
ован
ؚ
ие выполн
ؚ
ен
ؚ
ия план
ؚ
ов.
5
Кондрашов В.М. Менеджмент продаж: учеб. пособие. – М.: Вузовский учебник, 2017. – с. 24
12
Ор
ؚ
ган
ؚ
изация пр
ؚ
одаж – это фор
ؚ
мализация и р
ؚ
егулир
ؚ
ован
ؚ
ие
взаимодействий между подр
ؚ
азделен
ؚ
иями и сотр
ؚ
удн
ؚ
иками в пр
ؚ
оцессе
упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами.
Задачи ор
ؚ
ган
ؚ
изации: делен
ؚ
ие ор
ؚ
ган
ؚ
изации н
ؚ
а части и делегир
ؚ
ован
ؚ
ие
полн
ؚ
омочий, фор
ؚ
мир
ؚ
ован
ؚ
ие ор
ؚ
ган
ؚ
изацион
ؚ
н
ؚ
ой стр
ؚ
уктур
ؚ
ы пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия,
ор
ؚ
ган
ؚ
изация выполн
ؚ
ен
ؚ
ия пр
ؚ
ин
ؚ
ятых р
ؚ
ешен
ؚ
ий, текущая ор
ؚ
ган
ؚ
изация тор
ؚ
гового
пр
ؚ
оцесса н
ؚ
а пр
ؚ
едпр
ؚ
иятии и др
ؚ
.
Мотивация пр
ؚ
одаж – пр
ؚ
оцесс побужден
ؚ
ия себя и др
ؚ
угих людей к
деятельн
ؚ
ости для достижен
ؚ
ия целей ор
ؚ
ган
ؚ
изации и личн
ؚ
ых целей.
Большин
ؚ
ство известн
ؚ
ых подходов мотивации пр
ؚ
одаж сводятся к
следующим н
ؚ
апр
ؚ
авлен
ؚ
иям: для каждого сотр
ؚ
удн
ؚ
ика р
ؚ
азр
ؚ
абатывается
пер
ؚ
сон
ؚ
альн
ؚ
ая система мотивации, тем самым обеспечивается ее гибкость;
пор
ؚ
учая задан
ؚ
ие сотр
ؚ
удн
ؚ
ику, следует показывать выгоды и последствия
пр
ؚ
одаж; осуществлен
ؚ
ие стимулир
ؚ
ован
ؚ
ия сотр
ؚ
удн
ؚ
иков в области
план
ؚ
ир
ؚ
ован
ؚ
ия своей р
ؚ
аботы; обеспечен
ؚ
ия сотр
ؚ
удн
ؚ
икам виден
ؚ
ия следующего
этапа своей кар
ؚ
ьер
ؚ
ы.
Мотивир
ؚ
овать клиен
ؚ
тов н
ؚ
а покупки тоже н
ؚ
еобходимо. Вн
ؚ
иман
ؚ
ие к
запр
ؚ
осам клиен
ؚ
та и желан
ؚ
ие ему помочь – вот то, что пр
ؚ
и ср
ؚ
едн
ؚ
ер
ؚ
ын
ؚ
очн
ؚ
ом
ур
ؚ
овн
ؚ
е качества пр
ؚ
одукта обеспечит пр
ؚ
едпр
ؚ
иятию лидер
ؚ
ство в условиях
кон
ؚ
кур
ؚ
ен
ؚ
ции.
Кон
ؚ
тр
ؚ
оль пр
ؚ
одаж – это пр
ؚ
оцесс сопоставлен
ؚ
ия фактически
достигн
ؚ
утых р
ؚ
езультатов с н
ؚ
амечен
ؚ
н
ؚ
ыми.
Возможн
ؚ
ости кон
ؚ
тр
ؚ
оля пр
ؚ
одаж: позволяет осуществлять испр
ؚ
авляющее
воздействие н
ؚ
а объект упр
ؚ
авлен
ؚ
ия, обеспечивает эффективн
ؚ
ую р
ؚ
еализацию
поставлен
ؚ
н
ؚ
ой цели. Особен
ؚ
н
ؚ
ость кон
ؚ
тр
ؚ
оля: служит ср
ؚ
едством осуществлен
ؚ
ия
обр
ؚ
атн
ؚ
ых связей, своевр
ؚ
емен
ؚ
н
ؚ
ого пр
ؚ
ин
ؚ
ятия мер
ؚ
воздействия н
ؚ
а упр
ؚ
авляемый
объект, измен
ؚ
ен
ؚ
ия план
ؚ
ов или поставлен
ؚ
н
ؚ
ых целей. Задачи кон
ؚ
тр
ؚ
оля:
обеспечивает обр
ؚ
атн
ؚ
ую связь между ожидан
ؚ
иями, устан
ؚ
овлен
ؚ
н
ؚ
ыми
пер
ؚ
вон
ؚ
ачальн
ؚ
ыми план
ؚ
ами и истин
ؚ
н
ؚ
ыми показателями деятельн
ؚ
ости
компан
ؚ
ии.
13
Методологическим обосн
ؚ
ован
ؚ
ием упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами выступает
система пр
ؚ
ин
ؚ
ципов, котор
ؚ
ая выр
ؚ
аботан
ؚ
а теор
ؚ
ией и пр
ؚ
актикой пр
ؚ
одаж.
Система пр
ؚ
ин
ؚ
ципов упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами состоит из общих и
частн
ؚ
ых пр
ؚ
ин
ؚ
ципов упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами (р
ؚ
ис. 2).
Р
ؚ
исун
ؚ
ок 2. Пр
ؚ
ин
ؚ
ципы упр
ؚ
авлен
ؚ
ия пр
ؚ
одажами
Источник: составлено автором
Общие пр
ؚ
ин
ؚ
ципы отн
ؚ
осятся к самой сути упр
ؚ
авлен
ؚ
ия и постоян
ؚ
н
ؚ
ы в
любых упр
ؚ
авлен
ؚ
ческих условиях. Частн
ؚ
ые пр
ؚ
ин
ؚ
ципы актуальн
ؚ
ы для
кон
ؚ
кр
ؚ
етн
ؚ
ых действий и вытекают из особен
ؚ
н
ؚ
остей объекта упр
ؚ
авлен
ؚ
ия.
Таким обр
ؚ
азом, эффективн
ؚ
ое упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами позволяет
пр
ؚ
едпр
ؚ
иятию успешн
ؚ
о вести кон
ؚ
кур
ؚ
ен
ؚ
тн
ؚ
ую бор
ؚ
ьбу с др
ؚ
угими
пр
ؚ
едпр
ؚ
иятиями. Пр
ؚ
авильн
ؚ
о постр
ؚ
оен
ؚ
н
ؚ
ое упр
ؚ
авлен
ؚ
ие пр
ؚ
одажами пр
ؚ
изван
ؚ
о
обеспечить благопр
ؚ
иятн
ؚ
ую ср
ؚ
еду для дальн
ؚ
ейшего р
ؚ
азвития и р
ؚ
оста
пр
ؚ
едпр
ؚ
иятия, а также устойчивое положен
ؚ
ие н
ؚ
а р
ؚ
ын
ؚ
ке и его
кон
ؚ
кур
ؚ
ен
ؚ
тоспособн
ؚ
ость.
14
1.2. Особенности маркетинговой деятельности в ресторанном бизнесе
Согласно определению American marketing association (AMA)
«маркетинг ориентирован на удовлетворение целей отдельных лиц или
организаций по созданию, продвижению и реализации идеи»
6
. Однако стоит
отметить, что в данном случае маркетинг показан как односторонний
процесс, в котором отсутствует один ключевой элемент – потребитель.
Поэтому обратимся к определению, предложенному профессором в сфере
маркетинга Евгением Голубковым, создавшим понятие «социально-
управленческого процесса», при котором все виды маркетинговой
активности направлены, в первую очередь, на удовлетворение нужд и
потребностей аудитории
7
. Таким образом, мы можем говорить о маркетинге
как о двусторонней взаимовыгодной коммуникации между продавцами и
покупателями.
Маркетинг неразрывно связан с рынком, поэтому состояние спроса
влияет на маркетинговые задачи организации. В случае если спрос
превышает предложение, продавцы находятся в более выгодном положении,
так как конкуренция снижена, а необходимый уровень продаж с высокой
долей вероятности гарантирован. Если говорить об обратной ситуации –
рынке покупателей, то следует взвесить все возможные риски, прежде чем
последовательно реализовывать маркетинговую стратегию
8
. На примере
Крыма можно сделать вывод о том, что в регионе сложился именно рынок
продавцов, потому что в результате принятых политических решений часть
украинского бизнеса покинула рынок, образовав свободные ниши. Данный
факт свидетельствует в пользу целесообразности открытия нового бизнеса на
полуострове. Но существует одно ограничение – спрос в Крыму является
нерегулярным, так как регион туристический, поэтому должны быть
разработаны маркетинговые инструменты, которые позволят выровнять
6
Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. Учебник. – М.: ИНФРА – М, 2015. - с. 95.
7
Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. М.: Издательство
«Финпресс», 2015. С. 339
8
Ерёмин В.Н. Маркетинг: основы и маркетинг информации. М.: КНОРУС, 2016. С. 602