56
Таблица 12
SWOT-анализ
1
2
3
Возможности
1. Востребованность
строительных услуг за
пределами области
2. Благоприятная
рыночная конъюнктура
3. Появление
современных
коммуникационных
технологий
Угрозы
1. Выход на рынок
нового
конкурентоспособного
организации
2. Ухудшение
экономической ситуации
в стране
3. Увеличение стоимости
услуг
Сильные стороны
1. Использование
современного
оборудования при
осуществлении
строительной
деятельности
2. Высококвалифи-
цированный персонал
3. Доверие
потребителей
Компетенции
высококвалифицированн
ого персонала можно
использовать при
внедрении новых услуг
на рынок.
Компенсировать угрозы
повышения стоимости
услуг можно за счет
предоставления услуг
высокого качества.
Слабые стороны
1. Узкая специализация
2. Низкая
эффективность
рекламной
деятельности
3. Длительный цикл
разработки новых
продуктов
Узкий ассортимент услуг
необходимо расширять за
счет внедрения новых
технологий. Также и
ускорять обработку
заказов можно за счет
внедрения новых видов
услуг.
Необходимо разработать
эффективную рекламную
кампанию по
продвижению
строительных услуг
Источник: Составлено автором
В то время, компания может использовать ряд возможностей своего
развития, среди которых востребованность услуг за пределами России.
Благоприятная рыночная конъюнктура, например, возможность передачи
некоторых функций на аутсорсинг. Появление современных
коммуникационных технологий облегчает коммуникации с потребителем и
много другое.
В то же время, необходимо компенсировать угрозы рынка,
компенсировать угрозы повышения стоимости услуг можно за счет
предоставления услуг высокого качества.
57
В 2018 году выручка ООО «Высота» составила 22935 тыс. рублей, из
которых строительные услуги принесли организации 19325 тыс. рублей, а
прочие услуги – 3610 тыс. рублей, в 2017 году выручка фирмы равнялась 54733
тыс. рублей, в том числе строительные услуги – 41375 тыс. рублей, а прочие
услуги – 13358 тыс. рублей.
Таблица 13
Выручка ООО «Высота»
Год
Выручка
Строительные услуги
Прочие услуги
2016
19325
3610
2017
41375
13358
2018
16924
2000
Несмотря на то, что конкурирующими фирмами ООО
«Высота»являются две организации – ООО «Лето», ООО «АВС», но
относительно доли рынка основным конкурентом компании можно считать
ООО «Лето». В таблице 3 представлена выручка основного конкурента ООО
«Лето».
Таблица 14
Выручка ООО «Лето»
Год
Выручка
Строительные услуги
Прочие услуги
2016
28352
5263
2017
52351
23254
2018
25631
1233
Имея следующие данные, можно определить, к каким группам относятся
основные услуги ООО «Высота», построив матрицу БКГ (рисунок 15).
Таблица 15
Показатели актуальности продукции ООО «Высота» на рынке
Год
Основной
конкурент
Темп
роста
Относительная
доля рынка
2017
2018
Строительные
услуги
41375
16924
52351
40,9
32,3
Прочие услуги
13358
2000
25631
15,0
7,8
58
В 2018 году произошло снижения темпа роста строительных услуг
на60%, а темп роста других услуг – 15%, в свою очередь относительная доля
рынка строительных услуг составила – 32,3%, а прочих услуг – 7,8%.
Результаты представлены в таблице 16.
Рисунок 16. Матрица БКГ
Выводы по главе.
Из полученных данных следует, что и строительные и прочие услуги
входят в группу товаров «Звезды». Данная группа характеризуется самыми
высокими темпами рыночного роста и занимают наибольшую долю на рынке.
Они популярны, привлекательны, перспективны, быстро развиваются, однако
требуют больших инвестиционных вливаний.
В качестве вывода по второй главе, следует отметить, что исследуемое
предприятие работает на рынке строительных услуг Томской области. в
исследуемом периоде выручка возрастает в 2017 по сравнению с 2016 на 89,2%.
В 2018 году по сравнению с 2017 годом выручка снижается на 58,1%.
Строительные
услуги
Прочие услуги
0%
50%
100%
150%
200%
250%
0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 140% 160% 180%
Дойные коровы
Звезды
Трудные дети
Собаки
59
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА
РАЗВИТИЯ БРЕНДА ООО «ВЫСОТА»
3.1. Разработка проекта развития бренда ООО «Высота»
Для развития бренда ООО «Высота» рекомендуется разработать
рекламную кампанию. Рекламная кампания основана на использовании таких
коммуникаций, как Интернет-продвижение и печать рекламных материалов.
На сегодняшний день задачей ООО «Высота» является разработка более
агрессивной рекламной кампании для глубокого проникновения на рынок.
Рекомендуется рассмотреть такую форму маркетинга, как маркетинг влияния.
Маркетинг влияния - это популярная форма маркетинга, которая
сфокусирована на влиятельной персоне (группе людей, типажу), которая
обладает лидерскими качествами и может влиять на потенциальных
покупателей.
Маркетинг влияния помогает брендам выйти на новую аудиторию,
укрепить доверие и усилить имидж бренда, генерировать потенциальных
клиентов и увеличивать продажи. Благодаря правильной стратегии в
маркетинге влияния многие бренды получают превосходные результаты.
Маркетинг влияния для ООО «Высота» предлагается использовать в
такой популярной сети, как Инстаграмм. Для этого размещается пост
знаменитостью с рекламой ООО «Высота», что позволяет привлечь новую
аудиторию.
Также для продвижения нового мобильного приложения следует
использовать интернет-рекламу:
необходимо разработать сайт предприятия и производить
размещение информации непосредственно на сайте ООО «Высота»;
размещение рекламы на интернет портале «OZON»;
таргетированная реклама Вконтакте;
продвижение в сети Инстаграм.
60
Рекламу следует организовать в виде пресс-релиза в разделе «Статьи».
Также реклама может размещена в виде интервью.
Пресс-релиз – это краткое сообщение для прессы о событиях компании
или частного лица, инициатором которого является сама компания или частное
лицо.
Таргетированная реклама - это форма онлайн-рекламы, в которой
используются сложные методы и настройки поиска целевой аудитории в
соответствии с заданными параметрами.
Для размещения таргетированной рекламы ООО «Высота»
рекомендуется использовать социальную сеть Вконтакте (рис.17).
Рисунок 17. Формирование таргетированного объявления ООО
«Высота» в сети Вконтакте
Таргетированное объявление, как правило, состоит из заголовка и
изображения, а также может содержать короткое текстовое описание.
Заголовок объявления – ООО «Высота».
Описание объявления – Высотные работы.
Возрастная маркировка – 18+.
Для того, чтобы реклама сработала эффективно, выбраны следующие
интересы пользователей: строительство.
То есть реклама будет показана только выбранной целевой аудитории.
Рекламные объявления ВКонтакте показываются пользователям в левой
части страниц и в новостной ленте.
61
Для реализации SMM-стратегии в сети Интаграмм, необходимо нанять
SMM-менеджера, который будет грамотно вести страницу компании и
создавать грамотный интересный контент о компании.
Основными методами, которые целесообразно использовать при
продвижении в сети Интаграмм, являются:
Гивевеи. Вопрос с этим видом продвижения довольно спорный. Во-
первых, многое зависит от организатора, который его предлагает, его
репутации. Есть много нечистых на руку составителей, которые, видя, что
обещанное клиенту количество подписчиков не набирается, применяют
нечестные методы. Получается, что компания платила за живых подписчиков, а
получает "мертвые души".
Во-вторых. Гивевей - это, прежде всего - погоня за призом. То есть,
главная цель подписчиков именно это. Так, за период его проведения их
количество существенно увеличится.
Большинство участников не смотрят даже профили, на которые нужно
подписаться, делают скрины участников, чтобы отписаться сразу после
окончания розыгрыша, устанавливают временное блокирование на контент
участников. В течение месяца зачастую отписывается около 80%
гивевейщикив. Половина - сразу после окончания розыгрыша, а потом, со
временем, и другие. Итак, прыжки количества подписчиков - это испорченная
статистика и возможен бан.
Чтобы от розыгрыша пользу, надо:
точно понимать, что ЦА совпадает с ЦА блогера, что анонсирует
розыгрыш;
иметь возможность сразу (и в дальнейшем) удержать обретенных
подписчиков - заинтересовать их контентом, ценами на свой товар,
акционными предложениями.
Реклама у блоггеров.
1. Как и в гивевеях, нужно смотреть на совпадение ЦА.
62
2. Необходимо смотреть, заслуживает блоггер на доверие. Количество
подписчиков может быть навороченным, скрины статистики - обманчивыми и
поддельными, договоренности - ложными.
В идеале - наблюдать за его деятельностью некоторое время,
проанализировать деятельность аккаунта, активность подписчиков.
Пример контент-плана на неделю представлен в таблице 16.
Таблица 16
Пример контент-планирования на неделю
Тип контента
Тема
Тайминг
Пн
Вт
Ср
Чт
Пт
Сб
Вс
Информационны
й
Перечень
услуг
11:0
0
Специалисты
11:0
0
Информация о
предприятии
11:0
0
Развлекательный
Вдохновляющ
ая картинка с
надписью
10:0
0
11:0
0
16:0
0
Интересное
видео/картин
ка
16:0
0
17:0
0
16:0
0
Рекламный
Предложение
услуг
15:0
0
Креативное
промо
13:0
0
3. Сейчас растет популярность в рекламе у блогеров с относительно
небольшим количеством подписчиков.
Во-первых, цена за услуги существенно ниже.
Во-вторых, активной аудитории в процентном отношении в такого
блогера может быть больше в разы.
В-третьих, они готовы работать на перспективу, являются более
гибкими и старательными.
При правильном определении ЦА и грамотном настройке рекламной
кампании таргетинг гарантированно привлекает нужную целевую аудиторию
63
подписчиков. Многие из пользователей инстаграма не считают нужным
подписываться на коммерческие аккаунты, чтобы не засорять свою ленту,
иногда просто сохраняя торговое предложение, что понравилась.
Причем деньги, потраченные на рекламную кампанию, могут быть
равнозначными или даже меньше вышеописанные методы, а польза - гораздо
больше.
3.2. Управление проектом развития бренда
Рассчитаем экономический эффект от проведения рекламной кампании в
социальных сетях. Инструментом была выбрана платная реклама в социальной
сети Instagram по таргетированию жителей города Москва.
Основной аудиторией были избраны мужчины, в возрасте от 18 до 45
лет. Также основным временем показа рекламы было избрано утро (8.00- 12.00)
и вечер (17.00-00.00), поскольку наибольшая эффективность и наибольшее
количество просмотров приходится именно на это время.
Основное содержание рекламы - информирование о продаже новых
качественных товаров по приятным ценам. В будущих планах предприятия
показать себя современной и качественной образовательной организацией.
Реклама будет охватывать 3,5 млн. пользователей. Известно, что
реклама в социальной сети Instagram для тысячи человек составляет 11
долларов, то есть для 3,5 млн. человек реклама обойдется нам в 2413 тыс. руб.
Для продвижения бизнесов Instagram, необходимо соблюдать
рекомендации:
1. Имя учетной записи. Достаточно часто предприниматели постятся
рабочее фото из личного аккаунта - это наиболее распространенная ошибка.
Желаемого результата такой пост не дает, поскольку пользователи социальной
сети не воспринимают рекламу такого рода. Зато имя учетной записи должно
отражать главную идею интернет-магазина или полностью совпадать с
названием фирмы.
64
2. Шапка профиля. Более детальное описание товара или услуги.
Шапка профиля может включать информацию о ценах, условиях доставки,
акции, скидки, номер телефона, локацию, то есть любую дополнительную
ценную для потребителей информацию. Также шапка может содержать ссылки
на веб-сайт, фирменный слоган компании, смайлы, которые подходят по
цветовой гамме и стилем. Каждую фразу следует начинать с новой строки, для
того чтобы потребители визуально воспринимали описание страницы Instagram.
3. Хэштег - это функция, позволяющая просматривать фотографии и
видео с определенной тематикой. Позволяет пользователю быстро найти
нужное фото, а предпринимателю - прорекламировать свой товар аудитории.
При помощи хештегов есть возможность охватить гораздо больше целевой
аудитории, следовательно есть вероятность, что больше людей захочет купить
товар или услугу.
4. График постинга. Нужно выкладывать фото так, чтобы
пользователи все время помнили о компании, но и не уставали от избытка этих
же фотографий. Грамотное формирование постинга служит важнейшим
элементом стратегии продвижения бизнеса в Instagram.
5. Видео. Видеоролики лучше выкладывать в нерабочее время. на
работе или учебе люди только просматривают фото, и только дома
просматривают видео.
6. Обратная связь. Дает клиенту почувствовать, что продавцы с
вниманием относятся к своей аудитории. Пользователи оставляют свои
комментарии, рекомендации, задают вопросы. Отзыв и комментарий
потребителя (положительный или отрицательный), может побудить других
потребителей к выбору данного бренда или же наоборот отказа от него.
Обязательно нужно отвечать на вопросы, объяснять непонятные моменты,
вступать в диалоги. Так они понимают, что бизнес активно работает. Важно и
обращение к собеседнику по имени. Употребляйте значок @ перед его
никнеймом, и автору комментария придет автоматическое оповещение об
ответе.
65
7. Акции, скидки, промо-коды. Всегда были и остаются
привлекательными для потребителей.
8. Фотографии праздников и рабочих будней компании. Пусть в ленте
будут не только фото товаров или услуг компании. Снимки рабочего процесса,
офиса, корпоратива, а также выезда фирмы на специализированные выставки,
тренинги, сделают страницу интернет-магазина насыщенную живыми
эмоциями.
Следующим мероприятием является разработка печатных материалов
для продвижения компании напрямую. Для этого были рассмотрены несколько
типографий.
Рассмотрим выбор контрагента для печати рекламных материалов,
представленной на рис. 18.
Рисунок 18. Выбор контрагента для осуществления печати
рекламных материалов
На основе рисунка 18, можно сказать, что наиболее подходит ООО
«Тираж», так как они предоставляют услуги по наименьшей стоимости.
Был заключен договор на осуществление услуг. В состав заказанных
услуг вошли печать буклетов, листовок, бумажных пакетов, дизайн герба.
Общий заказ представлен в таблице 17.
0
100
200
300
400
500
600
ООО "Сервис Мак"
ООО "ТИ-Икс-Ти"
ООО «Тираж»
510
470
275,8
Стоимость услуг, тыс. руб.